Programa de Comercialización Internacional 1.

 Encuadre General:

 Fundamentación:

Los avances en la comercialización, marketing y las necesidades cada vez

más complicadas de identificar, hacen hoy en día del mercado un campo de
batalla donde aquel vendedor que cuente con la mejor, y más actualizada
información del mismo lo situé en una situación mejor respecto a sus
competidores.

Todos los mercadólogos de alto nivel comparten una meta común: poner a
los consumidores en el corazón del marketing. El marketing actual se
orienta a la creación de valor para el cliente y la construcción de relaciones
fuertes productor y consumidor en un entorno global de alta tecnología y en
constante cambio. Comienza por comprender las necesidades y los deseos
del consumidor, decide a qué mercados meta puede atender mejor la
organización, y luego desarrolla una propuesta de valor convincente
mediante el cual la organización puede atraer, mantener y hacer crecer a
sus consumidores actuales. Si la organización hace estas cosas bien,
cosechará las recompensas en términos de cuota de mercado, utilidades y
capital del cliente.
La necesidad de incluir la cátedra en el encuadre curricular hará que el
alumno analice, comprenda y desarrolle conceptos, que le permitirán
afrontar situaciones de mercado, permitiendo ejecutar planes de acción y
evaluación de situaciones.

 Ubicación de la asignatura en el Currículo:

La asignatura forma parte del ciclo general. Se encuentra ubicada en el

segundo año de la carrera. Teniendo como materia correlativa de primer
año a Introducción a las Ciencias Económicas. De igual forma, la misma es
obligatoria para poder cursar Comercialización Internacional 2, Seminario
Integrador 1 y Teoría y Técnica Bancaria del Comercio Exterior.

 Objetivos Generales:

Que el alumno logre:

1 Comprender los fundamentos de la comercialización interna e
internacional.
2 Anticipar situaciones posibles que faciliten el acceso a nuevos
mercados.
3 Modelizar los flujos de información relacionadas con las operaciones de
comercio internacional.
4 Programar y gestionar operaciones de comercio exterior atendiendo a
las necesidades de la organización y a las restricciones internas y
externas.
5 Conciliar intereses en juego en la programación de operaciones
internacionales comprendiendo la idiosincrasia de los participantes.

 Contenidos Mínimos:

pá g. 1
 La comercialización. Mercadotecnia. El Medio Ambiente de la
comercialización. Organización y mercado. El Macro Ambiente. Mercados y
Conductas del Consumidor. Mercados del Productor, del Distribuidor y del
Gobierno. El Comercio Internacional, El Medio Ambiente económico,
político legal y cultural. La Decisión de dedicarse al comercio Internacional.
Combinación de comercialización, canales y precios. Marketing Táctico y
Estratégico. Marketing de Guerra

 Enfoque Conceptual:

 Programa Analítico:

 UNIDAD 1: COMERCIALIZACION.

El Concepto de Marketing. Los componentes de la Orientación al mercado.

Orientaciones mercadológicas: a la producción, al producto, a la venta y al
marketing. Aplicación del Marketing a la profesión. La Comercialización y
las Etapas del desarrollo económico: Autosuficiencia. Comunismo Primitivo.
Trueque de Mercaderías. Los Mercados Locales. Economía Monetaria.
Capitalismo Primitivo. Producción en Masa. Sociedad Próspera.
Necesidades y deseos.

 UNIDAD 2: EL MEDIO AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACION.

El macroentorno y la estrategia comercial: la cuestión demográfica,

económica, política, cultural y tecnológica del territorio. El análisis del
sector. Las fuerzas competitivas y el poder de negociación de clientes y
proveedores. Las barreras de acceso al sector. La matriz FODA como
instrumento de gestión comercial
Concepto de Ecosistema. Amenaza ambiental. Oportunidad comercial. El
medio ambiente de la organización. El medio ambiente del mercado.

 UNIDAD 3: MERCADOS Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.

Concepto de mercado. Las “cuatro O” y las “cuatro P”. El mercado de

consumo: submercado de consumo. Quien es el cliente: Concepto y roles.
Los modelos personales. el comportamiento del cliente: modelo de
conducta general. La segmentación de mercados y las estrategias de
cobertura.
Objetos del mercado de consumo, clasificación de los bienes: Bienes
durables, no durables y servicios. Bienes de conveniencia, de compra y de
especialidad. Artículos rojos, naranjas y amarillos. Objetivos del mercado de
consumo: Jerarquía de las necesidades de Maslov. Ciclo de vida del
producto ¿qué es el producto?

 UNIDAD 4: MERCADO DEL PRODUCTOR, DISTRIBUIDOR Y DEL

GOBIERNO.

Mercado del productor: Conceptos generales. Características específicas.

Objetos del mercado del productor. Clasificación de bienes para el mercado
del productor: Objetivos del mercado del productor. Organización de la
compra industrial. Operaciones de la compra industrial. Mercado del
distribuidor: Conceptos generales. Objetos del mercado del distribuidor.

pá g. 2
 Objetivos que persiguen los compradores del distribuidor. Organización del
comprador de reventa. Mercado Gubernamental: Conceptos generales.
Objetos. Objetivos. Operaciones.

 UNIDAD 5: EL COMERCIO INTERNACIONAL.

Conceptos generales. Evolución. Evolución del comercio exterior argentino.

Diferencias entre comercialización interna e internacional: Movilidad de los
factores de la producción, uso de diferentes monedas, la separación de
mercados, diferentes políticas nacionales, existencia de unidades políticas
diferentes, el riesgo. La teoría de los costos comparativos y el
proteccionismo. La organización de zonas económicas: Zonas de
preferencia aduanera. Zona de libre comercio. Uniones aduaneras. Unión
económica. Anexo: Comercio internacional, evolución. La revolución
industrial y el patrón oro. La Reunión de Bretton Woods. El comercio
exterior argentino. El proceso de sustitución de importaciones. La Ley
23.101. La Ley de Convertibilidad y el Dto. de Desregulación. Estadística
del comercio exterior argentino. Tablas.

 UNIDAD 6: EL MEDIO AMBIENTE DE LA COMERCIALIZACION

INTERNACIONAL.

La comercialización internacional: Factor que impulsa o empuja. Factor que

tira. El medio ambiente de la comercialización internacional: El medio
económico. Clasificación de las economías de acuerdo a su estructura
industrial: Economía de subsistencia. Economía exportadora de materias.
Economías en industrialización. Economías industrializadas. Clasificación
de las economías según el P.B.I.: Ingresos familiares muy bajos. Ingresos
familiares muy altos y muy bajos. Ingresos familiares bajos en su mayor
parte. Ingresos familiares altos, medios y bajos. Ingresos familiares medios
en su mayor parte. El medio político – legal: Las actitudes hacia las
compras internacionales. La estabilidad política. Las regulaciones
monetarias: el patrón oro puro o modificado, el caso de los tipos de cambios
libres, el caso del comercio exterior intervenido, el actual régimen de oro
oficial y libre. La burocracia gubernamental. El medio cultural. El medio
ambiente de los negocios.

 UNIDAD 7: LA DECISION DE DEDICARSE AL COMERCIO EXTERIOR:

Conceptos generales. La decisión de dedicarse al comercio internacional.

Decisión relativa a la selección de mercados: Oportunidad. Recursos
económicos. Decisión relativa a la selección de mercados: Cálculo del
potencial actual del mercado, pronóstico del potencial futuro de los
mercados, pronóstico de participación en los mercados internacionales, la
estimación de los costos y utilidades, el cálculo del índice de rendimiento
sobre la inversión. Decisiones relativas a la entrada y operaciones: Diversas
estrategias para entrar y operar en un mercado extranjero: exportación
directa o indirecta. Asociación de empresas: concesión, producción por
contrato, contratación de ejecutivos, empresas de riesgo compartido.
Inversión directa: montaje o manufactura. Comercio multinacional. Decisión
relativa a la combinación de comercialización: Producto y promoción:
extensión directa, adaptación de la comunicación, adaptación del producto,
adaptación doble, invento del producto.

pá g. 3
  UNIDAD 8: DECISION RELATIVA A LA COMBINACION DE
MERCADOTECNIA.

Conceptos generales – aspectos (influencias y compromisos). Etapas de

los canales: cero etapas, una etapa, dos etapas, tres etapas. Canales de
distribución internacional: Vendedor, sede central de la organización,
canales entre naciones, canales interiores, usuarios o consumidores finales.
Los precios. El departamento de exportación. La división internacional. La
organización multinacional. Relación entre el precio y el valor: costo, valor,
precio. La política de precios. Canales de distribución: ¿Porque planificar
canales? Las funciones del canal. La distribución, el sistema y el canal.
Procedimientos de elección.

 Bibliografía Básica:

1) Barbagallo, J. C. (2012). Comercialización I (Notas de Cátedra)

Comercialización Internacional 1, Facultad de Ciencias Económicas –
Universidad Nacional del Nordeste, Corrientes, Argentina.
2) Fischer L. y Espejo J. (2012) Mercadotecnia (4ª Ed.). DF México: Editorial
Interamericana editores.
3) Kotler, P. (2012) Dirección de Mercadotecnia (8ª Ed.). DF México: Editorial
Diana

 Bibliografía Complementaria:

1) Cateora, P. Gilly, M. Graham, J. (2011). Marketing Internacional (1ª

Ed.). Colombia. Editorial The McGraw-Hill Companies, Inc
2) García de Madariaga E., Narros J.; Olarte M; Reinares C. (2006):
Principios de Marketing. (2.ª ed.). Madrid, España. Esic Editorial.
Madrid.
3) Molins, A. (2012). Logística internacional (1ª Ed.). Madrid, España.
Escuela de organización industrial
4) Monferrer Tirado, D. (2012). Fundamentos del Marketing (1ªed.).
Madrid, España. Unión Editoriales Universitarias Españolas.

 Referencia Bibliográfica:

Bibliografía Capít
Unida Bibliografía Capítul Compleme ulos
des Básica os ntaria
1) 1 2) 1
UNID 2) 1 4) 1
AD 1 3) 1
2) 2
1) 1-2
UNID 2) 2
AD 2 3) 3
UNID 2) 3 2) 4-6-7
AD 3 3) 4 4) 3
UNID 1) 2 2) 4-6-7
AD 4 2) 4 4) 3

pá g. 4
 3) 4
UNID 2) 5 1) 3
AD 5 3) 15
UNID 2) 6 1) 1-2-3
AD 6 3) 15
UNID 2) 7 1) 5
AD 7 3) 15 3) 1
UNID 2) 8 3) 1-2-3
AD 9 3) 9

 Estrategias:

Estrategias de enseñanza:

Se aplicarán estrategias metodológicas tendientes a promover en el alumno, el

desarrollo de procesos cognitivos que apunten a la construcción de su propio
conocimiento, llamado esto constructivismo.
Se combina con una investigación del mercado consumidor que nos rodea,
actos y actitudes propias o de nuestros pares al momento de la adquisición de
productos o la venta de los mismos.
Se desarrolla contenidos teóricos y la más amplia ejercitación práctica, dando
importancia a esto último para que el alumno pueda identificar variables del
mercado y realizar acciones de comercialización que logre actos superadores.
Actividades grupales destinadas a la resolución de casos y prácticos, donde se
priorizará el debate y discusión de soluciones más prácticas para cada
situación.
Actividades extra-clases, de investigación o desarrollo de casos para
profundizar el aprendizaje.
Presentación y exposición mediante TIC de resultados obtenidos de
investigaciones de los mercados en análisis y conducta del consumidor, se
busca con esto que el alumno pueda presentar proyectos o exposiciones con
posibles soluciones a programáticas de la comercialización.

Estrategias de Evaluación:
Las estrategias de evaluación apuntarán a la evaluación formativa procesual y
continua. Sumativa sobra la base de pruebas escritas y exposiciones orales.

 Evaluación Formativa:
Estarán destinadas a evaluar, en el marco de los objetivos generales de la
asignatura, los avances logrados durante el proceso de enseñanza -
aprendizaje.
Las estrategias de evaluación que se aplicarán son: observación directa,
análisis de trabajos realizados en el aula y extra aula. Cuestionarios y análisis
de casos y soluciones propuestas por estos

 Evaluación Sumativa:
Implican el proceso formal de ratificación y documentación de los logros
alcanzados y conocidos de antemano tanto por el alumno como por el docente.
Para la elaboración de los instrumentos de evaluación sumativa (exámenes) se

pá g. 5
 consideran específicamente los objetivos generales fijados para la asignatura.

Criterios de Evolución:
El grado de comprensión y aplicación del marco teórico de la asignatura, la
utilización clara y precisa del vocabulario técnico comercial en relación a los
contenidos realizados y la profundidad y consistencia de lo aprendido.

pá g. 6