INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomás
Licenciatura en Relaciones Comerciales Modalidad a Distancia

Actividad I
Resumen

Unidad de Aprendizaje: Introducción

a la Venta

Alumno: Edgar Abraham Garcia

Gomez

Profesora: Gloria Olimpia Silvia Uribe

Grupo: 2rx14

Fecha Entrega: Octubre 26, 2022

ACTIVIDAD 1 RESUMEN

INTRODUCCION

La administración de ventas se refiere en si a todos aquellos procedimientos,

decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que se llevan
a cabo en una empresa, mismos que se relacionan con las operaciones de venta
de esta. Su objetivo es llevar a cabo una adecuada gestión de los procesos con
clientes y proveedores. Por lo general está involucrado todo el departamento de
ventas de una organización.

No es para otra cosa que recopilar información, la cual es muy importante en

cuestión de servicio al cliente y a su vez, para para conseguir mejores precios a
los proveedores. Por supuesto, como en cualquier negocio, los contratiempos con
proveedores y sus productos ocurren. Por ello, la importancia de tener el control
de todo lo que se vende, cómo llega a nuestras manos, cuándo lo hace y dónde se
almacena.

Con esta administración, las empresas toman mejores decisiones, tienen todo
registrado y en orden, además es la forma principal de optimizar sus recursos. Por
su parte, los programas informáticos ayudan esta tarea.
ADMINISTRACION DE VENTAS

Son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control,

auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa, y que se relacionan con las
operaciones de venta.

El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada

gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga
que ver con operaciones de venta.

La administración de ventas nos brinda información importante, no solo para

ofrecer un mejor servicio a los clientes, sino también para conseguir mejores
precios a los proveedores. Constantemente, las empresas tienen contratiempos
con proveedores, productos que son devueltos porque el cliente no los quiere y
otros que se han roto por el camino. Es, por tanto, de suma importancia tener el
control de todo lo que se vende, cómo llega, cuando lo hace y dónde se almacena.

Lo anterior permite a las empresas tomar mejores decisiones, tenerlo todo

registrado y optimizar sus recursos. Los programas informáticos ayudan a esta
tarea.

FUNCIONES DE LA ADMINSTRACION DE VENTAS

Administrar las ventas le da la posibilidad a las empresas de adecuarse a las

tendencias de mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso invertir
lo necesario en publicidad. Dentro de las principales funciones podemos enumerar
las siguientes:

1. Organizar al equipo de ventas: director de ventas, comerciales y

vendedores. Pueden existir muchos más puestos dependiendo del tamaño
de la empresa, pero estos tres son los más importantes.

2. Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el

equipo de marketing. Una estrategia de venta va mucho más allá y tiene en
cuenta todos los factores posibles que tienen que ver con la venta.

3. Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones

de beneficios y costes. Ver si la planificación está avanzando según lo
previsto, comprobar por qué se desvía y qué hacer para solucionarlo.
Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro de la organización o se
trata de causas externas a la misma.
 4. Estudios de mercado: El éxito reside en poner puntos en común y extraer
conclusiones que redunden en beneficio de las ventas de la empresa.

5. Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces,

duraderas relaciones con clientes y proveedores resulta esencial. Con los
clientes, porque son los que compran los productos o adquieren un servicio.
Y los proveedores, ya que, si ellos no atienden a las necesidades de la
empresa en tiempo y forma, el proceso de ventas podría verse afectado.

PROCESO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

La administración de ventas de una compañía comprende tres procesos de

decisión y actuación fundamentales:

 Planificar: Debemos responder a distintas preguntas. ¿Qué vamos a

vender? ¿Cómo vamos a hacerlo?¿Dónde?¿A quién?, pero lo importante
es tener un plan antes de pasar al siguiente paso. Por decirlo de alguna
manera, la empresa debe trazar una ruta, no llegará lejos si se mantiene a
la deriva. Incluso, para aquellos casos no planificados debe generar un plan
de acción.

 Ejecutar: Una vez planificado, toca ejecutar, cumplir los plazos y los
presupuestos. Si el plan se cumple, las probabilidades de éxito por parte de
la empresa aumentan.

 Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo, en la medida de lo posible,

que todo se está cumpliendo y que se está haciendo bien. Evaluar al
personal y la planificación forma parte del tercer paso del proceso.

Este proceso que es continuo debe servir para ir mejorando aquello que no esté
bien e ir potenciando aquello que dé buenos resultados.

HERRAMIENTAS DEL EJECUTIVO DE VENTAS

La situación actual nos ha demostrado la necesidad de no depender de un lugar

físico y, en consecuencia, la importancia de poder realizar nuestras tareas desde
cualquier lugar, de manera ágil y flexible. Para ello, la tecnología es clave.

La importancia de tener una metodología de venta basada en las necesidades de

los clientes gana relevancia y protagonismo en este contexto de incertidumbre y
de cambios en cómo consumimos.
Las herramientas no solo te ayudan a vender más, sino a vender mejor. Y a
dedicar tu tiempo a tareas que aporten valor. El uso de herramientas te ayuda a:

 Ser más eficiente.

 Más productivo.

 Mejorar resultados.

 Adquirir mayor visibilidad sobre toda la actividad de la empresa.

Dentro de la oficina:

 Teléfono fijo

 Computadora personal

 Espacio adecuado

 Papelería en general

De uso personal:

 Automóvil

 Celular

 Laptop

 Papelería

 Agenda personal

 Catálogo de productos

 Lista de precios

 Material promocional

 Material publicitario

 Material punto de venta

Todos los vendedores deben ser creativos para lograr su objetivo, pero
especialmente aquellos que deben salir a buscar a sus clientes. Un vendedor tiene
la capacidad de hacer que las personas hagan lo que no harían de forma
espontánea.
A lo largo de las tres fases, todo vendedor debe cumplir con las siguientes
funciones:

1. Conocer su producto

La primera función que debe cumplir un vendedor es la de investigar sobre las

características, funciones, usos y posibilidades del producto o servicio que
pretende vender. También debe conocer las políticas y los rasgos de la cultura
organizacional que describen a la empresa fabricante.

Conocer su producto también implica conocer a profundidad a la competencia que

este puede tener en el mercado.

2. Asesorar a los potenciales compradores

Un buen vendedor asesora a sus clientes y posibles compradores sobre cómo ese
producto o servicio va a satisfacer sus necesidades.

Un cliente bien atendido y asesorado será un comprador fiel y un embajador de la

marca o producto, así que esta tarea exige habilidades personales muy
particulares.

3. Vender

Es imperativo que venda tantas unidades como sea capaz en el menor tiempo
posible, pero debe hacerlo con atención y calidad para que sean ventas efectivas;
es decir, que se paguen y que satisfagan la necesidad del cliente.

4. Fidelizar a los clientes

Se trata de esforzarse por establecer un nexo real entre el cliente y la empresa.

Se aconseja que el vendedor elabore una lista detallada de sus clientes con
información personal que le permita conocerlos y comprenderlos mejor.

5. Captar nuevos clientes

Un vendedor suele tener metas de venta en un plazo definido. Esa meta suele
incluir el número de clientes que espera tener al finalizar el período. Esta función
implica acercarse a nuevos territorios (físicos o virtuales) en los que pueda
encontrar a compradores potenciales.
 6. Ofrecer servicio post venta

El servicio post venta, tal como su nombre lo indica, tiene que ver con todo lo que
el vendedor puede hacer por el cliente luego de haberse concretado la venta.

7. Retroalimentar a la empresa

Así como se espera que un vendedor informe al cliente sobre todas las maneras
en las que puede aprovechar mejor el producto o servicio, también se espera que
informe a la empresa todo cuanto pueda contribuir a mejorar las ventas.

Debe comunicar los posibles errores en los procesos y proponer las mejoras que
considere oportunas y pertinentes.

8. Elaborar y comunicar un reporte de ventas

Un vendedor debe ofrecer un reporte que refleje los resultados de su gestión en

contraste con sus objetivos.

CONCLUSION
Desde mi punto de vista la administración de ventas es el área que ayuda a una
empresa a cumplir sus objetivos según su plan de trabajo permitiendo que se
mantenga en su sintonía a medida que crece la empresa. Esto puede ser la
diferencia entre sobrevivir y salir a flote en un mercado más competitivo.

Para lograr esto debemos tomar en cuenta estos tres pasos:

Formular un programa de ventas, hay que tomar en cuenta os factores que

enfrenta una empresa al comercializar un producto. Además, los ejecutivos de
venta organizan y planean actividades generales de ventas y suman elementos de
estrategia de marketing de la empresa. Debido a que el área de ventas y
marketing trabajan de la mano.

Aplicación del programa de ventas, esto implica seleccionar un personal de ventas

adecuado, al igual que diseñar e implantar políticas y procedimientos para
conseguir los objetivos deseados. Con esto el programa de ventas tendrá un
mayor impacto.

Evaluación y control del programa de ventas, aquí se elaboran métodos para

observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Si el desempeño no es
tan bueno, se pueden hacer ajustes en el programa de ventas. Teniendo en
cuenta lo que ha funcionado y lo que no.