ACTIVIDAD #2

 ¿Qué actividades de mercadotecnia conoce usted en el mercado actual?

 ¿Porque considera usted que es importante para un promotor de ventas conocer
acerca del tema de mercadotecnia?
 ¿De qué manera se ve involucrado o se hace participe el promotor de ventas en el
tema de mercadotecnia?

SOLUCIÓN

1. En cuanto a las áreas de actividad que componen su gestión se pueden resumir en seis:

 Investigación de mercados.

 Programación y desarrollo del producto, fijación de precios.

 Canales de distribución y logística.

 Comunicación integral: publicidad, comunicación e imagen, relaciones públicas (RR. PP.),

marketing directo, promoción, etc.

 Organización del departamento comercial. Ventas inteligentes.

 Internet y nuevas tecnologías.

 Cada una de estas variables puede ser manejada según el criterio del especialista en
marketing, al igual que no es preciso utilizar todas las técnicas aquí expuestas, pues las
necesidades de los clientes son diferentes en forma y tiempo, excepto internet, que en
mayor o menor medida, es algo imprescindible su utilización en todas las áreas de las
empresas de éxito. Por ello ya se debe hablar de marketing off y on line.

2. porque sus principales funciones son: Hacer demostraciones de artículos en venta, a fin de
informar a los clientes acerca de sus características y utilización, además de estimular el interés de
compra, respondiendo a las preguntas y asesorando sobre el uso de los productos.

3. Los promotores de ventas se ven involucrados en la mercadotecnia cuando pueden trabajar a

pie de calle buscando directamente a los clientes y ofreciéndoles promociones, descuentos o
información sobre el producto. También pueden trabajar en un stand dentro de un centro
comercial o una feria, aquí pueden ofrecer muestras o pruebas del producto, y también
información, promociones y descuentos.
 SOLUCION

 Actividades de Reflexión Inicial

Para las empresas es esencial hacer algún tipo de promoción con el fin de crear conciencia en el
consumidor sobre el producto y sus beneficios, de acuerdo a este enunciado, como ejercicio inicial
se solicita que realice una reflexión dando respuesta a las siguientes preguntas.

 1. ¿Qué es promoción?
 2. ¿Qué técnicas promocionales se aplican el en punto de venta?
 3. ¿Qué diferencia hay entre promoción y publicidad?
 4. ¿Cuáles son los objetivos de la promoción?
 5. ¿Qué le implica a una empresa una promoción en cuanto a recursos e inversión?
 6. ¿Cómo se debe planear una promoción?
 7. ¿A quiénes van dirigidas las promociones?
 8. ¿Qué elementos componen la promoción?
 9. ¿Qué medios de comunicación usan las promociones?
 10. ¿Es necesario medir el desempeño de la promoción?

SOLUCION

1. Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad

consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y
acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado.

2. .Descuentos en productos o servicios.

. Descuentos por compras superiores a $
. Regalos por pedidos superiores a $
. Regalo directo con la compra de algún producto o servicio concreto.
. Días sin IVA.
. Gastos de envío gratis.

3. Publicidad generalmente se refiere a mensajes controlados, pagados en los medios,

mientras que promoción incluye actividades de mercadotecnia pagadas y gratuitas, tales
como ventas o patrocinios.
4. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o
adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento
puntual de las ventas.
5. La comunicación de marketing (publicidad, promoción de ventas, merchandising,
marketing directo, etcétera) no es un capricho: debe ser siempre un arma estratégica de la
empresa. Para decidir cuánto y cómo se debe invertir en publicidad, los responsables de la
decisión deben, primero, responder con la mayor precisión posible a seis interrogantes
clave: ¿cómo podemos llegar a los integrantes de nuestros mercados; qué factores toman
en consideración nuestros consumidores o usuarios al momento de decidir la compra; el
producto, es conocido o no; qué hacen nuestros competidores; qué estrategia seguimos,
 de empuje o de tracción; y cuál es la estrategia de inversión y rentabilidad que debemos
seguir?
6. Define tu objetivo
El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por
ejemplo:----Aumentar el volumen de compras.
-Aumentar el valor de las compras.
-Aumentar la frecuencia de compra.
-Fomentar la compra de un producto.
Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser
Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.

7. Elige a quién irá dirigida En segundo lugar, determina a qué segmento del público se
dirigirá la promoción. Por ejemplo:

-Nuevos clientes.

-Clientes actuales.

-Clientes antiguos.

-Clientes de la competencia.

-Distribuidores.

-Personal propio.

La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push”
incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las
promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.

8. Selecciona los instrumentos

El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción
que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes:

-Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.)

-Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.)

-Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad).

-Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos).

-Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida).

-Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.)

La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por
ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor
las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán
acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus
compras.
9. Desarrolla los materiales Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir
los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás
disponer de elementos como:

-Un folleto de la promoción.

-Una carta o mensaje de presentación.
-Publicidad en el punto de venta.
-Publicidad en medios de comunicación.
-Cupones, flyers, postales, etc.
-Tarjetas o boletos de puntos.
-Mini-web de la promoción.
-Merchandising de la promoción.
-Argumentarios para los vendedores.
-Etc.

10. Determina la mecánica Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar,
define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más
gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe
especificar aspectos como:

-Quién puede participar.

-Qué se ofrece al cliente.
-Formas de participar.
-Tipo de beneficio o premio.
-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.
-Limitaciones y exclusiones.