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1.

TAREA UNO

Elabore un escrito (Puede ser un cuadro) en el que plantee 20 de las estrategias


vistas en el video de Sun Tzu leidas en el libro El arte de la guerra,
relacionndolas cada una de ellas con la estrategia empresarial. Colquelas en el
aula virtual en el espacio marcado como tarea uno, no olvide incluir las fuentes o
bibliografa.

1. APROXIMACIN 1. PLANEAR LA ESTRATEGIA

Trazar los planes: Como deca Sun Tzu: concete a ti mismo y conoce
a tu enemigo y Toda batalla es ganada, antes de
a) El arte de la guerra es de ser librada. De estas dos premisas se desprende la
vital importancia de la estrategia del gerente para
importancia para el estado. posicionar su empresa o un producto antes de
venderlo, es decir, una empresa, un producto y/o
b) Es cuestin de vida o muerte servicio debe de venderse antes de ser fabricado
y que nos lleva a la seguridad o conociendo las necesidades potenciales de los
a la ruina. clientes. Trazaremos estos planes:
a) El arte de la guerra equivale conocer la
Son dos principios donde estrategia, la planeacin y la desarrollar los procesos
descansa esta doctrina: y actividades coherentemente integrndola y que el
estado equivale a compararla como la empresa o el
"El supremo Arte de la Guerra negocio.
es someter al enemigo sin b) Esa vida o muerte es permanecer o desaparecer
luchar". Y "Todo el Arte de la del mercado y que nuestros competidores nos
Guerra se basa en el engao". podran llevar a la destruccin o fortalecernos en un
camino de supervivencia.

Un gerente ha de tener disciplina para obtener el


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conocimiento y manejar la inmensa informacin para


reducir los costos operativos y administrativos.
2 LA DIRECCIN DE LA 2. LA VISIN DE LA EMPRESA Y LAS
GUERRA. PROYECCIONES.

Sun Tzu dice: la guerra es de Es de tan vital importancia la guerra para el estado
vital importancia para el Estado como es para las empresas la competencia. Cuando
Si ests sitiando una ciudad, se comienza a mercadear estamos sitiando a los
agotars tus fuerzas. Si futuros clientes quienes estarn defendidos por
mantienes a tu ejrcito durante nuestra competencia, es decir, la competencia no
mucho tiempo en campaa, tus dejar que entren a quitarles su territorio, por lo tanto
suministros se agotarn. He lo podramos mirar como una alianza entre cliente
odo hablar de operaciones competencia, donde la respuesta est en la
militares que han sido torpes y estrategia que se tenga para que este cliente se
repentinas, pero nunca he visto vuelva en nuestro aliado y a menor tiempo se
a ningn experto en el arte de la obtenga resultados positivos nuestras finanzas se
guerra que mantuviese la vern menos golpeadas, porque si se extiende
campaa por mucho tiempo. demasiado esta guerra este tiempo es dinero y
debilitar nuestro flujo de caja y la moral de nuestros
Lo ms importante en una ejecutivos de ventas se ver reflejado en pesimismo
operacin militar es la victoria y transmitiendo este negativismos a todos los
no la persistencia. Esta ltima empleados de la empresa.
no es beneficiosa. Un ejrcito
es como el fuego: si no lo Hay momentos en que tenemos que unirnos con
apagas, se consumir por s nuestra competencia para derrotar una competencia
mismo. ms fuerte, por ejemplo, una multinacional que viene
a penetrar el nicho de mercado que tenemos y
Por lo tanto, sabemos que disputamos en nuestro territorio, una manera es el
quien est a la cabeza del reunirse con nuestro competidor y acordar que
ejrcito est a cargo de las productos y que precios dar, tambin el de conformar
vidas de los habitantes y de la un consorcio o una unin temporal y as defender el
seguridad de la nacin territorio o los clientes.
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3 LA ESTRATEGIA OFENSIVA. 3. LA ESTRATEGIA Y LAS ESTRATAGEMAS

Un General deca: "Practica las Practica la disciplina en adquirir hbitos de estudio,


artes marciales, calcula la obtener la mayor informacin de tus competidores y
fuerza de tus adversarios, haz clientes, conocer bien el terreno, es decir, conocer
que pierdan su nimo y cada detalle del tipo de marketing que se viene
direccin, de manera que, dando en el momento y pintar en tu mente los
aunque el ejrcito enemigo est posibles escenarios que podran ocurrir. Ante todo,
intacto sea inservible: esto es una buena estrategia va acompaada de una
ganar sin violencia. Emplea no buena planeacin en las proyecciones y presupuesto
menos de tres meses en de todas las reas de la empresa, no se debe omitir
preparar tus artefactos y otros ningn detalle y escatimar recursos para poner en
tres para coordinar los recursos prctica las tcticas de tu estrategia principal, es
para tu asedio. Nunca se debe decir, debemos tener un plan A seguido de otras
atacar por clera y con prisas. cartas bajo la manga: planes A, B, C , D etc. Cada
uno de ellos deber estar estudiado minuciosamente
Es aconsejable tomarse tiempo con todo tipo de adaptacin por si sucede algn
en la planificacin y inconveniente tcnico, legal, tctico, informativo o de
coordinacin del plan. Un falta de conocimiento. Todo plan tiene su tiempo,
verdadero maestro de las artes espacio, lugar y sobre todo no salirse del objetivo
marciales vence a otras fuerzas principal.
enemigas sin batalla, conquista
otras ciudades sin asediarlas y No necesariamente tenemos que enfrentar a
destruye a otros ejrcitos sin nuestros competidores directamente, como por
emplear mucho tiempo. ejemplo una guerra de precios, a lo mejor ellos
aguanten ms tiempo en este desgaste financiero
por estar mejor apalancados y tener mejor flujo de
caja.
En la guerra como en los negocios se necesitan
gerentes con estrategias y personal que ejecuten a
la perfeccin; bajo un conocimiento del terreno,
anlisis de las oportunidades y amenazas y como
atacar las debilidades del enemigo.

4.TCTICAS 4. SOBRE LA MEDIDA EN LA DISPOSICIN DE


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LOS MEDIOS

Antiguamente, los guerreros El mundo de los negocios es una constante guerra;


expertos se hacan a s mismos por lo tanto, debemos analizarlo bajo esa perspectiva
invencibles en primer lugar, y y para que una empresa sea invencible debe
despus aguardaban para comenzar con el mejor punto de apoyo: el flujo de
descubrir la vulnerabilidad de caja y el apalancamiento financiero. Vale rescatar
sus adversarios. Hacerte que la invencibilidad est en uno mismo, la
invencible significa conocerte a vulnerabilidad en el adversario donde aplica lo que
ti mismo; aguardar para dice el escritor Sun Tzu: Si conoces a los dems y
descubrir la vulnerabilidad del te conoces a ti mismo, ni en cien batallas corrers
adversario significa conocer a peligro; si no conoces a los dems, pero te conoces
los dems. La invencibilidad a ti mismo, perders una batalla y ganars otra; si no
est en uno mismo, la conoces a los dems ni te conoces a ti mismo,
vulnerabilidad en el adversario. corrers peligro en cada batalla. Lo que traducimos
Si los adversarios no tienen en una buena planeacin estratgica desarrollando
orden de batalla. en equipo una DOFA.

En consecuencia, un ejrcito Primero debemos incentivar a la fuerza de ventas, la


victorioso gana primero y motivacin viene por s misma, lo que se convierte
entabla la batalla despus; un en una fortaleza. Nunca salir al mercado con
ejrcito derrotado lucha primero ejecutivos de venta y mercadeo desmotivados, la
e intenta obtener la victoria competencia estar complacida y lista para
despus. Los que utilizan bien aprovechar esta debilidad. Si existe un cliente
las armas cultivan El Camino y insatisfecho de la competencia, puede convertirse en
observan Las Leyes. As una poderosa herramienta para ganar la batalla.
pueden gobernar prevaleciendo Debemos escucha sus argumentos, puntos dbiles
sobre los corruptos. en servicio y atencin del cliente.

5 ENERGA. 5. LA FUERZA O LA FIRMEZA.


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Gobernar sobre muchas Como bien se ha sabido: Slo cuando conocemos


personas como si fueran pocas cada detalle de la condicin del terreno podemos
es una cuestin de dividirlas en maniobrar y guerrear. Si se tienen variables
grupos o sectores: es diferentes en el terreno podemos optar por tener
organizacin. Batallar contra un varias unidades de negocio, hacindole seguimiento
gran nmero de tropas como si a cada una para analizar la rentabilidad de cada una.
fueran pocas es una cuestin Si tomamos un punto de partida para el desarrollo
de demostrar la fuerza, del anlisis estratgico y la formulacin de una
smbolos y seales. Lograr que estrategia empresarial en la cual la diversificacin
el ejrcito sea capaz de consiste en la subdivisin de la misma en unidades
combatir contra el adversario estratgicas, al efecto de poder comprender mejor su
sin ser derrotado es una realidad particular y tomar as decisiones con ms
cuestin de emplear mtodos elementos de juicio. A veces si tiene un gran
ortodoxos o heterodoxos. La presupuesto de millones de pesos, pero si lo
ortodoxia y la heterodoxia no dividimos en esas unidades de negocio no ser
son algo fijo, sino que se utilizan distinto el de manejar presupuestos ms pequeos
como un ciclo. vs presupuestos gigantes. Se tiene que lo que se
administra bien en lo poco en lo mucho ser ms
siendo la misma frmula.
6 PUNTOS DBILES Y 6. SOBRE LO LLENO Y LO VACIO.
PUNTOS FUERTES.

Los que anticipan, se preparan Para anticiparse a los posibles acontecimientos


y llegan primero al campo de tendremos como estrategias herramientas como la
batalla y esperan al adversario prospectiva: esta se sostiene en tres estrategias
estn en posicin descansada; esenciales: la visin de largo plazo, su cobertura
los que llegan los ltimos al holstica y el consensua miento. Estas se conjugan
campo de batalla, los que armnicamente para ofrecer escenarios alternativos
improvisan y entablan la lucha (hacia dnde ir?), su evaluacin estratgica (por
quedan agotados. Lo que dnde conviene ir?) y su planeacin tctica
impulsa a los adversarios a (cmo?, cundo?, con qu? y con
venir hacia ti por propia decisin quin?).

es la perspectiva de ganar. Lo Nuestros competidores siempre est al acecho por


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que desanima a los adversarios conquistar ms mercado, por lo tanto estarn en


de ir hacia ti es la probabilidad posicin de ataque ofreciendo mejores precios o
de sufrir daos. valores agregados mejores que los nuestros pero a
veces estos ataques tienen un alto costo financiero
Para tomar infaliblemente lo que donde incurren en una prdida de rentabilidad y
atacas, ataca donde no haya apalancamiento, es ac donde hay un papel
defensa. Para mantener una preponderante en el rea contable, es decir, tener en
defensa infaliblemente segura, cuenta el ndice de endeudamiento para saber que
defiende donde no haya ataque. tcticas desarrollar ante los ataques de nuestros
competidores.
As, en el caso de los que son
expertos en el ataque, sus En los negocios, como en la guerra, la velocidad es
enemigos no saben por dnde esencial y se requiere de darle dinamismo a cada
atacar. proceso para sincronizar y tener la fuerza necesaria
para apoderarse del mercado (terreno). La propia
naturaleza de la competencia comercial es el
cambio, y su ritmo contina acelerndose llegndose
a tener un alto grado de incertidumbre; actuar con
lentitud equivale a extinguirse, aun mas no quedarse
esperando a que podra suceder. Para sobrevivir y
prosperar en el mundo dinmico y catico que es el
entorno de los negocios del presente y el futuro.
7. MANIOBRA. 7. SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E
INDIRECTO

La regla ordinaria para el uso El Conocimiento y la experiencia del gerente es la


del ejrcito es que el mando del base para liderar en el mundo de los negocios. Para
ejrcito reciba rdenes de las liderar a otros primero tienes que aprender a liderarte
autoridades civiles y despus a ti mismo (concete a ti mismo dice Sun Tsu). El
rene y concentra a las tropas, liderazgo basado en el nosotros. Conocer nuestros
acuartelndolas juntas. Nada es puntos fuertes para potenciarlos y nuestras
ms difcil que la lucha armada. debilidades para trabajar en ellas. Entre las virtudes
Luchar con otros cara a cara que prevalecen en este tipo de liderazgo se destaca:
para conseguir ventajas es lo la Integridad, Carcter, tica, Disciplina,
ms arduo del mundo. La Perseverancia, Coraje y Sabidura dando todo ello a
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dificultad de la lucha armada es entender de un modo sencillo. Todo esto lleva al lder
hacer cercanas las distancias a una posicin de Autoridad con respecto a su
largas y convertir los problemas equipo. Autoridad que surge de su carcter y de su
en ventajas. conducta y no de la posicin que ocupan (llmese
autoridad al gerente lder). En la guerra Sun Tzu dijo:
El general recibe rdenes de su soberano. Slo los
gerentes lderes son respetados y pueden establecer
una relacin armoniosa e integrada con los
miembros del equipo para sacar provecho de las
debilidades, es decir, eliminar lo que no aade valor
a los procesos.
8. VARIACIN EN LA 8 SOBRE LOS NUEVE CAMBIOS (VARIACIN EN
TCTICAS LAS TCTICAS)

Por lo general, las operaciones El gerente lder es el que conforma su equipo de


militares estn bajo el del trabajo y dirigir sus lderes dndoles las polticas,
gobernante civil para dirigir al metas y planes claros y sencillos para entrar a
ejrcito. El General no debe dominar parte del mercado objetivo. El gerente no
levantar su campamento en un debe de entrar en un mercado que no domina, que
terreno difcil. Deja que se no conoce la cultura, no domina el idioma o sus
establezcan relaciones hbitos. Lo que debe de hacer es formalizar alianzas
diplomticas en las fronteras. ya sea formando empresas temporales, consorcios o
No permanezcas en un territorio alianzas estratgicas con proveedores o los mismos
rido ni aislado. Cuando te clientes que dominen las caractersticas del
halles en un terreno cerrado, mercado.
prepara alguna estrategia y
muvete. Cuando te halles en Cuando nos hallamos en un mercado cerrado
un terreno mortal, lucha. debemos tener dentro de la estrategia una
Terreno cerrado significa que combinacin de ciertas tcticas y ponerlas en
existen lugares escarpados que movimiento como son las de aumentar el
te rodean por todas partes, de conocimiento, elevar la creatividad y generar mayor
manera que el enemigo tiene valor por medio de la innovacin, rompiendo
movilidad, que puede llegar e esquemas tradicionales, etc.
irse con libertad, pero a ti te es
difcil salir y volver. Para representar una situacin CAOTICA tenemos
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todo el cubo, donde las aristas punteadas nos


Por esto, existen cinco rasgos representa las variables y que dentro de este cubo
que son peligrosos en los est
generales ante el caos. Los que el escenario futuro y que nos puede reflejar las
estn dispuestos a morir, siguientes situaciones:
pueden perder la vida; los que 1. A mayor riesgo es mayor la rentabilidad.
quieren preservar la vida, 2. Cuando existe un mayor riesgo se crea la
pueden ser hechos prisioneros; incertidumbre.
los que son dados a los 3. Cuando existe la incertidumbre y aumenta el
apasionamientos irracionales, riesgo se comienzan a manifestar las
pueden ser ridiculizados; los situaciones caticas.
que son muy puritanos, pueden 4. Las turbulencias y el caos destruyen nuestra
ser deshonrados; los que son empresa por la interconectividad que existe.
compasivos, pueden ser 5. Cuando se tiene la Incertidumbre se procede a
turbados. a) Anlisis de Escenarios b) Escenarios con
probabilidades c) Situacin actual y situacin
Si te presentas en un lugar que deseada tomar estrategias para obtener lo
con toda seguridad los deseado.
enemigos se precipitarn a
defender, las personas El cmo actuar ante una situacin de caos: Al tener
compasivas se apresurarn todo este escenario descrito antes nos pondremos a:
invariablemente a rescatar a Coleccionar datos de todas las variables y disear
sus habitantes, causndose a s bases de datos. Diseo de experimentos y
mismos problemas y cansancio. reconocimientos de todas las variables. Medicin de
la valoracin (experimentales - reconocimientos -
causas) Control de calidad. Estimacin parmetros
de poblacin - precisin de estimaciones. Ser
pragmticos (como dice Sun Tzu: actar de acuerdo
con los acontecimientos, en forma racional y realista,
sin dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos
a quedar confundidos.) Analizar las tendencias del
mercado y estudios de las generaciones actuales y
las futuras.
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9. MARCHAS. 9. SOBRE LA DISTRIBUCIN DE LOS MEDIOS

Las maniobras militares son el Las estrategias elaboradas en el rea de marketing


resultado de los planes y las deben se apoyadas por el rea financiera y
estrategias en la manera ms debidamente planificadas hacindole un seguimiento
ventajosa para ganar. al presupuesto elaborado vs el ejecutado y
Determinan la movilidad y analizando cada ndice de ambas reas. Todo ello
efectividad de las tropas. Si vas determinar el paso a seguir en el crecimiento que
a colocar tu ejrcito en posicin planific la empresa. La gerencia debe de
de observar al enemigo, preocuparse primeramente por sus objetivos
atraviesa rpido las montaas y trazados antes que observar que hace la
viglalos desde un valle. competencia, cuando se tenga control con los
objetivos y las metas trazadas ah si vigilar y espiar
No te sites ro abajo. No las tcticas y movimientos de la competencia.
camines en contra de la
corriente, ni en contra del No debemos ir en contra de las corrientes del
viento. mercado, sabemos que el mercado es fluctuante y
que debemos hacernos participes del cambio y que
el cambio no nos tome por sorpresa. Siempre
debemos estar preparados y aplicar tcticas de
prospectivas y resiliencia
10. EL TERRENO. 10. SOBRE LA TOPOGRAFA (El mercado)

Algunos terrenos son fciles, Lo primordial cuando se est frente a las tropas es
otros difciles, algunos neutros, conocer con anterioridad las caractersticas del
otros estrechos, accidentados o terreno" El terreno es equivalente al mercado y que
abiertos. Cuando el terreno sea siempre encontraremos nichos de ellos muy
accesible, s el primero en competidos y otros no tanto, es bueno mirar lo que
establecer tu posicin, eligiendo dice el libro Estrategia del ocano azul cuyos autores
las alturas soleadas; una son W. Chan Kim y Rene Mauborgne sobre en qu
posicin que sea adecuada mercados debemos entrar y especializarnos. Para
para transportar los suministros; algunos profesionales del Marketing, la competencia
as tendrs ventaja cuando comercial es semejante a lo que escribi Sun Tsu,
libres la batalla. existe un conflicto de intereses y se trata de
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Cuando es un terreno conquistar la topografa frtil o en el caso de las


desfavorable para ambos compaas, a los clientes. La competencia est dada
bandos, se dice que es un por lograr conquistar y fidelizar al cliente, por ocupar
terreno neutro. En un terreno un el primer lugar en su mente y fijar la marca de
neutro, incluso si el adversario nuestro producto y/o servicio. De ah que el
te ofrece una ventaja, no te Marketing sea la estrategia para enfrentarse a la
aproveches de ella: retrate, competencia y el modo de conseguir ganar terreno a
induciendo a salir a la mitad de nuestros competidores.
las tropas enemigas, y entonces
cae sobre l aprovechndote de El mejor estratega no es el que gana todas las
esta condicin favorable. batallas, sino el que consigue rendir al enemigo sin
entrar en combate, es decir, ganar la guerra sin
derramamiento de sangre (la sangre es equivalente
al flujo de caja).
11. LAS NUEVE CLASES DE 11. CLASES DE TERRENO.
TERRENO.

Conforme a las leyes de las Dentro del mercado al que le estamos haciendo un
operaciones militares, existen estudio y penetracin debemos entender lo que es la
nueve clases de terreno. Si venta y el marketing: La venta tiene como objetivo
intereses locales luchan entre s principal que el cliente quiera lo que la empresa
en su propio territorio, a ste se comercializa. El marketing trata de que la empresa
le llama terreno de dispersin. tenga lo que el cliente desea. Una visin y efectos a
Cuando los soldados estn corto plazo de da en la venta en cambio el marketing
apegados a su casa y combaten es una actividad a largo plazo. El producto es slo un
cerca de su hogar, pueden ser medio para alcanzar un fin, que es satisfacer la
dispersados con facilidad. necesidad del cliente. Se tienen varios tipos de
Cuando penetras en un territorio marketing en el mercado (terreno), miremos cada
ajeno, pero no lo haces en una de ellas aplicadas al territorio: El Benchmarking
profundidad, a ste se le llama (anlisis comparativo): es una tcnica de marketing
territorio ligero. Esto significa que consiste en estudiar y analizar las tcnicas y los
que los soldados pueden mtodos de nuestra competencia y utilizar las
regresar fcilmente. mejores estrategias que ellas posean. El marketing
de combate: es el arte de concebir y promover
El territorio que puede resultarte productos y/o servicios ventajosos para la empresa.
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ventajoso si lo tomas, y
ventajoso al El marketing tnico: consiste en segmentar el
enemigo si es l quien lo mercado basndose en la homogeneidad de unas
conquista, se llama razas tnicas de consumidores y proponerles
terreno clave. productos o servicios adaptados a sus
Un terreno de lucha caractersticas fsicas y culturales. El marketing
inevitable es cualquier gustativo: constituye uno de los cinco pilares del
enclave defensivo o paso marketing sensorial y podemos encontrar el
estratgico. marketing gustativo a travs de las distintas
Un territorio igualmente degustaciones. Tambin se tiene el marketing
accesible para ti y para olfativo o de olor y el marketing visual que viene
los dems se llama hacer el principal. El marketing poltico es una
terreno de comunicacin. variante de las comunicaciones de marketing que
El territorio que est consiste en proponer a una persona en un proyecto
rodeado por tres poltico. El marketing relacional tiene como objetivo
territorios rivales y es el crear y animar una relacin entre una marca y sus
primero en proporcionar clientes. El marketing sensorial y el marketing
libre acceso a l a todo el sonoro: el sonido de un instrumento o la
mundo se llama terreno onomatopeya de algo nos hace recordar una marca
de interseccin. El marketing viral Este se define simplemente como
El terreno de interseccin una accin realizada por una empresa aplicando por
es aquel en el que ejemplo el e-commerce o comercio electrnico con el
convergen las principales fin de presentarse ante un mximo nmero de
vas de comunicacin internautas. Los consumidores se convierten pues en
unindolas entre s: s el vectores de accin de la marca. Para penetrar un
primero en ocuparlo, y la terreno hostil, abierto o cerrado, disperso o saturado,
gente tendr que con intersecciones y difcil acceso o penetracin etc.
ponerse de tu lado. Si lo El mercado presenta este tipo de caracterstica y
obtienes, te encuentras seguro; debemos tener presente la planeacin estratgica
si lo pierdes, corres peligro. del marketing bajo las 4Ps del marketing:
Cuando penetras en 1. P Plaza es el sitio, geogrfico con sus
profundidad en un territorio componentes adicionales, que no son ms que el
ajeno, y dejas detrs muchas idioma, la cultura y todos sus componentes implcitos
ciudades y pueblos, a este (religin, poltica, costumbres, etc),
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terreno se le llama difcil. Es un 2. P Producto o servicio, debe ser un resultado del


terreno del que es difcil estudio de estos factores y una combinacin de
regresar. Cuando atraviesas todas las otras Ps. 3. P Precio se establece de
montaas boscosas, acuerdo a los parmetros de costos, directos,
desfiladeros abruptos u otros indirectos de transporte y promocin. 4. P
accidentes difciles de Promocin Tambin es el resultado de estudio del
atravesar, a esto se le llama perfil del cliente y del producto o servicio que se est
terreno desfavorable. promocionando. Cuando combinamos
estratgicamente estas 4Ps se denominan
marketingmix y es el resultado o combinacin de
estas cuatro variables y que en conjunto proporciona
unas estrategias de venta, que es el objetivo final
que busca el marketing, por eso en la frase que se
dice que el marketing es sembrar y la venta recoger
la cosecha.

12. ATAQUE DE FUEGO. 12. SOBRE EL ARTE DE ATACAR POR EL FUEGO

Existen cinco clases de ataques La importancia de tener un sistema til, un plan


mediante el fuego: 1) Quemar a estratgico y un personal calificado nos da la
las personas. posicin para poder atacar el mercado esto con el fin
2) Quemar los suministros 3) de posicionarnos ya sea como lderes en productos,
Quemar el equipo 4) Quemar servicios, logstica, distribucin sea en el nicho o en
los almacenes 5) Quemar las el entorno en que nos encontremos.
armas. En general, el fuego se
utiliza para sembrar la confusin Podemos clasificar las cinco clases de ataque en
en el enemigo y as poder marketing (ataque de fuego): 1) El ataque de evasin
atacarle. Cuando el fuego y contraataque: Estrategia indirecta. Evitamos al
puede ser prendido en campo competidor enfocando su mira a mercados ms
abierto, no esperes a hacerlo en fciles. La evasin puede implicar diversificarse en
su interior; hazlo cuando sea productos no relacionados, dirigirse a otros
oportuno. Cuando el fuego sea mercados geogrficos o productos sustitutos.
atizado por el viento, no Cuando se ha posicionado se lanza un ataque a la
ataques en direccin contraria a competencia bloqueando al personal de la
ste. No basta saber cmo competencia por medio de los productos
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atacar a los dems con el posicionados dando una bonificacin del producto. 2)
fuego, es necesario saber cmo El ataque de acecho o de cerco: se avanza desde
impedir que los dems te todas las direcciones, el competidor protege su
ataquen. frente, sus flancos y su retaguardia al mismo tiempo.
Esto es cuando la empresa nuestra cuenta con
As pues, la utilizacin del fuego muchos recursos (flujo de caja) y romper el dominio
para apoyar un ataque significa del competidor. 3) El ataque de guerrilla: Para
claridad, y la utilizacin del agua pequeas empresas (Empresa) con bajo capital de
para apoyar un ataque significa trabajo y bajo apalancamiento financiero. lanza
fuerza. El agua puede ataques pequeos y peridicos para desmoralizar a
incomunicar, pero no puede la competencia, con el propsito de establecer,
arrasar. puntos de avanzada permanentes. Dentro de las
tcticas estn la de reducir precios, promociones
entre otras. Por lo general las Empresas son las que
lanzan los ataques de guerrillas contra las grandes
empresas. Pero una campaa de guerrilla muy
frecuente y larga puede lesionar a tesorera (flujo de
caja). 4) El ataque frontal: La empresa como igual el
producto, la publicidad, el precio y la distribucin
ataca los puntos fuertes de la competencia. El
resultado depende de cual tenga ms fuerza y
resistencia en cuanto a sus recursos econmicos. No
tiene sentido un ataque frontal cuando poseemos
menos recursos que la competencia. 5) El ataque
por los flancos. La competencia concentra sus
recursos para proteger sus posiciones ms fuertes,
pero siempre hay algunos puntos o flancos ms
dbiles. Debemos atacar estos puntos dbiles como
por ejemplo clientes mal atendidos. Otra tctica es
encontrar zonas que no han sido llenadas por lo
productos de la industria, llenarlas y convertirlas en
segmentos fuertes.
13 SOBRE EL USO DE 13 UTILIZACIN DE ESPAS.
ESPAS.
14

Una Operacin militar significa En esta estrategia tambin se resalta la importancia


un gran esfuerzo para el pueblo, de contar con un sistema de informacin,
y la guerra puede durar muchos debidamente planeado y con personal altamente
aos para obtener una victoria confiable. All se indica el espionaje y la importancia
de un da. As pues, fallar en de lograr que los espas se vuelvas del lado del uno
conocer la situacin de los para lograr vencer.
adversarios por economizar en
aprobar gastos para investigar y Un espionaje sano equivaldra a mirar el proceso
estudiar a la oposicin es sistemtico del benchmarking. Cualquier cosa que se
extremadamente inhumano, y pueda observar o medir puede ser objeto del
no es tpico de un buen jefe benchmarking (comprender la identificacin de
militar, de un consejero de productos, servicios y procesos de trabajo de las
gobierno, ni de un gobernante empresas que podran ser o no ser competencia
victorioso. Por lo tanto, lo que directa):
posibilita a un gobierno
inteligente y a un mando militar Productos y servicios. Procesos y actividades.
sabio vencer a los dems y Funciones de apoyo. Desempeo organizacional.
lograr triunfos extraordinarios Estrategia.
con esa informacin esencial.

14.EVITAR LA FORTALEZA Y 14. ARREMETER DONDE MENOS LO ESPERAN.


ATACAR LA DEBILIDAD

Como otro punto clave es Atender aquellos mercados en los cuales el


atacar donde menos lo espera competidor no se espera que uno llegue, la
la competencia, en su debilidad seguridad de tener xito en otros mercados es dado
mayor, en gran parte de las la virginidad del lugar y la manera o certeza que se
ocasiones sus puntos dbiles tenga de no poder ser atacados all en un corto o
son el punto de partida para mediano plazo. Cualquier accin que sea
ganar la batalla, por medio del implementada en una empresa sin provocar la ms
manejo y administracin de los mnima sospecha y sin tener respuesta de una
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recursos con los que se accin de su competencia ser un resultado ganador


cuenten, ya que atacar en su para trabajar un nuevo mercado de clientes. Es por
punto ms fuerte es esto como cada fortaleza que se tenga frente al otro
desperdiciarlos. nos ayudan a cada vez a poder tener un mayor
criterio para atacar la debilidad del otro, en el lugar y
tiempo menos pensado.
15. ENGAO Y 15. AMPLIAR AL MXIMO EL PODER DE LA
CONOCIMIENTO PREVIO INFORMACIN DEL MERCADO.

En la guerra, la estrategia se Entonces en los negocios, se detiene en la puerta en


detiene justo en la frontera. Y la cual un cliente va a tomar una decisin de compra.
cuando se toma contacto con el Cuando un ejecutivo habla con un cliente, la accin
enemigo comienza la tctica. que desarrolla es una tctica. Cuando el gerente de
ventas planea visitar al cliente, la accin es
estratgica. Es as como cada vez debemos ir
mucho ms all para no solo posicionar y/o vender
una marca, el producto se expresa por medio de la
marca.
16. VELOCIDAD Y 16. ACTUAR CON DILIGENCIA PARA SUPERAR A
PREPARACIN LOS COMPETIDORES.

"La velocidad es la esencia En los negocios, como en la guerra, la velocidad es


misma de la guerra. Aprovecha esencial. La propia naturaleza de la competencia
la falta de preparacin del comercial es el cambio, y su ritmo contina
enemigo; viaja por rutas acelerndose; actuar con lentitud equivale a
inesperadas y atcalo donde no extinguirse. Para sobrevivir y prosperar en el mundo
est prevenido". dinmico y catico que es el entorno de los negocios
del presente y el futuro, es preciso que la compaa
acte con rapidez.

17. INFLUIR EN EL 17. EMPLEO DE LA ESTRATEGIA PARA


OPONENTE DOMINAR LA COMPETENCIA.

"Por tanto aquellos que son Es vital fijar las reglas y/o parmetros que se tienen
duchos en el arte de la guerra con la competencia. Siempre se debe llevar al
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atraen al enemigo al campo de competidor al lugar o campo que la empresa haya


batalla y no se dejan llevar ah determinado y estudiado apropiado atender y por
por l". nada del mundo dejarnos llevar al de su eleccin. El
tiempo y el lugar es dado por nosotros bajo el
"No presiones al enemigo hasta estudio previo que tengamos por anlisis detallado
acorralarlo. Cuando las bestias de la informacin de este.
salvajes estn acorraladas
luchan con desesperacin. Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante
Cunto ms cierto es esto de todo, que sta se ajuste a su estrategia, sus reglas,
los hombres! Si saben que no su voluntad. Se debe aprovechar la ventaja y hacer
tienen opcin se batirn hasta la que mi competidor me enfrente en el momento y el
muerte". lugar que yo elija.

El nico objetivo que debemos buscar es enfrentar la


mente y los procesos del pensamiento, para lo cual
se puede buscar desarrollar estrategias ganadoras,
entras los cuales se puede plantear como alianzas.
18. LIDERAZGO BASADO EN 18. EJERCER UN LIDERAZGO EFICAZ EN
EL CARCTER POCAS TURBULENTAS.

"Y por esto el general que no El liderazgo va ligado al objetivo principal de cada
busca la gloria personal cuando empresa, donde se busque el bienestar de ella y de
avanza, ni se preocupa por sus empleados. La empresa debe tener un lder que
evitar el castigo cuando sea capaz de integrar de manera idnea los mbitos
retrocede, sino que su nico del marketing, talento humano (gestin del
propsito es proteger a la conocimiento), logstico (distribucin) y financiero, y
poblacin y promover las donde tenga como prioridad los ideales comunes de
mejores causas de su la empresa y sin interponer los propios. As mismo el
soberano, es la joya preciosa ambiente empresarial condiciona La conducta del
del Estado... pocos se empleado; y por consiguiente para mejorar o cambiar
encuentran de este temple". una conducta, tenemos que cambiar primero el
ambiente.
19. CIRCUNSTANCIAS 19. CIRCUNSTANCIAS CAMBIANTES -
CAMBIANTES RECURSOS
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"Cuando te enfrente el enemigo La empresa nace basada en este concepto ya que


responde a circunstancias despus de varios aos de estar en el medio su
cambiantes e inventa recursos. fundador tena el conocimiento de la competencia y
Con muchos clculos se puede del mercado, el conocimiento del producto o servicio
ganar, con pocos, no. que pensaba ofrecer basado en una carencia del
mercado y una estrategia innovadora, la cual
consiste en la atencin del mercado los 7 das de la
semana las 24 horas del da. Una vez puesta en
marcha uno de los factores ms importantes para el
xito ha sido la eleccin acertada de su personal y la
confianza en sus capacidades para desempearse
bien en su trabajo; gracias a este conocimiento la
empresa, evita la rotacin de personal, pues el
equipo de gerentes, subgerentes, y dems
empleados, se encarga de mantenerlos a todos
contentos, y proveerles todas sus necesidades.

20. OPORTUNIDAD Y LA 20. OPORTUNIDAD Y LA CONVIVENCIA


CONVIVENCIA

"Los expertos en la guerra La empresa cuenta con un plan estratgico en donde


confan especialmente en la cobra gran importancia el conocerse como compaa
oportunidad y la y su conduccin hacia el xito, estableciendo
convivencia. No cargan con el claramente las polticas, la misin y visin
peso de la realizacin a sus institucional. Dentro del plan estratgico se conoce
hombres solamente. ... El muy bien el para qu, por qu, qu, cmo y para
valiente puede pelear; el quin se est produciendo un bien o servicio.
precavido defender y el sensato
aconsejar. De ese modo, no hay Ignorarlo significa estar en el lugar equivocado.
nadie cuyas condiciones se
desperdicien... no pide obras a El mtodo para emplear hombres es dar cada uno
quien no tiene condiciones. responsabilidad en las situaciones que les
convengan... en la medida de sus capacidades
As la potencialidad de las
tropas diestramente conducidas
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en la batalla puede compararse


con la de los guijarros que
ruedan desde lo alto de las
montaas".

2. CONCLUSIONES

El libro el Arte de la Guerra de Sun Tzu actualmente es un modelo de referencia


ledo y aplicado por las fuerzas militares de diversos pases del mundo, pero sus
aplicaciones trascienden del campo militar y son aplicadas en materias como la
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filosofa, la administracin, el mercadeo, etc., es as como hoy es aplicado por


muchas personas en el trabajo y en su vida cotidiana como una filosofa personal.

En la actividad de la empresa al formular la estrategia y la tctica debe maximizar


las capacidades fsicas, intelectuales y morales del personal, en el logro de los
objetivos de la empresa como un todo.

El arte de la guerra es un arte para pensar estratgicamente. En los negocios


como en la guerra, el objetivo de la estrategia es poner a nuestro favor las
condiciones ms favorables, juzgando el momento preciso para atacar o retirarse
y siempre evaluando correctamente los lmites del combate. Tanto la organizacin
como la estrategia empresarial han tomado mucho de la organizacin y estrategia
militar y viceversa.

3. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Recuperado de http://aulas.uniminuto.edu/mdl_201745/course/view.php?
id=1984&section=2
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Recuperado de Tzu, S. (2001). El Arte de la Guerra.


http://perso.wanadoo.es/ddragon/.