DIPLOMADO

DIRECCIÓN Y
GESTIÓN DE VENTAS
Ene-Mar 2023

Clase V
Unidad IV
¿SOÑABAS CON SER
VENDEDOR?
¿QUE ES LA FUERZA DE

VENTA?
Es un colectivo con características propias, por
razón de representación y confianza, por la
naturaleza física y riesgos del trabajo, por
razones de formación y experiencia y por ser
con frecuencia un trabajo fronterizo y alejado de
la ubicación geográfica de la empresa.
¿QUIEN CONFORMA

MI
EQUIPO?
Formación y experiencia, peculiaridades mentales y de personalidad

TAXONOMIA DEL VENDEDOR

Por otro lado Lidstone define a los tipos de vendedores en:

El dependiente
El visitador de tiendas

El vendedor técnico
El de intangibles
El vendedor ante comités
El repartidor
El promotor de cartera
El especializado en productos tangibles.
El indirecto.
VENDEDOR PROFESIONAL

• Dow Chemical, donde buscan a sus candidatos en la universidad y los

candidatos pasan un año de preparación empleados en la empresa
dedicando la mitad del tiempo a teoría, incluidas sofisticadas

investigaciones de mercados y la otra mitad a trabajo de calle con

vendedores expertos.
VENDEDOR PROFESIONAL

• Hewlett-Packard, que en un programa de larga duración prepara a sus

vendedores con aspectos como venta estratégica, gestión de grandes
cuentas, formación interactiva por televisión vía satélite y visitas y

asistencia de clientes destacados a los cursos sobre ventas.

VENDEDOR PROFESIONAL

• Eli Lilly & Co. prepara a sus vendedores durante dos años, a
tiempo completo, y cuando terminan este tremendo esfuerzo,
equivalente en duración a una licenciatura universitaria de cuatro
años a media jornada, les somete a unas baterías de tests muy

serios con el objeto de aprender más sobre sí mismos, identificar

sus propias fortalezas y debilidades, las oportunidades y
amenazas que se pueden encontrar; en fin, iniciar una carrera
brillante.
 «Vendedor es quien mediante sus conocimientos,
experiencia e información, prepara, desarrolla y culmina
contratos de compraventa con compradores potenciales o
reales, utilizando estrategias y tácticas éticas, negociando y
creando algún tipo de valor para dichos compradores y
para sí mismo y la empresa que representa, y fijando
relaciones positivas de continuidad.»


Perfil Tradicional: Es el correspondiente a los vendedores

de venta más sencilla, más táctica, más repetitiva, como

vendedores de mostrador, viajantes con productos
corrientes, servicios elementales.


EL PERFIL TRADICIONAL

Requerimientos básicos:

Conocimiento de los productos y de la empresa, de la zona y

clientela, de la organización y tramitación.
Buena salud, resistencia física, seguridad en sí mismo, constancia.
Capacidad de análisis, de detectar problemas importantes y de
transmitirlos a los jefes.
Cierta capacidad de persuasión, captación y empatía, dinamismo,
comprensión, fluidez verbal, simpatía, diplomacia, buena imagen,
discreción y atención con los clientes.


EL PERFIL ESTRATEGICO

Requerimientos básicos:

Dinamismo y sus complementarios como la motivación y

constancia, asertividad, persuasión suave y relacional utilizada
para ayudar, no para imponer, lo que requiere cierta empatía y
adaptabilidad, equilibrio mental y emocional y sinceridad u
honestidad.
Creatividad, autonomía responsable, capacidad de planeamiento,
poder de observación. Metodologías y conocimientos
profesionales propios de la especialidad correspondiente.
REQUERIMIENTOS
GENERALES
COMPETENCIAS/HABILIDADES
Ejemplos de características: Personales: salud, aspecto,
inteligencia, dialéctica. Formación: experiencia en ventas,
producto, clientela, organización, técnica de ventas.
Organización: orden, documentación, empleo del tiempo.
Sociales: situación familiar, residencia. Carácter: ambición,
equilibrio, tenacidad.
Factores cuantitativos: edad, educación, experiencia,
idiomas, salud, inteligencia general. Rasgos de carácter:
estabilidad, laboriosidad, perseverancia, lealtad.
Motivaciones: dinero, seguridad, status, servicio. Madurez
psíquica: dependencia, equilibrio, introversión-extroversión,
egoísmo, hedonismo, exhibicionismo.
 FORMACIÓN DE VENDEDORES

¿Qué tan importante lo consideras?

 FORMACIÓN DE VENDEDORES

La formación de vendedores es tan importante que sin ella

estos no funcionan bien. Ciertamente hay empresas que no
forman a sus vendedores, y consecuentemente o venden
mal o se aprovechan de vendedores anteriormente
formados. ¿Por qué con cierta frecuencia no se forma a los
vendedores o se les forma insuficientemente?
IMPORTANCIA

La formación es la preparación teórico-

práctica de una persona para ejercer
correcta y eficazmente una actividad.
IMPORTANCIA

A) Requiere un proceso de comunicación. Debe, pues,

crearse el ambiente necesario para facilitar esa
comunicación. Es precisa una voluntad mutua de
entendimiento entre profesor y alumno, y además de
forma bidireccional. Quien no quiere aprender, es decir,
quien no tiene interés no aprende.
IMPORTANCIA

B) La formación exige un cierto cambio de actitud y de

conducta en el alumno. Después de aprender algo, el
comportamiento también cambia «algo». Naturalmente
esto requiere una motivación para aprender. Este cambio
de comportamiento no debe entenderse como una especie
de «lavado de cerebro», sino como el resultado de una
capacitación, de un desarrollo voluntario.
IMPORTANCIA

C) La formación profesional solo se complementa con la

práctica. Esto es absolutamente fundamental en el caso de
los vendedores. Una formación de vendedores no llega a
ser completa sin una formación sobre el terreno. Hay que
salir a vender con el vendedor-alumno para que llegue a
aprender. Si no, simplemente fracasa, por muchos
conocimientos teóricos que haya adquirido.
Todavía subsisten en demasía tres ideas o actitudes equivocadas:

1. El vendedor nace, no se hace.

2. Para tener éxito basta conocer bien el producto.
3. Aprenda del «señor tal», nombrando un padrino al nuevo
vendedor, que ni sabe enseñar, ni tiene tiempo ni ganas y quizá
además tenga demasiados fallos.

Tome el catálogo.
Visite a los clientes que encuentre.
Véndales.
Informe de cada venta
 ¿QUE HAY QUE ENSEÑAR?

Básicamente hay que enseñar a:

Cómo comunicar con el cliente, cómo localizarlo, cómo
contactar con él.
Saber detectar sus necesidades, con el detalle y exactitud
precisos para ofertar justamente lo que el cliente percibe
que necesita.
El vendedor tiene que saber negociar, guiar, informar,
aclarar dudas, ayudar y capear dificultades y,
por supuesto, también persuadir para allanar el camino
hasta el remate o cierre.
¿QUIEN ENSEÑA?
¿QUIEN ENSEÑA?
JEFE DE VENTAS COMO DOCENTE
 HABILIDADES BLANDAS DEL JV

Saber vender.
Tener espíritu científico y lógico,
saber analizar, separar lo importante de lo que no lo es,
sacar conclusiones eficaces y llevarlas a la práctica.
Ser capaz de valorar a sus vendedores y adaptar sus
programas de formación y entrenamiento a los
resultados de su valoración.
Ser un buen comunicador.
Ser firme, sabiendo integrar los intereses de la
empresa con los del vendedor.
Ser honesto y leal con su profesión y su empresa.
Defender a sus vendedores cuando tienen razón
PROGRAMA DE FORMACIÓN
 ¿CUÁLES CONSIDERAS QUE
SON LOS TEMAS EN LOS QUE
SE DEBE CAPACITAR?
CONSIDERA 3 PUNTOS:

Enseñarles a organizar su trabajo.

Reafirmar sus técnicas de venta en relación con su puesto actual.
Motivarles con todos los elementos a nuestro alcance.
Tratamiento de quejas, asertividad y resiliencia
 MOTIVACIÓN EN VENTAS

¿Qué es la motivación? y ¿Por qué es importante?

 CONCEPTO
Causa o razón que moviliza a alguien/ algo.
Y describe ampliamente el verbo motivar con cuatro
acepciones:
- Dar causa o motivo para algo.
- Dar o explicar la razón o motivo que se ha tenido para
hacer algo.
- Influir en el ánimo de alguien para que proceda de un
determinado modo.
- Estimular a alguien o despertar su interés
ORIGEN

El origen de la motivación es interno pero está

apoyado o restringido externamente. Los estímulos
desencadenantes de una determinada motivación
son muy variados y a veces difíciles de captar por un
observador exterior.
La motivación es dinámica por sí misma, influye
fuertemente en la vida real y convivimos con ella casi
siempre sin notarla aunque su presencia es
constante.
MASLOW

 IMPORTANCIA

Maslow nos da un concepto holistico de la motivación, es

decir, una concepción de la realidad como un todo distinto
de la suma de las partes que lo componen. De algún modo,
es lo que pretendemos de la motivación de vendedores en
su conjunto, una fuerza que a través de acciones
individuales y colectivas es capaz de mejorar el interés y
diligencia de cada vendedor y del equipo, dentro siempre
de un sentido de serena responsabilidad y eficacia.
El modelo castigo-recompensa, o como vulgarmente se dice «de
la zanahoria y el palo», está en vigor en la actualidad, unas
veces por pleno convencimiento y otras por cansancio ante el
fracaso de otros sistemas. Es un modelo absolutamente
monista y simple, que bien pudiéramos llamar «del palo»,
porque la carencia de «zanahoria» ya es un castigo.
 Además del sueldo,
¿Que otra razón te motiva a trabajar?
 OTRAS TEORIAS...

Detectan las siguientes etapas:

La de exploración, para los vendedores que empiezan, se extiende entre los 20 y 28 años.
En esta etapa se aprecian más las recompensas de nivel elevado, y también la facilidad de
promoción. Por otra parte, este personal es más propenso al cambio de empresa. Las
valencias de alto nivel, pues, son las más importantes en esta etapa. Respecto a las
expectativas, son bajas, ya que los vendedores reconocen lógicamente su menor efectividad
por falta de experiencia. Finalmente, las instrumentalidades también resultan bajas debido
a la ambigüedad en cuanto a la percepción del rol por los «novatos».
 OTRAS TEORIAS...

La etapa de establecimiento se extiende entre los 28 y 36 años aproximadamente. En ella se

pretende consolidar una ocupación y sentar plaza en la profesión. Disminuye la búsqueda, baja
el interés por las aventuras. Las valencias importantes son las que hacen referencia al
desarrollo profesional, a la adquisición de un status, a la creación de una familia. Las
expectativas, dado que se está alcanzando un alto nivel de profesionalidad y eficacia, son
elevadas. También la instrumentalidad es elevada, probablemente porque en esta etapa el
vendedor posee todos los «triunfos»: una gran capacitación y al mismo tiempo una posición
fuerte en el mercado de trabajo, por su relativa juventud. Es la edad más buscada por los
empleadores, la de los «jóvenes con experiencia».
 OTRAS TEORIAS...

La etapa de mantenimiento se extiende de los 36 a los 45 aproximadamente, y en ella el factor

maximizado es la defensa del puesto conseguido. Ello se consigue con el entrenamiento
constante y por supuesto olvidando toda idea de cambio o aventura. Las valencias más
sentidas son todo aquello que suponga seguridad, para el presente y para el futuro. Las
expectativas decrecen algo. Las instrumentalidades son en cambio más altas que en la etapa
anterior, ya que la superior percepción del rol hace que las personas sepan mejor qué y cómo
tienen que actuar en su profesión, y cómo van a ser valorados, ya que con el transcurso del
tiempo los vendedores conocen mejor los criterios de valoración de los jefes. Así que aprenden
a hacer aquello que es más valorado.
 OTRAS TEORIAS...

La etapa de retiro, a partir de los 45-50 años de edad, se caracteriza por una consolidación del
status, de los conocimientos y experiencia, y por una defensa a ultranza de la situación
conseguida. Pero también en ella se empieza a perder el sentido de la propia identidad. Las
investigaciones más recientes sugieren que en esta etapa muchas personas comienzan a estar
francamente frustradas en su trabajo, mucho antes de la edad de la jubilación. La actuación
más baja se relaciona con este desarraigo o desilusión respecto a la empresa. Las expectativas
son bajas, porque la falta de deseo de vender de los vendedores mayores puede superar su
habilidad profesional.