UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TEMA: RELACIONES CON LA COMPETENCIA

INTEGRANTES:

Elida Vianey Mamani Navarro

. Liz Nely Hancco Apaza
. Esperanza Soledad Condori Chara

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA

LIDERES DE MERCADO
Marketing en accin cuando el competidor ofrece mas por menos.

Las empresas que ofrecen la poderosa combinacin de precios

bajos y alta calidad estn capturando la atencin y la billetera de
los consumidores de todo el mundo.

Calidad- precio: las empresas tradicionales deben infundir

mayor intensidad y enfoque a sus estrategias habituales del
control de costos y diferenciacin de productos- para luego
ejecutarlas de manera impecable.

DIFERENCIACIN: los especialistas en marketing deben de

protegerlas reas donde sus modelos de negocio ofrecen
espacio para maniobrar a otras empresas.

EJECUCION: las operaciones de bajo costo deben de disearse

y lanzarse al mercado como fuentes de ingresos por derecho
propio, y no solo como practicas defensivas.

Expansin dela demanda total del mercado

Cuando la demanda total de mercado aumenta, la empresa dominante es la
que se beneficia mas; El lder de mercado debe buscar nuevos consumidores y
tratar de que los actuales clientes lo usen mas.

NUEVOS CLIENTES
la empresa puede buscar nuevos usuarios dentro de tres grupos de
consumidores:

Los que estaran dispuestos a utilizar el producto pero no lo

hacen( penetracin de mercado).

Los que nunca lo han utilizado( estrategia de nuevo segmento de mercado)

Los que viven en otro lugar( estrategia de expansin geogrfica).

MAYOR USO
para aumentar la frecuencia de consumo, se requiere(1) identificar
oportunidades adicionales para usar el producto en la misma forma bsica,
o (2) identificar formas completamente nuevas y diferentes de hacerlo.

Oportunidades adicionales de uso de la marca: comunicar la

conveniencia y las ventajas de usar el producto, cuando la percepcin
de los consumidores respecto del uso de un producto difiere de la
realidad, proporcionar a los consumidores mejor informacin cuando se
utilizo po primera ves el producto, cuando hay que sustituirlo o cual es
su nivel de rendimiento.

Formas completamente nuevas de uso: productos empleados de

diferentes maneras, variedad de nuevas categoras de productos.

Proteccin de la cuota de mercado:

Adems de tratar de ampliar el tamao total del mercado, la
empresa lder debe defender activamente su negocio actual.
La empresa lder debe de impulsar la industria hacia el desarrollo
de nuevos productos y servicios para los clientes, la distribucin
eficaz y la reduccin de costos.

MARKETING PROACTIVO
la empresa debe de poseer dos habilidades proactivas:
1.

La anticipacin receptiva, que le permite anticipar los acontecimientos

2.

La anticipacin creativa, que le permite idear soluciones innovadora

Por otro lado es preciso que las empresas pongan en practica la gestin
de la incertidumbre. En resumen, las empresas proactivas.
.

Estn dispuestas a asumir riesgos y a cometer errores

Tener una visin de futuro y quieren invertir en el

Cuentan con la capacidad de innovar

Son flexibles y no burocrticas

Tienen muchos gerentes que piensan de manera proactiva.

MARKETING DEFENSIVO
El objetivo de la estrategia defensiva es reducir las posibilidades de
ataque, re direccionales hacia reas menos peligrosas, reducir su
intensidad.
Una empresa lder tiene a disposicin las seis estrategias de defensa :

Defensa de la posicin: consiste en ocupar el espacio de mercado

ms deseado en la mente de los consumidores, creando una marca
prcticamente invulnerable.

Defensa de flancos. El lder del mercado debe construir puestos de

avanzada para proteger un frente dbil o apoyar un posible
contraataque.

Defensa preventiva. Una maniobra ms agresiva consiste en atacar

primero, tal vez con una accin de guerrilla a lo largo del mercado,
agrediendo a un competidor aqu y a otro all para mantenerlos a
todos fuera de balance.

Defensa de contraofensiva. En una contraofensiva, el lder del

mercado puede enfrentarse directamente con el atacante y golpear
sus flancos, o realizar un movimiento de pinza para obligarlo a
replegarse y defender su territorio.

Defensa mvil. En la defensa mvil el lder extiende su dominio de

nuevos territorios a travs de la ampliacin o la diversificacin del
mercado.

DEFENSA DE
CONTRACCIN
A veces las grandes empresas no pueden
defender ms la totalidad de su territorio. .
En la contraccin planificada (tambin
conocida como retirada estratgica), las
empresas abandonan los mercados ms
dbiles y reasignan los recursos a los
mercados ms fuertes.

INCREMENTO DE LA PARTICIPACIN DE
MERCADO

Si se tiene en cuenta que un punto

porcentual de participacin equivale a
decenas de millones de dlares. Sin
embargo, incrementar la participacin de
mercado no genera automticamente
mayor rentabilidad, sobre todo en las
empresas de servicios que requieren mucha
mano de obra y que no experimentan
economas de escala. Todo depende de la
estrategia de la empresa.

.
.
.
.
.

La posibilidad de provocar acciones

antimonopolio.
El efecto del incremento de la participacin
de mercado sobre la calidad real y percibida.
En lo econmico.
El peligro de llevar a cabo actividades de
marketing equivocadas.
El efecto del incremento de la participacin
de mercado sobre la calidad real y percibida.

OTRAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Las empresas que ocupan la

segunda o tercera posicin, e
incluso posiciones inferiores
dentro de una industria, se
denominan perseguidoras o
rastreadoras

ESTRATEGIAS DE LAS EMPRESAS

RETADORAS

DEFINICIN DEL OBJETIVO

ESTRATGICO E IDENTIFICACIN DEL
OPONENTE

Lo primero que tiene que hacer una

empresa retadora es definir su
objetivo estratgico, que casi
siempre es el incremento de su
participacin de mercado, para
luego decidir a cules empresas
atacar.

 Al

lder del mercado. Esta estrategia es

sumamente peligrosa, pero tambin es la ms
rentable y es una buena eleccin si la empresa
lder no est atendiendo bien al mercado.

A otras empresas de su mismo tamao,

que no atienden bien al mercado y
tienen problemas de financiamiento.
Estas empresas tienen productos obsoletos,
precios demasiado altos, o no estn
satisfaciendo a sus clientes en otras reas.

A pequeas empresas locales y

regionales. Por ejemplo, algunas grandes
instituciones bancarias alcanzaron su tamao
actual al absorber bancos regionales ms
pequeos.

SELECCIN DE UNA ESTRATEGIA

GENERAL DE ATAQUE

Una

vez definido el oponente y el

objetivo, qu estrategias de ataque son
aconsejables? Podemos distinguir entre
cinco de ellas: frontal, de flancos,
envolvente, en bypass y de guerrillas.

Ataque frontal.

En un ataque frontal puro, el atacante

debe igualar el producto, la publicidad, el
precio y la distribucin de su oponente.

Ataque de flancos.

La estrategia de ataque de flancos es

otro nombre para la accin de
identificar los cambios que estn
generando vacos susceptibles de
satisfacerse con nuevos desarrollos.

El ataque envolvente.

Es un intento por conquistar buena

parte del territorio enemigo mediante
el lanzamiento de una gran ofensiva
desde diversos frentes.

Ataque bypass.

Esta

tctica consiste en dejar de lado al enemigo en un

principio, para atacar primero otros mercados ms
sencillos mediante la implementacin de tres lneas de
enfoque: la diversificacin hacia productos no
relacionados, la diversificacin hacia nuevos mercados
geogrficos y la adopcin de nuevas tecnologas.

Ataque de guerrillas.

El ataque de guerrillas consiste en lanzar ofensivas

intermitentes de corto alcance, convencionales y no
convencionales, incluyendo recortes selectivos de
precios, intensos bombardeos promocionales, y acciones
legales ocasionales para hostigar al adversario y
garantizar puntos de apoyo permanentes al final.

ELECCIN DE UNA ESTRATEGIA ESPECFICA DE

ATAQUE
cualquier aspecto del programa de marketing puede servir de
base para el ataque: los productos de menor precio o con
descuento, los productos y servicios nuevos o mejorados, una
mayor variedad de ofertas, y estrategias de distribucin
innovadoras. el xito del retador depender de la combinacin
de estrategias ms especficas, capaces de mejorar su posicin
con el paso del tiempo.

Estrategias para empresas seguidoras

Theodore Levitt afirma que una estrategia de imitacin de productos

podra resultar tan rentable como una estrategia de innovacin de
productos. En la imitacin innovadora, como l la llama, la empresa
innovadora debe hacer grandes inversiones para desarrollar un
producto nuevo, distribuirlo, e informar y educar al mercado. La
recompensa de todo este trabajo suele ser la consolidacin de la
empresa como lder del mercado. Sin embargo, es muy probable que
otra empresa copie el producto, o incluso lo mejore, y lance al mercado
el artculo resultante.

En este sentido cabe destacar cuatro estrategias

generales:
1. Falsificador. El falsificador reproduce el producto y el
envase del lder, y vende el artculo resultante en el mercado
negro o en establecimientos de dudosa reputacin. Las casas
discogrficas, Apple y Rolex se ven seriamente afectadas por
este problema, sobre todo en algunos pases asiticos.

2. Clonador. El clonador reproduce el producto, nombre y

envase del lder, pero introduce ligeras variaciones.
Por ejemplo, Ralcorp Holding Inc. vende imitaciones de cereales
famosos en cajas muy similares a las de los originales. Sus
Tasteeos, Fruit Rings y Corn Flakes se venden por un precio
bastante menor que las marcas de los lderes del sector; sin
embargo, las ventas de la empresa aumentaron un 28% en 2008.

3. Imitador. El imitador copia algunos aspectos del producto del lder,

pero se diferencia en trminos de envase, publicidad, precio o puntos
de venta. El lder no se preocupa mucho por el imitador, siempre y
cuando no lo ataque de forma agresiva.
4. Adaptador. El adaptador toma los productos del lder, los adapta e
incluso los mejora. El adaptador puede optar por atender mercados
diferentes, pero suele convertirse en empresa retadora; esto ocurri
con un enorme nmero de compaas japonesas cuando adaptaron y
mejoraron los productos que otros haban desarrollado.
LG Voyager Al buscar nuevos mercados en los cuales introducirse,
Pepsi ha utilizado un enfoque de bypass para luchar contra Coca-Cola

Estrategias para especialistas en nichos

Una de las alternativas para evitar convertirse en empresa seguidora
consiste en concentrarse en la atencin de un nicho o un mercado
limitado. En general, las pequeas empresas evitan la confrontacin
directa con las grandes dirigindose a mercados ms limitados que
carecen de inters para estas ltimas. Lo cierto es que incluso las
organizaciones grandes y rentables podran optar por utilizar
estrategias de nicho para algunas de sus unidades de negocios o
empresas.

Por qu resulta tan rentable la estrategia de nichos?

La razn fundamental es que el especialista en marketing de

nichos conoce tan bien su mercado meta que es capaz de
satisfacer sus necesidades mejor que las empresas que
atienden ese mismo nicho por casualidad. En consecuencia, el
especialista puede establecer un precio muy superior al costo,
generando un gran margen, mientras que la empresa masiva
genera un gran volumen. Los especialistas en marketing de
nichos deben ejecutar tres tareas: crear nichos, expandirlos y
protegerlos. Esta estrategia conlleva el riesgo de que el nicho
desaparezca o se vuelva de inters para otras compaas.

ESTRATEGIAS DE MARKETING A LO LARGO DEL CICLO

DE VIDA DEL PRODUCTO

LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN Y POSICIONAMIENTO

DE UNA EMPRESA DEBE CAMBIAR A MEDIDA QUE SE
MODIFICAN

EL

PRODUCTO,

EL

MERCADO

LOS

COMPETIDORES A LO LARGO DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO (CVP).

Afirmar que un producto tiene un ciclo de vida significa aceptar cuatro hechos:

1. Los productos tienen una vida limitada.

2. Las ventas de un producto atraviesan distintas fases,
y cada una de ellas presenta diferentes desafos,
oportunidades y problemas para el vendedor.
3. Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes
fases del ciclo de vida del producto.
4. Los productos requieren diferentes estrategias de
marketing, financieras, de produccin, de compras y de
personal en cada una de las fases de su ciclo de vida.

El ciclo de vida de los productos La trayectoria ms comn de la curva del ciclo

de vida de los productos tiene forma de campana y se divide en cuatro fases,
conocidas como introduccin, crecimiento, madurez y declive.

Introduccin. Se trata de un periodo de lento incremento de las ventas en el

lanzamiento del producto al mercado.

Crecimiento. Es un periodo de aceptacin del producto en el mercado; las

ganancias aumentan de forma considerable.

Madurez. Periodo de disminucin del crecimiento de las ventas, como

consecuencia de que el producto ha alcanzado la aceptacin de casi todos sus
compradores potenciales.

Declive. Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades

disminuyen rpidamente

LAS RELACIONES CON LA COMPETENCIA

Modelo de crecimiento seguido de declive y madurez

El modelo ciclo-reciclo

Otro modelo del ciclo de vida del producto es el denominado

ciclo escalonado

Es importante establecer distinciones respecto de tres categoras especiales de ciclos de vida:

estilos, modas y tendencias pasajeras.

Un estilo. Es una forma de expresin bsica y distintiva en algn campo de la actividad humana.

la moda. La duracin del ciclo de vida de una moda es difcil de predecir. Hay quienes afirman
que las modas terminan porque representan un determinado compromiso de compra de un
producto y, en un momento dado, los consumidores comienzan a buscar atributos distintos a los
que ofrece ese producto.

Las tendencias pasajeras son modas que llegan rpidamente, se adoptan con gran inters,
repuntan muy pronto y caen de forma estrepitosa.

ESTRATEGIAS DE MARKETING: FASE DE

INTRODUCCIN Y VENTAJA DEL PIONERO
Las empresas que planean lanzar un nuevo producto tienen que decidir cundo
introducirlo en el mercado.
ESTRATEGIAS

DE MARKETING EN LA FASE DE CRECIMIENTO

La fase de crecimiento se caracteriza por un rpido incremento en las ventas. A

los primeros compradores les gusta el producto, y otros comienzan a adquirirlo.
ESTRATEGIAS

DE MARKETING EN LA FASE DE MADUREZ

En un momento dado del ciclo de vida, el ndice de crecimiento de las ventas se

reducir y el producto entrar en una fase de madurez relativa. Casi todos los
productos se encuentran en la fase de madurez de su ciclo de vida, que por lo
general dura ms que las anteriores.

Existen tres mecanismos para cambiar el curso de una

marca:

MODIFICACIN

DEL MERCADO La empresa podra tratar de expandir el

mercado para su marca madura, trabajando con los dos factores que
tienen que ver con el volumen de ventas.

MODIFICACIN

DEL PRODUCTO Los gerentes tambin tratan de

estimular las ventas al modificar la calidad, las caractersticas o el estilo
del producto. La mejora de la calidad, La mejora de las caractersticas, La
mejora del estilo.

MODIFICACIN

DEL PROGRAMA DE MARKETING Por ltimo, los

gerentes de marca tambin deben tratar de estimular las ventas por medio
de la modificacin de otros elementos, en particular el precio, la
distribucin y la comunicacin.

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA FASE DE DECLIVE

En esta fase, las ventas disminuyen por diversas razones: avances tecnolgicos,
cambios en los gustos de los consumidores y la intensificacin de la competencia
nacional e internacional. Todo ello conduce a un exceso de capacidad, a una
progresiva reduccin de los precios y a una disminucin de las utilidades.

EVIDENCIAS DEL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

resume las caractersticas, los objetivos y las estrategias de marketing de
cuatro etapas del ciclo de vida del producto, concepto que ayuda a
especialistas en marketing a interpretar la dinmica de los productos y
mercados, a llevar a cabo la planificacin y el control, y a hacer pronsticos.

Se
las
los
los

CRTICA DEL CONCEPTO DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO La teora del

ciclo de vida del producto no ha estado exenta de crticas. Por ejemplo, hay
quienes dicen que la forma y duracin de los patrones del ciclo de vida son
demasiado variadas como para poder generalizarlas, y que los especialistas en
marketing rara vez son capaces


EVOLUCIN

DEL MERCADO. Puesto que el ciclo de vida del producto se centra ms en

lo que sucede con un producto concreto o con una marca en particular que en lo que ocurre
con la totalidad del mercado, ofrece perspectivas en torno a los productos y no en relacin
con el mercado.

EL MARKETING EN LA RECESIN ECONMICA. Dados los diferentes ciclos

econmicos, siempre habr momentos difciles que debern superarse.
EXPLORAR EL LADO POSITIVO PARA AUMENTAR LA INVERSIN. Vale la pena
invertir durante una recesin?

ACERCARSE

MS A LOS CONSUMIDORES. En tiempos difciles, es posible que los

consumidores presenten cambios por lo que se refiere a lo que quieren y pueden pagar,
dnde y cmo compran, e incluso respecto de lo que desean ver y escuchar de una
empresa.

 REVISAR

LAS ASIGNACIONES PRESUPUESTARIAS. Las asignaciones presupuestarias suelen ser

menos voltiles, as que quiz no cambien lo suficiente como para reflejar un entorno de marketing
fluido.
PLANTEAR

LA PROPUESTA DE VALOR MS CONVINCENTE. Un error en el que se puede incurrir

fcilmente en una recesin consiste en centrarse demasiado en la reduccin de precios y en ofrecer

muchos descuentos, lo cual podran daar el brand equity y la integridad de los precios a largo plazo.
AJUSTAR

LA MARCA Y LA OFERTA DE PRODUCTOS. Los especialistas en marketing deben

asegurarse de tener los productos adecuados para vender a los consumidores correctos en los lugares
y tiempos apropiados.

Gracias