UNIDAD IV

Análisis de la Industria

Permite identificar oportunidades estratégicas que puede utilizar para tomar ventaja. El análisis de mercado examina el
entorno local para identificar un nicho rentable.

El análisis de la industria muestra los factores externos que están mas allá de su control (El mercado local no es parte de su
análisis).

Identificar los factores externos que pueden afectar su negocio mientras usted elabora su plan de negocios le otorga tiempo
para formar una respuesta o hacer ajustes al mismo.

Los Factores externos incluyen: Tendencias de la Industria, composición del mercado y ambiente competitivo.

Industria Emergente: Los factores que indican éxito suelen ser difíciles de identificar

Industria Madura: Es más fácil identificar los factores de éxito pero se debe identificar el tamaño y magnitud del mercado.

Industria en decadencia: en tiempo de deterioro presenta una serie distinta de problemas, determinar los supuestos realistas
que apuntalan el crecimiento económico le ayudara a apoyar.

Industria en reestructura: El tamaño de la empresa se contrae.

Clima Económico:

Una economía sana puede representar una diferencia sustancial en la demanda de sus productos.

Salud Financiera:

Al producir balance general que se obtienen de las declaraciones de impuestos corporativas se puede utilizar para evaluar la
salud financiera de la industria.

Economía de Escala reducción de costos, aumento de producción Lealtad del Cliente – Demanda de Flujo de Caja: Identificar
que puede afectar el flujo de caja Trabajo en Equipo – Idea y desarrollo del Negocio utilice esta parte del plan de negocio para
describir la forma en la que experimentará con nuevas ideas.- Diversificación, crecimiento y expansión abandonar creencias
para identificar los cambios que se necesiten hacerse.

Papel de la tecnología: Identificar como utilizara la tecnología para ganar ventaja

Estrategia de Salida: Estrategia para liquidar o hacer efectiva las inversiones (vender la empresa o parte de ella a inversionistas)

Control de la administración y los factores emocionales: Tomar la decisión de cerrar una parte o todo el negocio.

Efecto en las relaciones: Cerrar el negocio puede afectar su relación con inversionistas

Activos Específicos: La necesidad de mantener una provisión de partes de requerimiento moral como legal.

Regulaciones Gubernamentales: Informarse al respecto Tendencia Demográfica conocer el área con la mejor mezcla de
características demográficas para apoyar su negocio

Baby Boomers: representan un grupo objetivo muy importante para el marketing porque tienen una gran capacidad
adquisitiva, por lo que representan un grupo muy significativo de la demanda del mercado. (1946 Y 1964), buscan el retiro.

Generación X: Segmento relativamente pequeño, buscar productos y servicios auténticos y genuinos (1966 al 1979)

Echo Boomers: (1977 y 2002) Generación empresarial.

UNIDAD V

Liderazgo

Un gran reto para el Líder Empresarial es que los clientes buscan soluciones inmediatas

El liderazgo es el proceso de influir en las personas para encauzar sus esfuerzos hacia una meta especifica

Teorías del Liderazgo:

De los Rasgos: las cualidades básicas de las personas (Motivación directa – Ejercicio de Poder)

Teoría Conductual: Relación de la conducta del Líder y el desempeño del grupo (Teoría Situacional Fred Fiedler – Teoría de la
Trayectoria y Meta)

Teoría de Modelo Integrativo del Liderazgo: varía el Líder según las condiciones del ambiente, debe tener en cuenta las
características de sus subordinados

Teoría del Gen del Liderazgo: Diferencia a los Lideres de los Gerentes y Administradores, personas que deben equilibrar el
interés de muchas personas.
Funciones del Liderazgo: Establecer Objetivos – Planear – Instruir – Controlar- Evaluar el desempeño

Habilidades: Técnicas – Humanas – Conceptuales.

Estilos de Liderazgo: Egocéntrico – Autocrático – Carismático -Igualitario Superior – Inteligencia Superior – Popular – Pastor –
Político – Natural.

Líder Transaccional: guían a sus seguidores mediante la clarificación de papeles y tareas.

Líder de la nueva era: es de carácter evolutivo, debe permanecer activo y decidir el rumbo que seguir, debe pensar en el fututo

Liderazgo en la Micro- Pequeña y Mediana Empresa: se caracterizan por su tecnología simple y línea de productos limitados y
mercado homogéneo, se requiere de una gran capacidad de comunicación para que se trabaje con energía.

Administración de las TIC

Se refiere al proceso de aplicaciones que crean métodos nuevos para para resolver problemas, desempeñar tareas u
administrar la comunicación, se asocian con el uso de computadoras e internet, para recolectar información

La tecnología de la información vincula a las personas de todo el mundo a través de las conexiones electrónicas.

Administración de la Información

Dato es la descripción de estadísticas u otras cosas que no han sido analizadas o resumidas se presentan en números letras en
papel, almacenados en memorias electrónicas etc.

Por lo general, el conocimiento se refiere a comprender datos mediante su estudio o por experiencia. La Información es una
interpretación de datos y conocimientos que tiene sentido y sirven para tomar decisiones

Sistema de Información Administrativa (MIS): se emplea para organizar y transmitir datos en forma de información que se
utiliza para la toma de decisiones, su función es obtener datos de fuentes internas y externas para crear información fácil de
entender.

Recolección de Datos: la MIS debe tener la capacidad de recabar datos, así como procesar y presentar la información.

Base de Datos: conjunto de datos almacenados en un lugar accesible. El Marketing con Base de datos permite identificar a los
clientes de distintas clases, con los datos para formular estrategias

Internet: sistema de información global que liga muchas redes de computadoras. Word Wide Web, conjuntos de sitios web
interconectados.

Intranet: red de computadoras, a disposición de personas que trabajan en una misma organización se usan para poner las MIS.

Extranet: Red que permite que ciertas organizaciones tengan acceso a la misma información.

Tecnologías Inalámbricas: conexión a la red por medio de ondas de radio.

E-business: negocio electrónico outsourcing: empresa tercerizada

Características de las E-business

Llevar a cabo las metas de un negocio utilizando el internet

Reduce costos a través del internet

Existe oportunidad para las empresas de entretenimiento

E-commerce: Marketing por internet

Modelos de e-businnes :

Empresa -a- Empresa comunicación entre empresas usando internet

Empresa -a-Consumidor entrega de productos directamente al consumidor

Consumidor -a- Consumidor consumidores venden y compran entre sí

Administración de relación con clientes: utilizar información de los clientes para realizar estrategias que desarrollan y
mantienen relaciones a largo plazo con ellos.

Aspectos Legales y Sociales: Privacidad – SPAM - Robo de Identidad - Propiedad Intelectual y Derechos Registrados

MARKETING DE RELACIONES
Marketing: actividades que tienen el propósito de agilizar las transacciones mediante la creación, distribución y fijación de
precios y promoción de bienes, servicios e ideas. Satisfacer a los clientes a través de actividades que también le ayuden a
alcanzar sus metas

Características: Crean Valor – Modelo sistemático de satisfacer consumidores – Conocer las necesidades de los consumidores

Relación de Intercambio: dar una cosa por otra, le consumidor debe sentirse bien con la compra o el cambio no continuara.

Algo de valor

Comprador Vendedor

Algo de valor

Funciones del Marketing: Compra -Venta- Transporte – Almacenamiento – Clasificación – Financiamiento – Investigación de
Mercado – Toma de riesgos.

Evolución de Marketing: Orientada a la Producción – Orientada a las Ventas – Orientada al Marketing

Desarrollo de Estrategia de Marketing: Plan de Acción para la realización de marketing

Mercado: grupo de personas con poder adquisitivo y deseo y autoridad para gastar dinero en bienes, servicios e ideas

Mercado Objetivo: grupo de personas más específico de consumidores, donde se concentra los esfuerzos de marketing de una
organización

Enfoque al mercado Total: dirigida a todos por que se supone que tienen necesidades parecidas.

Segmento de mercado: grupo de consumidores que comparten una serie de características en común.

Método de Segmentación: Concentración (se concentra en un solo segmento) Múltiples (dos o más segmentos)

Bases para segmentar: Demográficos – Geográficos – Psicográficos - Comportamiento

Mezcla de Marketing: Clave para desarrollar estrategia de Marketing

Cuatro actividades principales (4p): Producto – Precio – Promoción y Distribución (Plaza)

Investigación de Mercado: Proceso parara obtener información acerca de los posibles consumidores para guiar las decisiones
del marketing.

Comportamiento de Compra: Procesos de decisión de la gente que adquiere y emplea productos

Variables Psicológicas del Comportamiento de compra : Percepción – Motivación – aprendizaje – Actitud - Personalidad

Variables Sociales: Grupos de referencia- clases sociales – cultura

Entorno de Marketing: Fuerzas Políticas, Legales – F. Sociales – F. Competitivas – F. Tecnológicas

Estrategia de Productos: Desarrollo de Nuevos Productos (D. de Ideas – Evaluación de Ideas – Análisis del Negocio –
Desarrollo del Producto – Prueba de Marketing - Comercialización)

Clasificación de Productos: de Consumo – Industriales (materias primas – maquinarias - componentes – suministros)

Linea de Productos: Articulos estrechamente relacionados, que se consideran una unidad debido a las semejanza de la
estrategia de marketing, producción o consideración de su uso final

Mezcla de Producto: Todos los productos ofrecidos por una empresa

Ciclo de vida de producto: Nacen, Crecen, Maduran, Muren

Identificación de productos: Desarrollo de Marca – Marca Registrada - Marca de Fabricante – Marca de Distribuidores
Privados – Productos Genericos – Empaque – Etiqueta – Calidad

Fijación de Precios: El precio relaciona directamente la generación de ingresos y utilidades, depende en gran parte de la
oferta y demanda de un producto.

Minoristas: Intermediarios que compran los productos de los fabricantes u los venden a los consumidores para usos
domésticos

Mayoristas: Intermediarios que venden a los minoristas.

 PLANEACIÓN DE NEGOCIOS PARA GRANDES EMPRESAS QUE COTIZAN LA BOLSA

Probablemente sea un documento interno, no por la forma de elaborarla, si no por quienes elaboran las diversas secciones que
lo conforman

Enfoque de grupo para preparar plan de negocios:

De arriba hacia abajo: empiece a trabajar con los administradores inferiores y jefes de Dptos. a los cuales se le solicita un
informe detallado de la situación actual u las metas y necesidades, luego editar e insertar en el plan de negocios

Rol CEO : reunir al equipo de planeación, establecer la visión y fijar algunos limites a la dirección del plan de negocios

Análisis de la Industria: examinar los factores externos que afectan su negocio pero que están fuera de su control. Esta tarea
debe delegarse a quien esté bien conectado y que pueda tener acceso a personas influyentes.

Análisis del mercado: Llevar a cabo una auditoria de marketing para obtener información sobre sus clientes y establecer
perfiles ayudara a determinar la dirección del análisis del mercado.

Estrategia de Marketing: La formulación de su estrategia de marketing es menos compleja cuando se haya terminado su
análisis de industria y mercado.

Plan de Operaciones

Productos y Servicios

Elaborar un sistema de innovación

Descripción de negocio y resumen ejecutivo

PLANEACIÓN DE NEGOCIOS PARA EMPRESAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS

Las PYMES dan empleo hasta a 1000 empleados

Potencial de crecimiento: Crecimiento de los Recursos Humanos

La oportunidad de crecimiento es significativa, el desafío para lograrlo radica en los recursos humanos.

Se debe Incluir para el Plan de Negocios:

 Estimacion y Presupuesto de Personal por 3 años

 Demografías y composición de su fuerza laboral
 Tiempo de los empleados en la empresa
 Plan de reclutamiento

Análisis de la Industria

Ordene el numero de negocios en su industria por antigüedad, tamaño y ubicación, determinar la tasa de crecimiento de
empresas similares a la suya.

Estrategia de Marketing

Elaborar un plan constituido sobre las fortalezas y capitalice las oportunidades que se identifica en el análisis de la industria.

Plan de Operaciones

Plan Financiero

Estrategia de Salida
 PLANEACIÓN DE NEGOCIOS PARA MICROEMPRESAS

Negocio con menos de 4 empleados

Establecer Plan de Marketing y Ventas Diversificado

Prepare un plan de desarrollo para incrementar sus habilidades interpersonales

Evite la equilibritis

Clientes Financian su tiempo Inactivo

Calcular tarifa redituable y establecer un plan de utilidades

Mantenerse atento a las tendencias económicas y comerciales

Administrar el flujo de efectivo mediante administración del proceso de ventas

Calcule la actividad de ventas requeridas.

Negocio Inventores

Administrar detalles

Desarrollo de producto

Desarrollo de negocios

Financiamiento de la investigación y desarrollo

Investigación de Mercado

Negocios Minoristas

Zona cara: Renta Cara

Haga su propia investigación

Conozca las instalaciones

Documente los patrones y preferencias de los clientes

Reclutamiento y capacitación del personal

Negocio de Manufactura

Documente costos de insumos y retribuciones

Depreciación de equipo

Diseño de instalaciones y distribuciones de las operaciones

Incluya Información de mano de obra producción y consideración de proceso

Negocio de mayoristas

Análisis de la Industria: Canal de distribución – Productos – Viabilidad – Formal Informal – Control de distribución -Soporte

Plan Financiero

Estrategia de Marketing

Competencia

Encuesta a clientes

Tecnologia

Administración de compras

Entrega y recolección

Líneas de Productos
 Negocios de Servicios

Creación de Experiencia Positiva al cliente

Definir necesidad del cliente

Identifique competidores

Mercado

Definir Cliente Ideal

Plano de servicios

Mantenerse atento ante nuevas oportunidades de ingresos

 Negocios para Consultores y Profesionales

Fluctuaciones temporales del volumen de ventas

Obtener financiamiento para puntear el vacío

Plan de ventas y marketing

Análisis de las proyecciones Financieras y flujo de efectivo