Elementos de una negociación

La negociación es el intercambio de un elemento, producto o servicio por otro dinero o especie,

este intercambio debe producir satisfacción de las expectativas en ambas partes, donde se
establezca una relación y acuerdo de gana y gana.

¿Qué es negociar?

Es el arte de persuadir, enrolar, y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción

real del cliente.

El oferente

es el individuo que tiene como objetivo ofertar un producto o servicio y entra en el proceso de
negociación del comprador. Es lo que tradicionalmente se le llama vender, pero tiene en cuenta
los pasos de negociación, con actitud, motivación y confianza.

Donde la motivación en el oferente, son los logros que se obtendrá por ambas partes en el
negocio.

Comprador

Es la contraparte que debemos influenciar para que tome una decisión positiva al adquirir nuestro
producto promocionado.

Producto

Es el elemento que se usa para satisfacer las necesidades del comprador de acuerdo a sus
expectativas y por ende satisfacer al oferente o vendedor.

Entorno

Es un elemento de gran importancia en un proceso de negociación, puesto que las condiciones

ideales favorecen el desarrollo de esta negociación.

Partes esenciales de la negociación

¿Cuál es su negocio?

Es importante tener en cuenta que al hacerse esta pregunta no basta solamente con definir los
productos o servicios que se brindan, sino definir las necesidades que se suplen realmente ante los
clientes y definir el propósito.

En general, la negociación nos habla de un arte y una ciencia para el acuerdo y el bienestar común.
Negociamos en lo personal y en lo organizacional de modo permanente para algo más que ganar
en el ahora. Negociamos porque se reconoce algún proyecto común, de beneficio mutuo. De lo
contrario el proceso puede tender a mal interpretarse, a tener un doble discurso, a jugar un doble
papel, y a no ganar estratégicamente de modo mutuo a largo plazo.
 Estrategias de negociación

Estrategias distributivas

Conocida coloquialmente de ganar-perder, es aquella en la que las partes tratan de trocearse el

pastel de modo que sea lo más ventajoso posible para sus respectivos intereses. Para esta fase de
la negociaci6n frente a frente., las partes utilizaran los recursos disponibles y sobre los que han
estado trabajando en la preparación de la negociación.

cada movimiento de oferta-contraoferta tendrá que ir adaptándose a los movimientos de la otra,

parte; para lograr un buen acuerdo. Es un ajuste permanente de posiciones a lo largo del proceso.
El momento y la oportunidad de dichos movimientos; en términos de ofertas, peticiones;
concesiones, rechazos, etc.

Influir en persuadir.

Discutir la distribución de la torta.

Si se negocia bien, no necesariamente se dará ganar o perder.

Planificar la oferta de apertura

Para planificar la apertura es necesario la elaboración de BATNA O MAAN (MEJOR ALTERNATIVA A

UN ACUERDO DE NEGOCIACIÓN), ya que de esta se determina el poder de la negociación.

El BATNA es cuando dos partes negocian quien tiene mayor alternativa o posibilidades de ganar, a
medida que el MAAN es más alto hay mayor posibilidad de negociación.

Ejemplo: una persona que le ofrecen un empleo en una entidad, pero esa persona ya tiene un
empleo en una empresa fijo, donde se siente estable y posee buenos recursos, tendrá un BATNA
alto, por lo tanto, podrá exigir más en el proceso de negociación, por otro lado, se encuentra una
persona que no tiene empleo y esta la oferta disponible, posee un BATNA bajo así que tiene pocas
alternativas a esa negociación, donde tiene menos poder.

Las estrategias distributivas van orientadas a promover un cambio en la percepción sobre las
relaciones de poder entre las partes.

Respetar el ritual de negociación

Siempre hay un tipo de regateo, trueques.

La base de este proceso de tender aceptar con más agrado el resultado de un acuerdo logrado
mediante movimientos/concesiones de todas las partes implicadas, reside en la norma de
reciprocidad, lo que se considera que un acuerdo es el resultado de la generosidad de todas las
partes implicadas en un conflicto de interés.

Realizar la primera oferta, si se tiene buena información

Deslegitimar una oferta inicial desmesurada

Desarrollo de reciprocidad
En el

Centrarse en los intereses y alejarse de las posiciones

Separar a las personas de los problemas

 Estrategia integrativa

Es conocida como de cooperación o colaboración de ganar a ganar.

Se enfoca en las afinidades y no en las diferencias, intenta abordar las necesidades y los intereses,
no las posiciones.

Y compromete a cumplir las necesidades de todas las partes involucradas.

Crear confianza y compartir información

Para esto es indispensable, crear un clima distendido en la negociación, donde exista un “relajo de
la situación”, generando confianza en el proceso de negociación, cuando se consigue un buen
clima, se favorece el intercambio de información sobre los intereses y prioridades de las partes.

Realizar preguntas a la otra parte

Que se enfoquen en las preferencias y prioridades, esta facilita los trueques.

Detectar diferencias en las prioridades de las partes

Es la trata de diferentes asuntos de la negociación, donde se identifican los puntos a tratar, las
alternativas, los paquetes de oferta y análisis de las cuestiones.

Negociar el paquete de ventas en conjunto

Cuando se presenta en conjunto es mucho mejor que cuando se presenta punto por punto, para
esto se acuerda preacuerdos.

Características de un negociador.
Con relación a lo leído, se considera que un negociador debe poseer las siguientes
características:
 Persona que conoce las demandas actuales.
 Persona organizada
 Persona empática.
 Persona estratégica y analítica.
 Persona que constantemente se hace preguntas en relación a los servicios o
productos que se ofertan.
 Persona que centra los procesos de negociación en el gana-gana.
 Persona que estudia todas las variables de una negociación.

Preparación del negociador para desarrollar estrategias y tácticas para abordar el

tema de mejor manera en procesos de gran importancia, para obtener resultados
posibles.
Respecto a las lecturas abordadas es importante que todo negociador tenga en cuenta las
estrategias distributivas e integrativas, ya que estas son fundamentales en las negociaciones
y contribuyen al abordaje de un tema o proceso de gran importancia, generando resultados.
En lo que compete las estrategias distributivas el negociador debe tener en cuenta la
discusión de la distribución del negocio, puesto que si se negocia bien no necesariamente se
dará ganar o perder.
También se debe tener en cuenta el BATNA (MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO
DE NEGOCIACIÓN) que es cuando dos partes negocian quien tiene mayor alternativa o
posibilidades de ganar, a medida que el BATNA es más alto hay mayor posibilidad de
negociación.
Ejemplo: una persona que le ofrecen un empleo en una entidad, pero esa persona ya tiene
un empleo en una empresa fijo, donde se siente estable y posee buenos recursos, tendrá un
BATNA alto, por lo tanto, podrá exigir más en el proceso de negociación, por otro lado, se
encuentra una persona que no tiene empleo y está la oferta disponible, posee un BATNA
bajo así que tiene pocas alternativas a esa negociación, donde tiene menos poder.
Las estrategias distributivas van orientadas a promover un cambio en la percepción sobre
las relaciones de poder entre las partes.
Por otro lado, las estrategias integrativas se enfocan en las afinidades y no en las
diferencias, intenta abordar las necesidades y los intereses, no las posiciones y compromete
a cumplir las necesidades de todas las partes involucradas.
Se fundamenta en la colaboración de ganar-ganar.
Es por ello que un negociador debe contemplar estas tácticas o estrategias en sus procesos
de negociación.
Anexos, enseñanza de las lecturas
Es importante saber que la negociación es un intercambio que produce satisfacción de las
dos partes, este intercambio es de algún bien o servicio, por dinero u otro elemento.
Dentro de este proceso se encuentran 4 aspectos fundamentales, como lo son:
 El oferente como aquella persona que oferta un producto o servicio e ingresa al
proceso de negociación con el comprador, donde se tiene en cuenta la actitud,
motivación y confianza.
 El comprador que es la contraparte que se debe influenciar para que adquiera el
producto o servicio.
 El producto como aquel elemento usado para la satisfacción de las necesidades de
los clientes, que a su vez satisface al oferente.
 El entorno, que juega un papel preponderante en el proceso de negociación, ya que
las condiciones ideales favorecen el desarrollo de esta negociación.
Ahora bien, es importante que en toda negociación se debe tener claridad de lo que es el
negocio en sí, preguntarse ¿Cuál es su negocio? Donde la respuesta no se centre solamente
en los productos o servicios que se brindan, sino en definir las necesidades que se suplen
realmente ante los clientes y definir el propósito.