Administración de Ventas

Unidad II
Procesos de Compras y Ventas
 Venta
Es una orientación administrativa que supone que los
consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los
productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos
mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un

mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su
fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y
políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades

diseñadas para promover la compra de un producto o servicio,
con el fin satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos
de los clientes.
 Departamento de Ventas:
El departamento de Ventas es el representante del cliente dentro
de la empresa. Su función radica en maximizar, satisfacer y
motivar al consumidor para elevar la rentabilidad de la propia
empresa por el incremento de su participación en el mercado.
Igual importancia tiene la actividad de la venta como el servicio
de posventa. La venta favorece la primera compra y la posventa
favorece a mantener al cliente para ventas posteriores.

La Función principal del departamento de Ventas es establecer el

contacto efectivo y personal con el cliente con el fin de realizar
la venta.
 Actividades de ventas
El departamento de ventas se encarga de realizar las siguientes
actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas.

• Establecer precios.
•Identificar aquellas zonas que resultan problemáticas.
•Realizar promociones de ventas.
• Llevar un control y análisis de las ventas.
 Diferencias
Mercadotecnia: Conjunto de técnicas y estudios que tienen como
objeto mejorar la comercialización de un producto.

Marketing: Concepto en inglés que trata la disciplina dedicada al

análisis del comportamiento de los mercados y consumidores.

Mercadología: Implementación de herramientas científicas para el

estudio del mercado.
 Entonces…
Por; Mercadotecnia y Marketing se puede entender como la
simple traducción de la palabra del inglés al castellano, su
finalidad es posicionar en el mercado una marca o producto con
el uso de diversas estrategias por medio de un proceso social y
administrativo, la función que tiene es alcanzar las metas que la
empresa se plantea.
Funciones de la mercadotecnia:
- Investigación de mercados
- Decisiones sobre el producto y precio
- Distribución
- Promoción
- Venta
- Postventa

Proceso o mezcla de mercadotecnia: 4 p

- Producto
- Precio
- Plaza
- Promoción
Funciones de la venta:
- Desarrollo y manipulación del producto
- Distribución física
- Estrategias de ventas
- Financiamiento de las ventas
- Costos y Presupuestos de Ventas
- Promociones de venta y publicidad
- Planeación de Ventas
- Servicios técnicos
- Relaciones con los distribuidores y minoristas
- El personal de ventas
- Administración del departamento de ventas
Cuál es la Función del Departamento de Ventas?
La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y
controlar las actividades en este campo. Debido a que durante
el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas,
el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control
continuo a las actividades de venta. Todas las compañías
comienzan con cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones
4. Ventas
La función de ventas está encabezada por un encargado del
departamento, el cual tiene como responsabilidad primaria
dirigir la fuerza de ventas y en algunas casos también realizar
algunas ventas de la empresa.

A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad

de investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente
en un régimen más continuo y experto.
El departamento de ventas está encargado de hacer las
siguientes actividades:

• Elaborar pronósticos de ventas

• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
 Publicidad vs Promoción
Son dos herramientas de mercadeo y las dos son usadas en el
mercadeo moderno
Publicidad
La publicidad tiene como finalidad el fomentar el deseo por los bienes
de consumo, para esto se vale de diversos métodos que van desde el
uso de imágenes y demás elementos multimedia. La publicidad
debe ser constante.
Promoción
La promoción es el proceso de transmisión de información por parte
de una organización a cerca de sus productos o de sí misma hacia el
mercado, diseñados para estimular rápidamente la compra de
determinados productos o servicios por parte de los consumidores.
La promoción por lo general es a corto plazo.
Dentro de las medidas de control para realizar las
operaciones de venta tenemos que:

- El departamento de ventas debe mantener una relación

directa con el almacén a fin de contar con suficiente inventario
para cubrir la demanda.
- Los vendedores deben tener una relación estrecha con el
departamento de créditos para evitar vender a clientes
morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de
cada cliente.
- No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a
plazos, descuentos, a menos que sean autorizados por la
gerencia general.
 ¿Qué actividades y responsabilidades tiene el área de ventas
de una empresa?

Incrementar cartera de clientes.

Cumplir con determinado volumen de ventas.
Obtener cierto porcentaje del mercado nacional o internacional.
Asegurar ventas a largo plazo.
Conseguir distribuidores, ampliar zona de ventas, abrir nuevos
mercados.
Asegurar la introducción de cualquier iniciativa productiva en el
mercado.
En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le
corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y
brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún
piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades»
que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a
los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados
volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el
mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre
otros.
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que
debe cumplir un vendedor:

- Investigar el área asignada

- Ventas y cobranzas
- Promoción
- Servicios
- Control
- Capacitación
 Algunas sugerencias para vendedores
Cuidar el aspecto personal.
Sea breve.
No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
No estar demasiado cerca del cliente.
Tratar de sonreír siempre.
No fumar.
Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
No utilizar frases hechas.
Asegurarse de presentar el producto ante la persona que
corresponde dentro de la empresa y verificar la función que
cumplen.
 Tipos de empleos en ventas:
- El vendedor profesional: profesionales que crean buena
voluntad entre el público, venden sus productos y capacitan a los
vendedores de los clientes.
- Vendedores con amplia variedad en trabajos en ventas: se
clasifica en;
Conductor-Vendedor
Tomador de pedidos interno
Tomador de pedidos externo
Vendedor misionero
Ingeniero de ventas
Vendedor Creativo-Generador de pedidos
 Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre
ellos están:
a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir;
- ventas directas
- ventas indirectas

b) En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se

encuentran;
- mayoreo
- menudeo
- detallista
- industriales y profesionales
- particulares
El proceso de venta, es una secuencia lógica de cuatro pasos que
emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que
tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente
(usualmente la compra).
- Prospección: consiste en la búsqueda de potenciales clientes
- El acercamiento previo o "pre entrada”: consiste en la obtención
de información más detallada de cada cliente
- La presentación del mensaje de ventas : consiste en las
características del producto, las ventajas y los beneficios que
obtiene el cliente
- Servicios posventa: tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e
incluso la complacencia del cliente
La compra es aquella operación que involucra todo el proceso
de ubicación de proveedor o fuentes de abastecimiento,
adquisición de materiales a través de negociaciones de precio y
condiciones de pago con el proveedor elegido y la recepción de
las mercaderías correspondientes para controlar y garantizar el
suministro de la adquisición.
El proceso de compra, cabe mencionar que las Empresas en general
necesitan de materias prima, materiales, máquinas, equipos, servicios,
y un sin número de insumos que provienen del ambiente exterior.
- Identificar una necesidad
- Seleccionar el producto específico
- Asignar a un equipo de compra
- Especificaciones técnicas
- Presupuesto para la compra
- Investiga a proveedores potenciales
- Solicitar cotización
- Adjudicación del contrato
 Etapas de decisión de compras organizacionales:

Reconocimiento del problema o necesidad,

Descripción general de la necesidad,

Especificaciones del producto,

Búsqueda de proveedores,

Petición de propuestas,

Selección de proveedores,

Especificación del pedido,

Revisión de la compra.
Gracias……