UNIVERSIDAD AUTÓNOMA TOMÁS FRÍAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

MARKETING INTERNACIONAL
(GRUPO 1: KARDEX 820)
ESTUDIANTES:
Alizares Apaza Jeovanna
Bejarano Dorado Gilmar Luis
Chocamani Llanque Alvaro
Chumacero Ortiz Gaby Katherine
Cruz Mamani Lourdes
Cruz Quispe Jorge Rafael
MATERIA: Negocios Internacionales (FIN-820)

Potosí – Bolivia
2021
 MARKETING INTERNACIONAL

1. CONCEPTO Y CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING INTERNACIONAL

1.1. Antecedentes del Marketing Internacional

El marketing constituye una disciplina en desarrollo cuyo origen remonta a principios

del siglo pasado. El Marketing internacional en cuanto a disciplina de estudio tiene su
origen en el propio Marketing en sí trasladado a un contexto internacional. Por tanto,
su evolución ha ido paralela a la misma del Marketing y se podría decir que es tan
antiguo como éste.

Las fases de evolución del marketing internacional son los siguientes:

• Orientación al comercio exterior

• Orientación a las ventas en mercados exteriores
• Orientación al marketing internacional

Orientación al comercio exterior, comprende el periodo desde la revolución industrial

(1970) a los años 1930, donde el objetivo principal de la actividad comercial consiste
en la colocación del excedente de producción de materia prima en el caso de
exportación o importación, más que nada el comercio se da con productos de
agricultura, pesca y minería, las actividades del departamento de marketing
internacional eran de carácter logístico, de transporte y de seguridad de cobro.

Orientación a la venta en mercados exteriores, a partir de los 1930 hasta principios de

1970, creándose un departamento de ventas internacionales dentro del el de ventas
que es separado del nacional para atender las necesidades de los mercados exteriores,
para dar paso a las funciones de ventas en el exterior como la logística, el transporte
internacional, la administración aduanera, los cobros y pagos en divisas, etc. El objetivo
principal es permitir a la empresa mayor cobertura de ventas en el exterior que
permita a la empresa una mayor producción y, como resultado, la obtención de
economías de escala.
Los productos que se exportan ya no son mayoritariamente materias primas y agrícola,
como en el caso anterior, sino que se comercian productos más elaborados. Estos
productos requieren de una mayor adaptación ya que no son productos homogéneos.

Orientación al marketing internacional, comienza a mediados de 1970, y se presenta

con una demanda relativamente menor a la oferta tanto nacional como internacional,
por lo que se enfoca claramente a el descubrimiento y satisfacción de necesidades
ocultas de los consumidores.

También se le conoce como marketing multidoméstico y su estrategia entiende que los

distintos mercados son diferentes por lo cual debe haber estrategias diferentes de
producto, precio, comunicación y distribución. Por otro lado, está el marketing global
en el que se explica que solo hay un Mercado en el mundo y por lo tanto solo se
establece una estrategia única estandarizada. Un hecho primordial de esta fase es la
extensión de la homogeneidad entre los mercados, es decir, la “globalización”.

El marketing internacional ha recibido denominaciones alternativas, como las de

marketing multinacional y marketing global.

• Marketing internacional, supone la extensión de la estrategia y planes del

marketing nacional al resto del mundo.

• Marketing multinacional, es el desarrollo de estrategias distintas en cada país,

adaptadas a sus condiciones y diferencias específicas, y que son llevadas a cabo
por una empresa que opera indistintamente en diversas naciones.

• Marketing global, supone la integración del enfoque internacional y de la

multinacional.

1.2. Concepto del Marketing Internacional

El marketing internacional es el conjunto de actividades de comercialización dirigidas a

ofertar los productos (bienes, servicios o ideas) a una pluralidad de naciones.
Según Cateora y Hess lo definen como “Resultado de las actividades empresariales que
dirigen el flujo de las mercancías y servicios de una compañía a consumidores o
usuarios en más de una nación”.

El marketing internacional es la realización de las actividades de negocios diseñadas

para planificar, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una
compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un
beneficio.

1.3. Diferencias entre el marketing nacional e internacional

La diferencia entre el marketing nacional (marketing doméstico) y el marketing

internacional es que las actividades de marketing internacional ocurren en más de un
país. Concretamente, se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing
nacional e internacional:

• El entorno internacional es más complejo

• La empresa se enfrenta a una competencia internacional
• La selección de mercados
• La selección de las formas de entrada

1.4. Importancia del Marketing Internacional

El marketing internacional es importante por las siguientes razones:

• La empresa logra un mayor posicionamiento competitivo.

• Se mejora la imagen de la empresa y de la marca.
• Desarrollo de nuevos productos.
• Modificación y adaptación del producto a nuevos mercados.
• Se identifican nuevos segmentos y se satisfacen necesidades de otros clientes.
• Diversificar el mercado y no solo concentrase en el nacional.
• Permite desarrollar economías de escala.
 1.5. Características del Marketing Internacional

Las principales características del marketing internacional son:

• Diseñar estrategias de comercio desde una empresa interna hacia una

extranjera.
• Relacionarse con negocios que se encuentran en el extranjero.
• Las empresas desarrollan estrategias para cada país.
• La empresa se adapta a los factores culturales, económicas, sociales y
demográficos del país en donde se venderá el producto.

• Ofrece el intercambio directo con un mayor número de empresas y agentes.

2. LOS MERCADOS EXTERIORES

Para llevar a cabo las actividades de marketing internacional es preciso conocer los
mercados exteriores, las causas por las que se producen los intercambios y los factores
del entorno (económico, social, cultural, político, legal y tecnológico) que afectan a la
comercialización internacional.

Su principal objetivo consiste en cubrir las necesidades de los países involucrados,

buscar su beneficio mutuo al intercambiar productos y lograr que se expandan hacia
mercados extranjeros.

En general, estas negociaciones comerciales están sujetas a regulaciones establecidas

por los gobiernos de cada país.

2.1. Características y motivación del comercio internacional

El comercio internacional o comercio exterior es el conjunto de intercambios

económicos entre personas u organizaciones separadas por fronteras políticas o
barreras económicas (aranceles u otros derechos de entrada). Estos intercambios
incluyen importaciones y exportaciones.
El comercio exterior presenta las siguientes características básicas:

• Comercio fuera de las fronteras del país, que puede comerciar con una o más
naciones.

• Los países que comercian tienen economías abiertas (permiten las

transacciones con otros países) o al menos tienen acuerdos de comercio
exterior con algún país en particular.

• Suele estar sujeto a una normativa especial (control, proceso, tributos, etc.)
• Los países interesados en intercambiar bienes y servicios con otros suelen
suscribir acuerdos o convenios comerciales que buscan facilitar los procesos de
intercambio.

• La entrada o salida de productos generará un flujo de divisas.

• Las fluctuaciones del tipo de cambio pueden afectar los flujos de comercio
exterior entre los países que tienen distintas monedas.

• Existe un organismo público encargado de controlar la entrada y salida de

bienes de un país. Este organismo se llama Aduana y está encargado de
controlar los flujos de entrada y salida de bienes a través de la frontera y de la
aplicación de impuestos (tasas o tributos) que determine la ley.

Los motivos capaces de impulsar la comercialización internacional son los siguientes:

• Dificultades en el mercado nacional: recesión económica, disminución de las

ventas, existencias elevadas, fuerte competencia, cambios demográficos
adversos, etc.

• Oportunidades en los mercados exteriores: demanda insatisfecha o no

suficientemente atendida.

• Posibilidad de conseguir economías de escala en la producción.

• Exportar tecnología e innovaciones.
• Ampliar el ciclo de vida del producto.
• Mejora de la imagen e incremento de las influencias de la empresa.
 • Aprovechamiento de las ventajas fiscales.
• Existencia de acuerdos comerciales.
• Formación de comunidades económicas, como la UE, el NAFTA o MERCOSUR

Frente a estos factores positivos, que estimulan la comercialización internacional,

están otros negativos, que suponen frenos, que impiden, desaconsejan o limitan el
marketing internacional. Estos factores negativos pueden concretarse en los dos
siguientes:

• Existencia de tarifas, cuotas de importación y otros controles.

• Presencia de barreras culturales, sociales, políticas y económicas.

2.2. El entorno cultural, político y económico

Los factores del entorno tienen una doble influencia en marketing internacional. A los
correspondientes del mercado nacional hay que agregar los del mercado exterior, lo
que dificulta el diseño de la estrategia comercial.

Los factores del entorno que tienen una mayor influencia en marketing internacional
son los culturales, políticos y económicos.

a) El entorno cultural

La cultura es en esencia conservadora, se resiste al cambio y promueve la continuidad,

ya que cada individuo tiene su mapa mental y su guía de comportamiento establecido.
Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de otras, principalmente en cuanto a
preferencias de consumo. Por lo tanto, antes de planear una estrategia de mercado,
las empresas que quieren alcanzar el éxito en otros países deben analizar como los
consumidores utilizan y ven ciertos productos. Esto se lograría realizando visitas al país
donde quieran extender sus productos, fomentar relaciones de amistad con las
personas que se quiera negociar, realizar análisis estadísticos de los gustos y
preferencias de sus habitantes ya todo esto se le conoce como Marketing Internacional
b) El entorno político
Los cambios en el entorno político pueden ser factores determinantes de los
intercambios internacionales. Los acuerdos entre gobiernos favorecen ciertos
intercambios que interesan a los respectivos países que los suscriben.

Un aspecto importante a valorar es el riesgo que puede suponer la comercialización

con países políticamente no estables o con regímenes no democráticos, que pueden
incumplir sus compromisos de pago.

Para comercializar un producto en el exterior es necesario hacer un análisis, cuenta

mucho la estabilidad política ya que existen países que tienen diferencias políticas
entre sí, existe violencia o cambios drásticos en la política económica, el factor político
es un análisis importante a la hora de querer invertir o exportar.

c) El entorno económico

El entorno económico es uno de los principales factores determinantes del potencial

de mercado y oportunidades. Los comerciantes tienen que lidiar con los cambios y la
evolución del entorno económico.

La capacidad de compra de los mercados está en función del grado de desarrollo

económico del país. En los países desarrollados se realiza el mayor volumen de los
intercambios internacionales. El potencial de compra de estos mercados es elevado y
los sistemas comerciales están muy evolucionados.

El comercio con países no desarrollados, en cambio, es reducido y presenta el

inconveniente no sólo de los escasos recursos económicos de sus habitantes, sino
también el de la carencia de sistemas comerciales eficientes. Las estadísticas son
pobres y poco fiables, los canales de distribución son rudimentarios y los medios de
transporte y comunicación suelen ser escasos y de reducido alcance.
3. PRÁCTICA DE MARKETING INTERNACIONAL

La práctica del marketing internacional varía según el grado de implicación de los

mercados exteriores. Pueden distinguirse cuatro situaciones de mayor a menor
implicación: exportación, licencia de fabricación a una empresa extranjera, asociación
con una empresa extranjera e inversión directa en empresas subsidiarias.
 Características de las formas de practicar el Marketing Internacional
Exportación País nacional Distribución y venta Extranjera Baja
por empresas

extranjeras
Licencia de País extranjero Fabricación y Extranjera Baja
fabricación marketing a cargo
de empresas

extranjeras
Joint Venture País extranjero Participación Conjunta Moderada a
alta
Inversión País extranjero Directivos y Nacional Alta
directa vendedores nativos
o extranjeros

3.1. Exportación

La exportación constituye, el modo más simple de llevar la práctica del marketing

internacional, pues es la forma de acceso a los mercados exteriores que implica un
menor compromiso para la empresa; es una opción de riesgo bajo a la que no es
necesario destinar grandes recursos. Suele ser el primer paso en el proceso de
internacionalización de las empresas. Además, la exportación es la forma de entrada
que, normalmente, cuenta con mayores ayudas por parte de los Gobiernos. La
exportación puede ser directa o indirecta.
La exportación directa consiste en que una empresa vende sus productos directamente
a un cliente en un mercado internacional y la exportación indirecta vende las
mercancías a un intermediario o exportador especializado que se encarga de la venta
al país extranjero.

3.2. Licencia de fabricación

La licencia de fabricación es un segundo paso en la práctica del marketing

internacional. Consiste en autorizar la fabricación del producto a una empresa
extranjera, cediendo las patentes, copyrights, marcas y know-how sobre el producto o
el proceso de fabricación a cambio de una compensación económica o royalty. La
licencia de fabricación supone una alternativa a la inversión directa y puede ser la
única forma posible en algunos casos.

La concesión de licencias más usual es la de patentes y know- how. A la empresa que

otorga la licencia se le denomina licenciador y a la que la recibe licenciatario. El
contrato de licencia puede incluir otros componentes tales como: manuales del
producto, preparación técnica y comercial del licenciatario, niveles de calidad, acceso
libre al departamento de diseño e instalaciones del licenciador, así como las
condiciones del suministro de componentes y piezas. La cesión puede efectuarse para
un mercado exterior específico, para varios o para todo el mundo.

La duración más habitual de estos contratos está entre los tres y los diez años, siendo,
en la mayoría de los cases, renovables automáticamente.

3.3. Asociación o participación en empresas extranjeras

Una mayor implicación en el marketing internacional es el establecimiento de una joint

venture o acuerdo formal con una empresa extranjera. En este supuesto, la empresa
nacional y la extranjera se comprometen a llevar en común una actividad industrial o
comercial, según ciertas condiciones, repartiendo los gastos y beneficios.

La joint venture puede llevarse a cabo mediante la creación de una sociedad, en la que
cada empresa invierta una parte del capital, o bien con un contrato, en el que se
establecen fusiones, aportaciones, repartiéndose los gastos y beneficios.

Las joint-ventures tienen las siguientes ventajas:

• A largo plazo, generalmente, se obtienen mayores beneficios a través de la

participación en la joint-venture.

• Mayor control sobre la producción y el marketing.

• Mayor acercamiento y por tanto conocimiento del mercado.
• Mayor experiencia en marketing internacional.
3.4. Inversión directa

La inversión directa lleva asociados considerables riesgos, sobre todo en países

políticamente inestables, por la posibilidad de expropiación o no actualización de
repatriar los beneficios obtenidos a las inversiones realizadas. En el caso de que la
demanda en el mercado extranjero sea importante puede justificarse la inversión
directa en plantas de fabricación o instalaciones comerciales en el país extranjero.

La inversión directa se caracteriza por buscar la internacionalización de una empresa o

grupo de empresas a través de adquisiciones o de una construcción de activos
tangibles en el país de destino.

4. ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

Las estrategias de Marketing Internacional están orientadas en dos sentidos:

• En cuanto al mercado
• En cuanto al producto

4.1. En cuanto al mercado

Las empresas utilizan las estrategias de Concentración y las estrategias de

Diversificación:

4.1.1. Estrategias de Concentración

Cuando se atiende a necesidades de un mercado extranjero, es decir, implica el diseño

de una estrategia de marketing distinta en cada uno de los países, adaptada a las
características económicas, sociales, culturales y legales de los mimos. Tiene como
ventaja principal su mayor efectividad, por ajustarse mejor a las características y
necesidades de los mercados a los que se dirige, pero, tiene un costo más elevado.

4.1.2. Estrategias de Diversificación

Cuando se atiende necesidades diversas en más de dos mercados extranjeros.

Generalmente llamadas estrategias globales por homogeneizar las demandas de
mercados internacionales, es decir, esta estrategia supone que las diferencias
culturales, sociales o económicas no implicas necesariamente la elaboración de una
estrategia distinta en cada país, puesto que se considera que son mayores las
similitudes que las diferencia, lo que lleva a las estrategias de las economías de escala y
por consiguiente la reducción de costos.

4.2. En cuanto a producto

Las empresas utilizan las estrategias de Estandarización y las estrategias de

Adaptación.

4.2.1. Estrategias de estandarización

Consiste en considerar que el mercado es global para el producto, es decir, que, a

pesar de las diferencias entre naciones, las empresas ofrecen el mismo producto en
todos los mercados. Esto ayuda a reducir los costos de adaptación y ayuda a la gente a
identificar los productos en donde quiera que se encuentra. En la estandarización del
producto en los mercados internacionales se debe tener en cuenta: Envase y embalaje,
etiquetado y la marca.

Factores que favorecen la estandarización

• Las economías de escala:

• La homogeneización de los gustos de los consumidores
• La convergencia de las legislaciones
• Los procesos de integración económicas

4.2.2. Estrategias de adaptación

Consiste en adecuar el producto o servicio a las distintas necesidades y condiciones de

cada mercado. Cuando se elige este tipo de estrategia es porque el mercado de dos o
más países se comporta totalmente diferente.
Se debe tomar en cuenta que los consumidores no se comportan exactamente igual
en todos los mercados, aun cuando los medios de comunicación pareciera que los
unificaran. Igualmente, la diferencia en los usos del  producto, en el cómo y en el
momento que se utilizan favorece la adaptación.  Por último, la razón principal para
escoger la estrategia de adaptación, es porque las barreras culturales adquieren mayor
importancia para la comercialización de los productos.
Las diferencias en el idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores, son
factores importantes que se deben considerar en la comercialización internacional y
que fuerzan la adaptación del producto al mercado.
4.3. Estrategias intermedias
Son estrategias que tratan de beneficiarse tanto de las economías de escala que
proporciona las estrategias de diversificación (estrategia global) como de la mayor
efectividad y adaptación al mercado de la estrategia concentrada (estrategia
diferenciada).
4.4. Marketing mix internacional
Producto
El producto es el satisfactor de necesidades para el consumidor este puede ser un bien
tangible o intangibles. Y para los mercadólogos el corazón del Marketing Mix o Mezcla
Comercial.
Las estrategias o atributos del producto son esenciales para el ingreso a Mercados
Internacionales El producto contiene una serie de atributos intrínsecos como son las
características funcionales, su composición física y técnica, así como un determinado
nivel de calidad y diseño; comprende también una serie de atributos externos, como
pueden ser el embalaje, el envase y el etiquetado; y por último unos atributos
intangibles como la marca, el made in o país de origen de la mercancía y, en su caso,
una garantía y un servicio al cliente.
5. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTERNACIONAL
La comunicación es la herramienta del marketing que trata de informar, influir
persuadir a los potenciales consumidores en el mercado de destino sobre los
beneficios que un producto o servicio tiene.
La experiencia en el ámbito internacional ha demostrado que un único argumento de
venta en los mercados internacionales no funciona. Se entra nuevamente en el
paradigma de estandarización o adaptación de la comunicación.
De esta forma el mix de comunicación nos permite diferentes alternativas para
conseguir nuestros objetivos como son:
• Publicidad
• Promoción
• Relaciones públicas
• Merchandising
• Fuerza de ventas
• Marketing directo
5.1. Proceso de comunicación
Los factores que influyen sobre el proceso de comunicación son:
• Definir las características, tipologías y estilo de vida de los consumidores. Esto se
refiere a tener en cuenta las leyes y costumbres locales.
• Desarrollar un mensaje que entiendan los consumidores. Se refiere a tener en cuenta
la complejidad técnica del producto y procurar la comprensión de los beneficios del
mismo por el cliente.
• Utilizar los medios que lleguen claramente al público objetivo. En esta parte se
refiere a que influye la cantidad de los recursos disponibles.
5.2. Tipos de comunicación
Los tipos de comunicación son:
5.2.1. Comunicación personal
Se desarrolla en las técnicas de comunicación verbal, no verbal y de merchadising del
individuo, que permitirán un mejor desarrollo de la negociación, esta nos permitirá
proyectar y lograr una imagen muy buena, tanto personal como de la compañía.
También se puede decir, que esta comunicación personal requiere conocimiento de los
usos y costumbres del mercado de destino para evitar cometer errores.

5.2.2. Compañía

Es la comunicación que realiza cualquier empresa para comercializar sus productos

en el mercado internacional. Para ello, se consideran los siguientes medios:

5.2.3. Mercado-país
Este tipo de comunicación tiene un efecto más global, se trata de posicionar una
imagen, país o ciudad al más alto nivel internacional.

5.3. Canales de distribución

El canal de distribución internacional es el encargado de hacer llegar los productos

o servicios a los consumidores internacionales para su utilización o uso, el canal
condiciona otras decisiones de marketing mix, como son:

• Política de precios. Decisiones sobre el margen.

• Fuerza de ventas. Formación de intermediarios.
• Comunicación. Motivación e implicación

La estructura de los canales de distribución internacional está afectada por la aturaleza

del producto o servicio el mercado, la compañía y los propios intermediarios. Entre los
canales de distribución se encuentran los siguientes:

➢ Exportador en origen: Empresas o centrales de compras del país de destino

que operan en el país de origen de la mercancía.

➢ Importador en destino: Es el primer intermediario en el país de destino,

puede hacer las funciones de distribuidor o almacenista. Organiza la
distribución en destino contactando con otros intermediarios que acerquen el
producto al consumidor final.

➢ Intermediarios en destino: Son empresas que estando en un segundo lugar

de intermediación tienen un contacto directo con el consumidor final,
normalmente son los detallistas.

➢ Transitorio: Se trata de compañías que armonizan y gestionan el transporte y

las obligaciones aduaneras de las empresas exportadoras. Son empresas de
servicios en el entorno internacional.

6. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La Investigación de Mercados Internacional (IMI) es una investigación de

mercados realizada de forma secuencial o simultánea para facilitar las decisiones
de mercadotecnia en más de un país. Esta investigación permite identificar,
registrar, procesar y analizar la información sobre las actividades, deseos y
necesidades de los consumidores, con el objetivo de obtener mayores elementos
para la toma de decisiones.

Las investigaciones han estado centradas fundamentalmente en la comparación

de sistemas comerciales de distintos países, lo que ha recibido la denominación de
marketing comparativo. Los estudios comparativos o cross-cultural centran sus
análisis en los datos básicos del mercado y del entrono (población, renta,
capacidad de compra, comunicaciones, etc.) y en los comportamientos de compra
de los consumidores (valores, actitudes, riesgo percibido, proceso de decisión,
etc.), así como también en las estrategias de marketing de empresas.

Es estudio comparativo se los sistemas comerciales pueden llevarse a cabo

contemplando tres dimensiones:

1. La propiedad de la producción y los instrumentos del marketing (privada o

pública).
2. Los procedimientos de toma de decisiones directivas (dirigidas por el mercado o
por el Estado).

3. El nivel de desarrollo del país (desarrollado, en vías de desarrollo o

subdesarrollado).

6.1. Objetivos de la investigación de mercados internacionales

Los objetivos principales de la investigación de mercados internacionales son:

• Analizar los motivos para iniciar los procesos de exportación.

• Conocer herramientas adecuadas para alcanzar una exitosa investigación.
• Identificar aspectos claves para realizar una apropiada investigación de
mercados.
• Identificar mercados potenciales para los productos de las empresas.
• Proporcionar instrumentos para realizar un plan exportador.
6.2. Elementos que conforman la investigación de mercados internacionales

Los elementos que se toman en cuenta para la investigación de mercados

internacionales son:

6.2.1. Análisis del producto

Es un procedimiento de caracterización (presentar o describir) detallada de los

bienes o servicios que la empresa ofrece o puede ofrecer. Dicho producto es todo
bien físico o servicio intangible que el cliente recibe al efectuar su compra,
obteniendo satisfacción como consumido o una ganancia que justifique el
esfuerzo invertido en el por el productor.

6.2.2. Análisis de la oferta

Se conoce como oferta a la cantidad de bienes o servicios que un cierto número

de ofertantes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un
precio determinado.
El objetivo que tiene el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y
las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del
mercado un bien o un servicio.

6.2.3. Análisis de la demanda

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un
precio determinado.

El objetivo del análisis de demanda es determinar y medir cuáles son los factores
que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así
como determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la
satisfacción de dicha demanda.

6.2.4. Análisis de los precios

Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en
equilibrio.

Para poder determinar el precio de cualquier tipo de productos se tienen que tomar en
cuenta las siguientes consideraciones:

• La base de todo precio es el costo de producción, administración y ventas, más

una ganancia.

• Se debe de considerar la demanda potencial del producto y las condiciones

económicas del país.

• La reacción de la competencia ante la aparición de un nuevo producto.

• La estrategia de mercadeo la cual debe ser introducirse al mercado, ganar
mercado, permanecer en el mercado, costo más porcentaje de ganancia
previamente fijado sin importar las condiciones del mercado, porcentaje de
ganancia sobre la inversión hecha, etc.
6.2.5. Análisis de la comercialización

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o

servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar, es decir, colocar el
producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfacción
que él espera con la compra.

La comercialización de productos se puede dar mediante los siguientes:

• Publicidad
• Marketing directo/indirecto
• Participación en eventos y ferias internacionales
• Medios electrónicos
• Promoción de ventas
• Envió de muestras y otros.

7. Estudio de caso
CASO LLADRÓ: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL

Lladró es una empresa española familiar que actúa de manera internacional

especialista en figuras y productos de porcelana. Fundada en 1953, los hermanos
Lladró comenzaron con sus producciones en España, las cuales fueron muy
aceptadas por la sociedad y rápidamente se fue extendiendo internacionalmente
hasta actualmente actuar en mas 120 países.

Política del producto

Está condicionada por la calidad exclusiva con que la empresa ha dotado sus
servicios, así como su gran imagen mundial. La mayor parte de las imágenes de
Lladró se dirigen al público en global, pero hay figura que se realizan al público en
concreto.

Precio

La empresa ha puesto en práctica una política de homogeneización de sus precios

a nivel mundial y, a excepción de Japón, ha conseguido que los precios de venta al
público a nivel internacional no varíen en más de un 25%.

Comunicación

Dentro de la estrategia de comunicación desarrollada por la empresa destaca el

Museo Lladró de Nueva York y la ciudad de Porcelana de Valencia, las cuales
además de ser un importante elemento de imagen, se constituyen como una
poderosísima herramienta para visitar ambos destinos.

Distribución

La distribución de Lladró es una distribución internacional exclusiva, ya que, si

ampliara excesivamente su presencia en los puntos de venta, su imagen de
prestigio, calidad y exclusividad se vería seriamente afectada.
BIBLIOGRAFÍA

• CATEORA Philip, GUILLY Mary y GRAHAM John. Marketing Internacional.

Editorial Mc Graw Hill. Edición Decimosexta. México. 2014. Pág. 657.
• http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Herramientas%20par a
%20el%20Exito%20en%20Mercados%20Extranjeros.PDF

• https://issuu.com/alexemilio/docs/tema_2b_negocios
• López Félix. “Gestión de la empresa internacional”. Escuela de negocios. 2008. Pág.
240.

• Quiñones Rosa. “Mercadotecnia Internacional”. Red Tercer Milenio. Edición

Primera.

• México. 2012. Pág. 156. Universidad Privada TELESUP. “Marketing Internacional”

• https://economipedia.com/definiciones ECONOMIPEDIA Estrategias de

Diversificación