PREGUNTAS DE OPCIÓN MÚLTIPLE:

1. El sistema de ventas

El sistema de ventas es el conjunto de elementos y variables interrelacionados en el que se

desarrolla la función comercial.

2. Las variables controlables del sistema de ventas

3. Demanda y la dirección de ventas: ¿de qué depende?

Dependiendo del tipo de demanda la Dirección de Ventas define tareas específicas:

● Demanda negativa -> Convencer o desengañar a la demanda

● Demanda Nula o Existente -> Marketing estimulante
● Demanda latente -> Desarrollarla

4. Las áreas de la dirección de ventas

Área estratégica: se fijan los objetivos y los planes para poder conseguirlos.

Área de gestión: trata de mejorar el rendimiento de los vendedores.

Área de control: se comparan las previsiones con las ventas reales para comprobar si
existen desviaciones y analizar el motivo de las mismas
 5. Objetivos en la gestión de ventas

Son parte del diseño e implantación de las Estrategias de ventas.

Los requisitos que deben cumplir los objetivos de ventas son:

Ser precisos, hay que concretar qué se espera de cada equipo de ventas.

Ser cuantificables, es necesario introducir elementos de control de los objetivos.

Referirse a un período de tiempo determinado.

Ser razonables, coherentes con la situación del mercado, de la empresa, tipología de

clientes, recursos, etc.

6. Modelos predictivos de las ventas

 7. En qué consiste el proceso de planificación de ventas

Es un conjunto de decisiones que van a definir el modo en el que se consolida la estructura

comercial. Para organizar el departamento de ventas hay que considerar que las
actividades se deben organizar de forma eficiente y respondiendo a las necesidades del
mercado.

Ordena las implementación de las distintas actividades realizadas durante la venta.

8. El proceso de planificación de ventas según Moliner

el proceso de planificación de ventas se resume en las siguientes fases:

Prospección: localización de personas o empresas que pudieran tener interés en los

productos ofertados por la empresa.

Preparación: análisis previo al contacto, asociado al establecimiento de objetivos,

estudio de necesidades y selección de estrategias.

Acercamiento: gestión del momento en el que se establece el contacto.

Gestión de bases de datos de clientes (CRM): creación, gestión y mantenimiento de

las bases de datos de clientes, como herramienta de tratamiento de información

Presentación y demostración

Tratamiento de objeciones

Cierre

Atención a cliente y gestión de reclamaciones

9. Los tipos de vendedores

Vendedores propios: personas que pertenecen a la plantilla de la empresa

Vendedores ajenos: personas con una relación laboral externa. Suelen vender los
productos de varias empresas (agentes comerciales, representantes o comisionistas).

10. Método del acercamiento hacia el cliente: cómo abordarlo, tratarlo,

presentación
Se han producido y se siguen produciendo cambios revolucionarios en el mercado que han
redefinido completamente la relación con los clientes. Esta evolución se expresa sobre todo en
la manera en que han caído las barreras de acceso en tiempo y espacio a la oferta comercial, en
la facilidad de comparación entre empresas de la que disfruta el consumidor, en las nuevas
posibilidades de adaptación de los productos a sus deseos, o las expectativas de obtener justo
lo que necesita con una calidad excepcional y a un precio inferior al que había pagado unos
años antes. Las empresas suelen o solían plantearse el desarrollo de negocio desde su visión
interna, partiendo de sus capacidades y sus compromisos. Proceso tras el cual buscan clientes
a quienes vender sus productos y servicios, entendiéndose como receptores de campañas,
propuestas y entregas. Este planteamiento en la actualidad ha quedado desfasado, el cliente es
realmente el actor y sujeto principal de la actividad empresarial, que toma sus decisiones no solo
en base a los inputs mediáticos que ofrecen las marcas sino especialmente por su contexto de
vida, por sus objetivos personales en aquel momento y por las funciones propias que quiere
suplir con la compra.

Esta nueva forma de interacción con el cliente marca unas pautas diferentes a las que se venían
utilizando en la empresa. La evolución social, el avance de las tecnologías de la comunicación,
el empoderamiento del consumidor y el incremento de su nivel de exigencia obligan a asumir
este nuevo marco de relaciones empresa-cliente.

A grandes rasgos, la empresa debe asimilar un contexto marcado por los siguientes factores en
su relación con los clientes:

● El cliente es el sujeto que toma las decisiones y sobre el que debemos enfocar
nuestros actos y propuestas, por lo que debemos reconsiderar su papel como sujeto
pasivo.
● Los resultados obtenidos se deben a la forma en la que el cliente ha reaccionado ante
nuestras propuestas, considerando las alternativas ofertadas por la competencia, que
pueden ir más allá de nuestro sector o entorno competitivo.
● Las valoraciones de los resultados nos deben hacer reflexionar sobre la forma en la que
proponemos una respuesta a las necesidades de los consumidores y qué podemos
hacer para mejorar esta relación.
● Al cliente le gusta comprar, no que le vendan. Conocer, crear, captar y cultivar la
relación con los consumidores es vital, no para vender más, sino para que nos compren
más.
● Las relaciones con el cliente evolucionan desde un monólogo hacía una conversación, la
publicidad que interrumpe se sustituye por una búsqueda de información por parte del
cliente, un diálogo y una conexión amigable.
● La visión de la empresa cazadora de clientes se sustituye por la de la empresa cazada
por los clientes.
● El cliente busca algo más que un producto, busca un vínculo con la empresa, el uso ha
cedido terreno a favor de la generación de vínculos, los valores asociados a esa marca
y la generación de experiencias.
● Visión orientada a la generación de valor al cliente, en contraposición de la
planificación decidida desde los despachos que no lo considera realmente.
 11. Características de éxito en la gestión de ventas: hay una de ellas que es
esencial
● Personas capaces de desarrollar iniciativas de ventas.
● Capacidad de relación.
● Capacidad de resolución de problemas.
● Empatía.
● Conocer el tipo de producto que se está manejando. ESCENCIAL

12. ¿Cómo se llama el proceso donde se le facilita al nuevo empleado la incorporación

en la empresa?

Por lo tanto se deberá estructurar un programa de formación alineado con los objetivos de la
empresa, que considerará entre otros los siguientes objetivos:

● Aumentar la productividad.
● Incrementar la conciencia profesional de la empresa.
● Mejorar el conocimiento técnico sobre la empresa y sobre su catálogo de productos y
servicios.
● Mejorar las relaciones con los clientes.
● Mejorar la gestión del tiempo y de los territorios por parte de los vendedores.
● Mejorar la motivación y confianza de los vendedores.
● Aumentar la autonomía del vendedor.
● Evitar la rotación del vendedor (salida de la empresa).

13. Concepto de motivación y sus características

La motivación es la razón que impulsa a actuar al vendedor. La motivación constituye el

esfuerzo que el vendedor está dispuesto a realizar en el desarrollo de sus actividades tanto
principales como complementarias.

Acciones para fomentar la motivación:

● Reuniones periódicas para crear una sensación de grupo

● Reconocimiento de la tarea desarrollada, promoción, delegación de autoridad
● Incentivos, premios, concursos
● Mejora de condiciones de trabajo
● Formación continuada: técnicas de ventas y sobre los productos y sus aplicaciones
● Incentivos financieros

14. Características del servicio post venta

Tal y como se ha expuesto repetidamente, el vendedor debe concebir la venta como un proceso
relacional, por lo que siempre deberá tener en cuenta que la relación no concluye con el cierre
de la transacción, sino que el vendedor debe realizar una labor de seguimiento sobre el cliente
con tal de asegurar su satisfacción, y de este modo profundizar en la relación a largo plazo.

Logrado el cierre, el vendedor ultimará los detalles relativos al plazo de entrega, condiciones de
compra, etc. y se asegurará de que todo transcurre correctamente, realizando incluso visitas de
seguimiento al cliente en cuestión.

Es conveniente completar la ficha comercial del cliente, en la cual incluyamos, además de sus
datos básicos, producto o servicio que ha comprado, así como las enseñanzas más útiles que
hayamos obtenido de él durante la entrevista (tipo de personalidad, principales objeciones,
modo en el que lo convencimos, etc.) y toda la información relativa a sus proyectos y los de su
empresa. Esta idea de seguimiento asociada a la satisfacción del cliente, completa el modelo
A.I.D.A. original con un quinto elemento adicional, la «S», de satisfacción.

Las principales actuaciones que debe incluir un servicio postventa de calidad, son las siguientes:

● Cumplir con las condiciones ofrecidas (tiempo, entrega, transporte, instalación, garantía,
etc.)
● Atender las quejas y reclamaciones.
● Informar acerca del uso del producto, dar instrucciones, folletos, etc.
● Asistencia técnica.
● Mantenimiento.

Además de lo anterior, algunas empresas han hecho del servicio postventa una línea de negocio
más, desarrollando servicios específicos basados en los consumibles, en la oferta de renovación
de garantías, asistencia técnica, planes de renovación, etc. Dell ofrece un servicio de renovación
anual de la garantía de sus equipos bajo pago de una cuota. Mini-BMW ofrece la posibilidad de
pagar una cuota mensual a cambio de disponer cada dos años de un vehículo nuevo.
Nespresso desarrolló una política a través de la cual reembolsaba el precio pagado por el
consumidor en cafeteras compatibles con sus capsulas de café, su objetivo era generar clientes.

La gestión de quejas y reclamaciones es un elemento muy delicado hoy en día, dado que
Internet ha ofrecido a los consumidores insatisfechos un altavoz para difundir su malestar. El
problema para la empresa puede ser mayor en el caso de que no trate correctamente la
reclamación efectuada. Esto derivará en pérdidas de clientes actuales, pérdidas de clientes
futuros, efectos negativos sobre la reputación, interferencias en la información accesible de la
empresa en Internet, etc.

Debe ser un objetivo prioritario que la gestión de la queja no transfiera la frontera de la empresa,
de modo que la información no se haga pública. Por ello se recomienda establecer canales
claros, rápidos y accesibles para que los clientes puedan efectuar las reclamaciones,
garantizando un trato correcto, sin coste y accesible. La información de las quejas además de
ser centralizada, debe ser asociada al vendedor que cerró la transacción, de modo que pueda
emitir su opinión y sea participe tanto de la queja como de la resolución.

Por supuesto, deben establecerse los controles necesarios para el tratamiento de quejas no
justificadas, creando además un fichero de clientes conflictivos. Estas quejas deberán tener
igualmente un trato amable y ser razonadas de una forma técnica

15. CRM: concepto y características

Customer Relationship Management (CRM), permite gestionar la información asociada al
cliente de manera global y organizada.

Se trata de utilizar la información de los clientes de forma organizada para incorporar en la

estrategia de negocio.

El punto clave en este proceso sería la creación de la base de datos, pues de su correcto
diseño, mantenimiento y gestión dependerá el resto de acciones a emprender.

La empresa debe construir una base de datos que describa al detalle la relación con sus
clientes, para que los distintos agentes involucrados en la relación puedan ofrecer una
respuesta óptima a cada escenario de venta.

16. Data Mining

La necesidad competitiva de dar respuesta en tiempo real en las interacciones con clientes ha
llevado a implementar y perfeccionar los algoritmos, que no solo generan incrementos
adicionales de ingresos debido a la mayor afinidad, sino que además permiten poner en valor
actividades críticas que pueden diferenciar la experiencia de los clientes.

● Anticipar las necesidades de los clientes y ajustar la capacidad de oferta y servicio.

● Ofrecer productos con mayor propensión de compra a compradores afines en el
momento más probable.
● Asignar al servicio de atención al cliente directamente por el histórico de contactos,
perfil o valor del cliente, de tal forma que la empresa pueda responder de forma eficiente
y eficaz al cliente.
● Monitorizar el funcionamiento de productos y servicios en tiempo real.
● Mejorar el asesoramiento a compradores

La gestión de esos sistemas de inteligencia requiere de profesionales especializados en esta

área, así como de herramientas informáticas adecuadas. El director comercial debe conocer la
utilidad del Big Data y sumarla a las aportaciones de otras bases de datos para construir
completos sistemas de información, capaces de orientar la gestión comercial, la propuesta de
ventas y sus previsiones.

17. Canales de distribución

Son el conjunto de medios que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar al
consumidor o usuario final. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El
punto final o de destino es el consumidor o cliente empresarial. El conjunto de personas u
organizaciones que se sitúan entre el productor y el consumidor son los intermediarios.

18. Tipos de distribución que hay

 Selección de los canales de distribución (II)

● El canal directo: sin intermediarios, no es el más corriente en productos de consumo, sí

en el sector industrial y en los servicios. Se utiliza cuando la producción y el consumo
están próximos y tienen un volumen reducido.

● El canal corto: está constituido por el fabricante-detallista-consumidor. Es el más

corriente en los mercados de consumo. Se da cuando el número de detallistas es
reducido o estos tienen un alto potencial de compra.

● El canal largo: en el que, como mínimo, intervienen el fabricante, mayorista, detallista y

consumidor. Es el típico de un buen número de productos de consumo, especialmente
de productos de conveniencia o compra frecuente.
 ● La distribución exclusiva supone la concesión al intermediario de la exclusiva de venta
en un determinado territorio o área de mercado. A cambio, el distribuidor se compromete
a no vender productos de la competencia. Se da en productos que requieren un elevado
esfuerzo de ventas, etc.
● La distribución selectiva supone un número reducido de distribuidores e implica el
cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario entre los cuales
figura el compromiso de efectuar un volumen mínimo de compras. El distribuidor puede
comprar y vender productos de la competencia.
● La distribución intensiva tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible
de puntos de venta con la más alta exposición del producto. Es propia de los productos
de compra frecuente y requiere canales de distribución largos.

19. Intermediarios

Es el conjunto de personas u organizaciones que se sitúan entre el productor y el

consumidor

20. Características de Trade Marketing

21. Tipos de mercado

CLASIFICACIÓN TRADICIONAL:

Mercados de bienes de consumo: los productos están dispuestos para satisfacer las
necesidades del consumidor final, para consumo inmediato (pan, leche, fruta, verduras) o
duradero (televisión, coche, traje)

Mercados de bienes industriales: se da entre empresas, son las materias primas,

servicios y suministros que se necesitan para producir otros productos o servicios.

Mercados de servicios: no se intercambian productos físicos sino servicios

CLASIFICACIÓN EN FUNCIÓN DE LA OFERTA Y LA DEMANDA (Stackelberg)

 22. Métodos subjetivos de previsión de ventas

Métodos subjetivos

Este tipo de métodos se basan en la recopilación e interpretación de los datos aportados por
fuentes internas o externas a la empresa, teniendo como denominador común el hecho de
ofrecer una información económica.

● Entrevistas y encuestas de opinión.

● Estudios sobre la evolución coyuntural.
● Método Delphi.
● Analogías.

1. Entrevistas y encuestas de opinión

A los vendedores: la fuerza de ventas representa un contacto directo con el mercado, con el
consumidor final o con los distintos eslabones de la cadena de distribución. Conocen a la
competencia y los factores que pueden hacer crecer o disminuir las ventas. La empresa debe
diseñar mecanismos de comunicación que hagan fluir esta información hacia la dirección. Los
vendedores pueden anticipar caídas o crecimientos en las ventas por un cambio en el contexto,
en la competencia, en las necesidades de la demanda, etc. Las opiniones agregadas y
sistematizadas pueden resultar de mucha utilidad. Este sería un método de estimación de
ventas principalmente para empresas en funcionamiento.

A los directivos de la empresa: esta información se sitúa en el rango opuesto a la anterior,

siendo complementarias para conseguir un resultado de utilidad. Limitarse a esta información
únicamente sería un error, en tanto que la desconexión con el mercado es evidente. Pero resulta
interesante como complemento que incorpore información sobre movimientos corporativos,
previsiones de lanzamientos, mejoras, acceso a nuevos mercados, etc.

A los clientes: es interesante considerar de forma continuada la información que los propios
clientes pueden emitir, en lo que se refiere a sus previsiones de consumo, nivel de satisfacción,
indicaciones de mejora, opiniones sobre la competencia, etc. Todo ello puede generar
información sobre las expectativas de compra de la base actual de clientes, por lo que este
método se usa también para empresas en funcionamiento. Una variante del mismo, útil para
empresas de nueva creación o lanzamiento de nuevos productos o servicios, serían las
encuestas a clientes potenciales, que ayuden a estimar la capacidad de la empresa para captar
demanda insatisfecha, cuáles son las expectativas de gasto, etc. Si se conoce la amplitud de un
mercado en número de clientes o potencial de gasto agregado, y se dispone de estos datos, se
cuenta con un buen punto de inicio de la estimación.

A los proveedores: la perspectiva es similar a la anterior, pero en este caso se tantea a los
proveedores sobre la evolución del mercado, equilibrios de la competencia, segmentos con
potencial, etc. La aplicación igualmente podría desarrollarse para nuevas empresas o para
empresas ya creadas.

Los agentes económicos y representativos: artículos de opinión, entrevistas a profesionales, a

clientes, a lobbies, líderes de opinión, periodistas, etc. Todas estas fuentes representan una
excelente información para predecir tendencias, cambios de ciclo, etc. Por ejemplo, si un líder
sectorial señala un crecimiento para el conjunto de la demanda nacional de un determinado
porcentaje, suponiendo que la empresa mantiene su cuota de mercado, puede generar una
previsión de ventas. Siempre sería conveniente ajustar esta previsión con otras fuentes.

2. Estadísticas oficiales y fuentes sectoriales

Sondeos o encuestas realizados por patronales y asociaciones económicas: estas encuestas o

estudios derivan en estimaciones de demanda o evolución del mercado potencial. Representa
una excelente fuente de datos para estimar el potencial de un mercado. Existen varios
procedimientos para convertir esa información general en local, como hacer una media por
unidad de consumo e imputar esa media al entorno deseado. Entre estos estudios destacan los
realizados por las asociaciones sectoriales, patronales, cámaras de comercio o sindicatos.

Sondeos o encuestas realizados por organismos públicos: estudios realizados por organismos
como institutos estadísticos o sociológicos nacionales o regionales, e incluso universidades.
Pueden resultar muy útiles para realizar las previsiones de demanda.

Estudios de clima industrial o comercial: los informes de organismos públicos, ministerios o

universidades son consultados por los directores para la estimación de las ventas. Por ejemplo
destaca el Índice de Confianza del Consumidor de la Universidad de Michigan, que ofrece
información sobre las previsiones de demanda en EE.UU., siendo una referencia y ejemplo de
otros muchos indicadores.

Estudios de coyuntura de entidades financieras: los informes publicados por entidades

financieras periódicamente, describen la situación actual y perspectivas de la economía nacional
o internacional.

Estadísticas oficiales: emitidas por organismos nacionales o internacionales (Fondo Monetario

Internacional, Banco Mundial, Naciones Unidas, OCDE, etc.). Representan un flujo de excelente
calidad de información sobre coyuntura económica y en ciertos casos aplicada a sectores de
actividad. También destaca la información emitida por asociaciones sectoriales internacionales,
sobre la evolución del sector a nivel global y por mercados.

3. Método Delphi

Consiste en la selección de un grupo de expertos a los que se les pregunta, a través de

cuestionarios sucesivos, su opinión sobre cuestiones referidas a acontecimientos futuros,
ventas. Las estimaciones se realizan en sucesivas rondas, anónimas, con objeto de conseguir
un acuerdo sobre los pronósticos de ventas. El método Delphi comprende varias etapas de
envíos de cuestionarios, de vaciado y de explotación. El objetivo de las mismas es disminuir el
espacio intercuartil, esto es, cuando se desvía la opinión del experto de la opinión del conjunto,
precisando la mediana de las respuestas obtenidas.

En la segunda ronda se suministra a cada experto la opinión de sus colegas, abriendo un debate
que busca llegar a un consenso que se obtendrá en las sucesivas rondas. En la actualidad
existen herramientas online de acceso público para el desarrollo de Delphis, como Surveylet.

4. Analogías

La analogía consiste en pronosticar resultados comparando un escenario de ventas actual con

otro acontecido en el pasado con características similares. Si en el pasado un producto «z»,
para un cliente «y», obtuvo unas ventas «x», el nuevo producto, con particularidades similares y
dirigido al mismo mercado, obtendrá un porcentaje de ventas aproximado. Esta metodología
resulta bastante subjetiva, ya que no tienen en cuenta las fluctuaciones constantes del mercado;
lo que ayer dio un resultado, hoy puede dar otros, por lo que necesita de ajustes. Este mismo
método puede utilizarse para construir analogías con empresas similares activas en el mismo
mercado, mediante la traslación de sus resultados a los esperados para la empresa, bajo
circunstancias similares.

23. Océanos azules

Mercados sin competencia configurados a partir de una combinación de factores diferente

de la que existe en la actualidad y que generan una oferta no comparable con la existente,
que por lo tanto escapa de los cauces habituales de la lucha competitiva. Ejemplos: Netflix,
el Circo del Sol.

24. Big Data y Business Intelligence

25. Procesos de investigación comercial

a. Investigación exploratoria: básicamente cualitativa y dirigida a identificar
problemas, oportunidades, generar alternativas o incluso testar la propuesta
comercial de la empresa
b. Investigación cuantitativa: evalúa las alternativas planteadas considerando
su potencial para la empresa, por lo que en este caso se incluye la previsión
de ventas, necesaria para evaluar una posible implementación.

26. Venta consultiva

 27. Funciones de la dirección comercial

28. Características y tipos de canales de distribución

Características (funciones):

● Disponer de surtido para las necesidades de los consumidores.

● Adecuar oferta/demanda.
● Eficiencia de la difusión de distribución.
● Mueven los productos, facilitan el almacenaje y transporte.
● Actividades de marketing.
● Transmisión de propiedad.
● Asunción de riesgo.
● Servicio adicionales.
● Participan en la financiación de los productos.
● Partida del activo para el fabricante.
● Participan en el establecimiento de precios.
● Tienen información de los productos, competencia y mercado.
● Son partícipes de las actividades de promoción.
● Sitúan el producto en la plaza.
● Actúan en el servicio postventa de forma directa e indirecta.
● Son partícipes en la imagen de la empresa.
● Son fuerza de ventas.
● Venden en lugares de difícil acceso

29. Tipos (modalidades) de distribución

a. Distribución exclusiva: concesión al intermediario de la exclusiva de venta
en un determinado territorio o área de mercado. No productos de la
competencia.
b. Distribución selectiva: número reducido de distribuidores e implica el
cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario entre los
cuales figura el compromiso de efectuar un volumen mínimo de compras
 c. Distribución intensiva: para llegar al mayor número posible de puntos de
venta con la más alta exposición del producto. Es propia de los productos de
compra frecuente y requiere canales de distribución largos

30. Tipos de estrategias para incentivar a los distribuidores (vendedores)

31. Tipos de segmentación de clientes

a. Segmentación estratégica: se centra en el mercado de la elección, los
objetivos y posicionamiento frente a las alternativas para construir una
ventaja competitiva. Tiene el objetivo de identificar los segmentos de
mercado que teniendo unas características identificativas claras, difieren en
sus necesidades, comportamiento de compra y generan oportunidades de
mercado sustancialmente distintas.
b. segmentación táctica u operativa: enfatizan las actividades funcionales y
objetivos específicos, de modo que pueden utilizar como criterios de
segmentación:
i. Rentabilidad
ii. Comportamiento
iii. Sociodemográficos
iv. Según necesidades
v. Según actitudes
vi. Según tienda asociada
vii. Canal preferido
viii. Perfil relevante
ix. Propensión de compra
c. segmentación genérica: no responden a una utilidad clara

32. Factores motivacionales que inciden en el vendedor

33. Atributos que inciden en el éxito de un vendedor

34. Funciones del equipo de ventas

35. Programa de fidelización: características, ¿que involucra?

 36. Venta multicanal

37. Cadena de suministro y logística

38. Potencial del mercado y crecimiento en ventas

39. Métodos cuantitativos de previsión de la demanda

40. Características del éxito competitivo desde la óptica de ventas

41. Características de la satisfacción de los clientes

42. En que se enfoca la dirección de ventas

PREGUNTAS TIPO FALSO / VERDADERO:

1. Venta relacional, en qué consiste?

2. Relación entre los objetivos de ventas y de marketing

3. Estructura comercial y planificación de ventas

4. Conformación del sueldo de los vendedores

5. Funciones de la dirección de marketing y la dirección de ventas

6. Evaluación de la satisfacción del cliente

7. Fidelización del cliente, en qué consiste, características

8. Factores importantes de la fidelización del cliente

 9. Canales de distribución directos e indirectos

10. Derechos del consumidor

11. Mercado de consumo y mercado de negocios

12. Proceso de toma de decisiones del cliente

13. Distribución intensiva

14. Distribuidores detallistas y distribuidores mayoristas

15. Concepto de la regresión lineal múltiple

16. Modelo de negocios de Kanvas, quien es el autor?

17. Propuesta comercial

18. Características de los distribuidores mayoristas y detallistas

19. Comentario de Peter Drucker:

“El mayor riesgo en tiempos de turbulencias no es la turbulencia. Es actuar con la lógica de ayer”

20. · Previsión de ventas de Molinef

21. · Áreas de la dirección de ventas

22. · Finalidad de las ventas en una empresa

23. · Determinación del equipo de fuerza de ventas

PREGUNTAS ABIERTAS:

1. Diferencia entre ventas y mercadotecnia

2. Variables del sistema de ventas

3. Dirección de ventas y sus características

4. Actividades que se llevan a cabo en la dirección de ventas.

Las dos funciones que se atribuyen a la dirección de ventas son las siguientes:

· El diseño e implantación de la estrategia de ventas.

· La dirección del equipo de ventas.

5. Métodos subjetivos y objetivos de previsión de ventas

6. Key Account Manager

7. Fases de prospección de ventas

8. Red y territorio de ventas

9. Propuesta comercial para el cliente

10. Conformación de los canales de distribución

11. Venta multicanal y la distribución comercial
12. CRM anclado al servicio post venta
13. Proceso de toma de decisiones comerciales

14. En qué consiste el valor hacia el cliente

15. Venta relacional y la venta transaccional

16. En qué consiste la gestión de la fuerza de ventas

17. Canales de distribución: actores principales, características

18. En qué consiste el servicio post venta

19. El movimiento en defensa del consumidor

20. Actividades básicas de la dirección de ventas

21. Características de los problemas comerciales

22. Características del proceso de toma de decisiones