3.

2 MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Los pases han tenido que abrir sus economas para participar en la economa mundial, al mismo tiempo que defienden sus propios mercados locales

INTRODUCCIN La internacionalizacin suele iniciarse de diversas formas, ya sea de una manera eventual, por la participacin en una feria, un viaje de negocios o por alguna otra estrategia. Existen varias razones por la que las empresas deciden exportar sus productos o servicios tales como: 1. Seguir creciendo en su rama ya que mercado interno se ha quedado pequeo. 2. Aprovechar la capacidad ociosa de produccin. 3. El mercado externo es el natural, por escasez de estos bienes y servicios. 4. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado. 5. Obtener prestigio en el mercado interno. 6. Compensar una crisis en el mercado interno. 7. Obtener competitividad al luchar con competidores ms eficientes. 8. Por existir mucha competencia en el mercado interno. 9. Acceder a un mercado ms grande (mayor volumen) y poder competir a nivel mundial. 10. Porque el mercado internacional es ms rentable, ya que el producto se aprecia y paga ms.

3.2 .1 CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA Mercadotecnia Internacional. Es el desempeo de la actividad de negocios diseada para planear el precio de venta y la promocin de los productos y servicios de las empresas frente a los consumidores o usuarios en ms de un pas por medio de canales de distribucin apropiados, con el fin de obtener una utilidad. Definicin de Mercadotecnia Internacional. Es la planeacin y conduccin de transacciones a travs de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. Tambin se dice que es la aplicacin de la Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del pas de origen; abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o pblicas. Marketing Internacional. Es una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y tomar decisiones sobre los mercados externos y planificar estrategias de comercializacin Internacional.

3.2.2 ELEMENTOS

ELEMENTO
Entorno econmico

DEFINICIN
Representa todos aquellos factores que pueden afectar la compra de un producto en un pas de destino. Usualmente se emplean indicadores estadsticos como marco de referencia para conocer el medio econmico de un pas tales como: ingreso total, ingreso per cpita y gasto por tipo de bienes de los habitantes, principalmente. La mercadotecnia internacional y las finanzas estn vinculadas de manera estrecha con la planeacin de la empresa, las metas y objetivos. Una afecta las decisiones de la otra. La cultura es un fenmeno complejo, que de una manera integral incluye aspectos tales como conocimientos, leyes, moral y una serie de hbitos adquiridos por el hombre como miembros de una sociedad. Como se podr entender fcilmente, en el mbito comercial ser importante comprender la idiosincrasia del consumidor en el pas al que se pueda exportar. 3

Entorno financiero

Entorno cultural

Entorno poltico

Entorno legal

Entorno geogrfico

Entorno demogrfico Entorno tecnolgico

Entorno natural

Se pretende una evaluacin de la situacin poltica imperante en el pas importador para conocer el clima de negocios y as poder ser considerado como un mercado potencial. Cada pas cuenta con sus leyes para gobernar. Existen por ejemplo, la ley comn, la ley cdigo, la ley islmica, por mencionar algunas. Implica el estudio de las propiedades fsicas del planeta, el clima, los continentes y sus pases, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nacin. El estudio de la geografa es importante cuando se evala la estrategia de marketing y su entorno. La principal fuerza demogrfica de la que las empresas deben de estar pendientes es la de la poblacin, puesto que son las personas quienes conforman el mercado. La tecnologa es un factor que est en constante evolucin. Las industrias que se crearon en el pasado a partir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y han sido substituidas por otras nuevas industrias que a su vez en un futuro sern desplazadas. El deterioro ecolgico es una preocupacin mundial. En muchas ciudades la contaminacin del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes y ha creado consciencia en los consumidores cambiando sus hbitos de consumo al preferir productos verdes o ecolgicos y su calidad

3.2.3 ORGANIZACIN Organizacin comercial. Se define quin es quin en la organizacin y que papel corresponde a cada uno en la consecucin de los objetivos. Elementos de la organizacin: 1. Lderes visionarios y capacitados 2. Dedicacin de empleados 3. Orientacin emprendedora 4. Flexibilidad o capacidad de respuesta Factores organizativos del xito de las empresas: Establecer la remuneracin, recompensas, capacitacin de los empleados, en funcin de la satisfaccin de los clientes. Estrategias y objetivos claros: los empleados de las empresas multinacionales de xito conocen las estrategias y los objetivos de su empresa. La empresa se centra en su ventaja competitiva: las empresas que se especializan en lo que mejor saben hacer y se centran en los negocios en los que pueden mantener ventajas competitivas sostenibles. Reduccin de niveles jerrquicos: las empresas internacionales de xito han reducido sus niveles jerrquicos creando estructuras ms planas. Estas

estructuras facilitan la comunicacin, permiten una mayor flexibilidad y rapidez en las respuestas al mercado. Equipos multidisciplinares: los equipos de trabajo que integran diferentes especialistas se han demostrado eficaces en numerosos campos, desde el diseo de productos a la atencin de clientes. Eliminar tareas: la reduccin de tareas y la simplificacin de los procesos son una caracterstica de las empresas de xito. Fijar objetivos de rentabilidad por procesos: estas empresas tienen establecidos objetivos de rentabilidad por procesos. Dar a los empleados autoridad, capacitacin y medios para atender a los clientes. Establecer la remuneracin, recompensas, capacitacin de los empleados, en funcin de la satisfaccin de los clientes. 3.2.4 ENFOQUES DE PENETRACION

La exportacin es la manera ms simple de operar en el mercado internacional. Formas de acceso a los mercados internacionales: o Vendedor directo o Filial de venta o Ventas por correo o por servicio de paquetera o Consorcio de exportacin o Agenda en el exterior o Rock Jobbing (administracin de venta con un sistema de distribucin) o Distribuidor o Empresas de gestin de exportacin y consultores de exportacin o Agente de compras o Brocker o o o o o o o o o o o o o Jobber (mayoristas) Agente de ventas Comercializadoras Empresa comercial Intercambio compensado Oficinas regionales o subsidiarias Transferencia de tecnologa Contrato de manufactura Filial de produccin Coinversin (asociacin) Licitaciones internacionales Operaciones a travs de zonas francas (free-zone) Internet

Existen dos estrategias generales para atacar los mercados internacionales: La estrategia de estandarizacin: Consiste en considerar que el mercado es global para el producto, es decir, que a pesar de las diferencias entre naciones, las empresas ofrecen el mismo producto en todos los mercados. La estrategia de adaptacin: Consiste en adecuar el producto o servicio a las distintas necesidades y condiciones de cada mercado. Un grupo de decisiones tpicas del marketing internacional son las relacionadas con la adaptacin o estandarizacin del producto, el envase y el marketing de la empresa.
5

3.2.5 MAXIMIZACIN DE VENTAJAS Anlisis FODA O SWOT La valoracin general de las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas FODA tambin se conoce como anlisis SWOT (Siglas en ingls para strengths, weaknesses, opportunities y threats), y consiste en analizar el ambiente de marketing tanto interno como el externo (Kotler 2006). El anlisis interno de las fuerzas y debilidades de la propia empresa supone estudiar los objetivos de la empresa, as como sus recursos y capacidades. En este estudio se trata de detectar qu componentes de la empresa son ms competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se estudian los puntos dbiles, las carencias de la empresa, las reas o recursos en los que somos menos competitivos. De especial importancia es analizar cmo se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado. El anlisis externo trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente estudia qu tendencias suponen amenazas por perjudicar nuestra posicin en el mercado, es por ello que hay que revisar las variables del macroentorno tales como demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, poltico-legales y socioculturales. En este anlisis externo nos interesa especialmente estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado, as como la estructura del mercado. Otro aspecto fundamental del estudio ser la demanda del mercado y su previsible evolucin futura. El potencial de crecimiento de los mercados es un factor clave en las inversiones internacionales.