SEMANA 6

PROCESO DE COMPRAS

Profesor: Mg. Luis Yim Gonzalez

NEGOCIACION
 Todos los
proveedores
Primera Ronda

Segunda Ronda
Proveedores
Finalistas ETC

Every moment we negotiate: Salary, subordinates, supervisors, relationship.

Influence and Persuasion

•Dont be the first to throw a proposal
Have much persons than the other part
Foot in door tecnique
 Reciprocity

❖ Executed if you are a Seller

❖ Dont accept if you are a buyer
Dont be Hurry
 Las Fases para una buena Negociación

1.
Preparación

3. 2.
Seguimiento Reunión

CCI M7:U1:1.3-1
 Revisar y entender el contexto

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:

1. Entender las necesidades y requerimientos del cliente
Interno.

Envío Urgente sino para (se detiene) la planta, se deja el precio de lado por la rapidez
CCI M7:U2:2.1-1
 1.- Revisar y entender el contexto

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:

2. Conocer variables a negociar:

1. 11.

2. 12.

3. 13.

4. 14.

5. 15.

6. 16.

7. 17.

8. 18.
CCI M7:U2:2.1-1
 1.- Revisar y entender el contexto

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:

2. Conocer variables a negociar:

1. Precio 11.

2. Calidad 12.

3. Tiempos de entrega 13.

4. Condición de pago 14.

5. Incoterm 15.

6. Garantías 16.

7. Servicio post venta 17.

8. Seguros de transporte 18.

CCI M7:U2:2.1-1
 1.- Revisar y entender el contexto

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:

Conocer las condiciones del mercado.

• Precios de mercado,
• Oferta/demanda,
• Cantidad de proveedores,
• Tipo de cambio, etc.

CCI M7:U2:2.1-1
 1.- Revisar y entender el contexto

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:

Conocer al proveedor (situación financiera, start up (Captar clientes ->
precios de introducción bajos) y Relación que deseamos tener con el. (distante o
alianza estratégica).
Pandemia en Peru → reudcion de inversiones i.e. compra de vehículos e inmuebles

Cantidad de proveedores.
Negociación comprador-Provee.

CCI M7:U2:2.1-1
 1.- Revisar y entender el contexto

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:

Realizar análisis FODA

CCI M7:U2:2.1-1
 Análisis FODA – Ejemplo
Cliente: • Somos su primer cliente en un
nuevo mercado. Cliente:
• Crecimiento constante de las
• Volumen de compras pequeño
ventas.
• Falta de habilidades de negociación
Proveedor• Tiene precios competitivos.
• Capacidad de producción. Proveedor:
• Buena calidad de su producto. • Falta de experiencia en nuestro mercado
• Largos tiempos de entrega

F D
Cliente
OA Cliente
• Pueden forzarnos a un contrato
• Contrato a largo plazo - exclusivo de suministro
aprovisionamiento garantizado • Pueden vender también a nuestros
• Compra de otros productos al competidores y dar mejores condiciones
proveedor. • Pueden retirarse de nuestro mercado
• Posible baja del tipo de cambio si no tienen éxito
• Pueden subir el precio al finalizar el
primer contrato.
CCI M7:U2:2.7-1
 Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:

1. Conocer objetivos de la Corporación, departamento y/o
Área de Logística/Compras.

Ejm:
Dame la calidad
mas baja no
importa pero a un
precio bajo.

CCI M7:U2:2.1-1
 Determinar la zona negociable

Comparación de Metas: ej., precio por unidad

https://www.youtube.com/watch?v=pO6clHvuP90 https://www.youtube.com/watch?v=BA57QYOyjCY
Video 2
Video 1
$5K $6K $9K $10

Comprador
• Comparar

Zona
• Breakdown (abrir sus costos)
• Dont be the first to throw a proposal
• Have much persons than the other part

Negociable
Vendedor
$5K $6K $9K $10K

ZOPA (Zone Of Possible Agreement o Zona de posible acuerdo).

CCI
Según videos, estar preparado y tener información, te permite saber hasta donde llegar
M7:U3:3.4-1
Contratación Q1 2014

Búsqueda Evaluación Recepcion de Facturación

Requerimiento /Evaluación de Cotizar propuestas y Contratación bienes o
adjudicación servicios /Pago
proveedores
 ACUERDOS DE COMPRA

Proveedor Comprador

Establece las condiciones pactadas por las partes

 TIPOS DE CONTRATACIÓN

Verbal ACUERDO Escrito

Simple Complejo

Fax Mail OC Contrato

Firma de cotización Aceptacion

y envío por fax x email de
cotizacion
LA ORDEN
DE COMPRA
 ORDEN DE COMPRA

CONCEPTO

La “orden de compra” O/C o “purchase order” P/O, es un contrato

de abastecimiento estándar y simplificado.
En el caso de compras locales se rige por las leyes peruanas.
En el caso de importaciones por las reglas y tratados
internacionales.
Que información tiene la OC?
Acepta condiciones de la cotización
Nombre Comprador
ORDEN DE COMPRA Nombre del Vendedor

TECNO ACCES S ORDEN DE COMPRA No.TA-05/2004

Fecha y lugar de entrega

San Martin de Porras 155
FECHA 3/09/2003 REQUISICION GV - 0010

PROVEEDOR: BOYLES BROS DIAMANTINA S. A. DIRECCION: Av. Santa Ana No. 180 - ATE -VITARTE
FORMA DE PAGO : L/ 30 dias FECHA DE ENTREGA : 20/06 LUGAR DE ENTREGA : Recogemos
FACTURAR A : Tecno Acces RUC : 20467286961 VTRA. REFERENCIA : COTIZACION No MONEDA : US $

IT CODIGO DESCRIPCION U/M CANTIDAD PR. UNITAR. VALOR/ ITEM DSCTO.1 DSCTO. 2

1 HW cassing de 5' pza 12 350.00 4,200.00

2 HW cassing de 10' pza 15 1,800.00 27,000.00
3 Muestreador AW de barra partida pza 5 125.00 625.00
4 BQ KH core barrel ASSY de 5' pza 5 270.00 1,350.00

Precio y moneda
Descripción de lo que se va a comprar
Cantidad

VALOR VENTA TOTAL IGV VALOR TOTAL

33,175.00 6,303.25 39,478.25

EJECUTIVO DE COMPRA JEFE DE LOGISTICA GERENTE

CONTRATO
 CONTRATO

Incluye la misma información que la OC, mas otras clausulas

CONTRATO
CONTRATO
CONTRATO
 CONTRATO

1. Compras Complejas generalmente servicios.

2. Compras de montos relevantes.
3. Compras de mayor riesgo.
 Resolución de conflictos y litigios con proveedores:
posibilidades de actuación

❖ Las alianzas no solo traen beneficios, sino también riesgos.

❖ Un contrato bien estipulado nos ayuda a disminuir

riesgos y maximizar beneficios.
 MODALIDADES DE ACUERDOS

CCI
 MODALIDADES DE ACUERDOS

COMPRAS PUNTUALES

• Seleccionar el mejor trato al momento de la compra

• Enfocados en el precio

• Estrategia ganar-perder

• No hay relación personal

• Se espera poca prioridad y baja motivación del

proveedor

• Usar muchos proveedores involucrará altos costos.

CCI
 ¿Cómo lograr una relación win win
entre clientes y proveedores?

Una relación exitosa entre proveedores y clientes permite el éxito de

las empresas y el buen funcionamiento de sus finanzas.

El entendimiento entre ambas partes fomentará buenos procesos

logísticos y un impacto favorable en la calidad de productos o
servicios entregados.

Por ello, el win-win debe contar con tres pilares fundamentales: la

compatibilidad corporativa e interpersonal, la confianza basada en el
respeto y honestidad y, finalmente, la transparencia en los negocios y
los objetivos mutuos.

Va aumentando el Win to Win a partir de mayor relación comercial entre

proveedor y cliente
 COMPRAS REGULARES

Algunas compras al año.

La interacción frecuente conduce a un mejor

entendimiento entre comprador-vendedor.

Si se compra frecuentemente a un proveedor, tenderá a

dar mayor prioridad y bajar sus precios.

Documento que podría usarse: OC Abierta

CCI M4:U3:3.3-1
 ACUERDOS FIJOS
4
Hay el compromiso de comprar un cierto
volumen o valor por un tiempo determinado.

Este tipo de contrato es más atractivo para el

proveedor y se pueden conseguir mejores
condiciones.

Son adecuados para requerimientos frecuentes

cuando se puede pronosticar el volumen.

CCI
 ¿Cómo lograr una relación win win
entre clientes y proveedores?
37

Gracias a la relación win-win, se logran una serie de ventajas:

❑Acuerdos de colaboración estables y a largo plazo.

❑Planificaciones en conjunto y con cooperación mutua.
❑Centralizar las gestiones de compra.
❑Optimización de procesos en áreas como el departamento de ventas y
compras.
❑Aumento de reputación de la compañía como una firma confiable.
❑Reducción de stocks de seguridad y, por ende, un ahorro considerable de
costos.

Empresa proveedora y el cliente = crecimiento exitoso en materia económica.

Es necesario que su relación se trabaje exitosamente; de lo contrario, el
impacto estará reflejado en la calidad de los productos y en la satisfacción de
los consumidores.
 ACUERDOS DE ASOCIACION
Son generalmente a largo plazo, mas de un año.
Características:
•Interdependencia mutua
•Altos grado de confianza →Comparten información.
•Centrado en costos más que en precios.
•Trabajo en equipo

•Los acuerdos de asociación son adecuados para

artículos de alto valor,

•Requieren tiempo y esfuerzo, por lo tanto

seleccionar el socio correcto es fundamental

CCI
 PROVISION INTERNA

También llamada integración vertical hacia atrás.

La provisión interna implica fabricar en vez de comprar.

Ofrece máximo control sobre el suministro y reduce el

riesgo del mismo.

Pero:
Tener las capacidades de fabricar sus propios
suministros puede resultar mas costoso.

Los costos fijos se incrementarán (economías de escala)

CCI
 Integración de la cadena de
abastecimiento

Compra Comercio Acuerdos Acuerdos Provisión

puntual regulares fijos de asoc. interna

CCI
 Integración de la cadena de
abastecimiento

Compra Comercio Acuerdos Acuerdos Provisión

puntual regulares fijos de asoc. interna

CCI
Recepción del Bien o Servicio Q1 2014

Búsqueda Evaluación Recepcion de Facturación

Requerimiento /Evaluación de Cotizar propuestas y Contratación bienes o
adjudicación servicios /Pago
proveedores

ALMACEN RECIBE BIENES

AREA USUARIA RECIBE SERVICIOS

Documentos de recepción:
• Guía de Remisión
• Formato de Conformidad de Servicio (Documento interno)
Facturación Q1 2014

Búsqueda Evaluación Recepcion de Facturación

Requerimiento /Evaluación de Cotizar propuestas y Contratación bienes o
adjudicación servicios /Pago
proveedores

Una vez entregado el bien o servicio, el proveedor

elabora y presenta su factura

Finalmente, el Área de Contabilidad recibe las

facturas para programar los pagos.
 Integración de la
Cadena de Suministro
Elementos de Integración de la Cadena de Suministro

1. La Tecnología.
 Elementos de Integración de la Cadena de Suministro

2. Informacion

Compartir información y conocimientos entre los miembros de la

cadena de suministro:

• Información acerca de la demanda

• Inventarios, nivel de stock (VMI)
• Planes de capacidad de planta
• Programas y Pronósticos de produccón
• Etc.

VMI Vendor Management Inventory

 Lo que ofrece el mercado

 Los productos SRM se pueden obtener de diversos

proveedores:

Dr. Javier Oyarse

47
 Lo que ofrece el mercado

 SAP Supplier Relationship

Management (SAP SRM) está
construida sobre la plataforma
tecnológica SAP NetWeaver.
 Permite que múltiples niveles de
proveedores, socios y
fabricantes trabajen en forma
conjunta en los procesos de
suministro centrales.

Dr. Javier Oyarse

48
 Lo que ofrece el mercado

 Este conjunto de herramientas informáticas ha sido

desarrollado para brindar respuesta a las necesidades
de las empresas en el sector del abastecimiento, con el
fin de mejorar los procesos de compras y así reducir los
costos de producción.

Dr. Javier Oyarse

49
 Elementos de Integración de la Cadena de Suministro

3. Coordinación
Coordinación efectiva de actividades
Ejm:
• Retrasos: No llega el camión con los productos, a que hora
llega?
• Devoluciones: de los productos entregados llegó uno fallado.
• Etc.
EJM INTEGRACION: Caso Walmart - Pfizer
• Walmart sabe cual es la demanda de los clientes finales (Point of
Sale Data).
• Pfizer sabe los tiempos y capacidad de producción.
• Walmart comparte información en tiempo real de demanda y
stocks de cada supermercado para que Pfizer planifique su
producción y reabastecimiento de productos farmacéuticos
mensualmente. (CRP: Continuous Replenishment Program)

VMI
 EJM INTEGRACION ( a 3 niveles)

• 3M tiene un programa de VMI para el reabastecimiento directo de cintas

adhesivas a las líneas de producción de pañales Procter and Gamble.

• P&G tiene un programa de VMI con Wallmart para reabastecer pañales.

FIN