Dr.

Karl Vladimir Mena Farfán

TEMA:

Perspectiva mundial. Definición de

Marketing Internacional. Marketing
Vs Marketing Internacional.
PROPÓSITO DE LA SESIÓN
DE APRENDIZAJE

1. Definir Perspectiva mundial. Definición de Marketing Internacional.

Marketing Vs Marketing Internacional..
2. Identifica el Marketing Internacional. Marketing Vs Marketing
Internacional.
3. .
4. Analiza correctamente los componentes del
Marketing Internacional.
5. Expresa con claridad los conceptos aprendidos.
 SUMILLA
• La experiencia curricular de Marketing Internacional
pertenece al área de estudios de la especialidad, es de
carácter teórico, práctico y obligatorio. Su propósito es
preparar al estudiante para proponer estrategias de
marketing internacional. Abarca los siguientes ejes
temáticos: selección de mercados internacionales,
estrategias de marketing internacional y plan de
marketing internacional.
Mg. Karl Vladimir Mena Farfán

TEMA:

•Perspectiva mundial. Definición de

Marketing Internacional. Marketing Vs
Marketing Internacional.
El marketing internacional es la
aplicación de las estrategias de
marketing a un entorno diferente al
nuestro.
Es decir se debe interactuar con las
diferentes características de otros
entornos como son la cultura, hábitos y
necesidades ya que son la clave para
que nuestro producto satisfaga las
necesidades del consumidor.
Definición de Marketing Internacional
VENTA PRECIOS Distribución física
RIESGOSDEL MARKETINGINTERNACIONAL

POLÍTICOS
SOCIALES

ECONÓMICOS

TECNOLÓGICOS
 Importancia
• El Crecimiento
▪ del Comercio Internacional.
• La Internacionalización
▪
de la Empresa que viene motivada por las
Oportunidades
▪
que ofrecen los Mercados Exteriores.
• Las Amenazas de una Competencia Internacional creciente
en los Mercados Nacionales.

“La Estrategia que permite aprovechar mejor las Oportunidades que

ofrecen los Mercados Exteriores y hacer frente a la Competencia
Internacional es lo que se conoce como:

“MARKETING INTERNACIONAL”
 Las funciones M.I.

➢ La investigación de
mercados exteriores.
➢ La elaboración del plan de
marketing internacional.
➢ La organización del
departamento y el control de
la red.
➢ La administración de la
operaciones internacionales.
➢ La logística internacional.
 MARKETING
MARKETING
INTERNACIONAL

Principios básicos :
Principios básicos : Satisfacción ,
satisfacción e intercambio +
intercambio traspaso de
fronteras
❖ Saturación del mercado doméstico. Hay determinados productos que en
mercados concretos han llegado ya a la etapa de madurez, o lo que es peor, a
la etapa de declive.

❖ Diversificación del riesgo: Cualquier cambio político, social o financiero

puede hacer peligrar la empresa , y si sólo opera en un país el riesgo es mas
elevado.
❖ Seguir a un cliente en su aventura internacional: Es habitual en
empresas con pocos clientes pero de gran tamaño.

❖ Facilidad de acceso a avances tecnológicos y/o materias primas:

Muchas empresas deciden abrir nuevos centros en aquellos lugares donde
están presentes las materias primas que utilizan en su proceso producción.
❖ El crecimiento de las VENTAS , el acceder a mercados mas
amplios y con alto potencial de crecimiento que permiten
diversificar las operaciones y riesgos de la empresa.

❖ Buscar menores costos de personal y de mano de obra.

❖ Ser competitivos frente a otras empresas, como por ejemplo ser
mejores en el diseño y presentación del producto a mejores
costos.

“ LOS MERCADOS INTERNACIONALES DAN ORIGEN A

OPORTUNIDADES MUY ATRACTIVAS AUN CUANDO LA
COMPETENCIA ES INTENSA “
EXPORTACION :
❖Es la forma mas simple de operar en el extranjero sucede
cuando la capacidad ociosa de una empresa crece y tiene
las posibilidades de ampliar su mercado .

CONTRATOS :
❖Permite a una compañía a entra a un mercado extranjero de
una manera indirecta
. Se busca establecer en el en poco tiempo y no exponerse
a muchos riesgos .
Ejemplos , franquicias y licencias .
 INVERSION EXTRANJERA :

❖ Una compañía puede invertir en plantas productivas o

centros de distribución en un país extranjero .

❖ Típicamente , son las empresas multinacionales las que

siguen esta estrategia y pueden tener el 100 % del capital o
bien buscar socios en el extranjero , pero manteniendo el
control operativo de las subsidiarias .
ESTRATEGIA DE ESTANDARIZACION Y
ADAPTACION .

Son un grupo de decisiones típica del

marketing internacional con adaptación o
estandarización de un producto o embace
teniendo en cuenta el marketing de la
empresa .
FACTORES QUE FAVORECEN
LA ESTANDARIZACIÓN :

LAS ECONOMÍAS DE ESCALA

: Entre ciertos márgenes al
aumentar la cantidad producida
disminuye el coste por unidad
fabricada.

LA HOMOGENEIZACIÓN :
Al igualarse los gustos de los consumidores y
sus comportamientos de compra se facilita la
fabricación y venta de los mismos productos en
múltiples países.
 ADAPTACION:
Los factores que favorecen la adaptación son:
• Diferencias legales:Las diferentes normas
relacionadas con los productos, los envases y los
embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones
para poder vender en un mercado extranjero.

• Diferencias en los comportamientos de los

consumidores: Las diferencias en los gustos y las
diferencias en el comportamiento de compra
impulsan la adaptación.
Tecnologías de producción flexibles:
La posibilidad de fabricar en pequeñas series a bajo coste gracias
a las tecnologías de fabricación flexible es un elemento que
facilita la adaptación.

Diferencias culturales:
A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan
las comunicaciones, adquiere más importancia las diferencias
culturales como barreras u obstáculos para la comercialización
de productos
 INTRODUCCION AL MARKETING
INTERNACIONAL
1. Introduccion

Su acceso debe decidirse racionalmente

analizando rigurosamente las posibilidades
de exportación mediante estudios de
mercado, análisis de viabilidad comercial y
una adecuada planificación. La exportación
no es una actividad residual o marginal y
debe considerarse por las empresas como
fundamental en la gestión comercial de una
empresa, máxime en una economía como
en la que nos encontramos actualmente.
 INTRODUCCION AL MARKETING
INTERNACIONAL
Las empresas peruanas tienen pendiente la asignatura de saber salir con éxito al mercado
internacional.

El cuadro siguiente recoge algunas diferencias entre el marketing nacional e internacional:

GRÁFICO 1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEBE DAR
RESPUESTAA CUATRO PREGUNTAS BÁSICAS

ANALISIS DEL MERCADO PARA LA EXPORTACION

A) Identificación del mercado con mayor potencial e interés.
B) Auditoría del mercado en gabinete (desk work).
C)Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).
Intentar vender primero a través de internet.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
2.

Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de

interés para la empresa, es importante considerar los
costes que dicha acción va a representar, no sólo a
corto sino también a medio plazo.

Es evidente que antes de iniciar una política de

penetración comercial es necesario encontrar un
método para seleccionar los mercados que permitan
minimizar los costes citados. La identificación de los
mercados con dichas características pasa por tres
etapas diferentes:
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
A) Identificación del mercado con mayor potencial e interés

Las empresas que deciden salir al mercado exterior se

encuentran, desde un punto de vista teórico, frente a 180 posibilidades
diferentes, que es el número de países que conforman la economía
mundial.

El primer problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es

decidir cuáles de estos mercados cumplen unas mínimas exigencias y
tienen la demanda suficiente como para considerarlos interesantes
para iniciar una investigación más profunda.
En principio se deben analizar:
• Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.
•Estudios de las principales ratios económicas: renta per
cápita, desempleo, etc.
• Método de los factores clave:
política, economía, estabilidad, cultura, etc.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
B) Auditoría del mercado en gabinete (desk work).

Al final de la primera etapa se habrán seleccionado los mercados que

ofrecen mejores posibilidades para vender los productos de la
empresa. Es difícil determinar el número exacto de mercados sobre los
que iniciar esta segunda etapa, pues depende esencialmente del tipo
de productos que la empresa desee vender y el peso que ésta quiera
dar a los mercados exteriores dentro de su propia estrategia de
desarrollo.

En cualquier caso, y con

independencia del número de
mercados a estudiar, habrá que
efectuar un análisis profundo de la
documentación disponible.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
B) Auditoría del mercado en gabinete (desk work).

Posteriormente, esta segunda fase sirve, por tanto, para hacer

una última selección de los mercados y además para preparar
el terreno para el próximo análisis, en el caso de que se decida
seguir con la investigación.
La información más importante en esta segunda etapa es:

➢La situación política, social y económica.

➢La evolución de las variables macro y microeconómicas
más importantes.
➢Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en
estudio.
➢Tenemos la web de la empresa acondicionada para estar
en el
mercado internacional.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que

ofrecían mayores oportunidades; en la segunda se ha hecho el
análisis de gabinete del que ha resultado un panorama general
de la capacidad de absorción de determinados mercados y se
ha decidido cuáles de ellos serán objeto de una última inversión
en investigación.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto

en la calidad de la investigación. Es fundamental enviar
directamente al mercado exterior a personas que conozcan el
producto, que hayan participado en las fases anteriores y que
tengan posibilidades de realizar un estudio de mercado a
través de la observación directa de lo que piden los
compradores, pues en esta fase debe completarse el proceso
de investigación, recogiendo in situ información sobre:
1. El trinomio producto/mercado/segmento
2. Análisis de la competencia
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

1. El trinomio producto/mercado/segmento
Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a
exportar, el mercado en el que se va a introducir y el segmento del
mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan definir estos tres
elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas:

¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un

producto puede variar de un mercado a otro. Después de establecer el
uso que los consumidores harán del producto, es preciso definir si es
preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores
elegidos.
¿Quién lo comprará? Al igual que los consumidores potenciales
cambian, también lo hacen las perspectivas de venta y las
características del producto.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

C.1. El trinomio producto/mercado/segmento

¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra
pueden ser diversas pero, en cada caso, conocerlas es
fundamental para quien pretende vender, ya que de
esa forma puede establecer mejores políticas de
venta.
¿Dónde lo comprarán? La contestación de esta
pregunta tiene como objeto estar en condiciones de
escoger el canal de venta más adecuado.
¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer
la estacionalidad de la demanda, en lo que a consumo
privado se refiere.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

C.1. El trinomio producto/mercado/segmento

Si bien la información proporcionada por las
respuestas a estas preguntas es muy orientativa, el
análisis de la demanda requiere un estudio más
profundo. En particular, es preciso conocer la
distribución de la demanda potencial por áreas
geográficas y por diferentes clases de consumidores.

Para definir el segmento de mercado en el que

concentrar la atención, es necesario conocer la
distribución de la demanda potencial por clases.
 ANALISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACION
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

C.1. El trinomio producto/mercado/segmento

¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad? Según
el país y producto, existen factores diversos que pueden afectar a
las ventas y a la rentabilidad del producto exportado
(precio, distribución, comunicación, etc.).

¿Cuáles son las principales empresas que operan en el

mercado? En este apartado es preciso realizar una
matriz de trabajo, diferenciando las compañías nacionales y las
que tienen su origen en otros países, así como la forma y
acuerdos con los que operan en este país.
•MUCHAS GRACIAS
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007). Manual para elaborar un plan de mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill.
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Taylor, James W. (1997). Planeación de mercadotecnia una guía paso a paso. Prentice Hall.
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