INTRODUCCIÓN A LA FUNCIÓN DE VENTAS I
La dirección de ventas y sus áreas estratégicas
Es el departamento responsable de las ventas y su misión es alcanzar el objetivo en cantidad,
calidad y continuidad. El director de ventas va a ser el responsable principal del
departamento.
La dirección de ventas comprende tres tipos de actividades estratégicas.
ÁREA ESTRATÉGICA
Actividades definitoriamente estratégicas (objetivos y planes generales).
Actividades dirigidas a conocer los clientes actuales y potenciales, determinando sus
necesidades y deseos.
Actividades dirigidas a adaptar las acciones del equipo de ventas al entorno externo
e interno.
ÁREA FUNCIONAL
El rendimiento de los vendedores depende del entorno, el mix de marketing, la
dirección comercial y la fuerza de ventas.
Como funciones de gerencia, el director de ventas deberá: planificar los objetivos,
organizar la estrategia para lograrlos, reclutar a personas adecuadas, formar a dichos
empleados, motivarles, controlar los resultados y el plan y seguir a través de un
sistema de retroinformación.
ÁREA DE CONTROL
El control es el resultado de la comparación entre resultados y previsiones, y se referirá a
desviaciones sobre las previsiones. El control debe incidir en los resultados, los
comportamientos de los vendedores que sean positivos, los costes y la rentabilidad.
Introducción a la Función de Ventas I
Los bienes y servicios
Toda actividad empresarial conduce a un producto, que puede ser un bien o un servicio. Por
bien entendemos el resultado tangible mientras un servicio es una prestación.
CATEGORÍA DE BIENES
Bienes tangibles puros: no incorpora ningún tipo de servicio. Ej.: una barra de pan.
Bienes tangibles con algún servicio: que los mejora. Ej.: un automóvil y el servicio
de garantía.
CATEGORÍA DE SERVICIOS
Servicios acompañados de algunos bienes. Ej.: una peluquería donde te cortan el pelo
y te ofrecen café.
Servicios puros. Ej.: una obra de teatro.
Introducción a la Función de Ventas II
Consumidor y cliente
Es vital en el ámbito de ventas saber diferenciar entre los conceptos de consumidor y cliente.
CONSUMIDOR
Es aquella persona que adquiere un producto o servicio.
Forma parte del mercado de consumidores.
CLIENTE
Es la persona física o jurídica que adquiere productos para usarlos en la fabricación
de otros productos, para usarlos en las labores de su negocio o para revenderlos a
otros clientes.
Forma parte del mercado de organizaciones.
DIFERENCIAS ENTRE MERCADO DE CONSUMIDORES Y DE ORGANIZACIONES
El mercado de organizaciones es un mercado más delimitado, con una relación más
cercana entre proveedor y cliente al llevarse a cabo una compra profesional.
El mercado de consumidores es más volátil.
La Organización de la Función de Ventas I
Principios de la organización de la función de ventas
Podemos definir organización como la definición de funciones y comunicaciones en una
estructura que afecta a un grupo determinado de personas para conseguir los objetivos
previstos.
Para representar la organización de ventas se utiliza el llamado organigrama de ventas.
CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
1. División y distribución adecuada de funciones.
2. Trabajo en equipo
3. Especialización
4. Flexibilidad
5. Coordinación
6. Delegación de autoridad
7. Control
FACTORES QUE AFECTAN A LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
1. Tamaño de la empresa
2. Número y naturaleza de productos vendidos
3. Área geográfica
4. Canal de distribución
5. Situación financiera de la empresa
La Organización de la Función de Ventas I
El director de ventas
Es una parte muy importante de la empresa por su función, que es conseguir los objetivos
comerciales, responsabilizándose del departamento.
CARACTERÍSTICAS Y REQUISITOS
Capacidades y habilidades comerciales.
Capacidad alta de comunicación e interrelaciones personales.
Vocación.
Capacidad de organización, análisis y simplificación.
Organización de cuotas, de vendedores, de zonas, de productos.
Capacidad de controlar objetivamente.
Situación personal estable.
Estar informado sobre todo lo que ocurre en la empresa, en el mundo, en la economía
y sociedad.
FUNCIONES
Búsqueda y selección de los mejores vendedores.
Formar a los vendedores.
Motivar a los vendedores.
Diseño del plan de remuneración e incentivos.
Previsiones, objetivos de las cuotas de venta por vendedor, zona.
Control de la estructura de la red de ventas, costes y productividad.
Contacto continuo con la fuerza de ventas.
Diseño e implantación del plan de ventas.
Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing.
Estudio y selección de los canales de distribución.
Definición de los argumentos de venta.
Control de la administración de ventas, envío de pedidos, servicios.
Diseño de los planes de promoción y merchandising.
Diseño del servicio post-venta.
Seguimiento de los clientes, por volumen y beneficio.
Contacto con los clientes principales.
La Organización de la Función de Ventas I
El vendedor
La selección del vendedor es una de las funciones más importantes del director de ventas
pues el vendedor forma parte de su equipo y es el motor de la actividad comercial.
FUNCIONES
Estudio del cliente.
Preparar las reuniones de venta.
Realizar la venta.
Mantener una relación personal con el cliente.
Solucionarle las incidencias.
Informarle de novedades y cambios.
Facilitarle material para sus tienda, escaparates.
Asegurarse de que las reclamaciones estén solucionadas.
Formarle sobre el producto.
Ayudarle en la gestión de stocks.
FUNCIONES
Conocer los nuevos lanzamientos y dominar el plan de los productos antiguos.
Mantenerse informado sobre los cambios en productos, planes y tarifas de precios.
Control y liquidación de gastos de viaje, teléfono, comidas…
Control de la cuenta de crédito del cliente.
Seguimiento del correo, mails, llamadas.
Seguimiento de las negociaciones en curso.
Mantener la base de datos de visitas, llamadas, consecuciones…
Informar a los superiores y a empleados sobre el mercado.
La Organización de la Función de Ventas II
Organización de venta
El diseño y estructuración del departamento de ventas es complicado: la gestión del activo
humano es difícil y los departamentos de ventas son estructuras vulnerables a los cambios,
deben hacerse cambios flexibles, estables y equilibrados.
ESTRUCTURA GEOGRÁFICA POR ZONAS
Es la más común porque es la más fácil de dirigir y controlar. El mercado se divide
geográficamente y a cada una se asigna un vendedor como mínimo, que le/s será exclusiva
atendiendo a todos los canales existentes, sin especializarse.
ESTRUCTURA POR PRODUCTO
Persigue la especialización y asigna a cada vendedor un canal en el que ha de ser experto. El
problema surge con el solapamiento entre vendedores en un cliente.
ESTRUCTURA POR MERCADO/CLIENTE
Se agrupan las áreas por mercado o por cliente.
ESTRUCTURA MIXTA
Son estructuras combinadas de las anteriores.
