NEGOCIACION EN LAS VENTAS

Introducción

La negociación es parte de la vida diaria, ya que es como un medio que se da

para lograr tener lo que otras personas puedan darnos, y esto esta desde los
viejos tiempo incluso cuando uno nace, si hasta de pequeños tenemos que
negociar con nuestro padre ya sea para salir, para que te compren algo o te
saquen a pasear a algún lugar, y ellos la mayoría del tiempo dicen: te dejo salir si
me lavas los platos o limpias tu cuarto, etc... Pero la verdad la negociación es un
arte y hay que saber aprovechar esta táctica en cada paso que una persona da
desde su punto de vista o interactúa con otra persona para obtener algo. El
objetivo de este trabajo es dar a conocer que es la negociación y la negociación
en ventas, cuál es su importancia como muchos más puntos interesantes.

Concepto de Negociación

La negociación forma parte de nuestro día, aunque no nos demos cuenta,

negociamos con nuestro padre para que nos dejen salir, con los hermanos para
ver quien friega los trastes. Todo son negociaciones. Y en todos los casos
tratamos de conseguir lo que más nos conviene.

De acuerdo con Fisher y Ury, (1994): “la negociación es la comunicación de ida y

vuelta que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses
contrapuestos y otros parcialmente compartidos”.

La negociación se puede definir como un proceso de comunicación entre al menos

dos partes destinados a llegar a un acuerdo sobre intereses que se perciben como
separados. Esta habilidad se basa en la capacidad de colaborar en un proceso
utilizando habilidades de comunicación respetuosa y persuasiva para llegar a un
acuerdo que sea beneficioso y aceptable para todas las partes involucradas.

Negociación en ventas

La negociación en ventas es donde el vendedor y comprador dialogan para llegar

a un acuerdo sobre la venta de un producto, para que le den un mejor precio.
Finalmente, La negociación es un factor clave en el proceso de ventas. No basta
que un vendedor otorgue descuentos o beneficios para llegar al cierre. Su tarea es
solucionar el problema del cliente. (SYSTEC consulting., 2022)

Primero debe valorar si puede resolverlo. Si es así, pasa a la negociación para

convencer al cliente de que su producto o servicio no es una solución más, sino la
mejor solución.

Una parte esencial del proceso de ventas es eliminar miedos y dudas del cliente.
Para lograrlo y tener un buen desempeño, los vendedores deben desarrollar
habilidades sociales y emocionales, y combinarlas con sus destrezas
profesionales.

Para que una negociación sea buena con un cliente el empleado debe eliminar
miedos y dudas del cliente. Y para lograrlo y tener un buen desempeño, los
vendedores deben desarrollar habilidades sociales y emocionales, y combinarlas
con sus destrezas profesionales. A estas competencias se les conoce como
habilidades transversales. Y son destrezas que se ganan con la práctica.

Un ejemplo con una negociación de cliente y empleado seria yo tengo un

emprendimiento de pasteles y si un cliente me pide que le deje un pastel a medio
precio, allí yo no voy a poder negociar por que estaría teniendo perdidas de
ganancias en mi negocio, pero si un famoso me pide negociar a través de un
canje allí si pudiera negociar haciéndole un pastel siempre y cuando la persona
sube mi emprendimiento a sus redes sociales, ya que así estaré ganando muchos
más clientes y así también es factible para ambos, porque él se queda con el
pastel y yo con nuevos clientes. Pero hay que tener cuidado porque hay
negociaciones buenas o malas e incluso nos pueden llevar ya sea al éxito o al
fracaso.

En el proceso de negociación según el Equipo e-ichi on (2018) el objetivo no es

sólo llegar a un acuerdo con el que ambas partes estén satisfechas, sino también
mejorar el acuerdo lo mejor posible. La estrategia implementada durante este
proceso será muy importante y reflejará las estrategias de ambas partes. Tu
oponente determina tu éxito o fracaso.

Cualquier proceso de negociación requiere ciertas habilidades y métodos que

realmente funcionen. Sin embargo, hay muchos factores que afectan el resultado
de las negociaciones, por lo que no se puede garantizar el éxito en todas las
situaciones.

Según Entel S.A. (s.f.) algunas de las habilidades y técnicas que te ayudarán
durante un proceso de negociación y son:

Capacidad de escucha: muchas veces pensamos que el proceso de negociación

es hablar y convencer al otro, debemos estar atentos a todo lo que la otra parte
nos dice y, sobre todo, a lo que no dice. También será importante detectar las
posibles incongruencias entre lo que se dice y lo que se hace.

Asertividad: debemos ser claros en nuestras peticiones y decir lo que pensamos

de manera clara y directa. No obstante, debemos tratar de no herir la sensibilidad
del otro con nuestras palabras.

Empatía: debemos ser capaces de ponernos en el lugar del otro y tratar de ver las
cosas desde su punto de vista. El objetivo es buscar una solución que beneficie a
ambas partes, no solo a una de ellas.

Creatividad: en algunos casos, la negociación requerirá de cierta creatividad para

llegar a un acuerdo. Debemos estar dispuestos a buscar soluciones diferentes y
no limitarnos a lo que ya conocemos.

Flexibilidad: la rigidez suele ser uno de los principales enemigos de la negociación.

Debemos ser flexibles y estar dispuestos a ceder en algunos puntos para poder
llegar a un acuerdo.

Tolerancia al estrés: el proceso de negociación puede ser estresante, sobre todo si

las posturas son muy diferentes. Debemos tener tolerancia al estrés y no permitir
que este nos afecte demasiado.
Paciencia: en ocasiones, el proceso de negociación puede ser largo y requerirá de
mucha paciencia. No debemos perder la calma, puesto que forzar la negociación
no nos llevará ningún lugar.

El poder de negociación con el cliente es un proceso comunicativo entre una

empresa y un comprador, cuyo objetivo es superar una objeción o conflicto a
través de una solución mutuamente beneficiosa. (Douglas., 2022)

Por ejemplo, si un cliente no está satisfecho con el aumento de precios en su plan

de Internet, un representante de la compañía telefónica puede negociar un nuevo
paquete más económico u ofrecer descuentos para que no se vaya a la
competencia. Así es como hace Tigo.

Conclusión
En conclusión, Entendí que las negociaciones se enfocan en diferentes puntos
importantes para poder lograr un compromiso entre ambas partes y que siempre y
cuando les resulte beneficioso, la mayoría de nosotros tenemos que negociar
sobre algo de valor, y la mayoría desearía haber pagado menos. Es un
sentimiento natural y todos lo sentimos en algún momento. aparte no todo es
negociable, y es verdad, hay cosas que, si puedes negociar y otras que no; Las
técnicas de venta y negociación han sido y seguirán siendo fundamentales en
nuestra sociedad.
 Referencia

Castillo, B y de La Cruz, M. (2020, 6 de julio). Plan 12 - Misión 8 – Negociación.

https://www.youtube.com/watch?v=ynULKQR4HIU.

Douglas. S (2022, 31 de mayo). Poder de negociación con el cliente: 4 tips de

persuasión. https://www.zendesk.com.mx/blog/poder-negociacion-cliente/

SYSTEC Consulting. (2022, 27 de julio). ¿Qué es la negociación de ventas y

cómo mejorar tus técnicas? https://es.linkedin.com/pulse/qu%C3%A9-es-la-
negociaci%C3%B3n-de-ventas-y-c%C3%B3mo-mejorar-tus-t
%C3%A9cnicas--2c

Equipo de e-ichi on. (2018, 10 de mayo). LA IMPORTANCIA DE LA

NEGOCIACIÓN EN LAS VENTAS. https://www.blog.e-ichi.com.mx/la-
importancia-de-la-negociacion-en-las-ventas