7.

LOS PRINCIPIOS DE LA GUERRA A LA DEFENSIVA

Este principio cuenta con 3 puntos muy importantes:

A) Sólo el líder tiene la opción de jugar a la defensiva.

Un caso my ejemplar es el de El corte Inglés (Líder absoluto del mercado),
como responsabilidad principal es mantenerse y promover la categoría. Y
sus preocupaciones principales son los horarios comerciales, la
legislación laboral y autorizar rebajas.
B) La mejor estrategia defensiva es tener el valor de atacarse a uno
mismo.
El líder debe buscar nuevos productos para mejorar su posicionamiento,
y de igual manera El Corte Inglés se ocupa de esto. Esta empresa entro
a trabajar en el mercado de la gasolinera y busca un nuevo canal de auge.
C) Los movimientos de la competencia deberán ser bloqueados
siempre.
OJO: Es muy importante no confiarse y no menospreciar a los
competidores.
Se debe aprovechar lo que se tiene, y cuando no es posible la
superioridad hay que producir relatividad en el punto decisivo.

8. LOS PRINCIPIOS DE LA GUERRA A LA OFENSIVA

A) La principal consideración es conocer la fuerza de la posición del líder.

Los de 2do o 3er lugar deben evitar acciones en línea en donde el líder es más
fuerte. Y si no se desea fracasar no se le debe intentar imitarlo en aquello donde
se encuentra el liderazgo.

B) Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo allí.

Está opción no es fácil, pero es lo más eficaz. Por ello debemos seguir la
mentalidad de AVIS, que es: “Somos los segundos, por eso nos esforzamos
más” así siendo la segunda opción mostraron que el tiempo de espera era más
corta así no logrando hacer nada el líder en estas empresas HERTS.

C) El ataque deberá lanzarse en un frente tan estrecho como sea

posible.
 Al no tener superioridad lo mejor es crear una mayoría relativa, por
ejemplo, el atacar al líder con un solo producto, más no con todos al
mismo tiempo. Por eso combatir con la guerra de flancos debe ser
considerado importante al momento del combatir en el marketing de
Guerra. Eso fue aplicado por grandes empresas como: Microsoft, Sun,
Apple vs IBM, etc.

9. LOS PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLAQUEO

A) Un movimiento de flaqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área

que no esté en disputa.

Un ejemplo claro es de Chrysler, que dejo que compitieran FORD y GM en el

mercado de turismos normales y este se dedicó a la venta o incursiono en el
mercado de automóviles a todo terreno. Así consiguiendo hasta la actualidad ser
líder en ese mercado.

B) La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.

Conviene recordar y hacer uso el tercer principio de la Guerra Defensiva.

C) La persecución es tan importante como el ataque mismo.

Se debe seguir la mentalidad militar que es, reforzar el éxito y abandonar
rápido el fracaso. El flaqueo puedo apoyarse en las 4pes del marketing
(Producto, Precio, Distribución y Publicidad).

10. LOS PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE GUERRILLAS

A) Hallar un segmento de mercado lo suficientemente pequeño para

defenderlo.

Un caso es Vega Sicilia que es el rey de los vinos finos, pero este no entra en
pelea ni en el mercado medio-alto.

Otro caso la empresa de automóvil Rolls Royce, este ocupa un segmento

pequeño del mercado, pero nadie puede sacarlo de ahí.

B) No importa cuánto éxito se logre, nunca hay que actuar como líder.
La guerrilla debe ser considerado un estilo de vida, como fue cuando el
guerrillero compro un Mercedes para el presidente de consejo, ese día es cuando
empieza a derrumbarse.

C) Estar preparado para retirarse ante cualquier imprevisto.

“Soldado que huye sirve para otra guerra”
Es importante darse cuando salir de un negocio que comienza a ir mal,
para luego recurrir u otro que ofrece mejores oportunidades (Distinguir al
guerrillero revolucionario). Esto modifica completamente la situación
como fue el caso de relojes Swatch.

11. EL CAMBIO DE ENTORNO

En cada entorno empresarial se debe elaborar un cuadro estratégico realista y

objetivo, en función al cuadrante que le corresponda. No es necesario buscar ser
líder o aparentarlo en todas partes, porque de manera errónea nos
demostraríamos en ridículo.

Por ejemplo, Telefónica, esta empresa en líder absoluto en España, atacante en

Argentina y flanqueador en Brasil. Mientras en Puerto Rico no pasa de
guerrillero.

12. EL GENERAL DE MARKETING

Existen pocas personas o empresarios que inspiren y motiven a sus tropas y

logren éxitos notables. Son muy pocos los que son así, por ello es que el mundo
busca mariscales de campo, que dirijan a sus tropas cómo es caso de la empresa
de Microsoft de Bill Gates.

Para encontrar a un buen mariscal de campo se debe preguntar la siguiente

interrogante: ¿Qué cualidades debe tener un general de marketing?

- Un general de marketing debe ser flexible.

- Un general de marketing debe tener valor mental.
- Un general de marketing debe ser intrépido.
- Un general de marketing debe conocer los hechos.
- Un general de marketing debe conocer las reglas
- Un general de marketing precisa buena suerte.
En conclusión, el articulo nos muestra que este marketing debe ser aplicado en
los últimos años para sobrevivir en el mercado competitivo de la actualidad. Un
marketing realista y objetivo es el que se debe manejar para captar las
percepciones de los demás clientes. Y un marketing profesional es donde no
existe cabida para los aficionados, por ello se necesita de un marketing con una
mentalidad abierta y con un ojo avizor que esté atento y listo para cualquier
cambio o competidor.