Integrantes G2

 Castillo Astupian Najeli Yomaira

 Ccamaqque Torreblanca Luz Marina
 Cochachin Salazar Fiorella Karol

Asignatura

 Negociación Comercial
Ciclo

 III Ciclo

Docente

 Walter Joel Angulo Pacheco

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CASO - VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

EVALUACION 1

Maria Cárdenas Gutierrez tiene su negocio dedicado a la distribución de bebidas al por

mayor (gaseosas, agua, etc.). A inicios del mes de marzo del 2020 su gerente comercial
renunció por ser adulto mayor, él realizaba las estrategias comerciales, plan de
expansión, portafolio de productos y análisis del mercado. Diego (estudiante de tercer
ciclo de la carrera de Administración de Negocios Bancarios y Financieros del Instituto
Certus) era su asistente comercial y a partir de ahora tendrá que encargarse de esas
funciones. Él sabe que las estrategias, análisis de mercado, designación de productos y
costos son determinantes para la productividad del negocio, sin embargo, tendrá el
reto de realizarlo para determinar el precio de venta/compra y elaborar un plan
comercial eficaz.

La información del negocio al final del mes marzo del 2020 es:

 El negocio pertenece al régimen NUEVO RUS categoría 2 y declara el 30 % de

las ventas.
 Las Ventas reales son de S/ 23,631.75 mensuales.
 Los ingresos son cobrados en un 80% al contado y 20% al crédito.
 Cuenta con un inventario aproximado de S/ 35,000 distribuidos de la siguiente
manera:
 Cajas de gaseosas/precio de compra (S/ 48.00) – vienen 24 unidades -
tamaño personal Monto total de compra S/ 14,880.
 Paquetes de agua/ precio de compra (S/ 15.00) – vienen 6 unidades -
tamaño 3 litros - monto total de compra S/ 5,120.
 Cajas de cervezas/ precio de compra (S/50.00) – vienen 12 unidades -
monto total de compra S/ 15,000.
 Las ventas consiguen una rentabilidad del 35%:
 Cajas de gaseosas / precio de venta (S/ 64.80) – vienen 24 unidades -
tamaño personal - monto total en ventas S/ 10,044
 Paquetes de agua / precio de venta (S/ 20.25) – vienen 6 unidades - tamaño
3 litros - monto total en ventas S/ 3,462.75.
 Cajas de cerveza / precio de venta (S/ 67.50) – vienen 12 unidades - monto
total en ventas S/ 10,125.
 Las compras son 100 % al contado, es por ello que necesita incrementar sus
niveles de venta.
 Además, la actividad se encuentra en el sector comercio, con CIIU 5220; tiene 2
trabajadores (part time), muy capacitados, preparados y motivados, son más o
menos remunerados, cada trabajador se siente bien con el trabajo y puesto
que desempeña. El negocio enfatiza siempre la capacitación en servicio al
cliente a todos sus trabajadores, es lo que hace la diferencia, un cliente bien
atendido te recomienda con otros, casi el 50% de los clientes llegaron al
negocio por recomendación. Así mismo, María tiene los siguientes gastos:
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 S/ 200 semanales como pago a cada trabajador.

 S/ 200 mensuales en agua y luz (de los cuales el 50% del lugar es utilizado
como punto de venta y el otro 50% como vivienda).
 S/ 30 mensuales en teléfono fijo.
 S/ 100 mensuales por el celular.
 S/ 50 semanales para su transporte comercial y personal (distribuidos en
50% según corresponda).
 S/ 150 mensuales como pago al contado.
 S/ 600 mensuales por el alquiler del local.
 S/ 1000 mensuales para su alimentación.
 S/ 150 mensuales como pago de un seguro particular.
 S/ 50 semanales en otros gastos.

 Finalmente, con la información brindada ayuda a Diego a realizar las

siguientes actividades:
a) Determinar los principales productos del negocio.
b) Identificar qué productos adicionales puede incrementar al portafolio
para mejorar la venta comercial.
c) Investigar las principales necesidades del mercado por giro del negocio y
zona determinada por equipo de trabajo.
d) Elaborar el plan comercial del negocio para incrementar las ventas.
 ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de acuerdo con el
giro del negocio y zona determinada?
 ¿Qué estrategia utilizaste para determinar ello?
 ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del negocio?
 ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos?
 ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la determinación del
portafolio de producto?
 Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué
probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio?
 ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio? ¿Por
qué?
 ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te sentiste? y
¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta individual)
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PLAN COMERCIAL – VENTA DE ABARROTES

MARIA CARDENAS GUTIERREZ

1) Resumen Ejecutivo
 Somos una empresa que inicia sus actividades a inicios del mes de marzo del
2020 su fundadora Maria Cárdenas Gutierrez, nos encargamos de la
comercialización al por mayor de aguas, gaseosa y bebidas alcohólicas a nivel
cono norte atendemos a nuestros clientes de Lima y provincias a través de
nuestra fuerza de ventas mayorista, nuestras tiendas ubicadas en Los Olivos,
así como también contamos con una tienda virtual.
Mantenemos una política de precios competitivos, ofreciendo productos de
excelente calidad, asesoría al cliente, entrega inmediata y buen servicio.
Somos la empresa número 1 en lima norte gracias a nuestra excelente calidad
y atención al cliente, Un galardón que mantenemos gracias a la preferencia de
nuestros clientes y al profesionalismo de nuestros colaboradores.
 Tenemos como objetivo ser la distribuidora numero 1 a nivel nacional,
brindando un óptimo servicio a nuestros clientes y futuros cliente, brindando
productos de gran calidad.
 Nuestra Visión es ser reconocida como la Empresa referente en el mercado,
que distribuye productos de excelente calidad. Generando un negocio rentable,
no sólo para nuestra Empresa, sino también para todos los integrantes de
nuestra cadena comercial.
 Nuestra Misión es Ser una empresa de comercialización mayorista reconocida
por su seriedad, solvencia y ética de trabajo que atienda las necesidades y
exigencias, ofreciendo productos diferenciados por su calidad, accesibles al
consumidor. Conformar un equipo de trabajo capacitado, motivado, productivo
y comprometido con la empresa, clientes, proveedores y la comunidad.
 Los Valores de nuestra empresa son: Servicio, Compromiso, Responsabilidad,
Lealtad, Trabajo en Equipo
2) Descripción de la empresa:
 Nuestra empresa es encargada de distribuir en el cono norte al por mayor
aguas, gaseosa y bebidas alcohólicas su fundadora Maria Cárdenas Gutierrez,
quien inicio sus operaciones a inicios del mes de marzo, encontrando una
oportunidad en la etapa de pandemia, el negocio inicio por esta necesidad.
 Nuestra gran ventaja que contamos con productos de alta calidad, con un
equipo eficiente y comprometido en el trabajo que son el pilar de nuestra
empresa, somos una empresa seria con precios justos según la demanda del
mercado.
 Buyer de Cliente: Como se muestra en el siguiente diagrama colocamos un
ejemplo de nuestro posible clientes poténciales, tenemos una persona entre 25
a más, negociante que cuente con tal vez un minimarket, tienda de abarrotes o
un local comercial, restaurante etc. La persona mostrada a continuación no
necesariamente debe contar con un nivel de estudios superior ya que puede ser
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también un emprendedor exitoso, los medios de comunicación que se tiene con

esta perdona ejemplo es vía Facebook ya que es una herramienta muy
utilizada para llegar a los clientes potenciales brindando por ese medio ofertas
y promociones mes a mes, también vía mail. Trabaja con herramientas muy
comunes como un libro contable de ingresos y egresos, así como paneles donde
muestra su cartera de productos.

3) Análisis FODA:
4) Definir Estrategias
5) Definir Recursos
6) Plan de Acción

7) Resultados
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