ST A

O B U
N R
ACI Ó
O CI
NE G
 Negociación empresarial
 La negociaciones Robustas son aquellas que nos
conducen a que las relaciones con los clientes se formen
cada vez mas solidas o fuertes.
 Negociación empresarial
 Se da una visión clara de las partes, objetivos claros así como
del equipo de trabajo.

 El negociador requiere mayor preparación,

conocimientos y herramientas para facilitar el cierre de la
negociación
 Negociación Robusta

 Antes los negociadores solo necesitaban vender el producto,
pero actualmente hoy tiene que vender no solo productos si no
soluciones a las necesidades.
 Negociación Robusta
 El negociador debería de preocuparse por conocer al
cliente de su cliente y a toda la cadena de valor.
 Negociación Robusta
 Es importante preguntarse:

¿QUÉ TANTO NOS INTERESA LA RELACIÓN DEL OTRO?

 Saber cual es el valor mínimo aceptable en la negociación

“ el mayor precio que estamos dispuestos a pagar”
 Negociación Robusta
 Para saber cual es nuestro limite en la negociación es
necesario tener una MAAN

M A A N

alternativa De
Mejor Negociado
acuerdo
Las 6 ps de la Negociación Robusta
Se Persona
mp one
co tos
de es tos
en
elem
Pronostico Producto

Poder Proceso

Problema
 PERSONA
 Es la que nos diagnostica, con quien estamos tratando o negociando

 Es importante conocer culturas, actitudes ,intereses y comportamientos de

esta.
 PRODUCTO

 Esta “P” es todo aquello

que se esta negociando ya
sea un bien material o un
servicio
 PROBLEMA
 Se caracteriza a la negociación conflictiva, es aquella
cuando tiene a ser problemática por naturaleza pero es
importante tener alternativas por las partes involucradas
 Proceso
 Es la forma en como se desarrolla la negociación tomando en
cuenta a las personas, el producto o servicio, la problemática y
el tiempo. Es el flujo de información.

Ayuda a
establecer
reglas a la
negociación
 Poder
 Es la influencia que tiene cada negociador, es la percepción
que tiene uno del otro, es todo aquello que le de confianza o
justifique la compra al cliente es fuente de poder.
 Pronostico
 De las 6 PS de la Negociación Robusta, solo el Pronostico se
encuentra fuera de las manos de las partes que están
negociando por es regido por fuerzas externas (mercado)