Que Es La Negociacion

LA NEGOCIACIÓN
Definición y El entorno de la Tipos de Tipos de

características negociación negociadores negociación
Principios de
Estrategias de Tácticas de El margen de
negociación
negociación negociación negociación
internacional
Negociación Aspectos a
Elementos
nacional vs. negociar en Los negociadores
culturales de la
Negociación operaciones en otras culturas
negociación
internacional internacionales
ADMINISTRACIÓN INTERNACIONAL
LA NEGOCIACIÓN
Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación es un proceso para resolver civilizadamente un conflicto.
Negociar supone un proceso de intercambio para llegar a una equilibrada
satisfacción de dos o más partes.
Es la relación que establecen dos o más personas sobre un asunto

determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todos ellos
12/18/08
Características de la negociación
Inicia cuando hay diferencias en las posiciones que

mantienen las partes.
Busca eliminar diferencias, acercando las posiciones
gradualmente.
Debe haber interés por parte de los afectados en tratar de
alcanzar un acuerdo.
Debe existir respeto a la otra parte.
NO SE ENFRENTE A PERSONAS…. ENFRENTE PROBLEMAS!!!
LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
EL ENTORNO DE LA NEGOCIACIÓN
El marco de la negociación:
• Lugar
• Tiempo
• Oportunidad: para quién es importante?
Las diferentes actitudes negociadoras:

• Actitud competitiva: conseguir la mayor parte de los beneficios
• Actitud cooperativa: consenso
• Actitud negociadora por principios: separar el núcleo de la
negociación y las personas que negocian
LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
TIPOS DE NEGOCIADORES
Según forma para negociar
Tipos de negociador ¿Como actuar con ellos?
Aportar argumentos originales y ofrecerle alternativas o
Imaginativo: intuitivos y aplican la creatividad
soluciones apoyadas en sus propias ideas.
Apoyarse en experiencias pasadas y convertirlas en

Funcional: mentalidad práctica y muy objetivos, utilizan argumentos sólidos que puedan ser probados. Se ha de
métodos deductivos ser preciso y concreto y demostrar coherencia entre lo que
se dice y hace.
Hay que utilizar la lógica en los argumentos. Les agrada
Racional: Analizan todos y cada uno de los pros y contras
que al exponer los hechos se utilicen cuadros sinópticos o
de las acciones a tomar.
gráficos que avalen lo que se les argumenta.
Normativo: Argumentan y juzgan a través de Se ha de procurar no dejarse avasallar utilizando con

procedimientos adecuados a su escala de valores, sutileza un grado de firmeza y que al comienzo del proceso
apoyándose en sus argumentos e influyendo en los sepa que entendemos su escala de valores, pero que trate
sentimientos del otro. A menudo son subjetivos. de entender la nuestra
TIPOS DE NEGOCIADORES
Según enfoque
Enfocado en los Enfocado en las

resultados personas
Lo único que realmente le importa es alcanzar
su objetivo a toda costa
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza
Las relaciones personales no es un tema que le
Enfocado en los preocupen
resultados
Utilizará cualquier engaño para presionar y
lograr sus metas.
Efectivo en negociaciones puntuales pero es
totalmente inapropiado para establecer
relaciones duraderas.
Le preocupa especialmente mantener una buena
relación personal
Evita a toda costa el enfrentamiento, prefiere
Enfocado en
ceder antes que molestar a la otra parte las personas
Busca la colaboración
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna
táctica de presión
Puede resultar excesivamente blando
Características de un buen negociador
Detesta la Le gusta
improvisación Autoconfianza negociar
Honesto
Psicológico
Acepta el
riesgo Firme Ágil
Persuasivo
Paciente Entusiasta
Es meticuloso
Profesional
Respetuoso
Muy observador
Gran comunicador
Resolutivo
Creativo Sociable
Los 10 grandes errores de los negociadores
2. Buscar y resaltar
1. Buscar la máxima 4. Prometer y no
los puntos flacos 3. Improvisar
seguridad cumplir
del otro
7. Utilizar un
6. Posicionarse a la lenguaje 8. Preocuparse por
5. Ser impaciente
defensiva incomprensible o un solo aspecto
inaccesible al otro
10. Basar la
negociación en la
9. Ser inflexible
excelencia de la
relación
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LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Negociación
Inmediata Progresiva
Se busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse
en tratar de establecer una relación personal con la otra
parte
Suelen basar su decisión en datos objetivos
Negociación Cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a

Inmediata costa del otro
El deterioro de las relaciones no tiene mayor
trascendencia ya que probablemente no haya que volver a
negociar con esta persona
Busca una aproximación gradual, dando importancia a la
relación personal
Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de
entrar propiamente en la negociación
Negociación Valoran bastante las consideraciones subjetivas

Progresiva Se interesa en mantener una relación duradera
Hay que preocuparse por que cada negociación que se
realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la
amistad
LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategia Estrategia
Gana - Gana Gana - Pierde
Se busca que ambas partes ganen, llegando a un acuerdo
que sea mutuamente beneficioso (sobre objetivos)
Se defienden los intereses propios pero también se tienen
en cuenta los del oponente
Estrategia No se percibe a la otra parte como un contrincante sino
Gana -
como un colaborador
Gana
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado
óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno
Es fundamental en aquellos casos en los que se desea
mantener una relación duradera
El enfoque Ganador-Ganador
• Ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener
algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de
negociación.
• Para llevar a cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes

tienen que estar motivadas para pensar más como colaboradores
que como competidores.
• Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es

necesario que exista un intercambio de información entre las partes
como base para la colaboración.
Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del
oponente
Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle
la situación en la que queda el otro
Estrategia El ambiente es de confrontación
Gana -
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a
Pierde
un contrincante
Las partes utilizan distintas técnicas de presión con el fin de
favorecer su posición
Sólo se debería aplicar en una negociación aislada
LA NEGOCIACIÓN
Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Tácticas de Tácticas de
Desarrollo Presión
Se limitan a concretar la estrategia elegida, sin que
supongan un ataque a la otra parte
 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar

a que sea la otra parte quien vaya por delante.
Tácticas
de  Facilitar toda la información disponible o, por el
Desarrollo contrario, la estrictamente necesaria.
 Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra
parte quien de el primer paso.
Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del
contrario
Pueden deteriorar gravemente la relación personal.
Buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del
contrario
Tácticas Tácticas
Desgaste Ataque
de engañosas
Presión
Exigencias Autoridad
Ultimátum
crecientes superior
Hombre
Lugar de la
bueno, Tiempo
negociación
hombre malo
LA NEGOCIACIÓN
Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN
• Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos
partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas
comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones
a negociar:
La posición de partida • Refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las
expectativas.
(PP)
La posición de ruptura • Es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más
concesiones y se retira de la negociación.
(PR)
La posición esperada • Es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador
piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución
(PE) aceptable para la otra parte.
EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN
El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el
margen sobre el que se negociará el acuerdo (espacio sombreado).
P.P. P.P.
La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán

básicamente de tres factores:
o El poder de negociación
o El papel que se juegue (vendedor o comprador)
o Las prácticas comerciales de cada país
LA NEGOCIACIÓN
Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
• Comprender las diferencias
entre negociación nacional e
internacional.
• Tener en cuenta los elementos

culturales del país en el que se
negocia.
• Conocer y aplicar el concepto de

margen de maniobra en función
de cada país.
LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E
INTERNACIONAL
Vulnerabilidad a a cambios repentinos y

decisivos en las circunstancias del país en
el que se va a realizar el negocio.
Acontecimientos tales como cambios de

gobierno, revoluciones, guerras,
catástrofes naturales, etc. tienen un
impacto en la negociación internacional
que no existe cuando se negocia en el
mercado nacional.
Condiciones Locales
• Evaluar la aceptación de los productos que se van a
exportar.
• Actitud hacia la implantación de empresas
extranjeras.
• Carácter Nacionalista
• Limites a la participación de empresas extranjeras
en ciertos sectores.
• Obligaciones de establecer algún tipo de acuerdo
con un socio local.
• Todo ello afectará a la estrategia negociadora.
Condiciones Locales
•Marco legal distinto
• NO suele coincidir:
 La normatividad fiscal, mercantil, laboral,
técnica o medioambiental .
• Puede impedir, retrasar o condicionar el
proceso negociador.
• En lo referente a la normatividad sobre
comercio exterior (aranceles, licencias,
contingentes, certificados, etc. ), todavía siguen
existiendo muchas diferencias y restricciones
entre países.
• Desigualdad en el nivel de renta y la
distribution de los ingresos.
El entorno comercial también modifica la negociación internacional
La toma de contacto:
Se trata de buscar un cliente final, un intermediario o un socio.
La elección vendrá marcada, entre otros factores, como :

-la situación geográfica.
-la concentración empresarial del país.
-la forma de acceso al mercado.
En las propuestas en el exterior :

- cotizar en la divisa que se utilice en el país.
- usar sus unidades de medida.
- proponer unos medios de pago conocidos.
-establecer unos plazos de pago y de entrega
acordes con las condiciones del mercado.
El margen de negociación:
Es muy diferente según los países.
LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
Compra-Venta de un producto
• Tipo y gama de producto.

• Calidad.
• Cantidad.
• Precio.
• Condiciones de entrega.
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Servicios complementarios.
Contrato de Distribución
• Objetivos comerciales.
• Gama de productos.
• Área geográfica.
• Exclusividad.
• Suministro a otros clientes.
• Condiciones de entrega y de pago.
• Precios y descuentos.
• Marcas y derechos de propiedad industrial.
• Intercambio de información.
• Pactos de no competencia.
• Duración y causas de extinción del contrato.
Joint-Venture
• Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.
• Aportaciones de capital de cada socio.
• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes,
marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio.
• Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
• Planes de marketing
• Composición de los órganos de Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones (quorums).
• Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
• Política de reparto de beneficios.
• Diseño de la estructura directiva.
• Selección y contratación de personal.
• Resolución de conflictos
LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Los estereotipos condicionan la actitud, la forma y el estilo de la
negociación.
• Alemanes. se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles.

• Franceses: un cierto aire de superioridad.
• Ingleses: trato frío aunque no exento de sentido del humor.
• Estadounidenses: se espera cierta agresividad, trato informal y
agilidad en la decisiones.
• Japón: prácticamente lo contrario que en U.S.A
• Latinoamericanos: se espera un trato cordial y mucha incertidumbre
sobre el resultado de las negociaciones.
• Países árabes: hospitalidad y una negociación centrada en el regateo
del precio.
Contexto
Culturas de "bajo contexto": utilizan formas verbales y no verbales
muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y
poca interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir.
 Estados Unidos, Inglaterra, Alemania
Culturas de "alto contexto": la información se maneja en forma vaga y

poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la
negociación son más importantes que las propias expresiones. Está
centrada en la persona y sus sentimientos.
Típica de culturas como la japonesa, la árabe o la mediterránea.
Distancia del Poder
Gran distancia al poder (Asia, América Latina, África), los jefes toman
decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas. La estructura de
las organizaciones es vertical, los jefes no tienen muchos subordinados
reportándoles directamente y existe poca responsabilidad individual.
Moderada o baja distancia al poder (Estados Unidos,

Canadá, UE), los gerentes consultan con sus subordinados
antes de tomar sus decisiones, la organización es más
plana, cada jefe supervisa a un cierto número de
empleados, existiendo un alto grado de independencia y
responsabilidad entre los empleados.
Relaciones
• Establecer relaciones personales es esencial para hacer

negocios
 América Latina o Países Árabes
 Las personas toman decisiones y cierran negocios en
nombre de sus empresas, pero las relaciones se establecen
a nivel personal, no profesional.
• Prima la relación profesional

 Europa o Norteamérica
 Las relaciones se centran en las empresas y no en las
personas que llevan a cabo la negociación.
Confrontación / Cooperación
La negociación también se ve afectada por la actitud que tenga el
negociador hacia situaciones de tensión.
En Rusia, Estados Unidos o Francia, los negociadores se sienten cómodos

enfrentándose a los argumentos de la otra parte.
Por el contrario en la mayoría de países asiáticos y latinoamericanos se

tiende a evitar situaciones de tensión.
En Japón, por ejemplo, se busca la armonía por encima de cualquier otra

consideración; una sonrisa indica más bien dificultades, que una actitud
favorable.
Relación con el tiempo
Concepto que se tiene del tiempo y la forma de utilizarlo.
• Puntualidad (Estados Unidos y Europa Central)

• Tiempo requerido para la consecución de acuerdos y las expectativas de
obtención de resultados
 Las negociaciones con japoneses y chinos
requieren mucho tiempo pero una vez tomada la
decisión, la puesta en práctica es muy rápida.
 Las empresas occidentales, aún cuando toman
decisiones de forma rápida, tardan más tiempo en
ponerlas en marcha.
Administración del tiempo
Monocrónicas. Las tareas o problemas se tratan de forma separada.
Policrónicas. Las diferentes actividades se realiza de manera simultánea.
Compromisos verbales / escritos
Concepto que se tenga de la confianza personal. Relevancia del acuerdo
oral
 Para los negociadores japoneses el acuerdo verbal
tiene una gran importancia.
 En las culturas anglosajonas los compromisos
escritos son necesarios.
 Los negociadores chinos usan memorandums que
reflejan por escrito las conclusiones y los acuerdos a
los se ha llegado en cada reunión.
 En los países árabes, los contratos se consideran
más como una orientación que sirve de guía que como
unos pactos que hay que cumplir estrictamente.
LA NEGOCIACIÓN

Principios de
negociación
internacional
Elementos
culturales de la
negociación
COMPORTAMIENTOS MÁS
HABITUALES DE LOS NEGOCIADORES
EN CINCO CULTURAS
Estados Unidos
• Elevado nivel de competitividad
• Tratan de ceder lo menos posible
• Ritmo de negociación muy rápido
• La posición de partida no se sitúa muy lejos de
la que se espera conseguir.
• La expectativa es que al final, ambas partes
cederán algo.
• El enfoque de la negociación es secuencial.
• Los temas se negocian uno a uno.
• Una vez que se ha tomado una decisión sobre
un acuerdo se pasa al siguiente.
América Latina
• Buscan obtener elevados beneficios, que se
van reduciendo de forma paulatina a lo largo
de la negociación.
• Hay que partir con un margen amplio y
realizar concesiones poco a poco, aunque las
más significativas tienen lugar al final de la
negociación.
• Cuando se logra una concesión conviene
reconocérselo a la otra parte como una
iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha
conseguido por los argumentos propios.
Japón
• Se busca un acuerdo global, más que la
aprobación de asuntos punto por punto
• El proceso de negociación es largo ya que
requiere el consenso de todas las partes
implicadas
• Los negocios se plantean a largo plazo
• El margen de la negociación debe ser
necesariamente amplio, aunque siempre dentro
de unos límites razonables.
• Al inicio del proceso se suelen hacer
concesiones de pequeña importancia como un
gesto de buena voluntad. Las más importantes
se hacen al final.
China
• El margen de negociación es muy amplio.
• Se sienten ofendidos si no se consiguen muchas
concesiones.
• En cada tema tratado se tiene que conceder
algo.
• Cuando se acerca el acuerdo final, los
negociadores chinos piden una última concesión.
• Una vez que se firme el acuerdo no dejarán de
pedir mejoras en cada negocio que se realice.
• Los chinos consideran los contratos como el
comienzo de unas relaciones que se van a
negociar de forma permanente, más que como la
culminación de un proceso negociador.
Países árabes
• Las propuestas iniciales están muy alejadas
de lo que se espera conseguir, incluso
pueden parecer absurdas.
• Se trata de una forma tradicional de
empezar con la cual se pretende disponer de
un amplio margen de maniobra.
• La forma de realizar concesiones es el
regateo de precios.
• El negociador extranjero que regatea duro,
aunque amablemente, es muy apreciado.
No regatear se considera un insulto.

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Es la relación que establecen dos o más personas sobre un asunto

Inicia cuando hay diferencias en las posiciones que

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Las diferentes actitudes negociadoras:

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Apoyarse en experiencias pasadas y convertirlas en

Normativo: Argumentan y juzgan a través de Se ha de procurar no dejarse avasallar utilizando con

Enfocado en los Enfocado en las

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Negociación Cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a

Negociación Valoran bastante las consideraciones subjetivas

Definición y El entorno de la Tipos de Tipos de

• Para llevar a cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes

• Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es

 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar

La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán

• Tener en cuenta los elementos

• Conocer y aplicar el concepto de

Definición y El entorno de la Tipos de Tipos de

Vulnerabilidad a a cambios repentinos y

Acontecimientos tales como cambios de

La elección vendrá marcada, entre otros factores, como :

En las propuestas en el exterior :

Definición y El entorno de la Tipos de Tipos de

• Tipo y gama de producto.

Definición y El entorno de la Tipos de Tipos de

• Alemanes. se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles.

Culturas de "alto contexto": la información se maneja en forma vaga y

Moderada o baja distancia al poder (Estados Unidos,

• Establecer relaciones personales es esencial para hacer

• Prima la relación profesional

En Rusia, Estados Unidos o Francia, los negociadores se sienten cómodos

Por el contrario en la mayoría de países asiáticos y latinoamericanos se

En Japón, por ejemplo, se busca la armonía por encima de cualquier otra

• Puntualidad (Estados Unidos y Europa Central)

Definición y El entorno de la Tipos de Tipos de

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