NEGOCI A CIONES

C O M ERCIALES
INTERNACIONALES

Sesión 01
Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-NC-ND

2023
 ¿ Quiero saber de ti?
1. Que te va gustando de la
carrera de negocios
internacionales
2. Trabajas actualmente en lo
relacionado a negocios o en
otro rubro
3. En que parte de la cadena
de los negocios te gustaría
incurrir
 ¿ Que
estudiaremos?
1. Negociación comercial empresarial
2. Conflicto de negociación
3. Geometría de la negociación
4. El método de Harvard
5. El poder de la estrategia y sus características
6. Negociación Distributivo e Integrativo
7. Fundamentos roles en una negociación
8. La comunicación verbal y no verbal
9. Las estrategias básicas para negociar
10. Dimensión Cultural
11. Herramientas necesarias para negociar
12. Entrenamiento (Roll play) para la PreSimulación
13. Dia 1 Entrenamiento grupal (Roll play)
14. Dia 2 Entrenamientos grupal (Roll play)
15. Rueda de negociación Simulación final.
16. Rueda de negociación Simulación final.
 REGLAS DE LA CLASE DENTRO DEL CURSO DE
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES – Modalidad Hibrida

1.Definición de las asistencia Virtuales y Presenciales

 El alumno que siendo presencial realiza algún ingreso virtual deberá

sustentarlo para ser evaluado por el docente

2.- Una clase hibrida requiere atención 100 % y 100%
 Se solicita empatía y apoyo entre ambas modalidades
3.- Se tendrá una tolerancia de máximo 10 minutos para iniciar las clases
Trabajamos en
grupo
 IMPPORTADOR
7 GRUPOS DE 5
1 GRUPO DE 4
ROLL
https://chat.whatsapp.com/
PLAY EXPORTADOR

KAlymA8204ZBMnHR9EDjEk
916584955
GEUPO 1944 444 476 GEUPO 2 GEUPO 3 GEUPO 4

GEUPO 8

GEUPO 7
GEUPO 5 GEUPO 6
Negociación comercial Empresarial y conflicto de negociación

TEMARI
O

1. Definición de la negociación
2. Concepto de negociación comercial empresarial
3. Diferencia entre negociación presencial Vs negociación virtual
4. Situación coyuntural en la actualidad, adaptación a una nueva forma de
negociar

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Negociación comercial Empresarial y conflicto de negociación

¡Bienvenid@
! ¡Repasemos lo
Al tema “Negociación comercial
aprendido!
empresarial “

Fijación de precios

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Reflexió
n
 • Dar opciones
• Ponerse de acuerdo
¿Qué es negociar? •
•
llegar a un punto medio en donde ambas partes llegan a un acuerd
llegar a un acuerdo favorable para las dos partes
• Intercambio
• Es un intercambio de ideas de 2 o mas personas para que ambas partes
tengan un beneficio mutuo
• Xq no es solo en términos de dinero mis, xq aveces el intercambio es uno
por dinero y el otro por obtener atraves de esa persona más
reconocimiento
• vendedor como el cliente esten satisfechos
• INTERCAMBIO DE IDEAS CON UNA FINALIDAD EN COMUN
¿Qué es negociar?
 Información
¿Qué es negociar? Beneficio
Tiempo de entrega
Precios
Lugar de entrega ( incoterms)
Contratiempos : accidente, robos, estafas
(multas, recargos)
Seguros
Política de privacidad
Capacidad de producción ( alianzas ,
contratar mas personal)
Logística
Empaquetado
Permisos
Certificaciones
Volúmenes de venta
Negociación comercial Empresarial
Negociación comercial Empresarial
Negociación comercial Empresarial

Importante!

La negociación es un medio básico para

lograr lo que queremos de otros. Es una
comunicación de doble vía para llegar a un
acuerdo cuando usted y otra persona
comparten algunos intereses en común,
pero que también tienen algunos intereses
opuestos.

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Negociación comercial Empresarial

SESION 1 Negociación comercial

empresarial
Concepto de negociación

También se define negociación como un

proceso en el que dos o más personas
intercambian ideas con la intención de
modificar sus relaciones y alcanzar un
acuerdo tendiente a satisfacer
necesidades mutuas.

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Negociación comercial Empresarial

Negociación comercial
empresarial
La negociación es también un proceso con objetivos

Se trata de un No solo trabajar por los objetivos

proceso, que busca particulares sino, trabajar por
lograr un objetivo a objetivos comunes, encontrar
través de la nuevos objetivos, mejorar la relación
y obtener mejores resultados que los
comunicación. esperados inicialmente.

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Ejecució
n
Negociación comercial Empresarial

Reflexionemos
:

Posible Comprador ( cliente con gran potencial

de compra)
Cuánto sabemos de la
¿

negociación con un cliente clave?

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 ¿Cuánto sabemos de la negociación con un cliente clave?

Establecer relaciones
sólidas y de confianza
Es aquel que Suelen ser Son clientes con con los clientes clave
tiene un estratégicos y los que se tiene puede abrir puertas a
impacto representan una relación
nuevas oportunidades
significativo en una parte comercial sólida
el éxito de una importante de y duradera, y su de negocio y
empresa en el los ingresos y el satisfacción y colaboración en el
ámbito crecimiento de fidelidad son mercado internacional.
internacional. la empresa. fundamentales
Negociación comercial Empresarial

Reflexionemos
:

Un cliente clave es aquel cliente por

cuyas características pueden influir
directamente en el desarrollo presente y
futuro de una empresa. Esta influencia
puede estar relacionada a las ventas,
rentabilidad o posición estratégica
organizacional

Siguiente
Negociación comercial Empresarial
Negociación comercial
empresarial
Concepto de negociación empresarial
¿ Qué estrategias erróneas
puedes encontrar en una
negociación empresarial ?
1 cerrar un acuerdo que no sea rentable
2.- aceptar a la primera
3.- No estar preparado o no conocer el tema
4.- ser precipitado, seria que se realize de una manera mas
rápida y que pueda aceptar la negociacionva la primera
5.-no llegaste a la rueda con un plan de negocios
6.-Mantener la calma en todo momento, tener una actitud
positiva.
¿ Qué estrategias positivas
puedes encontrar en una
negociación empresarial ?
1 Cerrar una buena negociación, donde ambos ganen
2.- Conocer bien los precios del producto en el mercado
3.-Tener ese don de conocimiento y realizar la negociación
4.- Conocer del tema a tratar
5.- Mantener la calma en todo momento, tener una actitud
positiva.
6.-Obtener una buena información sobre tu producto para
sacar de dudas a todos los compradores que realicen las
preguntas
7.- ambas partes esten de satisfechos antes de cerrar el
acuerdo
8.- conocer e investigar al cliente o empresa con anticipación
Siguiente
Negociación comercial Empresarial

Negociación comercial
empresarial
Concepto de negociación empresarial

¿ Qué estrategias erróneas ¿ Qué estrategias positivas

puedes encontrar en una puedes encontrar en una
negociación empresarial ? negociación empresarial ?

Siguiente
Negociación comercial Empresarial
Negociación comercial
empresarial
Concepto de negociación empresarial
Una negociación empresarial es
un proceso en el que varias partes
interaccionan con el propósito de
llegar a un acuerdo que implique la
mejora en la gestión o la solución de
un conflicto.
Negociar implica tomar decisiones que
afectan directamente a las oportunidades de
venta, las finanzas, la apertura hacia
nuevos mercados y la consolidación de
productos. Por eso, antes que nada, es
necesario identificar los tres elementos que
configuran un escenario de negociación
empresarial.
Siguiente
Negociación comercial Empresarial

Negociación comercial
empresarial
Los tres elementos que configuran un escenario de negociación empresarial

1.Interés: Necesida 2.Poder: Control de 3. Tensión: relación

des o motivaciones las partes sobre los que se establece
para adquirir un bienes entre las partes
producto. intercambiables. involucradas.

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Negociación comercial Empresarial

Negociación comercial
empresarial
Las negociaciones varían en función de varios factores

1-Según el numero de 2-Según el Clima 3-Según los negocios

involucrados humano que negocian
Una negociación no sólo
se produce entre dos El clima que ronda una El objeto de
partes. Las hay más negociación no siempre negociación puede ser
complejas, entre más de es favorable. Hay de tipo económico,
dos o entre individuos y negociaciones amistosas fiscal, técnico,
empresas. y amenas, pero también comercial, político e
Lo normal es que otras tensas y incluso afectivo o
equipos negociadores conflictivas. sentimental.
representen a firmas u
organizaciones.

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Negociación comercial Empresarial

Negociación comercial empresarial

Las negociaciones varían en función de varios factores

4-Según la jerarquía 5-Según los canales

de las partes de comunicación

- Presenciales
-Horizontales: 2 directores - Videoconferencias
de empresas. - Teléfono
- Chat online
-Verticales: Un jefe y uno de - Documentos escritos
sus empleados.

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Negociación comercial Empresarial

Negociación comercial
empresarial
Negociación presencial vs negociación virtual
VENTAJAS DESVENTAJAS VENTAJAS DESVENTAJAS

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Negociación comercial Empresarial

Negociación comercial
empresarial
Negociación presencial vs negociación virtual

• Las negociaciones Presenciales se han hecho casi siempre en persona, cara a cara, con la presencia de
las partes negociadoras. Las negociaciones presenciales ofrecen valiosos elementos de información, la
comunicación no verbal y otros elementos no verbales facilitan entendimiento y construye relaciones.

• Una negociación virtual o en línea, puede concentrarse en establecer una buena relación y evaluar el
interés de la otra parte en llegar a un acuerdo. Una videoconferencia ofrecerá amplias señales verbales y no
verbales, como el contacto visual, el lenguaje corporal y el tono de voz, además puede reunir a múltiples
partes que estén en distintos lugares. Compartir archivos pueden ser mejores para intercambiar propuestas
detalladas y colaborar en la elaboración documentos.

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Biocomercio y Propiedad Intelectual

Es una tendencia actual en el

exportable según el
Recordemos Desarrollar oferta

comercio mundial … Pregunta 3 PENX, implica

Pregunta 1
o La
Elije la alternativa que consideres correcta negociación es un Elijeproceso
la alternativa que enconsideres
que dos o
correcta
mas pe rsonas intercambian ideas, alcanzar algún
a) El consumidor de hoy en día toma más conciencia sobre el cuidado del medio
a) acuerdo
Lograr para satisfacer
una oferta estratégicamente diversificada, connecesidades
significativo mutuas.
ambiente
valor agregado, de calidad y volúmenes que permitanAdemástener una negociar implica tomar decisiones que
b) La orientación al consumo de productos alimenticios
transgénicos de bajo costo afectan directamente b) Buena fe y
a las
presencia competitiva
Presunción de
oportunidades
en los mercados
la
internacionales. de
veracidad
c) A la disminución en la lucha contra la piratería de productos
pues genera muchos gastos inútiles.
venta, las finanzas,
c) Sostienela
queapertura hacia
se necesita menos nuevos
competencia laboral mercados
d) Delegación de facultades en el Sector Privado
d) Al desarrollo de productos “Azules” amigables con el medioy la consolidación de productos. Por eso, antes que
ambiente
nada, es necesario identificar los tres En elelementos
campo de que
El objetivo de internacionalización
servicios, el PENX configuran un escenario de negociación empresarial
Pregunta 2 según el PENX, es buscar Pregunta 4 apunta a:
Elije la alternativa que consideres correcta Elije la alternativa
que consideres correcta .

a) Exportaciones totales de bienes a) Oportunidades para los países menos desarrollados

b) El número de productores continúa en declive. b) Número de empresas peruanas internacionalizadas
c) Promover la internacionalización de las empresas c) Optimización de trámites
peruanas d) Desarrollar la exportación de servicios
d) Posición en el ranking Doing Business