TÉCNICAS DE NEGOCIO Y COMERCIO

INTERNACIONAL

DOCENTE: MBA. ANDRÉS GONZÁLEZ

 TÉCNICAS DE NEGOCIO Y COMERCIO
INTERNACIONAL

PRESENTACIÓN

VS
1. NOMBRE 3. ESPECTATIVAS

2. OCUPACIÓN 4. COMPROMISO
 MÉTODO DE EVALUACIÓN
CALIFICACIÓN

PROYECTO
INTEGRADOR Y
PRUEBA FINAL
PARCIAL 1

35%
30%

PARCIAL 2

35%

PARCIAL 1 PARCIAL 2 NOTA FINAL

TAREA 1

PRESENTACIÓN DE PAÍSES, PARA ANALIZAR SU CONDICIÓN INTERNACIONAL

RESPECTO DE CULTURA, POLITICA, TRADICIONES, COSTUMBRES, IDEOLOGIAS,
MONEDA, POBLACIÓN Y COMPARAR SU DESARROLLO CON EL DE LA REGIÓN.
¿Qué es la Negociación?
 ¿QUÉ ENTIENDO POR
TÉCNICAS DE NEGOCIO?

Las técnicas de negociación son los métodos o

estrategias utilizadas en un proceso de negociación. Con
el propósito de obtener los mejores resultados para las
partes involucradas.
¿Por qué se requiere la negociación?

1
2
Negociación 3
Porque la Negociación es la
4
Es un proceso de discusión que se
establece entre las partes, por medio mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a
de representantes si son grupos, y largo plazo.
cuyo objetivo es el de llegar a un
acuerdo aceptable para todos. 5
 ¿Por qué se requiere la negociación?

Porque hay un obstáculo en el camino que me lleva a

mi meta.
Negociación

La negociación hace parte de nuestras vidas.

Ejemplo de discusión: Se puede tener discusión con un niño para

que se tome la sopa.

Hasta la discusión de términos que podamos tener con

nuestros proveedores

La negociación está presente en muchos aspectos de nuestro día

a día.
TAREA 2

ANALIZAR QUE TIPOS DE PRODUCTOS O SERVICIOS DEL ECUADOR PUEDO

NEGOCIAR CON LOS SIGUENTES PAISES:

1. SINGAPUR
2. MÉXICO
3. CHILE
4. ITALIA
Negociación

Es un proceso de
comunicación diseñado para
llegar a un acuerdo

Entre partes cuyos intereses

pueden ser compartidos
como opuestos.
Negociación - Definiciones

Otros autores resaltan el choque

intrínseco que hace parte de un
proceso de negociación
refiriéndose al concepto de
negociación como aquel proceso
que surge cuando las partes
interesadas necesitan llegar a un
acuerdo en común
VIDEO

LA NEGOCACIÓN
 Etapas de la Negociación
1. Preparación
Fundamentalmente, se trata de darle claridad a
los objetivos que quieres alcanzar en la
negociación.

Para esto, es importante que llegues a la

negociación teniendo claridad sobre los
siguientes tres niveles de resultado.

* El resultado ideal
* El resultado aceptable
*El resultado mínimo aceptable
 Etapas de la Negociación
1. Preparación

En otras palabras, tienes que llegar a la negociación sabiendo

cuál es el camino a seguir en caso de que la negociación falle.

Es necesario definir Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

(MAAN o BATNA del término inglés original Best Alternative to a
Negotiated Agreement).

En términos de las tácticas y estrategias de negociación, es

importante que pienses en el modo en que vas a moverte
desde el inicio de la negociación hasta el punto de cierre de la
misma
 Etapas de la Negociación
2. Análisis, propuesta
Si quieres que tu negociación arranque de la mejor manera
posible

Asegúrate de dar una buena primera impresión

Construye una relación armónica

Controla el nivel de autoridad que tiene la otra persona

Enfócate en los resultados ideales que se buscan obtener

 Etapas de la Negociación
3. Cierre de Negociación

Se procede a cerrar la negociación y a definir todos

los detalles del acuerdo alcanzado.

Se elabora un resumen de aquello que se ha

conseguido y se procede a controlar en detalle

Se procede a hacer una oferta formal de negociación

que contenga todas las concesiones y acuerdos
finales alcanzados.
 Etapas de la Negociación
3. Seguimiento de Negociación

Es importante cerciorarse de que el acuerdo

alcanzado se cumpla.

Por esta razón, lo primero que hay que hacer en esta

fase consiste en llevar a cabo aquello que se ha
acordado.

Es importante elaborar un documento final y

compartirlo con todas las personas que participaron
en el proceso de negociación así como con todas las
personas al interno de tu negocio.
 Tipos de Negociación
Estrategia

• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante

• 2. Gana – Gana o de Suma Variable

En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el máximo

beneficio sin importarle la situación en la queda la otra parte. Con
esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo plazo y se deteriora
o desaparece la relación entre las partes.

La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una parte

no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí misma.
VIDEO – COMÓ NEGOCIAR?

VIDEO
 Modelo Harvard
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980 VIDEO
 Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
Una buena Preparación determina en gran
4. Definir márgenes de maniobra
medida el éxito de la Negociación.
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un

acuerdo.

El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer

nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y
cuándo se debe pasar.

En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por

debajo de su MAAN.
 Principales Elementos de la Negociación

1 TIEMPO

2 INFORMACIÓN

3 PODER
La Negociación es
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?

Habilidades
Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento

Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?

Plan B
Alternativas
Pero recuerde…
Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de
poder

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

Pirámide de
Maslow
 ¡Porque nadie tiene lo que merece, sino lo
que negocia!

• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más utilizamos,

en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin embargo, nuestros
resultados NO lo demuestran..

• ¿Qué es negociar...?

• Le invito a realizar su propia definición.

 Obtención de información
La clave para una negociación efectiva está en el manejo de la
Información.

Pero la información se debe obtener de donde podemos

ganar o perder poder • Intereses
• Datos generales
• Historia
Obtención de información
• Relaciones
• Puntos de fuerza.
Dosificación de la información • Debilidades.
• Nivel de confiabilidad
• Estadísticas
Realización de PROCESOS O MAPAS • Expectativas
• Perfil
Obtención y dosificación de la información
• La información y conocimiento de que
disponemos en una negociación es un
recurso que debemos manejar con
cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar a nuestro

favor o en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a un

clima de confianza, pero si no se tiene
prudencia, puede mostrar nuestras
debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será

imposible convencer de lo contrario.
 Dónde centrar mi estrategia cuando la negociación
es intensa

•Fortalezas
F D
•Debilidades
•Amenazas
•Oportunidades A O

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
Negociación
Competitiva o Negociación
Inteligente
• A la hora de negociar debe usted saber a
qué tipo de negociador se enfrenta y qué
tipo de negociador es usted.
• No se convierta en su propio enemigo.

Perfil negociador
Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales
Tipos de negociación
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
 COMERCIO INTERNACIONAL

DOCENTE: MBA. ANDRÉS GONZÁLEZ

Comercio Internacional
Comercio Internacional
• ¿Porqué importamos galletas danesas? ¿Es que en
nuestro país no somos capaces de fabricar galletas tan
buenas como esas?

• ¿Cómo consiente nuestro gobierno que las

multinacionales vengan a nuestro país?

• ¿Porqué consiente nuestro gobierno que los

empresarios de nuestro país inviertan en el extranjero
en vez de crear trabajo aquí?
Comercio Internacional
El comercio internacional es aquella actividad económica que se refiere
al intercambio de bienes y servicios entre todos los países del mundo.

El comercio internacional implica la compra, venta o intercambio de bienes

y servicios en diferentes divisas y formas de pago. Estos intercambios entre
distintos países o distintas zonas geográficas ha ido en aumento gracias a
la liberalización comercial y a la eliminación de barreras arancelarias y no
arancelarias.

Las economías que participan en el comercio internacional se conocen

como economías abiertas. Las economías abiertas son aquellas regiones o
naciones cuyo comercio está abierto al exterior. Lo que quiere decir que
compran bienes y servicios del exterior (importaciones) y venden bienes y
servicios fuera de sus fronteras (exportan).
Comercio Internacional
Dentro de las economías abiertas existen
distintos grados de proteccionismo. Aquellas
cuyos aranceles son de menor cuantía, son más
cercanas al librecambismo. Por el contrario,
aquellas que imponen aranceles altos se
conocen como proteccionistas.
Lo contrario de las economías abiertas, son las
economías cerradas. Las economías cerradas no
realizan intercambios con el exterior y, por
tanto, no participan en el comercio
internacional. Un ejemplo de economía cerrada
es la autarquía. Procura que el intercambio con
el exterior sea ínfimo y, por supuesto, no
importa nada (se autoabastece).
• Orígenes del Comercio Internacional: El mercantilismo
• El feudalismo fue el modo de organización política que
predominó durante los siglos V al XV, periodo que abarco la
edad media, Eventualmente la proliferación del comercio dio
lugar a la aparición de una nueva clase social: los
comerciantes, y con ello, el incremento en el intercambio de
bienes y factores de la producción.

• De 1600 hasta 1750 se desarrollaron las ideas mercantilistas.

• MERCANTILISMO. Conjunto de políticas económicas aplicadas en
los siglos XVI, XVII, Y XVIII, así como las diversas ideas y postulados
en que estas se fundamentaban. Sus comienzos coinciden con la
disminución de la influencia del feudalismo y los grandes
descubrimientos geográficos que conducirían a un gran influir de
metales preciosos a las metrópolis.
• La expansión del comercio trajo consigo una divergencia
de los intereses comerciales individuales. La mayor parte de
ellos buscaban una autoridad poderosa que les protegiese
contra las pretensiones de sus rivales. Por esta razón, la mayor
parte de la medidas de política mercantilista adoptadas
identificaron la ganancia de los comerciantes con el bien
nacional, o sea con el fortalecimiento del poderío del reino.
• Los mercantilistas analizaban situaciones prácticas tratando
de encontrar las políticas más adecuadas para incrementar el
poder y la riqueza de las naciones.
• Partían del razonamiento escolástico que suponía que la
riqueza del mundo era fija, en consecuencia, lo que un país
ganaba lo perdía otro.

• Los primeros mercantilistas atribuían gran importancia a los

metales precisos, y definieron la riqueza de una nación en términos
de la posesión de sus metales precisos, por lo que recomendaron se
prohibiera de modo estricto la exportación de estos.
• Consideran que la forma de aumentar la cantidad de oro y plata
que circula en un país, si no se tienen minas, es mediante una
balanza comercial favorable, es decir que sus exportaciones
fueran mayores a sus importaciones:
• “siempre debemos cuidarnos de no comprar a los extranjeros
mes de lo que vendemos, pues de lo contrario nos
empobreceríamos nosotros y les enriqueceríamos a ellos.”
• La forma de obtener una balanza comercial favorable era por
medio de impuestos y prohibiciones de determinadas
importaciones y exportaciones, por ellos se establecían toda
clase de medidas para desalentar las importaciones, tales como
aranceles, cuotas o subsidios. Las importaciones debían
limitarse a materias primas baratas que se utilizarían como
insumos en bienes para exportación.
• Los postulados del pensamiento mercantilista se
pueden sintetizar, en los siguientes términos:
• “La forma más importante para que una nación se hiciera rica y
poderosa era exportar más de lo que se importaba. La diferencia
quedaría resuelta por una entrada de metales preciosos, oro en su
mayor parte. Entre más oro tuviere una nación, más rica y poderosa
sería. Por lo tanto los mercantilistas eran partidarios de que el
gobierno estimulara las exportaciones y restringiera las importaciones.
Puesto que no todas las naciones podían tener simultáneamente un
superávit de exportaciones, y puesto que la cantidad de oro en
existencia en cualquier momento era fija, una nación podía ganar solo
a expensas de otras”
• El comercio exterior era la fuente de poder de riquezas para
los mercantilistas.
• “La manera normal de aumentar nuestra riqueza y tesoro es
por medio del comercio exterior, en el que debemos
mantener siempre la siguiente regla: vender anualmente más a
los extranjeros que el valor que nosotros consumimos de sus
bienes”
• Balanza de pagos y balanza comercial
• La balanza de pagos examina los pagos totales de una
nación al resto del mundo y los ingresos totales
provenientes del resto del mundo, lo que incluye el
intercambio de una moneda por otra.
• “La balanza de pagos de un país es un registro
(estadístico, sistemático y contable) de todas sus
transacciones económicas con el resto del mundo
durante determinado año. Sus componentes principales
son la cuenta corriente, la cuenta capital y la cuenta de
reservas internacionales. Cada transacción se registra
como crédito o débito”
• Cuenta corriente: comercio de bienes y servicios, el
ingreso proveniente de inversiones extranjeras y las
transferencias unilaterales.
• Cuenta capital: muestra el cambio en los activos del
país en el exterior y de los activos extranjeros en el
país, diferentes de los activos de la reserva oficial.
• Cuenta de reservas internacionales Mide el cambio de los activos de las
cuentas de reservas internacionales de un país y el cambio en los activos
oficiales de extranjeros en el país durante el año.
• Cuenta de errores y omisiones: Los errores y omisiones netos son
causados por la imperfección de los datos fuente y métodos de
recopilación y procesamiento; constituyen una característica habitual de
las cuentas internacionales y otras estadísticas, esta cuenta permite
equilibrar la balanza de pagos en virtud de las discrepancias derivadas de
dichos errores y omisiones.
• BALANZA COMERCIAL. Forma parte de la balanza en
cuanta corriente.
• La balanza comercial de mercancías se obtiene restando el valor de
los bienes importados por un país del valor de los bienes
exportados.
• “la balanza comercial mide el saldo neto de las exportaciones de
un país al resto del mundo menos sus importaciones, desde el resto
del mundo. Cuando un país exporta más de lo que importa,
afirmamos que el país tiene superávit comercial, mientras que en
el caso contrario, cuando las importaciones superan a las
exportaciones, decimos que el país tiene déficit comercial.
• La balanza comercial puede no estar equilibrada si la economía
puede endeudarse o conceder préstamos al resto del mundo.
• TEORIA DE LAS VENTAJAS COMPARATIVAS.
• Adam Smith en su libro “Las riquezas de las naciones” ataco el
enfoque mercantilista y se pronunció a favor del libre comercio. Su
argumento era que mediante el libre comercio cada nación se podría
especializar en la producción de bienes respecto a los cuales tuviera una
ventaja absoluta, es decir, aquellos que puede producir más
eficientemente que cualquier otro país e importar a aquellos en los que
tuviera una desventaja absoluta.
• Esta concepción del comercio internacional rompe con la visión
mercantilista, ya que deja de verse la exportación y la importación
únicamente como componentes de la balanza comercial y se mira
también su impacto en los consumidores, ya que si cada país se
especializa en la producción de los bienes en los que tiene una ventaja
absoluta, la producción mundial se incrementaría, pudiendo dar
acceso a bienes a más personas. Por otra parte, al menos en teoría,
“No era necesario que un país ganara a expensas de otros: todos los
países podrían beneficiarse simultáneamente”.
• En síntesis, “Un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien si el
coste de oportunidad en la producción de ese bien en términos de otros bienes es
inferior en este país de lo que lo es en otros”.
• La teoría clásica de las ventajas competitivas pone énfasis en la abundancia de los
recursos naturales y factores de producción; sin embargo, desde finales de los
años ochenta esta teoría ya no permitía explicar el desarrollo de las economías
industrializadas, pues muchas de ellas eran exitosas aun sin contar con una ventaja
competitiva claramente definida.
• El marco en que gestan las ventajas competitivas consta de
cuatro atributos:
• Condiciones de los factores: El concepto neoclásico de la dotación o
proporción de factores (mano de obra y capital) se concibe de un modo
dinámico y no estático; en lugar de la abundancia relativa se considera a la
escases como fuente fundamental generadora de ventajas competitivas y los
factores pueden separarse en generales versus especializados y en básicos
versus avanzados. Los factores especializados y avanzados son los únicos que
crean ventajas competitivas sostenibles.
•
• Condiciones de la demanda: Contar con una demanda local sofisticada
genera un poderoso incentivo para desarrollar una posición sólida
internacionalmente. La importancia de la demanda no se define por su
tamaño, sino por su composición y características.
•
• Empresas relacionadas horizontal y verticalmente: La presencia de
empresas horizontalmente relacionadas e internacionalmente competitivas
representa una fuente importante de ventajas competitivas. Las empresas
nacionales se benefician cuando sus proveedores son competidores globales.
•
• Estructura y rivalidad de las industrias: La mayor rivalidad determina que
las empresas tiendan a expandirse a otros mercados con mayor prontitud que
aquellos países donde estos patrones no existen. Los factores que hacen que se
intensifique la competencia dentro de un país son básicamente la conducta de la
gente (motivación para trabajar y desarrollar habilidades) y la estructura de
capital.
•
• Estos atributos conforman un sistema denominado por Porter como el
diamante. Las características del diamante determinan las industrias en las que
una nación tiene mejores oportunidades de alcanzar el éxito
internacionalmente.
• OTROS MODELOS: ECONOMÍAS DE ESCLA, CICLOS DE
PRODUCTO Y COMPETITIVIDAD.
• Las economías de escala son las ventajas de costes que
una empresa obtiene debido al aumento de su tamaño
(expansión). Son los factores que hacen caer el coste medio
de por unidad según se incrementa la producción. Las
economías de escala son un concepto a largo plazo y se
refiere a la reducción en el costo unitario como
consecuencia de una nueva instalación o los ahorros de
costos al fusionarse con otra empresa.
• Las economías de escala surgen cuando las operaciones son
lo suficientemente grandes para hacer posible la división del
trabajo y la especialización, así como introducir maquinaria
más especializada y productiva.
• El comercio no tiene por qué surgir de la ventaja
comparativa, puede ser consecuencia de rendimientos
crecientes o economías de escala, es decir, dela tendencia de
los costos a reducirse con una producción mayor.
• “Las economías de escala proporcionan a los países un
incentivo para especializarse y comerciar incluso en ausencia
de diferencias entre países en sus recursos y tecnologías. Las
economías de escala pueden ser internas (dependiendo del
tamaño de la empresa) o externas (dependiendo del tamaño de
la industria)”.
TIPOS DE MERCADO (competencia, ejemplos)

http://www.enciclopediafinanciera.com/
3.- OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
▪ Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la
posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los
productos existentes en el mercado.

▪ Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva

unidad de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a
determinados precios (Baca, 2010).
ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del proyecto,

actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto,

actuales y proyectadas.

c) La comercialización del producto/servicio del

proyecto.
 4.- IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO
La importancia del estudio de mercado es proveer un
marco teórico que permita:

• Explicar el comportamiento de los mercados vinculados al proyecto de

inversión.

• Evaluar el efecto del proyecto en el equilibrio de los mercados que

afecta.

• Facilitar la valoración de los beneficios y costos del proyecto.

5.- ELEMENTOS BÁSICOS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR

ANÁLISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA

DEMANDA OFERTA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN

MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES DEL ESTRUCTURA DEL
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
ANÁLISIS DEL MERCADO
MERCADO

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONÓMICAS
EL MERCADO DEL PROYECTO

a) El Mercado Proveedor: •  Insumos

•  Dependencias de otras
industrias
•  Costo de los insumos
•  Mecánica de su disposición
(Bodegaje)
•  Factibilidad de
transporte
•  Condiciones de
adquisición.
 EL MERCADO DEL PROYECTO (2)

 Precios
 Competidor
b) El Mercado Directo:  Condiciones
Competidor:  Competidor  Calidad
Indirecto:
 Publicidad
 Situación
Financiera
 EL MERCADO DEL PROYECTO (3)

c) El Mercado Distribuidor:  Manejo del Producto

 Costos

 Hábitos y motivaciones de
compra
 Segmentación:
d) El Mercado Consumidor:  Institucional
 Individual: sexo, profesión, edad, etc.
 Hogares

 Ingreso
 Ahorro
e) El Mercado Externo:
 Precios
 Divisas
 Comercialización.
 EL MERCADO DEL PROYECTO (4)

Variables macroeconómicas:
✓ Inflación
✓ Devaluación.
✓ PIB
✓ Aranceles
✓ Política de importación y exportación
✓ Tecnología
✓ Estabilidad Política.
6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Su principal propósito es determinar cuáles son las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado respecto a un bien o servicio, así como
establecer la posibilidad de participación del producto o servicio del
proyecto en la satisfacción de dicha demanda.

Dentro de las principales herramientas de investigación de mercado que se

emplean para analizar la demanda se encuentran:

• Consumo Nacional Aparente (CNA).

6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Consumo Nacional Aparente (CNA).- Es la cantidad de determinado
bien o servicio que el mercado requiere.

CNA=Producción nacional + Importaciones – Exportaciones

Demanda = CNA
6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Miel de abeja
Toneladas
6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Tipos de demanda:
Por su oportunidad:
Demanda satisfecha Demanda
insatisfecha
Por su necesidad:
Demanda de bienes sociales y necesarios Demanda de
bienes suntuarios
Por su temporalidad:
Demanda continua Demanda cíclica o
estacional
Por su destino:
Demanda de bienes finales Demanda de bienes
intermedios
6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Métodos de proyección:

• La tendencia secular
▫ Medias móviles
▫ Mínimos cuadrados
▫ Ecuaciones no lineales

• Regresión con dos variables

• Regresión con tres variables
• Correlación simple
• Correlación parcial
6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Recopilación de información para el análisis:

Fuentes primarias: Observación directa Método

de experimentación
Aplicación de un cuestionario al usuario

Fuentes secundarias:
Ajenas a la empresa, como estadísticas de gobierno, revistas
especializadas, libros, etc.
Provenientes de la empresa, como facturas de ventas, etc.
6.- ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Muestreo y determinación del tamaño de la muestra:

• Determinación de la muestra con poblaciones finitas

• Determinación de la muestra con poblaciones infinitas

EJEMPLO DE MUESTREO:
En una muestra aleatoria de 500 familias que tienen
televisores en la ciudad de Hamilton, Canadá, se encuentra que
340 están suscritas a HBO. ¿Qué tan grande se requiere que
sea una muestra si se quiere tener 95% (Z=1.96) de confianza
de que la estimación de P esté dentro de 0.02?
EJEMPLO
Solución:
Las 500 familias se tratan como una muestra preliminar que
proporciona una estimación de p=340/500=0.68

Por lo tanto, nuestra muestra será de 2,090 familias.

7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores ponen a
disposición del mercado a un precio determinado.

El análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las

condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del
mercado un bien o servicio.
7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para este estudio, los datos más importantes a analizar son:

• Número de productores.
• Localización.
• Capacidad instalada y utilizada.
• Calidad y precio de los productos.
• Planes de expansión.
• Inversión fija y numero de trabajadores.

También, es importante hacer una proyección de la oferta, con base a dicha

proyección se pretende contar con un panorama a futuro de la oferta tomando en cuenta
la inflación, el PIB o el índice de precios, etc.
7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA.
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad de bienes o servicios
que es probable que el mercado consuma en años futuros, destacando que si prevalecen
las condiciones bajo las cuales se hizo el cálculo, ningún productor actual podrá
satisfacer.
¿cómo se calcula la Demanda potencial o insatisfecha? Una vez graficados en el
tiempo los datos y proyecciones de oferta y demanda, para cada año del periodo
analizado, la demanda potencial insatisfecha se determina mediante una simple
diferencia entre éstos, para lo cual se utiliza la siguiente expresión:

DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA - OFERTA

7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para que la demanda potencial insatisfecha se dé, el
resultado obtenido deberá ser como requisito que la
demanda sea mayor que la oferta, justificándose así que el que una unidad
de producción o de servicio nueva tenga opción de incursionar en el mercado
motivo de análisis.

En la práctica se llega a dar el caso de que la escasez de datos provoca que sólo
exista una curva de tendencia en la gráfica, teniéndose que oferta igual a
demanda, y es entonces que cabe recalcar la procedencia de los datos obtenidos,
destacando que aquellos derivados de fuentes primarias son más importantes y
representativos que los originados en fuentes secundarias.
7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
ESTIMACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL PROYECTO EN LA DEMANDA
POTENCIAL O INSATISFECHA.-
La estimación de la demanda potencial en el área de mercado por atender puede
realizarse considerando, entre otras, las siguientes opciones:

• Con base en la experiencia concreta del productor y de los promotores; principalmente

en cuanto a la vocación regional, a las características distintivas del bien o servicio a
producir o brindar y, a la certidumbre de que la oferta actual resulta insuficiente o
nula. Con éstos antecedentes pueden sugerir, en términos porcentuales, qué parte o %
de la demanda potencial podría cubrir el proyecto motivo de análisis; tratando siempre
de ser conservadores al respecto y no pretender “comerse el pastel entero”, debido a
que “ hay para todos”.
7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
También,

• Tomando como base las cartas de intención o pedidos que el líder del
proyecto haya recibido de parte de sus clientes (o prospectos), éstas
deberán ser adjuntadas como soporte en el estudio de mercado del
proyecto considerado.
7.- ANÁLISIS DE LA OFERTA
Para el análisis de la oferta se recomienda:
8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
El precio es la cantidad monetaria a la cual los
productores están dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la
oferta y la demanda están en equilibrio.
8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
Los precios se tipifican en:

• Internacional
• Regional externo
• Regional interno
• Local
• Nacional
8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
Para tener una base de cálculo de ingresos futuros es conveniente usar el
precio promedio y con base en lo siguiente:

Tipo de establecimiento
a) Detallista
b) Mayorista
c) Cadena de autoservicio

Calidad del producto/servicio

a) Buena
b) Muy buena
c) Excelente
8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
Para determinar el precio se debe considerar lo
siguiente:

1. La base de todo precio de venta es el costo de producción,

administración y ventas, más una ganancia.
2. La demanda potencial del producto/servicio
considerando la situación económica del país.
3. La reacción de la competencia.
4. El comportamiento del revendedor.
5. La estrategia de mercadeo.
6. El control de precios gubernamental.
8.- ANÁLISIS DE PRECIOS
PROYECCIÓN DEL PRECIO

Es indispensable conocer el precio del bien o servicio en el mercado no

por el solo simple hecho de saberlo, sino que será la base para calcular los
ingresos probables en varios años.

Para proyectar los precios no es necesario un método estadístico, sino en

considerar variables como las de tipo inflacionario que tiene el país.
9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar
un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Un canal de distribución es la ruta que toma un

producto/servicio para pasar del productor se a los

consumidores finales, aunque detiene en varios
puntos de esa trayectoria.
9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Los principales canales de distribución son:

Productores Consumidores

Productores Minoristas Consumidores

Productores Mayoristas Minoristas

Consumidor es
Productores Intermedios Mayoristas
9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Los objetivos de la comercialización son:

• Definir el mercado o grupo objetivo (Target Group)

al cual se quiere llegar.

• Determinar las fortalezas y debilidades que presenta la empresa y su

competencia.

• Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la

empresa.

• Definir las estrategias para alcanzar las metas de venta.

9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Estrategias de inducción al mercado:

La implementación de estrategias implica la reestructuración y

reorganización de actividades internas de forma tal que estimulen y
recompensen los esfuerzos para lograr los objetivos de comercialización
planteados.

• Mezcla de estrategia publicidad precio

• Estrategia de colocar el producto en el sitio adecuado (nicho de
mercado)
9.- SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN
Tips a evaluar para elegir algún canal de distribución:
Capacidad de producción Márgenes de utilidad
Tiempo de vida del producto
Condiciones de almacenaje del producto Capacidad de
distribución y los alcances Objetivos de la empresa
Perfil de cliente y hábitos de compra Estrategia de
posicionamiento
Publicidad necesaria para el canal de distribución
Estrategias de promoción y/o apoyo de ventas
Tiempos de crédito y financiamiento sobre la producción
BIBLIOGRAFÍA

1. Baca Urbina, G. Evaluación de proyectos. Editorial

McGraw-Hill, Sexta Edición, 2010.
2. Sapag Chain, N. y Sapag Chain, R. Preparación y evaluación
de proyectos. Editorial McGraw-Hill, Quinta edición, 2008.
3. Sapag Chain, Nassir. Evaluación de proyectos de inversión
• en la empresa.
Ignacio Editorial
Cruz Roche. Pearson
“Marketing” Educación,
10ª. 2001.
Edición Pearson Editorial
Prentice Hall.
4. Philip Kotler, Gary Armstrong. Dionisio Cámara Ibañez,
5. 2004Imágenes Google.
I M PA C T O D E L O S T R ATA D O S D E L I B R E C O M E R C I O
POSICIONAMIENTO DE NUESTROS ENVÍOS NO COBRE

29 65 88% + 4.900 Chile

Tratados de Libre Millones de personas Posee la red de Tratados de Libe Comercio
Economías PIB Mundial
Comercio 67% de la población mundial con mayor acceso al PIB Mundial (OCDE)

EXPORTACIONES CHILENAS

Exportaciones No Cobre
US$ Millones
1er 1.279 US$ MILLONES 92%
36.135 Exportador mundial Exportaciones de Servicios de nuestras exportaciones no cobre
(2019) (2019) se dirigen a los países con
Tratados de Libre Comercio
Cerezas Frescas TICs * Mantenimiento y Rep. * (2019)
Ciruelas Frescas Financieros * Asesorías *
Manzanas Deshidratadas Ingeniería * Administración * I+D Estados Unidos (21%)
Ciruelas Deshidratadas
* Logísticos* Audiovisual * China (19%)
Erizos de mar
11.926

Nitratos de potasio Unión Europea (14%)

Algas Alianza del Pacífico (10%)
Mejillones en conserva
Filete de salmón y Trucha 8.156 MERCOSUR (9%)
2.581

Yodo y Litio Exportadoras directas en 2019 Japón (9%)

148

Celulosa de Coníferas que generan 1,2 millones de

puestos de trabajo. Corea del Sur (5%)
Cátodos de cobre
(13% de la fuerza laboral del país)
1960 1980 2000 2019

Departamento de Información Comercial, Dirección de Estudios, SUBREI.

 P R I N C I PA L ES C I F R A S D E E X P O RTAC I Ó N 2 0 1 9

Las exportaciones chilenas sumaron US$ 69.682 millones, experimentando una caída del 8% con respecto al
2018.

Un 62% de esta caída se explica por menor valor exportado en los productos mineros.

Los envíos no cobre, representaron el 52% del valor exportado por el país.

No obstante, el sector agropecuario, silvícola y pesquero alcanzó un máximo histórico durante el 2019.
Sus embarques sumaron US$6.559 millones, alcanzando el mayor valor exportado gracias a un alza anual de
2,2%, destacando los envíos de fruta que también lograron un récord histórico, gracias al desempeño de las
cerezas, ciruelas, paltas y peras.

Entre los productos con más ventas al exterior destacaron salmones, cerezas frescas y vino embotellado.

Departamento de Información Comercial, Dirección de Estudios, SUBREI, con cifras del Banco Central de Chile.
H I T O S 2018-2020

10 ACUERDOS APROBADOS POR EL CONGRESO

6 NEGOCIACIONES EN CURSO

1 ACUERDOS EN TRAMITACIÓN PARLAMENTARIA

2 NEGOCIACIONES CONCLUIDAS
I M PAC TO COV I D - 1 9
E N E L C O M E R C I O E X T E R I O R
PROYECCIONES INTERNACIONALES 2020

OMC Volumen del comercio mundial se contraerá entre un 13% y un 32%.

Los flujos de IED mundial prevista a caer 40%

UNCTAD

El PIB de Chile caerá un 5,6% en 2020 para luego crecer un 3,4% en 2021.
OCDE En un escenario optimista de un solo brote.

Empleos disminuirían 10,7% a nivel global.

OIT

Exportaciones de América Latina disminuirán 10,7%.

CEPAL Desempleo en la región alcanzaría el 13,5%.

Colapso del 12% para el comercio global en 2020 y una caída del ingreso per cápita en más del
FMI
95% de los países.

El PIB global caerá un 5,2% y el de Latinoamérica y el Caribe se reducirá un 7,2%.

BANCO Las exportaciones latinoamericanas disminuirían un 12,5% y las importaciones, un 13,2%.
MUNDIAL
 ¿QUÉ HA PASADO EN NUESTRO COMERCIO EXTERIOR?
ENERO – AGOSTO DE 2020 (US$ MILLONES)

En.-Ago. En.-Ago.
94.356 2019 2020

83.126

47.127
47.229

45.380

37.746
INTERCAMBIO EXPORTACIONES IMPORTACIONES

Fuente: Departamento de Información Comercial y Análisis de Datos, Dirección de Estudios, SUBREI. con cifras del Banco Central de Chile.
 ¿QUÉ HA PASADO EN NUESTRO COMERCIO EXTERIOR?
ENERO – AGOSTO DE 2020 (US$ MILLONES)
E X P O R TA C I O N E S ( U S $ M I L L O N E S )

2019 2020
6.715

6.533

6.167
6.091

6.075
5.841
5.813

5.725
5.716

5.656
5.597

5.512
5.446

5.421
5.294
5.006

E N E RO FE BRE RO MA RZO A BRI L MAYO JUN I O JULI O AG O STO

Fuente: Departamento de Información Comercial y Análisis de Datos, Dirección de Estudios, SUBREI. con cifras del Banco Central de Chile.
 PA N ORA MA AC TUA L D EL COMERCI O EX TERI OR G LOBA L
PA N D E M I A Y C R I S I S E C O N O M I C O - S O C I A L

Interrupciones en las cadenas de abastecimiento en Asia, Europa y América del Norte.

Colapso de los sistemas económicos, altas tasas de desempleo, disminución del ingreso de los hogares.

Baja confianza en los mercados y temor ante nuevas olas de contagio.

Cierre total del canal HORECA y el turismo.

Suspensión de actividades de promoción de exportaciones de alto impacto como participación en ferias internacionales,
misiones comerciales, encuentros exportadores y ajustes en los programas de apoyo.

Conflictos sociales y tensión geopolítica en diversas regiones del mundo.

Fuente: Departamento de Información Comercial, Dirección de Estudios, SUBREI, con MINTEL y EIU.
 PA N ORA M A AC TUA L D E L COM E RCI O E X TE RI OR G LOBA L
R E N O VA D O P R O T E C C I O N I S M O

Renovada tensión político-comercial entre China y Estados Unidos, donde el mayor riesgo es la anulación del acuerdo
comercial de Fase Uno, firmado en enero pasado, lo que reanudaría la llamada guerra comercial.

Se han registrado bloqueos a la exportación y al tránsito por terceros países de insumos básicos para combatir el COVID-19,
como equipos de protección personal, medicamentos, aparatos médicos y alimentos. Según el Centro de Comercio
Internacional (ITC), al 10 de julio, 83 países han levantado restricciones a la exportación de los bienes mencionados.

En respuesta a los trastornos causados ​por la pandemia, los gobiernos han cuestionado su exposición al comercio mundial,
argumentando razones de seguridad nacional y preocupación por la seguridad pública.

Fuente: Departamento de Información Comercial, Dirección de Estudios, SUBREI, con MINTEL y EIU.
 PA N ORA MA AC TUA L D EL COMERCI O EX TERI OR G LOBA L
I M PA C T O D E L A PA N D E M Í A E N L A S E M P R E S A S E X P O R TA D O R A S

8 de cada 10 empresas disminuyeron sus exportaciones desde el comienzo de la pandemia.

Ante la caída de las exportaciones, el 91% de las empresas señala haber tomado algún tipo de medida
para amortiguar estos impactos:

• Búsquedas de nuevos destinos,

• Utilización de comercio electrónico como canal de comercialización,
• Diversificación de la producción y
• Transformación digital productiva (ej. inclusión de tecnologías como IA, realidad virtual, etc).

El e - commerce emerge como principal herramienta entre las empresas que sufrieron los mayores
impactos de la crisis.

Fuente: Departamento de Información Comercial y Análisis de Datos, Dirección de Estudios, SUBREI, con información de INTAL-BID.
P L A N D E A C C I Ó N
SUBREI
A R T I C U L A D O R Y G E S TO R E N FA C I L I TA R E L L I B R E C O M E R C I O

• Monitoreo de los mercados internacionales.

• Activación Red de Oficinas Comerciales en el Exterior (ProChile).

• Declaración internacional para mantener cadenas de suministro.

• Declaración Ministerial sobre planes de acción para facilitar el flujo de bienes, servicios y movimiento de
personas esenciales.

• Plan de Acción del Grupo de Ottawa.

• Memorándum de Entendimiento para el Establecimiento del Grupo para la Fluidez del Comercio.
M E D I D A S A D O P TA DA S

• Coordinación público- privada multisectorial.

• Participación en Mesas COMEX Regionales.

• Convocatoria Comité Nacional de Facilitación de Comercio.

• Apoyo en materia de facilitación de comercio.

REACTIVACIÓN ECONÓMICA Y LOS
DESAFÍOS D E L CO M ERCI O EX T ERI OR
REACTIVACIÓN ECONÓMICA Y LOS DESAFÍOS
DEL COMERCIO EXTERIOR

1 RESILIENCIA Y DIVERSIFICACIÓN

2 FORTALECER LA INTEGRACIÓN Y EL MULTILATERALISMO

3 POR UN COMERCIO INCLUSIVO

4 APROVECHAR LA DIGITALIZACIÓN

5 DESARROLLO DE ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS

1 RESILIENCIA Y DIVERSIFICACIÓN

17%
EEUU + 28%
China

INDIA ASEAN UNIÓN ECONÓMICA MENA ALIANZA DEL

EUROASIÁTICA PACÍFICO
2 F O R TA L E C E R L A I N T E G R A C I Ó N Y E L M U LT I L AT E R A L I S M O

PPT de Chile (Diciembre 2020)

Plan de Trabajo COVID:

• Facilitación del Comercio.

• Reactivación económica de las PYMEs.

• Reactivación turismo regional.

• Fondo de Cooperación COVID.

2 F O R TA L E C E R L A I N T E G R A C I Ó N Y E L M U LT I L AT E R A L I S M O

Transparente, previsible, no discriminatorio y abierto

• Chile y el Grupo Ottawa.

• Proceso de Reforma OMC.
• XII Conferencia Ministerial.
• Elección nuevo DG OMC.
• Multi-Party Interim Arrangement MPIA
3 POR UN COMERCIO INCLUSIVO

MÁS MUJERES:

• APEC: “La Hoja de Ruta de La Serena sobre Mujeres y Crecimiento

Inclusivo (2019-2030)”

• ITAG: “Acuerdo Global sobre Género y Comercio”

• Alianza del Pacífico: “Hoja de Ruta para el empoderamiento

económico de las mujeres en la Alianza del Pacífico”.
3 POR UN COMERCIO INCLUSIVO

PYMES
• Mayor acceso de las PYMES a los beneficios comerciales (COMEX)

• Reactivación Económica (AP)

• Digitalización de las PYMES (AP-DEPA)

• Facilitación del Comercio para las PYMES (ITAG, Mercado Digital Regional AP)

• Apoyo a las PYMEX (PROCHILE)

• Plan Piloto Regional (SUBREI)

4 A P R OV E C H A R L A D I G I TA L I Z A C I Ó N

• Acuerdo de Asociación de Economía Digital (DEPA).

• Mercado Digital Regional (MDR) de la Alianza del Pacífico.

5 DESARROLLO DE ENCADENAMIENTOS PRODUCTIVOS

• Apoyo al desarrollo de encadenamientos productivos entre empresas

chilenas y empresas de países de la región y la Alianza del Pacífico.

• Fortalecimiento de las medidas para apoyar inserción de las PYMEs en las

Cadenas Globales de Valor (GCV)

• Implementación del ALC con Brasil.

 MUCHAS GRACIAS

RODRIGO YÁÑEZ BENÍTEZ

S U B S E C R E TA R I O D E R E L A C I O N E S E C O N Ó M I C A S I N T E R N A C I O N A L E S