GUÍA PARA GENERAR LEADS

Y ACORTAR EL CICLO DE VENTA

ÍNDICE

Introducción 03

I. Cómo usar las redes sociales para vender más y 04

mejor

II. Crea un paquete de beneficios para motivar a tus 10

vendedores

III. Los 9 mejores libros para líderes de equipo 17

IV. 4 pasos para acortar el ciclo de venta 23

V. Herramientas tecnológicas para hacer crecer el 28

negocio

VI. Cómo subir las ventas online: 3 razones por qué 31

necesitas un blog

VII. Cómo generar leads calificados con LinkedIn 38

Conclusión 39

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INTRODUCCIÓN

El marketing y la venta han cambiado más en los últimos tres años que en los
50 anteriores. Hoy todo es online.

Pese a ello, muchas empresas aún usan técnicas y estrategias que ya no

funcionan con los compradores actuales. Actualizar nuestro sistema de
generación de demanda es clave para hacer crecer el negocio en 2018.

¿Cómo usar las redes sociales para vender más? ¿Qué es el social selling? ¿ Qué
es el smarketing? ¿Cómo aumentar las visitas a tu sitio web? ¿Cómo generar
leads calificados en LinkedIn?

Sigue leyendo para encontrar respuestas a estas ?y muchas más preguntas?

para subir tus ventas este año:

I. Cóm o u sar las r edes sociales par a ven der m ás y m ejor

II. Cr ea u n paqu et e de ben ef icios par a m ot ivar a t u s ven dedor es
III.Los 9 m ejor es libr os par a líder es de equ ipo
IV.4 pasos par a acor t ar el ciclo de ven t a
V. Her r am ien t as t ecn ológicas par a h acer cr ecer el n egocio
VI.Cóm o su bir las ven t as on lin e: 3 r azon es por qu é n ecesit as u n blog
VII. Cóm o gen er ar leads calif icados con Lin k edIn

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3
I. CÓM O USAR LAS REDES SOCIALES PARA
VENDER M ÁS Y M EJOR

Todos sabemos que la técnica de realizar llamadas en frío para vender ya es

parte del pasado.
Seguramente tú eres víctima de esas llamadas insistentes para ofrecerte
productos y servicios que no te interesan, o tal vez podrían hacerlo, pero la
verdad es que no quieres hablar con un ejecutivo que aplica el mismo discurso
para todos sus prospectos.

94% de los compradores B2B realiza algún tipo de investigación en línea antes
de hacer una compra comercial

El nuestro mundo actual, necesitamos sentirnos identificados con lo que

estamos adquiriendo. Es psicología básica: queremos sentirnos únicos y recibir
un trato personalizado al momento de decidir una compra.
Lo que menos queremos es sentirnos presionados o incluso acosados por
"vendedores" que lo único que hacen es vender, pero sin agregarnos ningún
tipo de valor.

4
4
La buena noticia es que ya estamos insertos en la era digital, y cualquier
empresa de cualquier tamaño, puede acceder a los beneficios de los diferentes
programas, herramientas y plataformas cloud para vender más y mejor.

En este artículo, nos enfocaremos a la venta social, dirigida al uso de las redes
sociales para encontrar nuevos prospectos y posteriormente, captarlos como
clientes.

¿Qu é es la ven t a social y cóm o m e pu ede ayu dar a agr egar

valor ?
Las redes sociales disponibles hoy en día para atraer y generar nuevos clientes
son muchas. Las más tradicionales para empresas son Linkedin, Twitter,
Facebook y Google+. En el último tiempo Instagram ha ido ganando mucha
ventaja.

Los vendedores utilizan las redes sociales para otorgar valor a los clientes
potenciales con acciones personalizadas, como responder preguntas,
comentarios y compartiendo contenido que agregue valor a lo largo del proceso
de compra, desde la etapa de descubrimiento a consideración, es decir, cuando
un prospecto está listo para comprar.

El valor agregado de realizar venta social o social selling en lugar de hacerlo por
medio de llamadas en frío, es que en el camino del comprador, es posible
educar a los posibles clientes, enseñándoles cómo la empresa puede ayudarlos
y nutrirlos a través del contenido.

Un estudio de Accenture valida la importancia del uso de las redes sociales para
ventas, concluyendo que 94% de los compradores B2B realiza algún tipo de
investigación en línea antes de hacer una compra comercial, y el 55% realiza
investigaciones online para al menos la mitad de sus compras.

En base a esta investigación, ¿te imaginas cuáles son los canales que utilizan los
compradores B2B para la investigación?

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¡Así es! Las redes sociales.

3 Tr u cos de at r acción qu e sir ven par a t odas las r edes

sociales:
Si bien cada red social es diferente, existen algunos trucos que se pueden
aplicar de igual manera a las principales plataformas para generar mayores
oportunidades de ventas.

- 1. Averigua qué tipo de comentarios realizan tus potenciales clientes en las

redes sociales de las principales marcas de la industria. De este modo,
entenderás cuáles son sus dolores y necesidades, y además tendrás
mayor claridad del tipo de contenido que crearás para atraerlos a tu
negocio.
- 2. Investiga los perfiles de tus prospectos (los clientes potenciales) mejor
calificados en las redes que generan mayor interacción, como son por
ejemplo; Linkedin y Twitter. De este modo, podrás hacerte una idea sobre
qué tipo de comprador podría ser, y por sobre todo, si tu producto o
servicio se ajusta a sus necesidades y puede brindarles una solución.
- 3. Buscar palabras claves en las redes sociales de la industria, es otro
método práctico para atraer a tus posibles clientes. Pero para esto, es
importante que no te centres únicamente en las palabras claves de lo que
ofrece tu producto o servicio, sino que en las palabras que tus prospectos
utilizan habitualmente para así generar más tráfico y engagement.
6
Pero ojo: no se trata de elegir palabras claves al azar, es importante investigar
cuáles son las keywords más utilizadas por tus prospectos a través de
herramientas de búsqueda como Google Keyword Planner, Keywordtool.io,
Ubersuggest.org, KW Finder, Keyword Suggestion Tool de Small SEO Tools,
TunySuggest, Soolve, entre otras.

Y recuerda que, dependiendo del tipo de red social que utilices, debes incluir los
hashtags a las palabras claves y agregarlas en la publicación que redactes y en
la leyenda de la imagen.

M ás t ips par a ven der m ás con r edes sociales

1. No olvides generar contenido que agregue valor, redactando material que
sea atractivo para tus seguidores, y mientras más interactúas con ellos,
mejor calificación tendrás para el posicionamiento de la búsqueda
orgánica.
2. Si alguno de tus usuarios comparte o comenta alguna de tus
publicaciones, no dudes en darle like o marcarlo como favorito, de este
modo el posible cliente podría sentir mayor cercanía con tu marca al
momento de volver a comentar o compartir contenido, y en el futuro,
decidir si realizar o no una compra.
3. Ten claro que un factor clave para que la venta por redes sociales funcione
mejor, es la frecuencia con la que compartas contenido. Por ejemplo,
Twitter necesita mínimo 4 publicaciones al día, ya que, si twitteas una sola
vez, no tendrás la misma oportunidad de alcanzar a tu público que cuando
lo haces entre 6 a 8 veces.

Diferente es el caso de Facebook que con 2 a 3 publicaciones al día es suficiente,

y para el caso de Linkedin y Google+, sólo una vez.
Esperamos que estos consejos de venta social te sirvan para conectar más y
mejor por medio de las principales plataformas sociales, donde se encuentran
los encargados de la toma de decisiones.
Y recuerda que tendrás éxito si haces que el objetivo principal de tu negocio sea
proporcionar valor a tus posibles clientes, construyendo relaciones y futuros
promotores de tu marca.

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II. CÓM O CREAR UN PAQUETE DE
BENEFICIOS PARA M OTIVAR A LOS
VENDEDORES

Si las ventas de tu empresa cumplen con el mínimo o no avanzan más allá, no

culpes a tus vendedores. Quizás no estás haciendo lo suficiente para motivarlos
a superarse.

Como Pyme, debes ser muy estratégico y cuidar a tu gente. Tus vendedores son
la cara visible de tu negocio. Tienen línea directa con tus clientes.

Por ende, si el negocio falla o mejora, es muchas veces debido a este importante
pilar humano. Si quieres motivarlos para que vendan más, dales algo más que
un sueldo justo.

Aplica acciones e iniciativas que reconozcan buen desempeño y rendimiento

para motivar a tus vendedores, y los premie cuando cumplan con los objetivos
impuestos.

Te explicamos cómo diseñar un paquete de beneficios para vendedores para

llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel.

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1. ¿Qu é evalu ar ás?
Si decides instalar una política interna de premios por desempeño, deberás
tener en consideración:

- Variable a medir: número de potenciales clientes, número de nuevos

clientes, monto total de nuevos negocios.
- Periodicidad del logro: diario, semanal, mensual, trimestral o semestral.
También es importante que hagas una revisión anual de todo lo alcanzado.
- Tiempo de demora: cuánto tiempo requieren tus vendedores para obtener
el objetivo en cuestión.
- Cantidad de recursos utilizados: en el proceso de venta, desde
prospección hasta entrega del servicio.
- Las ventas: por sí solas, su impacto en los resultados de la empresa, o en
la satisfacción de los clientes, o todo lo anterior.
- Objetivos de las ventas: si ayudan a aplicar nuevos productos o bien
rescatar productos antiguos.
- Los clientes: si las metas alcanzadas retuvieron clientes antiguos, atrajeron
nuevos clientes, o mejoraron las políticas de relación con los clientes
actuales.
- Los cambios: si los logros en ventas innovan o ahorran costos.
- Otros resultados: otras variables importantes para el negocio.

Ten en consideración los siguientes factores dentro de esta evaluación:

a) ¿Qu é logr ar con est e paqu et e de ben ef icios?

Es muy diferente si buscas que tus vendedores sean más felices en su trabajo, a
que se motiven a vender más, o bien perfeccionen sus técnicas de ventas.

Asimismo, debes tener claro si quieres que este conjunto de incentivos

beneficie al resto del negocio; por ejemplo, si el equipo de ventas provee nuevos
clientes, piensa cómo motivarás a las áreas Legal y Servicio Posventa para que
saquen provecho de estos progresos.

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b) ¿Har ás dif er en cias segú n con t r at o de t r abajo?
Dependiendo de tu rubro, el equipo de ventas estará compuesto por un mezcla
de contratos indefinidos, plazo fijo, part time y/o a honorarios.

Si tu empresa ofrece servicios de soporte, en los cuales la relación del vendedor

con un cliente específico es permanente en el tiempo, el paquete de beneficios
será distinto al de un negocio de restaurantes o cafetería, por ejemplo.

O bien, si tu negocio tiene una alta rotación de personal, es estacional, o tiene

períodos de altos y bajos en las ventas, los incentivos deberán ajustarse a esta
realidad. El tipo de beneficios que entregues será muy diferente según el tipo de
compromiso laboral que tengan con tu empresa.

c) ¿En t r egar ás ben ef icios a t odos por igu al, por equ ipos o de f or m a
in dividu al?
Si tienes un sólo vendedor estrella en tu equipo, y el resto no le hace peso, la
entrega de paquetes de incentivos debiese ser individualizada.

O bien puedes optar por un paquete moldeable, que cuente con un conjunto de
beneficios iguales para todos, y se ajuste según metas logradas.

d) ¿Cu ál es el valor de su per ación qu e qu ier es qu e cu m plan ?

Un paquete de beneficios debe ser proporcional al logro; es diferente un bono
monetario por aumentar las ventas en 10% que en 30%, por ejemplo.

e) ¿Habr á ben ef icios en base a bu en os r esu lt ados an u ales de la em pr esa en

su t ot alidad?
Si la gerencia de finanzas logra recortar costos, u operaciones optimiza sus
procesos internos, todos estos logros contribuirán a los resultados del negocio.

Por ende, deberás diferenciar los incentivos propios del área de ventas de
aquellos generalizados para todo el personal.

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2. ¿Con qu é pr em iar ás?
Como Pyme, es entendible que el presupuesto sea limitado. Por eso muy
común que las pequeñas y medianas empresas en Chile se enfoquen en
beneficios no monetarios.

En este caso, los beneficios promoverán la distensión y descanso de los

miembros de equipo de ventas dentro y fuera del área laboral.

El paquete puede incluir:

- Gift cards en grandes tiendas
- Cheque restaurante
- Flexibilidad de horario
- Bono de bencina
- Descuentos en supermercados y farmacias
- Convenios con cajas de compensación
- Capacitación con código SENCE
- Actividades recreacionales

¿Cu ál es el t r at am ien t o t r ibu t ar io de ben ef icios o r egalos?

Par a la em pr esa:
De acuerdo con el Servicio de Impuestos Internos, todo regalo que una empresa
haga a sus trabajadores debe ser universal y estar debidamente estipulado en
el contrato de trabajo para que constituya un gasto necesario de la compañía.

Como gasto necesario, no forma parte de la base imponible del impuesto de

Primera Categoría de la empresa siempre y cuando, además, se dé
cumplimiento a los otros requisitos que exige sobre la materia el artículo 31 de
la Ley de Impuesto a la Renta.

Sin embargo, los gastos necesarios sí constituyen una mayor remuneración de

los trabajadores y, consecuencialmente, están afectos al Impuesto Único de
Segunda Categoría, en calidad de renta accesoria o complementaria al sueldo,
según los artículos 45 y 46 de la Ley.

11
Por ende, la empresa debe declarar y enterar este tributo de Segunda Categoría
ante el SII dentro de los doce primeros días del mes siguiente a la retención de
este monto, según los artículos 74, Nº 1, y 78 de la Ley.

Ahora bien, si la empresa sólo entrega beneficios a un grupo de trabajadores,

por ende no cumplen con el requisito de universalidad, pasan a constituir un
gasto rechazado.

El gasto rechazado está afecto a impuestos según los artículos 33-N°1 y 21 de la

Ley de Impuesto a la Renta, según sea la naturaleza jurídica de la empresa que
incurra en dichos desembolsos.

Bajo el carácter de gasto rechazado, el regalo debe formar parte de la base

imponible del impuesto de Primera Categoría de la respectiva empresa. No
obstante, luego se deduce y paga un impuesto único afecto al 40%.

En ambos casos, como gasto necesario o gasto rechazado, el equivalente en

dinero de estos beneficios debe ser añadido a la liquidación de sueldo del
trabajador como remuneración adicional en el mes correspondiente a la
entrega del bono, voucher o gift card.

Par a el t r abajador :
Estos beneficios no constituirán renta para el trabajador, por ende no serán
tributables, si cumplen o están amparados bajo el artículo 17 de la Ley de Renta.

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3. ¿Cóm o im plem en t ar ás est e paqu et e de ben ef icios?
Como Pyme, una vez que definas qué quieres incentivar y premiar y cómo esto
e ayudará a incentivar al equipo de ventas, podrás determinar cuánto te costará
implementarlos.

En esta etapa, tener claro el presupuesto disponible es importante. Para

saberlo, deberás identificar:

- La cantidad total de beneficios laborales que entregarás en el paquete

- La ubicación de la entrega de estos beneficios
- Si el área de Recursos Humanos armará este paquete o lo tercerizarás
- El valor total del paquete e individual de cada beneficio

Asimismo, deberás hacerte estas preguntas cuando promuevas estos incentivos

entre tus vendedores:

- ¿Tus colaboradores lo entienden como un beneficio o incentivo?

- ¿Se alínea con los intereses de los colaboradores?
- ¿Cómo se compara con el resto de la competencia?
- ¿Se ajusta al clima laboral de tu empresa?

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III. LOS 9 M EJORES LIBROS PARA LÍDERES
DE EQUIPO

¿Cuál es la diferencia entre un jefe y un líder? ¿Es un líder alguien conocido, de

alto perfil y validado por sus pares y superiores?

En parte sí. Pero las últimas investigaciones apuntan en otra dirección: un líder
es quien empodera a los demás a tomar un rol de liderazgo en sus respectivas
áreas de influencia, por pequeña que esta sea.

Según un reporte de Harvard Business Review, una de las principales diferencias

entre un jefe y un líder es la influencia e inspiración que pueden generar en su
equipo de trabajo.

El primero ejerce control sobre el grupo para que se cumplan los objetivos de la
compañía. El segundo motiva y empodera a las personas para que puedan
contribuir al éxito de la empresa. Ser un buen líder requiere trabajo, dedicación
y trabajo personal.

Si quieres convertirte en la persona que inspirará al resto y hará que lo demás

entreguen lo mejor de sí, los siguientes libros pueden ayudarte en ese desafío.
14
4
1- ?St ar t s w it h Wh y: How gr eat leader s in spir e ever yon e t o
t ak e act ion? (La clave es el por qu é: Cóm o los gr an des
líder es n os in spir an a act u ar ) de Sim on Sin ek
En la selección de Forbes de los cinco mejores libros de liderazgo, este ocupa el
primer lugar. Aquí se aborda el sentido de trascendencia que debe tener todo
proyecto, persona o tarea.

Sinek toma como ejemplo a compañías como Nike o Apple, las cuales han
alcanzado el éxito gracias a que se enfocan en la razón por la que existe la
marca.

Una de las claves que revela el autor es que más que vender un servicio o
producto, lo importante es partir explicando por qué fue creado.

2- ?Cóm o ser u n bu en líder ? de Dan iel Colem an

Daniel Goleman pasó más de veinte años recopilando estudios científicos con
todo lo que pudiera contribuir al desarrollo profesional y personal.

Por eso realiza un seguimiento de investigaciones recientes sobre la dinámica

de las relaciones interpersonales, además de hacer un análisis de datos sobre
el impacto que genera la inteligencia emocional en las bases de una
organización empresarial.

Este libro aborda la crisis de liderazgo que hay en el mundo y las

organizaciones. Además destaca la importancia de la inteligencia emocional
para interactuar con otras personas de manera efectiva.

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3-?High Ou t pu t M an agem en t ? (Gest ión alt am en t e
pr odu ct iva) de An dr ew S. Gr ove
En estas páginas Andrew S. Grove, legendario CEO de Intel y uno de sus
primeros empleados, revela su visión de cómo crear y gestionar una empresa.

Algunos de los temas que repasa son la gestión de desempeño, la motivación

de los colaboradores o la maximización del tiempo. Además entrega consejos
para lograr equipos muy productivos y lo ejemplifica con casos que vivió
durante su paso por Intel.

Ya es todo un clásico del management.

4-?El m ét odo Lean St ar t u p? de Er ic Ries

Propone una metodología en que las empresas ponen al consumidor como su
centro y tratan de entender lo que realmente quieren. De esta manera, los
proyectos son evaluados según la interacción con los clientes o potenciales
clientes.

Se trata de un conjunto de prácticas para emprendedores que les permitan

alcanzar el éxito con sus startups. Ayudan a escapar del pensamiento
empresarial tradicional y a aprender a levantarse de los fracasos y sobrevivir en
un ambiente de ?incertidumbre extrema?.

A los líderes los llama a hacer mejor uso del capital y a entregar mayor apoyo a
la creatividad de su fuerza laboral.

5- ?Equ ipos ideales: Cóm o r econ ocer y cu lt ivar las t r es

vir t u des esen ciales? de Pat r ick Len cion i
Este libro se separa en dos grandes partes. La primera cuenta la historia de un
líder que está tratando de salvar su compañía y enfrenta muchos problema
internos, pero cuenta con personas competentes.

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En la segunda parte, explica las virtudes que debe tener toda persona para
poder trabajar en equipo: humildad, hambre, inteligencia y saber cómo
aplicarlas.

Es ideal para líderes que estén formando equipos o tengan que reorganizarlos.

6- ?Wh en : Th e Scien t if ic secr et s of per f ect t im in g?

(Cu án do: El secr et o cien t íf ico del t im in g per f ect o) de
Dan iel H. Pin k
Fue destacado por el Washington Post como uno de los 11 libros de liderazgo
que hay que leer este 2018.

Pink se sumerge en una investigación sobre lo que hace a la gente eficiente en

su trabajo. Asimismo revela cuál es el momento del día más productivo para
hacer el trabajo más duro, para tomar decisiones, para empezar un nuevo
proyecto y para cambiar de trabajo.

Este libro aborda la ciencia de cómo organizamos nuestro tiempo, y de qué

manera establecemos las rutinas diarias, ya que nuestra habilidades cognitivas
no se mantienen estáticas en el transcurso del día.

Todo lo anterior con argumentos científicos que incluyen la temperatura del

cuerpo, nivel de concentración, etc. Salió a la venta recientemente, pero ya se
encuentra en Amazon.

7- ?Los 7 h ábit os de la gen t e alt am en t e ef ect iva? de

St eph en R. Cor vey
Es conocido como uno de los libros de gestión empresarial más relevantes de
todos los tiempos. Pese a que su primera edición fue publicada en 1989, lo que
propone Corvey son prácticas que siguen funcionando hasta el día de hoy.
Muchos de los libros de liderazgo recogen sus ideas.

17
¿Por qué? Porque se centra en algo básico para liderar equipos: escuchar a la
gente y entenderla.

Algunos de los hábitos que enumera son: ser proactivo, tener un fin en mente y
comprender antes de ser comprendido, entre otros.

No sólo habla de liderar equipos a nivel laboral, sino que plantea aspectos que
pueden ser útiles en todos los ámbitos de la vida cotidiana.

8- ?El líder qu e n o t en ía car go? de Robin Sh ar m a

Sharma es uno de los asesores de liderazgo más solicitados del mundo. Ha
colaborado con Nike, Microsoft y la NASA.

En ?El líder que no tenía cargo? afirma que sin importar el cargo o rol que ocupe
una persona dentro de una compañía, puede ser líder y producir
transformaciones positivas en su círculo. Sus propuestas están enfocadas en
alcanzar el éxito profesional, pero también personal.

Algunos puntos que Sharma destaca para ejercer efectivamente el liderazgo son
la autenticidad, tomar la adversidad como una oportunidad y escuchar, entre
otras máximas. Es una mirada distinta del liderazgo.

9- ?Ven der es h u m an o? de Dan iel H. Pin k

Otro del mismo autor. Para Pink todos somos vendedores, por eso en estas
páginas enseña a persuadir e influir a quienes nos rodean. Independiente del
tema o situación, tenemos la capacidad de negociar con otros y hacer que
consideren nuestra propuesta.

En este libro, se plantea que el vendedor ya no es el dueño de la información, ya

que actualmente la información está disponible para todos. Por eso es
fundamental dominar la sintonización, tener una actitud firme y entregar
mensajes con claridad.

18
Con clu sión
Estos nueve libros para líderes de equipo son miradas inspiradoras al rol del
líder y la misión de constituir grupos colaborativos, que sean capaces de
potenciar las habilidades de cada integrante.

Ser un buen líder no es tarea fácil e implica una constante revisión y crecimiento
personal. Pero el estudio de casos y experiencias reales pueden ayudar en este
gran desafío.

19
22
IV. CÓM O ACORTAR EL CICLO DE VENTA

Si te parece que cada vez es más difícil vender, estás en lo cierto. La principal
razón es que ahora el comprador tiene el poder en la dinámica
vendedor?cliente.

Pero no quiere decir que no puedas acortar tu ciclo de venta.

Lo primero que debes hacer es un cambio de enfoque. Son las decisiones de tu

posible cliente las que cierran la venta, no tus acciones. ¿Por qué? Porque ellos
tienen el control y deciden a su ritmo, no el tuyo.

Tu rol, entonces, es ayudarlos a tomar esa decisión en menor tiempo. Aquí

detallamos 4 pasos para acortar el ciclo de venta de tu pyme.

1. Con oce t u s bu yer per son as

El primer paso para acortar tu ciclo de ventas es conocer bien a tus posibles
clientes.

20
4
Por conocer bien quiero decir saber cuáles son sus inquietudes, sus desafíos y
metas, qué les impide alcanzarlas, cómo buscan información, cómo compran,
dónde compran, cuándo compran, etc.

La segmentación tradicional que usamos en Chile ?ABC1, C2, C3? está en gran
medida obsoleta. Una persona es mucho más que su nivel socioeconómico. La
clave está en su mentalidad. Ahí está la clave de sus decisiones de compra y
cómo conectar con ella. Aquí es donde es útil utilizar la técnica de las buyer
personas.

¿Qué son las buyer personas? La plataforma de marketing y sales automation

HubSpot define una buyer persona como ?una representación semi ficticia de tu
comprador ideal basada en investigación de mercado y data real de tus clientes
actuales?.

Un buen punto de partida si buscas cómo crear tu buyer persona es entrevistar

personas que podrían ser clientes tuyos. Complementa esta información con
datos demográficos, patrones de comportamiento e información sobre sus
motivaciones y metas.

Debes refinar tus buyer personas al menos dos veces al año. La razón es que las
personas cambian y, por lo tanto, también cambiará tu buyer persona. Mientras
más los conozcas, más eficiente y rápida será tu venta.

2. Sm ar ket in g
Si crees que el marketing es la parte publicitaria de la venta, te equivocas.
En 2018, la función del marketing es generar demanda calificada o leads. Es
decir, identificar y capturar datos de personas interesadas en tu producto o
servicio ?lo que tradicionalmente se conoce como interesados o contactos?,
para enrolarlas en campañas que las lleven a cerrar.
¿Qué es el Smarketing? Se trata de un concepto relativamente nuevo.

21
El Smarketing (sales + marketing) es la alineación de Marketing y Ventas. Es
decir, marketing genera una cantidad X de leads ?calientes? al mes y los entrega
a Ventas. Por su parte, Ventas los toma y se dedica a lo que sabe hacer: vender.

El diccionario online de Inbound Marketing 40 de Fiebre define el Smarketing

como ?un proceso que consiste en integrar al equipo de ventas y marketing en
la estrategia de generación de leads ? (para) que ambos trabajen para los
mismos objetivos?.

El Smarketing es la clave de la eficiencia. No es necesario que tengas un ejército

de personas. Pueden ser dos: una dedicada a generar leads y otra a cerrarlos.

3. Descalif icar , descalif icar , descalif icar

Supongamos que tienes 30 leads que debes contactar. El siguiente paso es
priorizar a los más aptos para tu negocio en términos de tamaño, industria,
autoridad para tomar decisiones, etc. HubSpot desarrolló una herramienta muy
útil y simple de usar para priorizar tus leads: la matriz de priorización de
prospectos, que puedes descargar aquí.

Esta herramienta es doblemente útil porque no solo facilita y ahorra tiempo

para decidir a quién
atacar primero, también
revela el nivel de interés
del contacto en base a
su comportamiento
(cantidad de visitas al
sitio web, cantidad de
emails leídos, etc).

Al final deberías tener un

cuadro parecido a este:

22
Por lógica, los contactos más adecuados e interesados tienen más posibilidades
de cierre y, por tanto, de acortar tu ciclo de venta. Es aquí cuando los leads
pasan a tu área de ventas.

4. Con exión y explor ación

Esta es una de las etapas más entretenidas e interesantes del proceso.

Es el momento cuando inicias una relación directa con el prospecto o potencial

cliente. ¿Quién es tu prospecto? Esa persona o empresa que está buscando una
solución, que necesita orientación, y requiere de tu ayuda para tomar una mejor
decisión.

La forma en que logras conversar con un prospecto no es lo importante; puede

ser por teléfono o en forma presencial, pero siempre es preferible una reunión
en persona.

Lo importante es que escuches al contacto para ver cómo puedes ayudarlo a

conseguir sus metas. No se trata de tí, se trata de lo que necesita la persona
frente tuyo o al otro lado de la línea. La clave es hacer preguntas y escuchar.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a determinar qué necesita el

prospecto son:

- ¿Cuál es la situación actual de tu negocio?

- ¿Qué estabas buscando cuando visitaste nuestro sitio?
- ¿Qué estás haciendo para alcanzar tus metas? ¿Funciona? ¿Tienes alguna
teoría al respecto?
- ¿Qué pasa si las cosas siguen como están?

Es por esta razón que esta charla se llama de conexión o exploratoria. Y es un

arte. A veces el problema o el desafío del lead no es tan obvio. La única forma
de mejorar es practicar.

23
Una vez que que ya sabes cuál es la necesidad ?y si puedes satisfacerla? puedes
ofrecer un par de tips sobre aspectos puntuales del negocio del lead y explicar
cómo tu solución puede resolver el problema.

El siguiente paso es agendar una reunión de ventas.

No tendrás mucho control sobre esta parte del proceso, ya que puedes
necesitar varias reuniones adicionales para revisar aspectos económicos o
técnicos de tu propuesta.

La buena noticia es que ya hiciste todo lo que podías para ahorrar tiempo en la
boca y mitad de tu embudo.

Lo único que puedes hacer para ayudar a tu prospecto a decidir es ser proactivo
y rápido para contestar las preguntas que vayan surgiendo en el camino.

Recuerda: tu lead tomará la decisión a su ritmo, no el tuyo.

BONUS: u sa u n CRM
Un CRM es una herramienta de monitoreo de tu embudo de venta. Permite ver
qué posibles negocios están en etapa inicial, presentación de propuesta y cierre,
incluyendo el monto en juego.

No necesitas ser una multinacional con cientos de leads u oportunidades en tu

cartera: hay muchos excelentes CRM que son gratis.

Lo que un CRM te brinda es visibilidad de la gestión de ventas a lo largo de tu

embudo.

¿La gracia? Atacar a los interesados que tienen más probabilidad de cerrar.

24
V. TECNOLOGÍAS PARA HACER CRECER EL
NEGOCIO

¿Cómo puedes hacer crecer tu negocio si el tiempo se te va en pagar sueldos,

encontrar facturas extraviadas, o ir al banco a renegociar un crédito
empresarial?

Son estos pequeños detalles los que terminan afectando el rendimiento de tu

equipo de trabajo y te distraen de tu verdadera misión: conseguir clientes.

Descuida. Tu Pyme puede crecer con ayuda de la tecnología.

Uno de los beneficios de la transformación tecnológica de procesos operativos y

administrativos, es que aumenta la productividad y potencia la eficiencia del
negocio.

A continuación te explicamos los tipos de transformación tecnológica

empresarial que hoy hacen la vida más fácil a dueños y administradores de
empresas como tú.

25
4
Ser vicios digit ales in t eligen t es
Se acabó la ida a la sucursal del banco o a pagar las cuentas. Hoy, las empresas
de servicios ofrecen parte o la totalidad de estos a través de sus páginas web o
mediante aplicaciones inteligentes descargadas en el celular.

Los clientes en la actualidad, no sólo pueden ver su cuenta bancaria online,

pagar boleta de luz por transferencia electrónica, o cambiar el plan de telefonía
por la página web, ahora también pueden solicitar créditos, contratar el seguro
de salud complementario o encargar la próxima mantención de equipos desde
sus celulares.

Estas aplicaciones funcionan como intermediarios inteligentes que facilitan la

relación entre la empresa de servicios y el cliente. Ciertamente, algunos
procedimientos son todavía manuales o deben hacerse directamente en
persona.

Sin embargo, las aplicaciones y servicios de Inteligencia Artificial (AI) están en

constante evolución, por lo que pronto podrás gestionar todas tus necesidades
empresariales a través de un asistente virtual.

Gest ión digit al y en la n u be

¿Tienes alta rotación de personal? ¿Se extravió la factura? ¿Tu contabilidad es un
desorden? Son muchas las empresas, pequeñas y grandes, que viven una
desorganización administrativa diaria.

Esto termina perjudicando la gestión del negocio, la relación con los

proveedores, y finalmente repercute en la confianza de los clientes. En la
actualidad, los softwares de gestión empresarial buscan ordenar de tal manera
que todos los procedimientos sean eficientes y adecuados.

El mercado actual ofrece un sinnúmero de alternativas de soluciones

tecnológicas, algunas versiones incluso son gratuitas. Existen formatos
descargables al computador y versiones que funcionan sólo en la nube, es decir,
toda la operación se hace a través de Internet.
26
Independientemente del formato o fabricante, los atributos comunes de estos
programas de gestión digital son:
- Ahorro de costos
- Gestión de tiempos
- Control de información
- Mejora la productividad y la eficiencia
- Evitar pérdidas de información valiosa
- Aumenta la seguridad de información confidencial
- Mejora la relación con clientes y proveedores
- Optimiza las relación entre las áreas del negocio
- Acaba con los problemas de almacenamiento

Ven dedor es digit ales

Los famosos chatbots están revolucionando las ventas.

No nos referimos a la conversación en tiempo real que tienes a través del chat
de la página web de compras online que ocupas, o la conversación por
Whatsapp. Ambos requieren tener al menos dos seres humanos detrás del
teclado. La IA ha evolucionado de tal forma que ahora tu contraparte de la
conversación puede ser un software inteligente capaz de comunicarse como un
ser humano, aprendiendo de la misma interacción que tiene contigo.

Ya sea que esté instalado en páginas web o lo tengas directo en tu celular, el

chatbot puede entregar información, recomendar productos y novedades, e
incluso funcionar como un terapeuta.

Es tan sofisticado este desarrollo tecnológico, que Facebook lanzó hace poco un
servicio de chatbot a través de su sistema de mensajería que supuestamente
sería tan real como conversar con un amigo.

En materia comercial, cada vez más empresas están usando chatbot para
recolectar información de calidad de sus clientes en los flujos de conversación,
desde gustos y preferencias hasta geolocalización. Esto permite optimizar las
estrategias de ventas y marketing rápidamente con datos fidedignos y en
tiempo real.
27
VI. CÓM O SUBIR LAS VENTAS ONLINE: 3
RAZONES POR QUÉ NECESITAS UN BLOG

Si te parece que Internet está lleno de artículos del tipo ?Los 5 mejores lentes de
sol para la playa? o ?Cómo elegir los mejores lentes de sol para la forma de tu
cara?, tienes razón.

No se trata de escribir cosas simpáticas o de moda: este tipo de contenidos es

crucial si buscas cómo vender online en 2018. Piensa en frases como ?Los
mejores lentes de sol? o ?Líderes en lentes de sol desde 1982? y entenderás por
qué.

En 2018, el branding es la experiencia del consumidor. No la marca ni el

producto. Y la experiencia empieza en el momento en que buscamos en Google.

Según la consultora de marketing estadounidense Demand Gen, 68% de los

compradores B2B hace una búsqueda online como primer paso para saber más
sobre una solución. De hecho, 94% hace una búsqueda en algún punto del
proceso de compra. La información agrega que los blogs son más usados para
averiguar sobre posibles soluciones que los sitios web (54%) y los contactos o
colegas (49%).

28
4
Los blogs son tus nuevos vendedores. La razón es simple: los usuarios no
buscan marcas o productos, buscan respuestas a sus preguntas.

Contratar un ejército de vendedores para responder estas preguntas no es

escalable. Sin embargo, el blog de tu negocio puede hacer esto a lo largo de
todo el embudo de venta. Tu blog es el ?lugar online? donde los usuarios
encuentran estas respuestas.

Mientras más respuestas tengas online, más visitas atraes. Y mientras más
relevantes y útiles sean tus respuestas, más probabilidades tienes de convertir
esa visita en un cliente.

Según la plataforma estadounidense de automatización de marketing HubSpot,

las empresas que usan blogs consiguen 67% más leads calificados que los
competidores que no lo hacen. Sigue leyendo para conocer más en detalle las 3
razones por qué tu negocio necesita un blog en 2018.

1. Los blogs son f u n dam en t ales si bu scas cóm o au m en t ar

las visit as a t u sit io w eb
Según Search Engine Journal, el 70-80% de los usuarios ignoran los avisos
pagados y se enfocan sólo en los resultados orgánicos de sus búsquedas.

Dicho de otra forma, hasta 80% del tráfico en internet corresponde a

investigación: usuarios que buscan contenidos basados en sus intereses e
inquietudes.

La pregunta entonces es ¿cómo llevar tráfico a mi sitio web? Obvio: con un blog.

Según la revista web estadounidense TechClient, los sitios web que cuentan con
un blog tienen 434% más páginas indexadas. La indexación es uno de los
elementos clave para aparecer en los resultados de búsqueda en Google.

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Asimismo, HubSpot señala que las empresas que tienen un blog generan 97%
más links que llevan a su sitio web. Esto significa que si cuentas con un blog,
aumentas tu probabilidad de que un usuario encuentre un link a tu sitio en
websites de terceros.

2. Los blogs son clave si bu scas cóm o su bir t u t asa de

con ver sión de visit as a leads o con t act os in t er esados

Ya cuentas con un blog y estás atrayendo visitas. ¿Ahora qué? ¿Cómo conviertes
esa visita en un lead o un cliente? Otro elemento clave de la indexación, es la
relevancia del contenido: información centrada en lo que el usuario quiere
saber.

Desde este punto de vista, hay dos grandes razones para tener un blog:

1. 67% del proceso de compra es digital (SiriusDecisions - Consultora B2B)

2. 57% de la decisión de compra está tomada antes de la llamada al
proveedor (CEB - Subsidiaria B2B de Gartner)

Respecto de esta última estadística, hay fuentes respetadas ?como Forrester?

que la sitúan entre 70 y 90%.

Agreguemos que el usuario consume 11,4 piezas de contenido antes de tomar

una decisión de compra y es cinco veces más dependiente del contenido que
hace solo 5 años.

No estamos diciendo que debas esperar que el usuario se decida o encuentre tu

sitio web para vender. Sí significa que:

1. El consumidor sabe casi todo de tu producto o servicio antes de

contactarte
2. En la venta presencial, debes agregar valor a lo que ya encontró en
internet

30
Según el proveedor de CRM estadounidense Propeller, 95% de los clientes cierra
con proveedores que ofrecen contenido relevante en cada etapa del proceso de
venta.

¿Te das cuenta ahora de la diferencia entre ?Líder en lentes de sol? y ?Cómo
elegir los mejores lentes de sol para la forma de tu cara?? Otra razón más para
no hablar de tu marca y enfocarte en lo que interesa al usuario.

3. Act ivo de m ar k et in g ver su s gast o de m ar ket in g

Otra gran ventaja de tener un blog es que ayuda a reducir el costo de
adquisición de cliente (CAC). Dentro de las fuentes de tráfico en internet, dos
son las más importantes en términos de volumen:

- Tráfico orgánico
(SEO): visitas
generadas con
contenidos - tu
blog

- Tráfico pagado
(PPC): visitas
generadas con
avisos en Google
o redes sociales

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¿Recuerdas esta estadística? 70-80% de los usuarios ignoran los avisos pagados
y se enfocan solo en los resultados orgánicos. Esto significa que 70-80% de tu
gasto en Google (Google ads) va a la basura. La inversión no tiene retorno.

Ahora, dependiendo de tu industria, producto o servicio y la etapa de la decisión

de compra en que se encuentra el usuario, los avisos pueden tener sentido.

Pero considera lo siguiente:

1. 63% de los encargados de marketing digital paga publicidad en sus
inversiones para aumentar su tráfico web (Marketing Sherpa), pero el
tráfico orgánico lleva 51% de todas las visitas a sitios B2B y B2C, muy por
sobre otros canales no orgánicos como los avisos (10%) y redes sociales
(5%) (BrightEdge - plataforma SEO)
2. El costo del avisaje digital está subiendo 5 veces más rápido que la
inflación en EE.UU. y 71% más rápido que el costo de los avisos en TV
(Adobe Digital Insights - blog de Adobe)

Sin embargo, lo realmente interesante es comparar la tasa de conversión del

tráfico orgánico y el tráfico pagado.

Según el sitio web de noticias SEO Search Engine Journal, los leads orgánicos
tienen una conversión de 14,6%. Sin embargo, en promedio la conversión de
Google Adwords es de 2,7% en búsquedas y 0,89% en display.

Estamos hablando de gasto en publicidad online versus construir activos de

marketing. Además del costo que siempre va en alza, los avisos tienen una corta
vida útil. Hay que mantener un nivel gasto constante para que aparezcan en los
resultados.

En cambio, el contenido optimizado para tráfico orgánico vive por siempre en

Internet. Si tienes conocimiento de la industria y escribes los contenidos de tu
blog, esta estrategia es prácticamente gratis.

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Puedes ahorrar gran parte o quizás la totalidad de tu gasto en PPC e invertirlo
en activos que están siempre atrayendo tráfico con simples actualizaciones en el
contenido. Estos son dos ejemplos del beneficio de un blog en términos de
rankeo en búsquedas. Compara el lugar del resultado con su fecha de
publicación.

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Los blogs son f u n dam en t ales par a su bir las ven t as on lin e

Si hay una gran moraleja que podemos aprender de estas 3 razones sobre por
qué necesitas un blog para vender online en 2018, es que debes pensar como
tus usuarios y clientes si buscas cómo subir las ventas online.

Sabes que tus clientes usan Google. Sabes que están buscando opciones online.
De ti depende poner tu negocio en el camino de su búsqueda.

Averigua las frases que tus clientes usan para encontrar productos o servicios
como los tuyos, y desarrolla contenidos basados en esa información.

Mientras más contenidos tengas en tu blog, mejor posicionado estarás para

aparecer en las búsquedas de los usuarios y aumentarás las probabilidades de
convertirlos en clientes.

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35
VII. CÓM O GENERAR LEADS CALIFICADOS
CON LINKEDIN

LinkedIn puede ser una herramienta muy potente si sabes darle buen uso. No
sólo sirve para ampliar tu red de contactos, buscar empleo o estar al día en las
novedades de tu industria. Además es una mina de oro para prospectar clientes
y generar leads para tu negocio.
Generar leads de calidad con LinkedIn es una mezcla de estrategia y constancia.
Estrategia para saber dónde atacar, y constancia para destacar sobre el resto y
crear una relación con quienes quieres conectar.

Sigue leyendo para saber cómo generar leads calificados con LinkedIn.

¿Qu é es u n lead en Lin kedin y cóm o pu ede ser ú t il par a m i

n egocio?
Recordemos que los leads se definen como los potenciales clientes de nuestros
productos o servicios que ya han mostrado su interés. Puede ser que nos hayan
dejado algún dato de contacto como su nombre, email y/o teléfono.
Estas son las características de un lead calificado:

35
4
 1. Han mostrado interés por nuestros productos o servicios, por lo tanto, hay
más posibilidades de cerrar con ellos.
2. Tenemos alguna forma de contactarnos con ellos, por ejemplo cuando
llenan formularios y dejan sus emails, teléfonos, etc.

Ahora te preguntarás ¿Cómo generar leads en LinkedIn si ninguno ha llenado

formularios ni nada por el estilo?

La respuesta es: ¡Porque Linkedin es la mayor fuente de leads ?gratuitos? ? tu

red de contactos!

Con esta plataforma social, puedes encontrar y entablar conversaciones con

una enorme cantidad de personas en el mundo. Imagina que sólo en Chile el
80% de la población digitalmente activa tiene una cuenta de Linkedin. Según
Hubspot, LinkedIn es casi 300% más efectivo para generar leads que otras redes
sociales.

Revisemos ahora las mejores prácticas para que saques el mayor provecho a
Linkedin y cierres con increíbles clientes.

Las 3 m ejor es pr áct icas par a gen er ar leads con Lin k edIn

Primero que todo, preocúpate que tu perfil de LinkedIn sea lo suficientemente

atractivo y que destaque para que los potenciales clientes tengan interés en
visitarlo.

En este link puedes encontrar algunos consejos para tener un excelente perfil
en la red.

Una vez que ya tengas tu perfil optimizado, comienza a poner en práctica los
siguientes consejos que sin duda te ayudarán a convertir tus visitas en clientes.
Pero recuerda, la constancia aquí es la clave del éxito.

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1. Com par t ir lin k s de t u s lan din g pages en los gr u pos de Lin k edin
Si en tu negocio cuentas con material de descarga educativo que puede servir a
tus prospectos, con formularios para poder acceder a la descarga, una buena
idea es compartir tus landing pages o páginas de destino en los diferentes
grupos de Linkedin relacionados a la industria, con un mensaje potente y que
agregue valor.

Ten en cuenta que es muy importante unirte a la mayor cantidad de grupos en

esta red, ya que de este modo estarás más conectado con todo el acontecer y
novedades de los negocios que más te importan y por otro lado, si compartes
parte de tu contenido; estarás demostrando el valor de tu producto o servicio.

2. Com par t ir t u s blogs en gr u pos de in t er és

Volvemos al tema de la importancia de utilizar los grupos de Linkedin para
generar leads calificados. Siempre que escribas una nueva entrada de blog, ve a
la opción de ?escribir un artículo? en tu perfil y compártelo en los grupos de tu
industria.

Lo importante para generar tráfico al blog de tu sitio web es que no compartas

el artículo completo, sino que solo hasta la mitad y luego crea un link con la
opción de seguir leyendo, para que así las personas ingresen a tu blog.

3. Opin ar en gr u pos de Lin k edIn r elacion ados a t u in du st r ia

Si decides iniciar una discusión sobre algún tema de interés en un grupo, todos
los miembros de dicho grupo tendrán acceso a tu publicación.

De este modo, podrás conseguir tus objetivos aumentando la visibilidad de

parte de tus contactos de primer nivel, a través de tus recomendaciones y
comentarios. Además existirá una mejora en tu posicionamiento SEO si
comentas y compartes constantemente.

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CONCLUSIÓN

En 2018 no existe estrategia de marketing o ventas sin tecnología. Esto quiere

decir que es necesario adoptar un enfoque completamente nuevo.

De nada sirve gastar presupuesto en canales tradicionales ?TV abierta, revistas,

prensa escrita, vía publica, etc.? si tus clientes "viven" en plataformas online
donde, además, pueden bloquear tus avisos.

Esperamos que estos consejos te sean útiles para subir tus ventas este año.

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Su scr íbet e al blog

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