INRTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO DE FORMACION BANCARIA

Carrera: Administración de Negocios Bancarios y Financiera.

Curso: Negociación Comercial.

Tema del proyecto: Venta de abarrotes María Cárdenas.

Docente: JUAN CARLOS PRADO MORALES

Ciclo: III

Integrantes:

 JESUS MANUEL PANIURA HUAYHUA

 JOSSEP ALISTER CHAMBI ARAPA
 WERNER BRAYAN UMERES LOPEZ
 SEBASTIAN HUGO INOCENTE BAUTISTA

LIMA – PERÚ
2023
INDICE
INTRODUCCION................................................................................................................................3
CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS............................................................3
RESOLUCION DEL CASO................................................................................................................4
La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:..............................................4
RESOLUCION DE ACTIVIDADES...................................................................................................5
RESPONDER:...................................................................................................................................10
 INTRODUCCION
CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

María Cárdenas Gutiérrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al

por mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 su gerente
comercial renunció por ser adulto mayor, él realizaba las estrategias comerciales,
plan de expansión, portafolio de productos y análisis del mercado. Diego (estudiante
de tercer ciclo de la carrera de Administración de Negocios Bancarios y Financieros
del Instituto Certus) era su asistente comercial y a partir de ahora tendrá que
encargarse de esas funciones. Él sabe que las estrategias, análisis de mercado,
designación de productos y costos son determinantes para la productividad del
negocio, sin embargo, tendrá el reto de realizarlo para determinar el precio de
venta/compra y elaborar un plan comercial eficaz.
 RESOLUCION DEL CASO

La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:

 El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el 30 %

de las ventas.
 Las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
 Los ingresos son cobrados en un 80% al contado y 20% al crédito.
 Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 distribuidos de la
siguiente manera
 Las ventas consiguen una rentabilidad del 35%.
 Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar sus
niveles de venta.

Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, tiene 2 trabajadores (part -

time), capacitados, preparados y motivados, cada trabajador se siente bien con el
trabajo y puesto que desempeña.
El negocio enfatiza siempre la capacitación en servicio al cliente a todos sus
trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente bien atendido te recomienda
con otros, casi el 50% de los clientes llegaron al negocio por recomendación.
Por otro lado, el negocio trabaja con grandes proveedores, que le brindan la
seguridad de tener las gaseosas, agua, cerveza entre otros en los tiempos
estimados, y de esta manera no fallar en el tiempo de entrega de los productos a los
clientes.

 COCA COLA REC

 AJE GROUP
 AV INBEV

Además, cuenta con clientes potenciales en el distrito de Cercado de Lima y trabaja

con grandes bodegas que son líderes:

 BODEGA PEPITO
 MINIMARKET CARMENCITA
 MINIMARKET JHONY

RESOLUCION DE ACTIVIDADES

1. Considerando las características del negocio de María. Identificar qué

productos se podrían incrementar en su portafolio teniendo en cuenta lo que
producen sus principales proveedores.

- Red bull (PERÚFARMA SA)

- Cerveza Corona (AmBev)
- Four loko (Pushion Proyect)
- Budweiser (AmBev)
- 220v (Corporación de Bebida Continental del Caribe)
2. Identificar qué campañas pueden crear para los clientes recurrentes del
negocio y crear planes de contingencias para fidelizar a los clientes.

Teniendo en cuenta que en la primera evidencia decidimos que, según

nuestra perspectiva, la tienda de abarrotes de la señora María debía volverse
mayorista; decidimos ponerle las siguientes campañas de fidelización.

Campañas:

Para clientes minoristas

• Por cada 30 compras, un descuento del 15% en su siguiente pedido.
• En el cumpleaños del cliente se le regala un six pack de cerveza en lata de su
preferencia, verificando la fecha siempre por su DNI.
• Por compras mayores a S/ 120 soles un snack de su preferencia de acuerdo al stock
en tienda.
• Delivery gratis hasta las 10:30 p.m. los sábados.
• Promociones y ofertas de acuerdo a las bebidas del momento.

Para clientes mayoristas

• De acuerdo a la puntualidad de pagos y perfil del cliente, una vez pasadas las 50
compras, se le brinda crédito al cliente para sus pedidos en tienda.
• En el cumpleaños del cliente se le regala una caja de cerveza en botella de su
preferencia, verificado la fecha siempre por su DNI.
 Planes de contingencia

a. En pandemia y/o cierre intempestivo del local

• Creación de redes sociales y actividad frecuente en ellas.

• Delivery gratis 3 klm a la redonda de la ubicación del establecimiento, S/ 5.00 a

distritos aledaños y S/ 10.00 a distritos alejados.
• Promociones y ofertas activas todos los días en redes sociales para máxima
difusión.

En caso de conflicto con el cliente

• Atención personalizada a los clientes recurrentes, trato amable y atención rápida.

• Si hay reclamo por equivocación del trabajador, se le escucha atentamente la
molestia al cliente, se pide las disculpas del caso y le brindamos un vale de
descuento del 5% en su siguiente compra.
• Si el cliente no está a gusto con su producto, se le realiza la devolución del dinero.
3. Analizar el caso y crear planes de contingencia.

• Ambientar áreas de consumo de bebidas: La estrategia que empleamos en el caso

de sus tres tiendas competencia cerca de la bodega de la señora María, es que ella
pueda brindarles una atención más cercana a sus clientes, tanto los recurrentes
como los nuevos ya que atenderlos por un pequeño periodo de tiempo ayuda a que
ella estudie poco a poco su mercado y también gana con esto ante las otras tiendas
ya que la mayoría de personas siempre buscan buena atención y un ambiente
donde descansar o mantener las relaciones sociales activas. Consideramos que
mesas y sillas son un buen plan para atraer nuevo público y con la regla de que solo
se permite el consumo de bebidas no alcohólicas.

• Estudiar su competencia: Conocer a las tiendas que venden sus mismos productos.

- Analizar los precios que manejan

- Su atención al cliente
- Su estrategia de publicidad
- Su estrategia de fidelización

• En caso de problemas de las tiendas aliadas Bodega Pepito, Minimarket Carmencita

y Minimarket Jhony:
- En caso de robo de alguno de los 4 establecimientos, los tres que se encuentran
bien deben realizar el préstamo de capital en mercadería del 2% de cada
producto para así amortiguar el desequilibrio que ha sufrido la tienda afectada.
- Intercambiar ideas y estrategias que solucionen o ayuden a los puntos de dolor
que tenga cada tienda.
- Realizar pequeños eventos por fechas festivas (Navidad, Halloween, Año Nuevo,
Día de la madre, etc), entre los tres establecimientos. De esta forma la cartera de
clientes crece y el nombre de cada una se hace más conocido.

• Alza de precios de los proveedores por crisis mundial o nacional: Buscar ofertas y
promociones en sus empresas proveedoras, para realizar los pedidos en cantidades
grandes y tener su almacén optimo tanto para el presente como para el futuro.
Beneficios de esta acción:
- Mejor precio de costo al comprar los productos
- Mas versatilidad en los precios de venta
- Si el dólar y los productos suben en las semanas o meses siguientes, ya no será
problema para la tienda porque habrá contado cantidades con costos antiguos.
- Bonificaciones en productos de los proveedores por las compras grandes de la
tienda.
- Mejora de historial crediticio de Maria Cardenas y por ende, apertura de estos
para que sus compras ya no sean 100% al contado y tenga una ayuda monetaria
más amplia a futuro.
 RESPONDER:

1. ¿Cuáles son las necesidades identificadas de los clientes? ¿Cómo las

determinaron?

- Como necesidades de clientes podemos indicar muchas razones de las

cuales son:
 Adquirir productos con precios del todo económicos
 Productos del todo compatibles (Que sea un producto confiable, y del todo
eficiente)
 Al poder recibir una experiencia del todo cómoda y sofisticada
 Poder demostrar Seguridad tanto en la venta como atención

- Como apoyo para adquirir estas respuestas, optamos por tomar un

formulario de encuestas para que se observe el porcentaje de lo que las
personas en todo caso el cliente pueda demostrar cuáles son sus
necesidades.

2. ¿Cuáles son los factores que influyeron en la elección de los productos

incorporados a la cartera? ¿Por qué?

- Como se pudo observar antes nuestro cuadro de productos incorporados,

concluimos el hecho de añadirlos.
 Se demuestra un gran porcentaje de personas que tiene preferencia por el
tema de bebidas, en todo caso sobre calidad, sabor.
 Como siguiente punto podemos decir con el tema económico, la gente
siempre observar el producto por tema económico o en todo caso por sabor,
pudiendo decir que un gran porcentaje prefiere calidad del producto, ya sea
por el tema de costo
 Y comentando también que, teniendo competencia, en todo caso esto puede
beneficiarnos, ya que algunos o la mayoría de productos son accesibles a lo
que el cliente busca
 Como ultimo punto podemos indicar que esto afectara también sobre donde
se encuentra la distribuidora, en todo caso para generar mas ventas se debe
tener un buen punto para distribuir a nuestro proveedores y clientes
enlazados a nosotros

3. ¿Cómo decidieron las estrategias de fidelización para incrementar la

campaña de ventas?
 - Mediante el cuadro posteriormente mostrado, tomamos en cuenta muchas
oportunidades de mejora, como lo que el cliente es lo que desea, que es
lo que busca, que desea poder adquirir.
 Como primer punto se puede decir que en poder encontrar estrategias de
fidelización fue tan solo observar que busca, que desea el cliente, como dicho
antes, podemos decir que busca promociones, busca adquirir buena calidad,
caso que debemos otorgarles a nuestros clientes
 Otro punto por decir es en que se otorgue una excelente experiencia,
comentando nuevamente, debemos enfocarnos en poder darle lo que se
requiera, como crear una confianza con el cliente, pudiendo ser transparente
con nuestros clientes, y mas que todo ofrecerle de todo lo que se dispone.

4. ¿Cuáles son los beneficios de los planes de contingencia propuestos?

¿Por qué?

Creación de redes sociales te permiten segmentar tu audiencia y

crear anuncios específicos para cada

red que manejes. Y esa es una de las

grandes ventajas de las redes sociales:

puedes saber en dónde están tus

seguidores, a qué se dedican, qué les

gusta

Delivery gratis Tendrámejor

satisfacciónde parte de tus clientes,

aumento en tus ventas y

capacidadde superar crisis como la

pandemia que vivimos hoy.

Promociones y ofertas activas es una formade acelerar las ventas. Si

bien la gananciapor producto

disminuye, el

flujo de efectivo de ingresos aumenta,

lo cual permite un ingreso mayor en

menos tiempo

El plan de contingencia en este caso tiene como objetivo grantizar la

recuperacion de las infraestructuras que soporta los servicios
 5. Después de elaborar los planes de contingencia, resulta que uno de ellos
no está funcionando. ¿Cuáles serían las acciones que se deberían
realizar para lograr los resultados esperados?
Delivery gratis:

1. Llegar a nuevos clientes. ...

2. Impulsar tu visibilidad en línea. ...
3. Ofrecer la comodidad que los clientes esperan. ...
4. Impulsar el aumento de órdenes. ...
5. Reducir los costos. ...
6. Estar al tanto de las tendencias del sector.

REGISTRO DE LA ENCUESTA

LINK DE LA
ENCUESTA::https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSedW2RChdZv-Z-
Ww5v_bNApmgxE0lJHX6rOmEf4XLGBHFiucg/viewform?usp=sf_link