Marketing

Sesion 04

Mg. Leonardo Arévalo Herreros

 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Selección de Mercado Objetivo (conjunto de segmentos

meta) previa identificación de los grupos específicos
(segmentos) del Mercado Total.

Conlleva a la determinación de diferencias operativas

(en función a los segmentos del mercado objetivo).
 Mercado Meta

La American Marketing Asociation

(A.M.A.), define al mercado
objetivo (Target Market) o Mercado
Meta, como "el segmento particular
de una población total en el que el
detallista enfoca su pericia de
comercialización para satisfacer
ese submercado, con la finalidad
de lograr una determinada
utilidad"
Estrategias de Segmentación

Segmento Segmento Segmento de

Mercado Multi -
Nicho
de Mayor Adyacente segmento menor tamaño
Masivo tamaño

Segmento Segmento Segmento

1 1 1

Mercado
Masivo
Segmento Segmento
2 2

Segmento Segmento
3 3 Segmento
3.1
Estrategia de
Segmentación
 Análisis de Segmentos

• Perfil
• Número de unidades consumidoras (A)
• Demanda promedio unitaria (B)
• Demanda del segmento (AxB)
• Criterio evaluativo
• Competencia

https://www.youtube.com/watch?v=tk0Eiq8ZD1o
 Muestra de Variables de Segmentación de Mercados

a. Variables Personales

a.1. Variables Demográficas y Económicas a.2. Variables Geográficas

• Edad • Tipo de lugar de residencia

• Género • Lugar de residencia
• Tamaño del núcleo familiar • Clima
• Ciclo de vida familiar • Etc.
• Ingresos/Poder adquisitivo
• NSE a.3. Variables Psicográficas
• Ocupación/Profesión
• Estado civil • Personalidad
• Educación • Carácter
• Religión • Estilo de Vida
• Etc. • Etc.
a.4. Variables Conductuales

• Volumen de compra / consumo

• Lugar de compra / consumo
• Frecuencia de compra / consumo
• Tipo o forma de uso
• Lealtad
• Ocasión
• Beneficios deseados
• Etc.

https://www.youtube.com/watch?v=6-6Tzp_2fV0
b.Variables Organizacionales
(Empresariales/Institucionales)

• Naturaleza • Políticas de Compra

• Giro/Rubro • Criterios de Compra
• Tamaño • Aplicación
• Ubicación • Volúmenes de Compra
• Tecnología • Nivel de Lealtad
• Relaciones • Etc.
 Enfoques de Cobertura de Mercado

Concentracion Especializacion Selectiva Especializacion de Producto

S1 S2 S3 S1 S2 S3 S1 S2 S3
P1 P1 P1

P2 P2 P2

P3 P3 P3

Especializacion de Mercado Cobertura Total

S1 S2 S3 S1 S2 S3
P1 P1 S : Segmento

P2 P2 P : Producto

P3 P3
 Ejemplos de Coberturas de Mercado

Concentración:
Rolex, Ferrari, Nova, Harley Davison.

Especialización de Producto:
Good Year, Vainsa, Josfel,
Furukawa, Pavco, Indeco, Otis, Tekno, Paraíso, Bata.

Especialización de Mercado:
Pareja Lecaros, Alicorp,
Adidas, Procampo, Slazenger (Tenis), Rip Curl.

Especialización Selectiva:
Samsung, 3M, G.E.

Cobertura Total:
GM
Pasos para Identificar Segmentos del Mercado Total

• Determinar variables de segmentación (2 a 4).

• Determinar clasificaciones para c/variable.
• Combinar variables y clasificaciones.

Ejemplo: Mercado Total de Automóviles

Posibles Variables:

• Edad
• Poder adquisitivo
• Género
• Ocupación/Profesión
• Ciclo de vida familiar
• Estado civil
• Estilo de vida
• Nivel de uso https://www.youtube.com/watch?v=zVpFdJQ9Lz8
• Motivo de uso
Ejemplo: Mercado Total de Automóviles

Posibles Variables:

• Edad
• Poder adquisitivo
• Género
• Ocupación/Profesión
• Ciclo de vida familiar
• Estado civil
• Estilo de vida
• Nivel de uso
• Motivo de uso
Factores de Selección del Mercado Objetivo

Objetivos.

- Demanda y tendencias del segmento.

- Competencia.

- Compatibilidad (fortalezas y criterios evaluativos).

- Proclividad a ventajas diferenciales.

 Comportamiento del Cliente
¿Qué son las sensaciones?

Las sensaciones son la respuesta directa e inmediata a un

estímulo simple de los órganos sensoriales. Esta definición supone
la existencia de por lo menos tres elementos:

a) un estímulo,
b) Un órgano sensorial y
c) una relación sensorial.
“Las sensaciones conforman las vías de
comunicación entre el individuo y los demás, y
entre los individuos y las cosas. Es mediante las
sensaciones que el hombre tiene acceso a los
productos o servicios que le ofrece el sistema
económico de su entorno. “
Los sentidos
 Percepción del Medio

Órganos de los Sentidos

 Capacidad sensitiva
La capacidad sensitiva es un tema ampliamente estudiado por la psicofísica, siendo uno de sus
intereses centrales indagar por los límites sensoriales. Así, esta ciencia ha podido definir estos
límites, a los que ha denominado umbrales de sensación y catalogado como absolutos y
diferenciales.
Es el nivel mínimo o máximo en que un individuo puede
experimentar una sensación.

Es el cambio más pequeño en un estímulo que produce el

cambio en una sensación o es la diferencia mínima que se
puede detectar entre dos estímulos
 Marketing sensorial

Es un enfoque de marketing que se da mediante los sentidos, ya que de esta

manera se supone que traerá recuerdos, emociones e imágenes provocadas en el
consumidor trayendo como consecuencia un estereotipo de imagen determinada y
así mismo un estímulo
LA MEMORIA DE LOS SENTIDOS:
Recordamos: El 1% de lo que tocamos
El 2% de lo que oímos El 5% de lo que
vemos El 15% de lo que degustamos
El 35% de lo que olemos
GRACIAS