Comportamiento Organizacional

12ª. Edición
Don Hellriegel y John W. Slocum, Jr.
Capítulo 4—Aplicación de los conceptos
de reforzamiento y
aprendizaje social para
mejorar la efectividad
Realizado por Traducción y Adaptación
Argie Butler Karen Pacheco / Estuardo Aldana
Universidad de Texas A&M Universidad Galileo , Guatemala
 Objetivos de Aprendizaje

Explicar la función de los

condicionamientos clásico y operante para
propiciar el aprendizaje.
Describir las contingencias del reforzamiento
que influyen en el comportamiento.
Explicar cómo el reforzamiento positivo, el
reforzamiento negativo, el castigo y la
extinción, pueden afectar el aprendizaje
Describir cómo la teoría del aprendizaje
social puede ser utilizada por las personas
para aprender nuevas conductas
Capítulo 4: PowerPoint 4.1
 Condicionamiento clásico (Figura 4.1)

Estímulo
incondicionado
(comida)
Respuesta
refleja
(salivación)
Estímulo
condicionado
(metrónomo)

Capítulo 4: PowerPoint 4.2

 Ejemplos de conductas operantes y
sus consecuencias(Tabla 4.1)

CONDUCTAS CONSECUENCIAS

El individuo
 trabaja Percibe un salario
 llega tarde al trabajo Le descuentan del salario
entra en un restaurante come
 entra en un estadio Ve un juego
 entra en un supermercado Compra comida

Capítulo 4: PowerPoint 4.3

 Ejemplo de reforzamiento contingente
(Figura 4.2)

NO
El gerente no dice nada
o regaña al empleado
Gerente y ¿El empleado
empleado fijan alcanza la
una meta meta?
El gerente felicita
al empleado por
su logro
SI

Antecedente Comportamiento Consecuencias Reforzamiento

(antes del (resultado del contingente de la
comportamiento) comportamiento) consecuencia
Capítulo 4: PowerPoint 4.4
 Tipos de contingencias del
reforzamiento (Figura 4.3)

El hecho se suma El hecho se retira

Hecho
Refuerzo positivo Extinción
placentero

Hecho Castigo Refuerzo negativo

desagradable
Capítulo 4: PowerPoint 4.5
 Alentar un comportamiento positivo
requiere mucho menos esfuerzo por parte
de un gerente que tener que abordar
cuestiones de mal desempeño.
Jack Gustin, Presidente, Lakewood Hospital

Capítulo 4: PowerPoint 4.6

 Principios del reforzamiento
Positivo
 Del Reforzamiento Contingente—Solo refuerza el
comportamiento deseado

 Del Reforzamiento inmediato—Refuerza

inmediatamente después de que el comportamiento
deseado ocurre

 Del Tamaño del reforzamiento—una cantidad

grande de reforzamiento tiene un efecto mayor

 De la Privación del reforzamiento—La privación

incrementa el efecto en comportamientos futuros
Capítulo 4: PowerPoint 4.7
 Recompensas
Recompensasutilizadas
utilizadaspor
porlas
las
organizaciones
organizaciones(Tabla
(Tabla4.2)
4.2)

RECOMPENSAS MATERIALES PRESTACIONES COMPLEMENTARIAS SÍMBOLOS DE

ESTATUS
Sueldo Automóviles de la empresa Oficina en la esquina
Aumento de sueldo Seguros de gastos médicos Oficina con ventana
Opciones a acciones Aportaciones a la pensión Oficina alfombrada
Goce de vacaciones y permiso
Reparto de utilidades Cortinas
por enfermedad
Remuneración diferida Instalaciones recreativas
Bonos/planes de bonos Apoyo para guarderías Cuadros
Planes de incentivos Membresías de clubes Relojes
Cuentas de gastos Permiso por el nacimiento Anillos
de un hijo Baños privados

Capítulo 4: PowerPoint 4.8

 Recompensas utilizadas en
las Organizaciones (Tabla 4.2)
RECOMPENSAS SOCIALES/ RECOMPENSAS DERIVADASRECOMPENSAS
INTERPERSONALES DE LA TAREA AUTOADMINISTRADAS
Elogios Sentido del logro Autocrongatulaciones
Retroalimentación para el Puestos con más Autorreconocimiento
desarrollo responsabilidades Autoelogio
Sonrisas, palmadas en la Autonomía en el puesto;
espalda y otras señales autodirección
no verbales
Autodesarrollo a través
Solicitudes de sugerencias Desempeño de tareas de mayor conocimiento
importantes
Sentimiento de mayor
Invitaciones a tomar café valía personal
o a comer
Placas para colgar en
los muros
Capítulo 4: PowerPoint 4.9
 Efectos negativos potenciales del castigo
(Figura 4.4)

Recurrencia de la
conducta indeseable
del empleado
Reacción
emocional
indeseable
Pero a
La frecuencia largo
Comportamiento
de la plazo
Conducta agresivo y disruptivo
Castigo conducta produce
indeseable
Antecedente aplicado por indeseable
del
el gerente del empleado
empleado Desempeño apático
disminuye a
y poco creativo
corto plazo

Miedo a la
gente

Lo cual tiende a reforzar Alta rotación

y ausentismo
Capítulo 4: PowerPoint 4.10
  Elogios en público, castigos en privado

 Señale y describa específicamente la

conducta que se busca evitar

 Desarrolle una conducta deseada

alternativa

 Balancee el uso de eventos agradables y

desagradables
Capítulo 4: PowerPoint 4.11
  No premie de la misma manera a todos los empleados
 Estudie con cuidado las consecuencias de la acción y de
la ausencia de acción
 Comunique a los empleados cuáles conductas serán
reforzadas
 Comunique a los empleados qué están haciendo mal

 No castigue a los empleados frente a otros

 Haga que la respuesta vaya de acuerdo al

comportamiento
Capítulo 4: PowerPoint 4.12
 Comparación de los programas de
reforzamiento (Adaptado de la tabla 4.3)

Programa Influencia en el desempeño

Intervalo fijo Conduce a desempeño promedio

Razón fija Conduce con rapidez a un alto

desempeño estable
Intervalo variable Conduce a un desempeño
moderadamente alto y estable

Razón variable Conduce a un desempeño muy

alto

Capítulo 4: PowerPoint 4.13

 Simbolización

Autoeficacia Premeditación
Aprendizaje
Social

Aprendizaje
Autocontrol vicario

Capítulo 4: PowerPoint 4.14

 Autoeficacia en el trabajo
ALTA

“Sé que puedo hacer el  Fijar metas

trabajo y tengo la calidad  Perseverar/practicar
sobresaliente para  Resolver problemas
Logros pasados hacerlo creativamente
 Visualizar el éxito
 Aprender del fracaso

Desempeño de BAJA
Autoeficacia  Evitar tareas difíciles
otros
 Pensar en excusas para
el fracaso
 Desarrollar bajas
“No creo poder terminar el expectativas
Estado emocional trabajo a tiempo y hacerlo  renunciar
de calidad”  Culpar los atrasos a la
falta de habilidad o a la
Capítulo 4: PowerPoint 4.15 suerte
 Lineamientos
Lineamientospara
parautilizar
utilizarla
la
Teoría
TeoríaSocial
Socialdel
delAprendizaje
Aprendizaje
 Identifique los comportamientos que conducirán a un mejor
desempeño
 Elija el modelo adecuado que deberán observar los empleados
 Asegúrese de que los empleados tienen capacidad para
cumplir con las habilidades técnicas que requieren los
comportamientos
 Estructure una situación positiva de aprendizaje
 Proporcione consecuencias positivas

 Desarrolle prácticas organizacionales que mantengan los

comportamientos recién adquiridos
Capítulo 4: PowerPoint 4.16
 Condiciones para el uso efectivo
del autocontrol

 La persona debe ser capaz de:

 Poner en práctica conductas que el/ella
normalmente no quisieran realizar

 Utilice autorefuerzos

 Establezca metas que determinen cuando un

autorefuerzo debe ser aplicado

Capítulo 4: PowerPoint 4.17

 1. Para entender qué comportamientos se recompensan en UPS,
visite
(www.sustainability.UPS.com/social/feedback/choice.html)
¿Qué tipos de recompensas se dan a los empleados? ¿Qué
criterios se utilizan por UPS para administrar recompensas?
2. Explique las diferencias entre reforzamiento negativo y
castigo. Dé ejemplos de la forma en que un gerente podría
utilizar cada uno.
3. Visite un gimnasio o un centro de nutrición de su localidad y
pida una entrevista con el administrador. ¿Qué tipos de
recompensa le proporcionan a los miembros que alcanzan sus
metas? ¿Se emplea el castigo?

Capítulo 4: PowerPoint 4.18

 4. Steven Kerr escribió un artículo titulado “on the Folly of
Rewarding A while Hoping for B” (La locura de recompensar
A cuando se espera obtener B). La esencia del artículo es que
las organizaciones con frecuencia recompensan, sin quererlo,
comportamientos que no desean que se presenten. Encuentre
algunos ejemplos de este comportamiento.
5. ¿Qué conceptos de la teoría del aprendizaje social se ilustran
en el caso de competencia de Steelcase,Inc.?
6. ¿Qué programas de reforzamiento utilizaron sus padres con
usted para reforzar un buen comportamiento en la escuela?
7. ¿Cómo utilizan los productores de videos de autoayuda la
teoría del aprendizaje social para modificar el
comportamiento de una persona?
Capítulo 4: PowerPoint 4.19
 8. ¿Cómo puede un gerente o un equipo incrementar el grado de
autoeficacia de un empleado?
9. ¿Qué programas de reforzamiento se ilustran en el recuadro de
competencia de Pioneer Telephone?
10. Los propietarios de casinos de apuestas en Las Vegas, Reno y
Atlantic City usan un programa de reforzamiento de razón
variable. ¿Por qué las personas encuentran que este programa
es tan adictivo?

Capítulo 4: PowerPoint 4.20

 1. ¿Qué dicen sus resultados acerca de su
autoeficacia?
2. ¿Cómo puede mejorar su autoeficacia?

Capítulo 4: PowerPoint 4.21

 1. ¿Qué tipo de reforzadores utiliza Salatino
para motivar a sus vendedores?
2. ¿Qué tipo de programa de reforzamiento se
utiliza para pagar a los vendedores?
3. Si usted fuera Salatino, ¿Cómo podría
ayudarle el concepto de autoeficacia a
contratar a vendedores exitosos?

Capítulo 4: PowerPoint 4.22