Comercio y Negocios Internacionales

Fase 2 – Realización del estudio de mercado internacional

Presentado por:

July Alexandra Ospina Barrero – Código: 1.018.426.552

Daniel Felipe Pardo Lasso – Código: 1.012.445.729

Jorge Armando Castañeda – Código: 1,015.993.943

Yuli Paola Madrigal – Código:

Luisa Fernanda Rojas – Código:

Grupo: 1026023_21

Presentado a:

Diego Fernando Pacheco

Universidad Abierta y a Distancia -UNAD

Programa – Administración de Empresas

Bogotá D.C.

Marzo de 2020
 Introducción

Esta entrega académica busca esclarecer un tema tan importante como lo es el mercadeo
internacional y es que para entenderlo se debe Interpreta las normas y legislación existente
en proceso de exportación e importación atendiendo las particularidades de los productos y
de las empresas conociendo las definiciones de los conceptos de Fundamentación del
mercadeo internacional Logística del comercio exterior Términos Incoterms.

Por esto es tan importante abordar estos temas. Para dar un inicio coherente se debe
entender que El comercio internacional es aquella actividad económica que se refiere al
intercambio de bienes y servicios entre todos los países del mundo.

Mercadeo Internacional, Se trata de la aplicación de las estrategias de marketing en un

entorno diferente al propio. El vendedor por así decirlo debe interactuar con culturas y
realidades que son ajenas a su entorno habitual y que le obligan a prestar especial atención
a ciertos factores que resultarán claves para la introducción de los productos en el mercado
de otro país. La necesidad de que los productos lleguen a los mercados internacionales en
las cantidades y condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuados,
hace surgir uno de los aspectos claves del comercio internacional, la Logística. Este
concepto constituye un elemento clave en la diferenciación y colocación exitosa de un
producto en cualquier mercado, Como otro factor clave esta Los términos Incoterms
también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los
elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Nuestra estrategia educativa es aprender con ejercicios prácticos en este trabajo se analizara
la uchuva como producto a exportar realizando un estudio de mercado internacional de este
producto.
 Objetivos
Objetivo General.

Realizar un estudio de mercado internacional de la Uchuva hacia Estados Unidos,

reconociendo los principales factores de comercialización de este producto en territorio

internacional.

Objetivos específicos.

 Investigar los aspectos generales del producto uchuva

 Realizar un estudio detallado de las condiciones y requerimientos que exige el

mercado de Estados Unidos para la comercialización de la uchuva

 Identificar el mercado potencial dela uchuva en los Estados Unidos

 Analizar la cadena de abastecimiento de la UCHUVA para la correcta optimización

de los procesos logísticos durante su exportación, desde la compra del producto

hasta su distribución
 Respuestas de Actividad Individual

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se

enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Respuesta July Alexandra Ospina Barrero.

El mercado internacional es el diseño de estrategias para alcanzar nuevos mercados

y consumidores con oportunidades ilimitadas en otros países. Para tener acceso al mercado

internacional es importante tener políticas de competitividad acertadas, sobre todo en

calidad, precio y promoción, tener claridad qué tipo de producto se desea exportar, a que

clientes va dirigido y que necesidad se quiere solventar.

El mercadeo internacional debe interactuar con las diferentes culturas que

diferencian a cada país, con el fin de reconocer costumbres, creencias, hábitos y las

particularidades de cada país o población., prestar atención a estos factores es clave para la

introducción de nuevos productos en el mercado. Una vez que el producto logra ser

introducido en el mercado internacional, se debe trabajar en la fidelización de sus clientes y

el desarrollo de estrategias de expansión.

Los retos que enfrenta un exportador colombiano al tratar de exportar sus productos

a otros países son varios, de los cuales se puede mencionar lo siguiente:

El tema de fabricación de productos tipo exportación requiere de una inversión más

grande en mano de obra, maquinaria, capacitación de personal, etc., son costos que en
 Colombia resultan ser muy altos y muchas veces se terminan fabricando productos

de mala calidad para cumplir con la demanda del producto, perjudicando el nombre de la

marca y la pérdida de clientes.

Es un gran reto para los productores colombianos competir con los demás países ya

que no se cuenta con la misma liquidez económica, mano de obra calificada, infraestructura

y tecnología, haciendo que no podamos competir de la misma manera que con un país

desarrollado.

Un reto grande para Colombia es lograr que los productos agrícolas tengan mayor

acogida en territorio extranjero, ya que cuenta con productos agrícolas con gran potencial

exportador.

Respuesta Daniel Felipe Pardo Lasso.

El mercadeo internacional o marketing internacional, es básicamente una técnica de

gestión sistemática, circular y periódica, porque sistemática, hablamos por sentido de que

obedece a un método, circular porque los resultados de su aplicación nos sirven de

experiencia para la reelaboración del plan de marketing internacional, además de ellos este

normalmente se elabora periódicamente, con diversas frecuencias de la empresa; con el

mercadeo internacional se pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades

que ofrecen los mercados exteriores y también haciéndoles frente a la competencia

internacional, con el marketing nos encargamos de todo el proceso de planificación de las

acciones de las empresas o marca en relación de la cual queremos hacer promoción,

distribución y venta de los servicios o bienes que ofrece a los consumidores como tal.

Los colombianos nos desenvolvemos fácilmente en la negociación, puesto que esto

ya es parte de nuestra vida, nosotros tenemos cualidades culturales en común que hacen que

nos desenvolvamos en lo que le llamamos el ámbito social tanto en nuestro país como en el

extranjero,  unos de los retos a los que nos enfrentamos es a la obtención de buenos

resultados  y obtener buenas ganancias en todo ya sea vendiendo, comprando o descuentos;

un exportador colombiano uno de los retos que se enfrenta es  a la travesía de lograr la

internacionalización de su producto, en países como son EEUU, Europa u otros, pues esta

labor en Colombia no se ve apoyada por el gobierno en sí, si no es más independiente,

asumiendo todo el riesgo en esa travesía de exportación, donde claramente se enfrenta a un

alto grado de competitividad en cuanto a cantidad, precio y calidad,  los retos a los que nos

enfrentamos los exportadores colombianos que van en busca de nuevos mercados es por

ejemplo, los enfrentarse a la competencia digamos leónisa, que es una empresa de

confección que ha logrado involucrarse exitosamente al mundo de la confección

internacional, hablamos de temas de competencia; también un ejemplo de estos puede ser

colombina, que logro meterse en un mercado internacional, vendiendo de manera grandiosa

sus productos, pero el reto más grande es la consolidación de la compañía, que sea

reconocida por sus sabores muy deliciosos para nosotros los colombianos y que también lo

sea igual de deliciosos en el resto de los países que se manejen.

Respuesta Jorge Armando Castañeda.

¿Qué es el mercadeo internacional?

 Es la utilización de las estrategias para conocer un mercado de otro país iniciar

mente conocer desde el punto de vista comercial culturar y lo que esto encierra es decir

políticamente y realizar el estudio si nuestro producto o servicio puede llegar a tener

acogida en dicho país cuando hablamos de conocer nos referimos a muchos temas diversos

pero que en definitiva pueden tener influencia en que se puedan hacer negocios con dicho

país o que podamos vender el producto en ese país entonces se debe utilizar esas estrategias

del marketing para conocer temas tan importantes como los culturales, políticos,

comerciales en segundo medida debemos adaptar nuestra forma de vender. Con base en los

estudios realizados.

Como observamos en el material de estudio de la unidad.

Quiero resaltar la siguiente oración. “El desarrollo o proceso de culturización, es

decir, adaptarse a una cultura diferente de la propia, es una de las claves para el éxito en las

negociaciones internacionales.” Pag 238. (Rozas Gutiérrez, 2013)

Incluso en las negociaciones de país a país se debe tener conocimiento de la contra

parte de cómo podemos ser más eficientes para cumplir con éxito las exigencias de esos

mercados Empresas organizaciones eso se refiere el mercadeo internacional.

¿Cuáles para usted son los retos a los que se enfrenta un exportador

colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Para un exportador colombiano son muchos los retos que debe enfrentar el primero

es que debe ser un conocedor de lo que es el mercadeo internación.

Se deben preguntar Los empresarios: ¿Cómo exportar? ¿Razones para exportar?

¿Mi producto está preparado para entrar a otros mercados? La idea para el empresario no es
exportar por exportar, sino hacerlo con calidad para disminuir los riesgos de tipo cultural,

político, económico, etc. Es importante definir nuestro mercado objetivo y estudiarlo

(información secundaria) y posteriormente realizar un estudio de los países objetivo para

seleccionar la mejor alternativa para la empresa. (Rozas Gutiérrez, 2013)

Retos como superar las barreras de los idiomas. Por eso él debe ser conocedor de

otros idiomas bueno si es el caso o si no colaboradores que dominen el idioma.

Mercados homogéneos Mercados heterogéneos es decir los mercados nacionales de

dichos países que se desean exportar tienen comportamientos muy cambiantes y no son ni

similares al mercado interno del empresario.  El factor político el empresario debe superar

obstáculos no solo en leyes propias del país si no también entender el entorno político. Las

culturas son temas importantes que el exportador colombiano debe entender asimilar y

saber vender su producto, las crisis económicas de los países también representa

dificultades para los empresarios colombianos que desean conquistar mercados

internacionales.

Otros aspectos como la tecnología, falta de recursos ilimitados a comparación de la

competencia falta de apoyo del estado son dificultades para el exportador colombiano.

Respuesta Yuli Paola Madrigal.

El mercadeo internacional hace referencia a todas las actividades y estrategias de

mercado cuyo objetivo es abarcar el mercado internacional. El mercadeo es el encargado

del diseño y ejecución de estrategias enfocadas en que un producto elaborado localmente

satisfaga las necesidades del consumidor que se encuentra en un mercado externo.

 Considero que los colombianos a ser un exportador se enfrentan a las nuevas

tecnologías de cada país, y eso hace que se deprecie el valor de los artículos que se fabrican

en Colombia, de igual manera Colombia es un País que tiene una alta participación en las

exportaciones, en cuanto al café, las flores, petróleo y de más, considero que nuestras

exportaciones quedaron ahí, en lo básico. Si bien es cierto Colombia en los últimos años ha

logrado triplicar las exportaciones internacionales, pero si nuestros exportadores fueran a la

vanguardia de las nuevas tecnología o generar productos que innoven nuestras

exportaciones podríamos posicionarnos como un país que abarca todo el mercado

internacional.

Respuesta Luisa Fernanda Rojas.

 Desarrollo Actividad Colaborativa

Fase 2 – Realización del estudio de mercado internacional

1. De acuerdo con los productos escogidos por cada estudiante de manera grupal se debe

escoger uno de los productos con el cual se debe desarrollar el estudio de mercado

internacional, se debe realizar una discusión entre los 5 integrantes del grupo y se debe

elegir uno de los 5 productos para seguir desarrollando en adelante.

El producto escogido por el grupo fue la UCHUVA

2. Con el producto escogido se debe desarrollar de manera grupal un estudio de mercado

internacional teniendo en cuenta los siguientes puntos: características del país (Seleccionar

el mercado en el que se quiere incursionar. Identificar las características del país a donde se

va a exportar, como preferencias de los consumidores y normatividad.) Dinámica del

sector, La demanda y consumo, La situación competitiva de los productos, Describir

brevemente aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales.

 Estudio de mercado Internacional

Exportación de Uchuva desde Colombia a Estados Unidos

Descripción de la uchuva.

La uchuva es una planta que alcanza de 1 a 1,5 m, su crecimiento es indeterminado,

esta es ramificada desde la base, sus hojas se caracterizan porque son alternas, simples y

pubescentes con un largo de 5 a 15 cm y pueden llegar a tener los 10 cm; sus flores tienen

forma de campana, su propagación es por semilla, aunque también puede ser por injertos.

La uchuva crece en diferentes condiciones medioambientales como lo son suelos ácidos y

ricos en materia orgánica, algunas de las condiciones óptimas para que nuestros cultivos

rindan fruto, se necesita un amplio rango de altura de altura hasta de los 3.000 msnm, y una

óptima temperatura para la producción de 18° c.

Esta fruta pertenece al género physalis, es un grupo que consta de más de 80 variedades que

se encuentran en estado silvestre, esta contiene un fruto dentro de un capacho más conocido

como cáliz, que le permite tener una vida útil cercana a un mes, también protege el fruto de

insectos, aves, patógenos y las condiciones climáticas externas; este fruto es conocido como

una baya que cuenta con un peso entre 4 y 5g, con un diámetro aproximado de 2 cm, tiene

un color naranja-amarillo, con el interior una pulpa jugosa que contiene gran cantidad de

pequeñas semillas.

La uchuva o Goldenberry se utiliza para preparar helados, yogur, glaseados, etc., su alto

contenido de pectina la hacen ideal para mermeladas y salsas. Además, puede consumirse

sola, en postres, en jugos, vinos, almíbar y mezclarse con otras frutas.

 Esta fruta tiene beneficios para la salud ya que fortifica el nervio óptico, purifica la

sangre, acaba con la albumina de los riñones, contribuye a aliviar las afecciones de la

garganta y disminuye el azúcar en la sangre. (Procolombia. 2017)

Características técnicas
Tipo: fruta
Nombre común: uchuva
Nombre técnico: PHYSALIS PERUVIANA
Origen: Colombia
Familia: solanaceae
Género: physalis
Sector: agrícola
Sub sector: frutas frescas excepto banano

Fuente: El Financiero

Ubicación Geográfica.
 El 86% de la producción de uchuva en Colombia, se centra en 3 departamentos:

Boyacá. Cundinamarca, Antioquia. El área escogida es fundamental, ya que cuentan con

una ubicación estratégica, es decir, están ubicados entre 1.800 y 2.800 m.s.n.m con

temperaturas promedio entre 13°C Y 15°C.

Las uchuvas sembradas en Boyacá y Cundinamarca en Colombia no necesitan

tratamiento en frío para acceder al mercado estadounidense.

Normas de calidad.

La presentación de nuestro de producto depende del mercado y de la exigencias del

consumidor, la calidad de la uchuva se rige por la norma técnica colombiana NTC 4580 de

1999; en donde se establecen los requisitos que debe cumplir la uchuva destinada para el

consumo en fresco o como materia para el procesamiento, a continuación, se relacionan la

características principales:

 Frutos enteros, de forma esférica característica de la uchuva

 Coloración homogénea de los frutos, dependiendo de su estado de madurez

 Aspecto fresco y consistencia firme

 Corteza lisa y brillante

 Frutos sanos, libre de ataques de insectos o enfermedades

 Frutos libres de humedad externa anormal

 Frutos exentos de cualquier olor, sabor y/o materiales extraños

  Longitud de pedúnculo que no exceda los 25mm

 Con o sin capacho

 Para la exportación de las uchuvas se presentan empaques con dimensiones de 40

cm x 30 cm o 50 cm x 30 cm o submúltiplos de 12 cm x 80 cm

 Los envases deberán brindar la suficiente protección al producto, de manera que se

garantice la manipulación, transporte, y conservación de las uchuvas

 El contenido de cada envase debe ser homogéneo y estar constituido por uchuvas

del mismo origen, variedad, categoría, color y calibre

 Los materiales utilizados deber ser nuevos, limpios y no ocasionar ningún tipo de

alteración al producto

 Se permite utilización de materiales, papeles o sellos, siempre que no sean tóxicos

 El rotulo deberá contener la siguiente información

1. Identificación del producto: nombre del exportador, envasador y/o

expedidor, código (si existe admitido o aceptado oficialmente)

2. Naturaleza del producto: nombre del producto, nombre de la variedad

3. Origen del producto: país de origen y región productora, fecha de

empaque

4. Características comerciales: categoría, calibre, numero de frutos, peso

neto

5. Simbología que indique el correcto manejo del producto

Permisos de importación desde Colombia.

Colombia, luego de la última aprobación de exportación de mango a estados unidos

en 1991, tiene nuevamente la oportunidad de exportar productos agrícolas frescos (uchuva)

a este mercado; el departamento de agricultura de los Estados Unidos aprobó la

importación de la uchuva colombiana, decisión que se oficializo el día 25 de junio de 2003

permitiendo la apertura al mercado de los Estados Unidos, uno de los consumidores más

grandes del mundo.

Exportar la fruta sin el tratamiento de frío ahorrará recursos y tiempo para los

exportadores, que debían someter la fruta a este procedimiento luego de la recolección por

catorce días o más (dependiendo de las variaciones de la temperatura) para prevenir la

Mosca del Mediterráneo. Los beneficios también se verán en materia logística, puesto que

no todos los puertos de acceso en Estados Unidos cuentan con tratamiento en frío, lo que

obliga a las empresas a llevar el producto a puertos lejanos a las ciudades en donde se

encuentran sus clientes.

La norma, tomó vigencia en Estados Unidos a partir del 2 de junio de 2014,

definiendo la creación de un Plan de Trabajo en Colombia para garantizar el cumplimiento

de los requisitos definidos en la nueva decisión, entre ellos, contar con predios de

producción registrados en el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), tener un sistema de

vigilancia o de monitoreo de la Mosca del Mediterráneo y estar ubicados en un área de baja

prevalencia certificada por el ICA y la APHIS como predios libres de la plaga.

Entre los requisitos se estableció que los predios de producción deben estar

registrados en el ICA, tener un sistema de vigilancia o de monitoreo de la Mosca del

Mediterráneo y estar ubicados en un área de baja prevalencia certificadas por ICA y APHIS

como predios libres de la plaga.

 El ICA manifestó que 85 municipios localizados en Cundinamarca y 111 de Boyacá

que se encuentran por encima de los 2.200 msnm se verán beneficiados por la norma

debido a su ubicación en las zonas de baja prevalencia de la plaga, lo que permitirá,

después de los respectivos monitoreos y certificados como predios libres, exportar la fruta

sin el tratamiento de frío. Además, los exportadores deben asegurar buenas condiciones de

sanidad y resguardo en los medios de transporte y aeropuerto para evitar la contaminación

de la mosca, así como medidas del trampeo en predios de producción y bodegas

empacadoras.

Es prerrequisito que el predio esté registrado como predio exportador. Además, se debe trabajar

bajo el esquema de buenas prácticas agrícolas y, en lo posible, implementar certificaciones como Global

G.A.P., que permiten acceder a un mayor número de mercados y obtener un mejor precio

Régimen Arancelario.

De acuerdo con un estudio realizado por Legicomex, la uchuva se clasifica como

una fruta exótica en los diferentes mercados de exportación.

De acuerdo con el Arancel Armonizado de Colombia, la Uchuva se encuentra

clasificada en la siguiente posición arancelaria.

Posición arancelaria: 0810.90.50.00

Descripción: Uchuvas (aguaymanto, uvillas) (Physalis peruviana)

Dinámica del Sector – Estados Unidos.

Estados Unidos se caracteriza por sus altos índices de migración, por eso es considerado el

país con mayor diversidad cultural y étnica del mundo. Dentro de los grupos étnicos, el

principal es el hispano, ocupando el 15% del total de la población.

Estados Unidos tiene la mayor economía del mundo, es el importador más grande y

el tercero que más exporta.

Situación competitiva.

Según el catálogo de oferta exportable de ProColombia, las principales empresas

exportadoras de frutas frescas y verduras de Colombia son:

Ocati: Fundada en 1988. Produce, empaca y comercializa frutas y verduras frescas

en Colombia y en 27 otros países. También ofrecen una línea de frutas deshidratadas.

Novacampo: es una empresa productora y comercializadora internacional de frutas

frescas que basa sus resultados y crecimiento en la práctica de una relación proactiva,

transparente y directa con sus clientes, asociados, proveedores, colaboradores y accionistas.

Para asegurar su satisfacción en la investigación de nuevas tecnologías y en la aplicación de

los más altos estándares de calidad en procesos de pos-cosecha, se basan en un

mejoramiento continuo de los mismos y en la confianza y el apoyo recíprocos de sus

colaboradores directos e indirectos para facilitar su crecimiento profesional.

Frutireyes SAS: Compañía líder ofreciendo gran variedad de frutas exóticas

localizada en Bogotá y enfocada en la calidad de los productos y en precios competitivos.

 Comercializadora Castillo Estupiñan Y Asociados Ltda: Es una empresa

exportadora en Colombia, la empresa vende productos cultivados en el Mercado

Colombiano.

Caribbean exotics: Esta compañía produce y vende frutas tropicales, frescas y

exóticas. Además, tiene más de 25 años de experiencia.

Demanda y consumo.

A partir del año 2017, Estados Unidos se ha convertido en un mercado potencial dado su

crecimiento en el consumo de uchuva.

Valor de las exportaciones de Uchuva hacia EE.UU

Fuente:Procolombia

Peso neto en toneladas de las exportaciones de Uchuva hacia EE.UU

Fuente:Procolombia

Durante 2019, las exportaciones de frutas colombianas llegaron a US$80,3 millones,

7% más que en 2018, cuando llegaron a US$75,1 millones, de acuerdo con cifras del Dane,

con análisis de ProColombia. Las frutas más exportadas fueron la piña, la gulupa, la

uchuva, el mango, la granadilla, la pitahaya y el tomate de árbol.

Las exportaciones de Uchuva fresca bajo la subpartida arancelaria 08109050, en el

periodo enero – mayo del 2019 creció en 5,18% con respecto al mismo período del año
anterior. Por otra parte, el peso de las exportaciones creció en 5,78% con respecto al año

anterior.

Los principales destinos de exportación son los Países Bajos, Reino Unido, Canadá,

Estados Unidos, Bélgica y Alemania. Siendo Países Bajos el principal país de destino, con

una participación de 69,31% para enero – mayo. (Analdex. 2019)

En recientes años, los Estados Unidos se ha consolidado como un destino

importante para las exportaciones de uchuva, ocupando el cuarto puesto en el periodo de

enero – mayo de 2019 y convirtiéndose en un mercado potencial de uchuva.

Para 2020, la estrategia de ProColombia para este sector es mantener lo que se viene

haciendo en Europa y Norteamérica, posicionar la oferta en Latinoamérica y seguir

avanzando con la diplomacia sanitaria para la admisibilidad en Asia”, indicó Flavia

Santoro, presidenta de ProColombia. (Datasur. 2020)

3. Estructura y características de la comercialización y logística de acceso al mercado,

especificar la Distribución física internacional para nuestro producto desde la fábrica o

lugar de origen hasta el lugar de la exportación.

Conclusiones
 Referencias bibliográficas

Rozas Gutiérrez, S., Corredor Velandia, C., Lombana Coy, J., Silva Guerra, H., Castellanos
Ramírez, A., González Ortíz, J., y Ortiz Velásquez, M. (2013). Negocios internacionales :
fundamentos y estrategias. Barranquilla, Col: Universidad del Norte. (pp. 232-259).
Recuperado de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co/login?
url=http://search.ebscohost.com/login.aspx?
direct=true&db=nlebk&AN=813083&lang=es&site=eds-
live&scope=site&ebv=EB&ppid=pp_a
https://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos
https://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/tesis135.pdf
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0100-29452014000100003
https://www.datasur.com/colombia-pina-gulupa-uchuva-mango-y-granadilla-fueron-las-
frutas-mas-exportadas-durante-2019/
https://www.analdex.org/2019/05/22/informe-de-exportaciones-de-uchuva-2018-2019/

https://www.analdex.org/wp-content/uploads/2019/07/Exportaciones-uchuva-a-mayo-2019.pdf

https://www.datasur.com/website/wp-content/uploads/2020/02/AgroNegocios_Exoticas_p16.jpg