Facultad de Ciencias Administrativas y

Contables
Administración y Sistemas

ASIGNATURA: Dirección comercial

Mtro. Adm. Gonzalo Inga Damián
CLASE SEMANA 13 E-mail: d.ginga@upla.edu.pe
 ATRAER LOS MEJORES
VENDEDORES
PARA NUESTRA EMPRESA
PROCESO BÁSICO
Fuentes internas
Reclutamiento

Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados,

agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof.

Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada,

Selección no-estructurada, tensionada
test psicotécnicos,...

Objetivos: aumento de productividad,

mejora moral de vendedores, disminución
Formación rotación, mejorar la relación con clientes
Teoría y entrenamiento y eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Contenidos: prod., Mercado. y emp.

Motivación Compensación
Teoría de la Expectativa
e incentivos

Rendimiento y Variables de resultados

Evaluación
comportamiento

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 RECLUTAMIENTO
DEFINICIÓN
El proceso de reclutamiento y
selección de personal es un
conjunto de etapas o pasos que
tienen como objetivo el reclutar
y seleccionar al personal más
idóneo para un puesto de
trabajo en una empresa.
 RECLUTAMIENTO
DEFINICIÓN
Reclutamiento es un conjunto de
procedimientos utilizados, con el fin de atraer
a un número suficiente de candidatos
idóneos para un puesto específico en una
determinada organización.
Bretones & Rodríguez (2013)

El Reclutamiento de fuerza de ventas es el

proceso que conduce al análisis y selección
de candidatos para incorporar un nuevo
agente comercial a la empresa.
 RECLUTAMIENTO
DEFINICIÓN PASOS
“El reclutamiento consiste en • Decisión de cubrir el
encontrar candidatos puesto.
potenciales a un puesto, • Análisis de puestos.
comentarles acerca de la
• Descripción del puesto.
empresa y lograr que
presenten su solicitud de • Requisitos del trabajo.
empleo”. • Atraer a un conjunto de
candidatos.
Anderson, Hair y Bush (2007, p. 215)
 FUENTES DE RECLUTAMIENTO
Son los lugares de origen donde se podrán encontrar los reclutamientos
humanos necesarios: internas y externas.

FUENTES INTERNAS FUENTES EXTERNAS

•
• Trabajadores de la propia Bolsas de trabajo.
• Universidades, asociaciones.
organización. • Oficinas de colocación.
• Contacto con los • Otros empleos.
• Por el público en general.
sindicatos. • Internet, sitios especializados (Linkedlin,
• Familiares o personas trabajando.com, Laborum, JobShark,
etc.)
recomendadas, conocidos. • Empresas consultoras.
 IMPORTANCIA DE LA SELECCIÓN Y
RECLUTAMIENTO DE PERSONAL
• La selección y el reclutamiento del personal de
ventas, es una responsabilidad muy importante para
toda organización, ya que en ellos recae el éxito o
no de las operaciones económicas de las
empresas.
• El éxito de una fuerza de ventas, comienza con la
selección y el reclutamiento de buenos
profesionales en este campo.
SELECCIÓN
“El proceso de selección
implica elegir a los
candidatos con las
mejores calificaciones y
la mayor aptitud para el
puesto”.
Anderson, Hair y Bush (2007, p.
244)
 SELECCIÓN
Durante esta etapa se elige a los candidatos que
satisfagan mejor las necesidades y que cuenten
con más aptitudes para el puesto.
HERRAMIENTAS
• Evaluación inicial.
• Pruebas de rendimiento laboral.
TEST IPV (Inventario de personalidad para
vendedores).
TEST DE TOLERANCIA A LA FRUSTRACIÓN.
• Verificación de referencias.
• Exámenes físicos.
• Entrevistas de profundidad.
 FORMACIÓN
DEFINICIÓN OBJETIVO
La formación de personal de ventas El objetivo de la formación
despliega muchos beneficios para el
negocio, entendiendo que no versa
es conseguir que los
sobre un fin educativo independiente, vendedores adquieran
sino sobre un método dispuesto a unos conocimientos que
alcanzar los propios objetivos
les faciliten la realización
organizacionales, es decir: captar
clientes, fidelizar, vender y, en de sus funciones de venta
adelante, conseguir la materialización y la adaptación al cambio.
de la visión empresarial.
 FORMACIÓN
La formación debe ser considerada como un proceso
continuo de reciclaje.

PLAN DE FORMACIÓN DE PERSONAL MÉTODOS DE FORMACIÓN

DE VENTAS • Conferencias.
• ¿Qué hay que enseñar a los • Role playing o teatro de ventas.
vendedores? • Mesas redondas.
• ¿Cuándo hay que enseñárselo? • Retiros.
• ¿Dónde debe enseñárseles? • Métodos de caso.
• ¿Cómo debe enseñárseles? • Cursos multimedia.
• ¿Quién debe enseñárselo? • Otros.
• ¿Qué objetivos va a tener la
formación?
 MOTIVACIÓN
El pilar fundamental de una empresa son
sus vendedores, sin sus ventas es imposible
que ésta sea capaz de subsistir. Puede
funcionar todo muy bien, pero si no hacen su
trabajo, la empresa no conseguirá dinero para
pagar las nóminas o para poder reinvertir en el
negocio.
Para motivar a un vendedor hay que recurrir a
técnicas y estrategias concretas que te
garanticen tener de forma duradera un
trabajador bien motivado.
 MOTIVACIÓN
¿Cómo motivar a la fuerza de ventas?
• Organizar reuniones frecuentes.
• Reconocer la actividad del vendedor.
• Ofrecer premios personalizados y
únicos.
• Crear un sistema de incentivos.
• Formación continua (capacitación y
entrenamiento).
• Publicar cifra de ventas.
• Transformarse en un mentor.
• Manejar los cambios.
 EVALUACIÓN
La última función del proceso
consiste en evaluar y controlar a la
fuerza de ventas. Es en este punto
que se evalúa a los vendedores
respecto a si cumplieron los
objetivos de venta y siguieron las
cumplieron los objetivos de venta y
siguieron las políticas de
administración de cuentas.
Se emplean medidas tanto
cuantitativas como conductuales
para evaluar diferentes dimensiones
de las ventas.
Las evaluaciones de desempeño
del personal de ventas deben ser
una herramienta que permita
un espacio de comunicación
entre el Gerente de Ventas y el
Vendedor.
OBJETIVO
• Evaluar los puntos fuertes y débiles
de cada vendedor.
• Evaluar el desempeño de cada
vendedor para incentivarlos.
 EVALUACIÓN
CRITERIOS DE .EVALUACIÓN
Evaluación cuantitativa Evaluación de indicadores
• Número de órdenes de compra por período de tiempo. • Número de visitas por días trabajados.
• Tamaño promedio de las órdenes de compra.
• Número de cotizaciones elaboradas por visitas
• Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y realizadas.
garantiza equidad en la distribución de los mismos.
• Número de clientes activos.
• Ventas generadas a cada cliente.
• Número de clientes nuevos. • Incremento de las ventas generadas a cada cliente.
• Volumen total de ventas.
• Logro de objetivos, resultados del periodo vs objetivos del periodo
anterior.
• Crecimiento: Ventas del periodo / ventas del periodo anterior.
• Cuota del territorio: participación en # de empresas en el mercado
total.
• Penetración: Evolución de la cuota del territorio del vendedor.
• Cumplimiento de promociones: Resultados en promociones vs.
objetivos de promociones.
 EVALUACIÓN
CRITERIOS DE .EVALUACIÓN
Evaluación de esfuerzos Evaluación de indicadores
• Número de visitas realizadas en un período de tiempo. • Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de
Permite evaluar la cobertura del territorio. Además, permite productos, desarrollo de nuevos segmentos del mercado.
evaluar la eficiencia de la utilización del tiempo. • El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía,
• Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no las políticas internas, precios, etc.
planeadas. • El Control del territorio: planeación de actividades de ventas,
organización de la agenda de visitas, control de gastos,
• Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del diligenciamiento de informes.
proceso de visitas, desde su identificación hasta la
• Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
presentación de la compañía.
• Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación
• Gastos generados en el proceso comercial. personal, lenguaje usado, uso potencial de los recursos a
• Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo disposición.
de negocio, pero podemos destacar algunos ejemplos;
Reabastecimiento de estanterías en los supermercados para
distribuidores a minoristas, Sesiones de capacitación para
clientes finales, cuando se trata de una venta técnica,
Número de reuniones con sub-distribuidores cuando la
estructura de ventas está conformada de esta manera,
Manejo adecuado de cuentas de cartera