CAPÍTULO 8: PRINCIPIOS DE LA

GUERRA OFENSIVA
Una buena estrategia depende de quien la vaya a emplear . La guerra ofensiva debe darse por la
segunda o tercera empresa en un mercado, y debe ser lo suficientemente fuerte para lanzar
ataques y legar a ocupar el puesto del líder.

Principio ofensivo núm. 1

“La principal consideración es la fuerza de la posición del líder”.

Lo que se debe hacer primero en la guerra ofensiva es analizar al líder, sus productos, sus
ventas, clientes, mercado, y ver la forma de reducirlo al máximo para ocupar su lugar. No
solo basta con lograr la victoria, sino que el líder debe fracasar.

la guerra de mercadotecnia es un ejercicio mental y que el campo de batalla es la mente

humana. Toda operación ofensiva debe dirigirse hacia el blanco.

 Principio ofensivo núm. 2

“Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder, y atáquelo”.

Muchos competidores se enfocan exclusivamente en atacar las debilidades del líder. Sin
embargo, este principio nos dice que otra forma eficaz de superar al líder es atacando la
debilidad de su fuerza.

Por ejemplo, el televisor es el líder del mercado de los anuncios. ¿Qué puede hacer la radio
para superarlo? Ver y atacar la debilidad en la fuerza del líder, es decir, hacer frente al alto
costo de los anuncios en la televisión.

Principio ofensivo núm. 3

“Lance el ataque hacia un frente tan reducido como sea posible”.

Si como empresa 2 y 3 te enfocas en atacar todo los mercados posibles en un mismo

movimiento; perderás todo. Lo ideal son los ataques concentrados en un frente reducido, De
preferencia con un solo producto, de esa forma el ataque será eficiente y se podrá destruir al
objetivo más rápidamente.

El ejército de mercadotecnia que intenta ganar el mayor territorio en el menor tiempo

posible, atacando todo a la vez en un frente amplio con una extensa línea de productos,
seguramente perderá en la larga carrera todo el territorio que obtuvo, y mucho más.
 

La suerte favorece al defensor

Según las estadísticas, es muy difícil lograr el éxito y mucho más mantenerse en él, pues
aproximadamente 4 de cada 5 empresas obtienen ganancias insignificantes o pierden
terreno. Al considerar la edad de las compañías, es posible ver la forma en que la
participación del mercado se ha congelado en posiciones fijas con el paso del tiempo. Es
evidente que la guerra ofensiva es un juego solo para los mercadólogos decididos e
ingeniosos. Sin embargo, se pueden acrecentar las posibilidades de éxito a través de un
análisis cuidadoso de la fuerza del líder