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Herramientas Herramientas Comerciales Comerciales Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

Herramientas

Herramientas

Comerciales

Comerciales

ITINERARIO

ITINERARIO  Presentación de la materia  Rol y alcance del marketing  Evolución y enfoques

Presentación de la materia

Rol y alcance del marketing

Evolución y enfoques actuales

Conceptos principales

Orientación al mercado

Marketing y ventas

Posicionamiento y Diferenciación

MARKETING

Herramientas Comerciales 8 encuentros: desde el jueves 30/6 al sábado 23/7 Contenidos  Casos 

Herramientas Comerciales

8 encuentros: desde el jueves 30/6 al sábado 23/7

Contenidos

Casos

Notas técnicas

Simuladores

Acreditación:

Participación en clase

Trabajos escritos

Final caso: Brannigan Foods

MARKETING

¿Qué es el ¿Qué es el MARKETING? MARKETING? Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

¿Qué es el

¿Qué es el

MARKETING?

MARKETING?

DEFINICION DEL MARKETING “El marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos

DEFINICION DEL MARKETING

“El marketing es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio” (P. Kotler).

“El propósito del marketing es CONOCER y ENTENDER al cliente, que el producto o servicio se ajuste perfectamente a él y se “venda solo”. El resultado: un cliente listo para comprar. Lo único que se necesita es poner a disposición su producto” (Peter Drucker)

MARKETING

Marketing AMA Definition of Marketing Marketing is an organizational function and a set of processes

Marketing

AMA Definition of Marketing

Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders.

MARKETING

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING MARKETING Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING

MARKETING

Anteriormente……

Anteriormente…… “El arte de vender productos o servicios” “Conjunto de operaciones coordinadas que contribuyen a

“El arte de vender productos o servicios”

“Conjunto de operaciones coordinadas que contribuyen a la venta de un producto o servicio”

MARKETING

Four different orientations in the history of American business

Four different orientations in the history of American business MARKETING Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti
Four different orientations in the history of American business MARKETING Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

MARKETING

EL MARKETING Y LA RELACION ENTRE LA OFERTAY LA DEMANDA COMPETENCIA COMPETENCIA NULA EQUILIBRIO ENTRE

EL MARKETING Y LA RELACION ENTRE LA OFERTAY LA DEMANDA

COMPETENCIA

COMPETENCIA

NULA

EQUILIBRIO ENTRE OFERTA Y DEMANDA

OFERTA MAYOR QUE DEMANDA

MARKETING

PRODUCCIÓN

PRODUCTO

VENTAS

MARKETING

ENFASIS

PRODUCCION Y DISTRIBUCION

CALIDAD DEL PRODUCTO

PROMOCION

BASADO EN EL CONSUMIDOR

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO • Su alcance estaba limitado a los intercambios empresariales.- • Luego se

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO

• Su alcance estaba limitado a los intercambios

empresariales.-

• Luego se amplió a otros tipo de organizaciones pero se siguió basando en el intercambio.

• Más tarde el intercambio dejo de ser un fin y paso a considerarse un medio para satisfacer necesidades y deseos.

MARKETING

EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO

En la actualidad:

• Cualquier tipo de organización:

– con o sin fines de lucro

• Incluye

– Ideas, bienes y servicios

sin fines de lucro • Incluye – Ideas, bienes y servicios • Pensando en la satisfacción

• Pensando en la satisfacción de ambas partes

– Quien ofrece y las necesidades y deseos de quien demanda.

MARKETING

CONCEPTO ACTUAL El concepto actual del Marketing pone el foco en las necesidades del Cliente

CONCEPTO ACTUAL

El concepto actual del Marketing pone el foco en las necesidades del Cliente y en base a estas orienta la producción.-

MARKETING

RAZONES PARA ADOPTAR EL CONCEPTO DE MARKETING

RAZONES PARA ADOPTAR EL CONCEPTO DE MARKETING La empresa solo tiene sentido en función de sus

La empresa solo tiene sentido en función de sus clientes.

Por lo tanto lo más importante es captar y retener clientes.

Los clientes se atraen con mejores ofertas que la competencia y se retienen a través de la satisfacción.

Todas las áreas de la empresa influyen en la satisfacción de los clientes

El Marketing debe influir en el resto de la organización para la generación de satisfacción a los clientes.

MARKETING

OTRAS DISCIPLINAS EN LAS QUE SE APOYA

Marketing

– Psicología

– Sociología

– Estadísticas

– Economía

MARKETING

– Psicología – Sociología – Estadísticas – Economía MARKETING Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

QUÉ RESPONDE EL MARKETING ?

QUÉ RESPONDE EL MARKETING ? • ¿Cuáles son los segmentos que más convienen servir ?. •

• ¿Cuáles son los segmentos que más convienen servir ?.

• ¿Cómo diferenciar nuestra oferta de la de la competencia ?

• ¿Cómo responder a la presión de los clientes para que bajemos el precio ?

• ¿Cómo competir exitosamente ?

• ¿Cómo adaptar nuestra oferta a las necesidades de cada cliente ?

• ¿Cómo hacer crecer el negocio ?

¿Cómo fortalecer nuestras marcas ?

MARKETING

QUÉ RESPONDE EL MARKETING ?

QUÉ RESPONDE EL MARKETING ? • ¿Cómo reducir el costo de captar nuevos clientes ? •

• ¿Cómo reducir el costo de captar nuevos clientes ?

• ¿Cómo mantener más tiempo a nuestros clientes leales ?

• ¿Cómo saber cuáles son nuestros clientes más importantes ?

• ¿Cómo evaluar el impacto de la inversión en publicidad, promoción de ventas y las RRPP ?.

• ¿Cómo mejorar la productividad de la fuerza de ventas ?

• ¿Cómo ampliar los canales evitando el conflicto entre los mismos ?

• ¿Cómo orientar hacia el cliente a los demás departamentos de la empresa ?

MARKETING

Elementos Elementos básicos básicos Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

Elementos

Elementos

básicos

básicos

INTERCAMBIO

INTERCAMBIO • Las personas pueden obtener algo que necesitan por cualquiera de las siguientes formas: –

• Las personas pueden obtener algo que necesitan por cualquiera de las siguientes formas:

– Produciéndolo

– Usando la fuerza

– Pidiéndolo

– A través del INTERCAMBIO

• El INTERCAMBIO es el CONCEPTO CENTRAL del Marketing.

MARKETING

INTERCAMBIO

Definición:

INTERCAMBIO Definición: El acto de comunicarse con otro para obtener algo de él que tiene un

El acto de comunicarse con otro para obtener algo de él que tiene un valor y es útil, ofreciendo a cambio algo que también es útil y valioso.

MARKETING

INTERCAMBIO

• Condiciones para el intercambio

INTERCAMBIO • Condiciones para el intercambio • Existen por lo menos 2 partes • Cada una

• Existen por lo menos 2 partes

• Cada una posee algo que puede ser valioso para la otra parte

• Cada parte tiene capacidad de comunicación y entrega

• Cada parte posee libertad para aceptar o rechazar el ofrecimiento

• Cada parte cree que es correcto o deseable tratar con la otra parte.

MARKETING

NECESIDAD, DESEO, DEMANDA

NECESIDAD, DESEO, DEMANDA • Necesidad : Sensación de carencia de algo. Estado fisiológico o psicológico •

Necesidad: Sensación de carencia de algo. Estado fisiológico o psicológico

Deseo: Es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad. Varía de acuerdo a las características de quien los posee.

Demanda: Formulación expresa de un deseo que está condicionada por los recursos disponibles del individuo o entidad y por los estímulos recibidos.

• Por qué decimos que el Marketing actúa sobre la demanda ?.-

MARKETING

LA ACTUACIÓN DEL MARKETING

LA ACTUACIÓN DEL MARKETING NECESIDADES Factores culturales / sociales. Características personales DESEOS Factores

NECESIDADES

Factores culturales / sociales. Características personales

DESEOS

Factores

económicos.

Recursos

Disponibles

DEMANDA

ORIENTA CANALIZA IDENTIFICA ESTIMULA MARKETING MARKETING
ORIENTA
CANALIZA
IDENTIFICA
ESTIMULA
MARKETING
MARKETING

UTILIDAD

UTILIDAD Definición: Es una medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor en un

Definición: Es una medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor en un intercambio. Es subjetiva según la evaluación que realice quien recibe algo.

Tipos

– Forma

– Lugar

– Tiempo

– Posesión

– Información

MARKETING

EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING – Producto – Bien – Servicio – Idea –

EL CAMPO DE ACCIÓN DEL MARKETING

– Producto

– Bien

– Servicio

– Idea

– Otros “objetos” del Marketing.

MARKETING

MERCADO

MERCADO • Definición: Es el lugar físico o ideal en el que se produce una relación

• Definición: Es el lugar físico o ideal en el que se produce una relación de intercambio.

• Elementos que lo componen

• Conjunto de personas u organizaciones

• Que necesitan un producto o servicio determinado

• Que desean

• Que tienen capacidad

MARKETING

MERCADO

MERCADO Espacio de Mercado : Mercado digital - Compras en internet Metamercado: Cantidad de productos y

Espacio de Mercado:

Mercado digital - Compras en internet

Metamercado:

Cantidad de productos y servicios complementarios íntimamente ligados en la mente del consumidor pero que abarcan un amplio espectro de industrias.

MARKETING

Mercado Actual:

MERCADO

Mercado Actual: MERCADO Aquél que en un momento dado, demanda un producto determinado. Mercado Potencial: Número

Aquél que en un momento dado, demanda un producto determinado.

Mercado Potencial:

Número máximo de compradores al que se puede dirigir la oferta comercial. Si estos compradores reciben suficientes estímulos de marketing pueden llegar a demandar el producto ofrecido.

El mercado potencial es mayor que el mercado actual

MARKETING

CLASIFICACION DEL MERCADO • Clasificación del mercado según: – Límites del mercado – Tipo de

CLASIFICACION DEL MERCADO

• Clasificación del mercado según:

– Límites del mercado

– Tipo de comprador

– Tipo de producto

– Número. De competidores

– Intensidad de la oferta y la demanda

– Relación de intercambio

MARKETING

CLASIFICACION DEL MERCADO

• Límites del mercado:

– Físicos

• Territoriales o geográficos

del mercado: – Físicos • Territoriales o geográficos – Según las características de los consumidores: •

– Según las características de los consumidores:

• Demográficas, socioeconómicas, étnicas y culturales.

– Según el uso del producto

• Son los más relativos y pueden modificarse más fácilmente. Ejemplo: Utilitarios

MARKETING

CLASIFICACION DEL MERCADO • Tipo de comprador – Particulares – Empresas – Organismos Públicos –

CLASIFICACION DEL MERCADO

• Tipo de comprador

– Particulares

– Empresas

– Organismos Públicos

– Otras instituciones

MARKETING

CLASIFICACION DEL MERCADO ¿Cómo cree que son los límites actuales de los mercados en comparación

CLASIFICACION DEL MERCADO

¿Cómo cree que son los límites actuales de los mercados en comparación con los mismos, 40 años atrás ?.-

MARKETING

SISTEMA COMERCIAL

SISTEMA COMERCIAL Es donde se desarrolla la relación de intercambio entre la empresa y el mercado.

Es donde se desarrolla la relación de intercambio entre la empresa y el mercado.

Industria PROVEEDORES INTERMEDIARIOS MERCADO
Industria
PROVEEDORES
INTERMEDIARIOS
MERCADO

ÉTNICO-

ECOLOGICO

SOCIAL

CULTURAL

DEMOGRAFICO

ECONÓMICO

POLITICO-

LEGAL

TECNOLÓGICO

RELIGIOSO

MARKETING

ELEMENTOS DEL MICRO Y MACRO ENTORNO • Elementos del Micro entorno – Son aquellos más

ELEMENTOS DEL MICRO Y MACRO ENTORNO

• Elementos del Micro entorno

– Son aquellos más cercanos a la relación de intercambio, ejerciendo sobre esta mayor influencia. • Proveedores, intermediarios, competidores

• Elementos del Macro entorno

– Son menos cercanos a la relación, tienen menor influencia pero no pueden desconocerse.

MARKETING

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS MARKETING Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS

MARKETING

MARKETING VS. VENTAS

MARKETING VS. VENTAS EMPRESA VENTAS CLIENTE EMPRESA MARKETING MARKETING CLIENTE Herramientas comerciales Lic. Sergio

EMPRESA

VENTAS

MARKETING VS. VENTAS EMPRESA VENTAS CLIENTE EMPRESA MARKETING MARKETING CLIENTE Herramientas comerciales Lic. Sergio

CLIENTE

EMPRESA

MARKETING

MARKETING

VS. VENTAS EMPRESA VENTAS CLIENTE EMPRESA MARKETING MARKETING CLIENTE Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti
VS. VENTAS EMPRESA VENTAS CLIENTE EMPRESA MARKETING MARKETING CLIENTE Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

CLIENTE

MARKETING VS. VENTAS

• Marketing no es vender.

MARKETING VS. VENTAS • Marketing no es vender. • Objetivo de la Venta: Que el cliente

• Objetivo de la Venta: Que el cliente quiera lo que la empresa posee.

– Proceso en un único sentido

– Actividad de corto plazo

• Objetivo del Mktg: que la empresa tenga lo que el cliente quiere.

– Proceso en ambos sentidos

– Actividad de mayor plazo.

MARKETING

DIRECCION DEL MARKETING

DIRECCION DEL MARKETING • Cuando se aplican los siguientes principios: – Análisis de: • mercado •

• Cuando se aplican los siguientes principios:

– Análisis de:

• mercado

• competencia

• entorno

– Diseño de estrategias

– Implementación

– Control

MARKETING

El marketing MIX Herramientas comerciales Lic. Sergio Bestetti

El marketing MIX

El Marketing Mix

El Marketing Mix • Instrumentos básicos para el logro de los objetivos de la Dirección Comercial

• Instrumentos básicos para el logro de los objetivos de la Dirección Comercial

– Producto

– Precio

– Distribución (Place)

– Promoción

• Son las “variables controlables”.

MARKETING

Mezcla de marketing

Mezcla de marketing Precio Precio de lista Descuentos Complementos Período de pago Crédito Promoción Promoción de

Precio Precio de lista Descuentos Complementos Período de pago Crédito

Promoción Promoción de ventas Publicidad Fuerza de Ventas Relaciones públicas Marketing directo

Producto

Variedad

Calidad

Diseño

Características

Marca

Empaque

Tamaños

Servicios

Garantías

Devoluciones

MARKETING

Empaque Tamaños Servicios Garantías Devoluciones MARKETING Distribución Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones

Distribución

Canales

Cobertura

Surtidos

Ubicaciones

Inventario

Transporte

Mezcla de marketing

Mezcla de marketing • A corto plazo la empresa puede modificar: – Precio – tamaño de

• A corto plazo la empresa puede modificar:

– Precio

– tamaño de la fuerza de ventas

– gastos en publicidad

• A largo plazo

– Producto

– canales de distribución

MARKETING