Taller #

Nombres: Ricardo Arturo Altez Inciso Código: 20181578140

Fecha de entrega: 03/05/2018

Resumen Analítico Especializado

1. Título El arte de la Guerra
2. Autor Sun Tzu
3. Edición Tercer Mundo Editores. Tercera Edición: enero de 1997
4. Fecha Abril 2018
5. Palabras Claves Estrategias, tácticas, reflexionar, efectividad, ventaja, concordia, discordia
6. Descripción El documento consta de 13 capítulos en donde trata temas sobre
estrategias, tácticas, filosofías, recomendaciones sobre la guerra y otras.
Ahora, estas tácticas de combate se llevan a otro campo, como es el de los
negocios, son tácticas psicológicas. Es también un libro que ayuda a
reflexionar sobre los problemas y plantear estrategias para atacarlo.
7. Fuentes Con el fin de entender cómo se relaciona el libro y el mundo real,
buscamos documentación en: El arte de la guerra y la clave en la
estrategia. https://www.gestiopolis.com/el-arte-de-la-guerra-y-la-clave-
en-la-estrategia/
8. Contenidos Capítulo 1: Aproximación
Con las frases “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo” y “Toda
batalla es ganada antes de ser librada”. De aquí entendemos que una
empresa debe posicionar su producto antes de venderlo conociendo así
las necesidades de los clientes.
“El arte de la guerra” equivale a conocer la estrategia, planeación,
procesos y el “estado” equivale a la empresa.
Cuando se dice “es cuestión de vida o muerte” equivale a seguir o
desaparecer del mercado.
También nos habla de 5 factores:
1. La doctrina; hace que la empresa conozca la misión y visión y los
empleados estén motivados.
2. El tiempo; circunstancias ajenas a la empresa que la pueden llevar al
éxito o fracaso.
3. El terreno; se debe conocer el momento adecuado para aplicar las
estrategias.
4. El mando; se debe tener actitud y arte de dirigir.
5. La disciplina; comprende los principios fundamentales de la empresa.
Capítulo 2: La dirección de la guerra
Se hace una comparación cómo es que son importantes las guerras para
un estado, pues también lo es la competencia para las empresas.
Es perjudicial que las guerras duren mucho tiempo, esto se aplica también
para las empresas puesto que el tiempo es dinero y esto debilitará el flujo
del dinero. Debemos ser rápidos como el trueno y veloz como el
relámpago, esto quiere decir que debemos tener estrategias efectivas, si
un plan falla debemos contar inmediatamente con otro y ser veloz con
esto.
Utilizar al enemigo para derrotar al enemigo nos hará más poderoso, con
esto entendemos que hay momentos en que debemos aliarnos con
nuestra competencia para vencer a alguien más fuerte.
Capítulo 3: La estrategia ofensiva
Nos habla acerca de “practicar las artes marciales y calcular la fuerza de
nuestros adversarios”, con esto entendemos que debemos informarnos
bien quiénes son nuestros competidores y prever qué puede ocurrir.
Si no tenemos cómo atacar a nuestra competencia es mejor no hacerlo y
analizar qué hacer para lanzar un nuevo ataque con nuevas estrategias.
Capítulo 4: Tácticas
El mundo de los negocios es una constante guerra, conoce a los demás y
conócete a ti mismo, esto se puede hacer desarrollando una buena
planeación estratégica desarrollando con el equipo una matriz FODA.
Las victorias que se ganan no son por casualidad sino porque se colocan
en posición de poder ganar con seguridad, esto es que quienes tienen
estrategias y planes para estar preparados ante lo inesperado y los que no
tienen planes.
Capítulo 5: Energía
Cuando nos dice que si el ejército es capaz de lograr combatir sin ser
derrotado es cuestión de emplear métodos ortodoxos o heterodoxos es
como que cuando uno administra bien lo poco que tiene, esto también
será en lo mucho.
Capítulo 6: Puntos débiles y puntos fuertes
“Ataca inesperadamente, haciendo que los adversarios se agoten
corriendo para salvar sus vidas”, con esto tendemos que debemos atacar
donde la competencia menos lo espera, estos son, sus clientes mal
atendidos pero si atacamos en sus puntos fuertes, es desperdiciar
recursos.
Así como en la guerra, en los negocios la velocidad es esencial y se
requiere fuerza para poder apoderarse del mercado, si actuamos lentos
podemos llegar a extinguirnos. Para sobrevivir en este mundo caótico
debemos adaptarnos y aprovechar que somos capaces de crear
oportunidades aplicando diversas tácticas.
Capítulo 7:Maniobra
“Conócete a ti mismo”, nos dice que para liderar a otros debemos primero
aprender a liderarse uno mismo, conocer nuestros puntos fuertes para
potenciarlos y conocer nuestras debilidades para trabajar en ellas. Solo las
personas líderes pueden ser respetadas y establecer una relación
armoniosa e integrada con los miembros del equipo eliminando así los
procesos que no añaden valor. El éxito de un equipo no se debe a la suerte
sino a un conocimiento y evaluación de cada uno de los integrantes.
Capítulo 8: Variación en las tácticas
El líder es el que conforma a su equipo de trabajo y dirigirá a los demás
dándoles metas, objetivos que lo harán dominar el mercado objetivo.
“El General no debe levantar su campamento en un terreno difícil”, esto
quiere decir que el gerente no debe entrar a un mercado que no conoce,
que no domina; para esto deberá formar alianzas que dominen las
características de este mercado.
Capítulo 9: Marchas
Se entiende que la empresa debe preocuparse primero por realizar sus
objetivos trazados antes que observar a la competencia, después de
 realizado esto podemos ya vigilar y espiar tácticas y movimientos de la
competencia.
“No caminar en contra de la corriente”, con esto nos dice que no debemos
ir en contra de las corrientes del mercado, sabiendo que este es dinámico
debemos adecuarnos al cambio y que no nos tome por sorpresa. Siempre
preparados y siendo resilientes.
Capítulo 10: El terreno
“Lo primordial cuando se está frente a las tropas es conocer con
anterioridad las características del terreno". El terreno es equivalente al
mercado y que siempre encontraremos nichos de ellos muy competidos y
otros no tanto”. Que el marketing sea la estrategia para enfrentarse a la
competencia y así ganar terreno a nuestros competidores. Se debe
aprovechar las fortalezas en posicionar nuestras marcas y desarrollar valor
agregado para los clientes.
El mejor estratega no es el que gana todas las batallas, sino el que
consigue rendir al enemigo sin entrar en combate, es decir, ganar la
guerra sin derramamiento de sangre (la sangre es equivalente al flujo de
caja).
Capítulo 11: Las nueve clases de terreno
En el mercado tenemos varios tipos de marketing (terreno).
Pero a esto también se dan conceptos claves que son:
 El marketing trata de que la empresa tenga lo que el cliente desea
 La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la
empresa ofrece.
El marketing es una actividad a largo plazo y el producto es solo un medio,
puesto que el fin es satisfacer las necesidades del cliente.
Capítulo 12: Ataque de fuego
Aquí vemos la importancia que es tener un buen plan estratégico y un
personal bien preparado con el fin de posicionarnos y ser líder en el lugar
donde nos encontremos
Aquí se dan 5 clases de marketing (ataques de fuego)
Capítulo 13: Sobre el uso de espías
Aquí nos habla de la importancia de tener un personal altamente
confiable. También de la importancia que es volver a los espías del lado de
uno. A la vez reconoce que esto del espionaje no es nada ético pues es
más valioso contar con un sistema de información útil y eficaz.
Para contrarrestar esto también hay cosas que debemos tener en cuenta,
los empleados son la principal defensa de la organización.

9. Metodologías Utilizamos una lectura crítica, interpretativa y analítica.

10. Conclusiones Este RAE, nos muestra muchas de las características interesantes que
tiene para el administrador actual, el punto de vista del general Sun Tzu,
su mirada sobre la estrategia en la actividad de las organizaciones; por su
profesión, el autor oriental tiene una visión militar y para él todo se refiere
a la organización del ejército, para nosotros se enfoca en las
organizaciones, aunque la esencia es similar, pues en todos los casos
hablamos de agrupaciones de personas, sometidas a sus propias
dinámicas y exigencias.

Referente al tema de la ética, podemos concluir que para este autor, no

tiene una gran relevancia, pues según él la finalidad es lo que cuenta, es
 decir lo relevante es la victoria; sin embargo, en una sociedad como la
actual, ahora la ética y la responsabilidad ambiental y social deben ser
elementales.

Por otro lado, no hay sino que coincidir con el autor chino, sobre temas
como la necesidad de la planeación y del cuidado en el manejo de los
recursos, para lograr los mejores resultados, para él como militar el
resultado esperado es la victoria del ejército y para el administrador actual
será la obtención de utilidades y por supuesto el logro de objetivos de la
empresa, usando las estrategias adecuadas.

Otro tema vital es el liderazgo, mismo que es tratado de muchas formas,

donde por citar algunos aspectos relevantes podemos hablar de su
insistencia en la capacidad del líder para realizar cambios en la estrategia,
según el ambiente, adicionalmente del deber que tiene el líder de conocer
la forma de pensar de sus compañeros y de sus enemigos, para poder
dirigir bien a los primeros y usar la estrategia adecuada para prevalecer
sobre los segundos.
11. Autor del RAE Ricardo Arturo Altez Inciso