PLANEACIÓN DE

V E N TA S
2021
Asignatura: Administración de Ventas

Catedrática: Caroll Patricia Delgado

Presentado por: Yazmin Nohemy Mejia

Valladares

Fecha: 20-oct-2021

Campus: Comayagua
 INTRODUCCIÓN

La planificación es relativa a la acción de ventas y, básicamente, a la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros
aspectos de mercadotecnia (estaríamos hablando de un plan de mercadotecnia) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este
caso sería un plan de negocios). Hay muchas máximas en planeación de ventas, las grandes palabras de sabiduría y consejo sincero de
innumerables fuentes. Pero, sin lugar a dudas, los mejores maestros de ventas, los vendedores más eficaces, son buenos planificadores y
pensadores. El éxito de los profesionales de las ventas no es casualidad. El camino al éxito para los vendedores requiere del compromiso y la
práctica, sobre todo de las habilidades implicadas en la planificación de lecciones de ventas y actividades de aprendizaje, y en el manejo de
conducta en el campo de las ventas.
 Generador de nuevos fatores
de competitividad
La competitividad no sólo depende de la
capacidad que tenga la empresa para ofrecer un
producto a mejor precio que su competidor;
también de lo que requiere el público consumidor
o qué es lo que el cliente valora (calidad,
servicio, atención posventa).
Cumplan con su función
primordial
¿Cual es la importancia de la Integrador de las unidades de
información de mercado antes organización
En este sentido el valor de la información de desarrollar un plan de La información obtenida por una
estará relacionado con la manera en que ventas? unidad puede resultar de gran utilidad
ayude a los individuos dentro de la para otras, incluso para aquellas que
organización para que tomen las decisiones parecen menos relacionadas.
que lo conduzcan a lograr los objetivos y
metas propuestos.

En la medida que mejora los

procesos productivos
Que se logra con aquella información
que incrementa la tecnología del
conocimiento de los recursos
humanos de la organización. Dicha
información la obtenemos por medio
de los centros educativos, cursos y
revistas especializados, desarrollo
personal, entre otros.
 1
Valor administrativo
Cuando la información permite a la
gerencia tomar decisiones efectivas.

Aspectos se
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clasifica el Valor histórico Valor operacional

valor de la Cuando la información nos

documenta sobre los hechos pasados
o provee de elementos para estimar
Cuando la información apoya o
documenta las actividades de rutina
o repetitivas de la organización. Por

información
comportamientos futuros.
ejemplo, los manuales.

3
Valor documental
Cuando sirve de prueba o evidencia
sobre los hechos ocurridos en la
empresa.
INFORMACIÓN DEL ENTORNO ORGANIZACIONAL

La globalización de la economía. Cada vez existen menos barreras fronterizas y todas las
empresas tienen oportunidad de penetrar en el mercado mundial. Las compañías ya no pueden
seguir confiando en sus fuentes tradicionales; por lo general, son de nivel nacional, requieren
información de los mercados internacionales para estar al día con nuevos proveedores y
competidores, los requerimientos y necesidades de los clientes, condiciones arancelarias y calidad
de los productos de sus competidores.

La velocidad del proceso tecnológico. Las empresas deben adecuarse a las nuevas
tecnologías, que les permitan mantenerse dentro de un mercado cada vez más competitivo. Deben
evitar rezagarse con respecto a sus competidores. Es decir, comparar una compañía con aquellos
líderes en el mercado, ya sea por la calidad de sus productos o por la aplicación de innovadores
procesos administrativos y tecnológicos.
 ¿De qué manera contribuye al plan de
ventas el conocimiento del entorno
remoto?

• Política. Los rumbos y políticas que toma el país o la región, afectan de alguna forma el desenvolvimiento de la organización. Por ejemplo, la asamblea general
constituyente afecta las inversiones que puedan hacerse en una determinada área donde esté involucrada la organización.
• Economía. Leyes en el ámbito económico como fiscales y tributarias afectarán el desenvolvimiento de la organización. Por ejemplo, el Impuesto al Valor Agregado
(IVA), débito bancario, fiscal, políticas monetarias como las fluctuaciones de la moneda.
• Tecnología. La captación de información tecnológica asegura que se explotan las posibilidades tecnológicas que existen en el entorno (aprovechar el technology
push), esto permite desarrollar activos invisibles, habilidades tecnológicas para permitir un adecuado flujo de información desde el entorno hacia la empresa. Las
funciones de investigación y desarrollo, formación y gestión de tecnología son fundamentales para aumentar el conocimiento (know-how) o habilidad tecnológica de
la empresa.
• Sociedad. Normas o restricciones sociales, gustos, costumbres que haya en una determinada región, tienen que ser tomados en cuenta a la hora de establecerse
geográficamente.
¿Cómo se conforma la jerarquía de
niveles básicos de la pirámide
organizacional?
Nivel estratégico. Está en manos de los directivos de alto nivel (accionistas, gerentes generales y en algunos casos
gerentes medios). En este nivel se toman decisiones sobre los objetivos a largo plazo de la empresa, los recursos
necesarios para conseguirlos y sobre los procedimientos generales. Por ejemplo, decisiones referidas a la expansión
de la planta, la diversificación de la producción, aumentos de capital, incorporación de nuevos socios, entre otros.
Estas decisiones estratégicas, se caracterizan por un alto grado de incertidumbre, y requieren de una gran cantidad
de información, tanto interna como externa que nutran la capacidad de los tomadores de decisiones.
Nivel táctico. Está en manos de los directivos del nivel medio (gerentes sectoriales o jefes de departamento), tiene
como función primordial dirigir y supervisar las funciones que se realizan dentro de la organización para que de esta
forma se pueda cumplir con los objetivos y las metas trazadas. Los directivos de este nivel requieren de una mezcla
equilibrada de información interna y externa. Es decir, se utiliza información proveniente de las mismas operaciones
de la empresa, así como información de los clientes, proveedores, y estudios de mercado, que le sirven para controlar
los procesos y medir el grado de cumplimiento de los objetivos trazados por el nivel estratégico.
Nivel técnico u operativo. En manos de los directivos de primer nivel, conforma- do por los jefes de secciones y en
algunos casos jefes de departamentos. Tienen como objetivo fundamental, verificar las tareas diarias de las distintas
secciones o departamentos.
¿En qué consiste la información corporativa, y que tipos se
pueden mencionar?

Salida de información de la empresa al exterior. Toda empresa que desee sobrevivir, debe
esforzarse en emitir hacia su entorno un mensaje diferenciado, que le permita distinguirse entre los
consumidores. Existen dos tipos de acciones para que la empresa logre comunicarse.

1. Directas. Orientada a aumentar la información del cliente sobre la empresa. ◗ Campañas

publicitarias ◗ Difusión de imagen ◗ Mercadeo directo

2. Indirectas. Acciones que contribuyen a aumentar la información que los clientes tienen de la
empresa. Una empresa que cuida la calidad de su producto está quizá sin saberlo generando
información en el entorno, que al satisfacer a los clientes con productos de alta calidad
consiguen una imagen de marca y un prestigio que los propios clientes se encarguen de
difundir. ◗ Aseguramiento de la calidad ◗ Normas de proceso ◗ Servicio eficaz.
 ¿En que contribuye el sistema de información de ventas?

Es una herramienta flexible que le permite recoger, consolidar y utilizar datos de gestión comercial. A partir de la masa de datos
existente en el sistema SD, puede filtrar sólo lo más importante para la consolidación. De esta manera, se obtiene información útil y
compacta que se ajusta las necesidades de información. La profundidad de información que se reciba debe determinarla la empresa.
Los diferentes niveles de esta información le permiten conocer los desarrollos del mercado y tendencias económicas, con el fi n de
tomar las actividades apropiadas. No sólo es posible recopilar y consolidar datos reales de gestión comercial, sino que pueden
crearse los datos planificados. La comparación entre los datos reales y los planificados puede ayudar considerablemente a tomar una
decisión.
El sistema de información de ventas es un componente del sistema de información para logística al que también pertenecen, entre
otros, el sistema de información de compras y el de información de fabricación.