MARKETING DE

GUERRA
INTEGRANTES: CHINO Y
ENANO
CURSO: NOSE
DOCENTE: NO SABO
CAPÍTULO 8:
PRINCIPIOS DE LA GUERRA OFENSIVA
Se debe saber qué estrategia usar, la estrategia
que es buena para el defensor, es mala para el
ofensivo y viceversa. La guerra ofensiva debe
darse por la segunda o tercera empresa en un
mercado, y debe ser lo suficientemente fuerte
para lanzar ataques y legar a ocupar el puesto
del líder.
PRINCIPIO OFENSIVO NÚM. 1

“Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder, y

atáquelo”.

Muchos competidores se enfocan exclusivamente en

atacar las debilidades del líder. Sin embargo, este
principio nos dice que otra forma eficaz de superar al
líder es atacando la debilidad de su fuerza.

Por ejemplo, el televisor es el líder del mercado de los

anuncios. ¿Qué puede hacer la radio para superarlo?
Ver y atacar la debilidad en la fuerza del líder, es decir,
hacer frente al alto costo de los anuncios en la
televisión.
PRINCIPIO OFENSIVO NÚM. 2
“Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder, y
atáquelo”.

Muchos competidores se enfocan exclusivamente en atacar

las debilidades del líder. Sin embargo, este principio nos dice
que otra forma eficaz de superar al líder es atacando la
debilidad de su fuerza.

Por ejemplo, el televisor es el líder del mercado de los

anuncios. ¿Qué puede hacer la radio para superarlo? Ver y
atacar la debilidad en la fuerza del líder, es decir, hacer frente
al alto costo de los anuncios en la televisión.
Principio ofensivo núm. 3

“Lance el ataque hacia un frente tan reducido

como sea posible”.

Si como empresa 2 y 3 te enfocas en atacar

todo los mercados posibles en un mismo
movimiento; perderás todo. Lo ideal son los
ataques concentrados en un frente reducido,
de esa forma el ataque será eficiente y se podrá
destruir al objetivo más rápidamente.
CAPÍTULO 9:
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
FLANQUEO
Una manera más novedosa de pelear en la guerra
de la mercadotecnia es utilizar la estrategia de
guerra por los flancos. Esta estrategia significa
tanto en sentido militar como mercadotécnico
como una operación atrevida y una jugada con
grandes apuestas además de que esta estrategia
requiere de la capacidad de visualizar la forma en
que la batalla se desarrollará después de que el
ataque se lance.
PRINCIPIO DE FLANQUEO NO. 1
Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un
área no disputada.

Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente un

producto nuevo, diferente a cualquier cosa existente en el
mercado. Sin embargo, debe poseer cierto elemento de novedad o
exclusividad, para que el cliente lo ubique dentro de una nueva
categoría.

El éxito de un ataque de flanqueo depende muchas veces de la

capacidad para crear y mantener una categoría separada además
de ser el primero en ocupar el segmento ya que no
necesariamente hay un mercado establecido para el nuevo
producto.
 PRINCIPIO DE FLANQUEO NO. 2

La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan

Por su naturaleza, un ataque de flanqueo y justamente los ataques más exitosos han sido totalmente inesperados ya que
cuanto mayor es la sorpresa, más tiempo le lleva al líder reaccionar y tratar de recuperarse.

Muchas veces los grandes movimientos de ataque por los flancos se ven minimizados con acciones en marcados de prueba y
con el exceso de investigación, lo que hace descubrir la estrategia a la competencia. Esto ya que si la prueba falla, todo falla;
si la prueba triunfa, esto alerta al líder a tomar las medidas necesarias para garantizar el fracaso del ataque cuando se pase
del mercado de prueba a un mercado nacional o regional.
 PRINCIPIO DE FLANQUEO NO. 3

La persecución es tan crítica como el ataque mismo.

Con mucha frecuencia, en una operación de mercadotecnia lo importante es evitar tener un perdedor en la compañía.
Mucho tiempo y esfuerzo se emplean protegiendo productos y mercados obsoletos con lo cual se descuida el reforzamiento
del éxito. El mejor momento para labrar una posición fuerte es al principio, cuando el producto es nuevo y excitante y la
competencia es escasa o está intimidada.

Cuando no se tiene el presupuesto necesario para continuar la guerra de flanqueos, tal vez  sea más conveniente no lanzar
el producto. Ya que si no se tienen los recursos necesarios, puede tener un éxito al principio que terminará por desaparecer.
 CAPÍTULO 10:
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
GUERRILLAS

En los negocios, la guerrilla posee un depósito de

ventajas tácticas que permite a la pequeña empresa
prosperar en tierra de gigantes. La clave en una lucha
de mercadotecnia está en ajustar las tácticas de uno en
relación a la competencia y no a la propia compañía.
PRINCIPIO DE GUERRILLA NO. 1
Hallar un segmento del mercado lo suficientemente pequeño
para defenderlo

Muchas veces se confunde una campaña de guerrillas con una

de flanqueo. Pero hay una diferencia crítica entre la lucha de
flanqueo  y la de guerrilla. Un ataque de flanqueo se lanza
deliberadamente cerca de la posición del líder ya que su
objetivo es sangrar o debilitar la participación del líder

En un ataque de guerrillas se tiene que definir el mercado en

el cual actuar, su característica principal de este es que debe
ser pequeño, debe enfocarse en posicionarse en un mercado
local y ven la manera como adaptarse a sus necesidades.
 PRINCIPIO DE GUERRILLA NO. 2
No importa lo próspero que se llegue a ser, no
hay que actuar nunca contra el líder.

Hay que tener en claro que la estrategia de

guerrillas es totalmente opuesto de lo que es
correcto para las 500 empresas que aparecen
en la lista de Fortune.

Las guerrillas próximas operan con una

organización diferente. En un caso típico, más
de la mitad de los empleados proporcionan
servicios a los otros. La parte más pequeña
del ejército es enviada a combatir contra el
verdadero enemigo, la competencia. En el
caso de una guerrilla, la empresa debe
colocar la mayor cantidad posible de su
personal en la línea principal de batalla
 PRINCIPIO DE GUERRILLA NO. 3

Estar preparado para retirarse

apresuradamente ante una noticia de
último momento.

Una guerrilla tiene que tener la

capacidad de saltar de un mercado a otro
cuando vean la oportunidad, puede
cambiar las cosas a su alrededor sin
hacer olas.

La guerrilla, con frecuencia, puede

moverse rápidamente para llenar el
hueco, mientras el mercado aún esté allí,
tiene que poder adueñarse de un
territorio que una marca ha abandonado
por una u otra razón.