ARQUITECTURA DE PROCESOS

Ingeniero Esteban Panta Medina

 ARQUITECTURA DE PROCESOS
• Caso Ordon
–
https://www.youtube.com/watch?v=UU4Sd2lMEB

8&t=325s

https://ordon.com.pe/
 ARQUITECTURA DE PROCESOS
• ¿Cuáles son las características de Ordon?
• ¿Es aplicable en el sector privado y estatal?
GESTIÓN DE COMPRAS
 COMPRAS
• Comprar significa, entre otras, buscar productos que
satisfagan una necesidad, comparar entre varios, negociar
precios y condiciones con proveedores, controlar la calidad,
hacer pruebas para comprobar que se cumple lo prometido
por el proveedor, presupuestar, controlar. En definitiva, una
serie de tareas de vital importancia para que los suministros y
las materias primas sean acordes con las necesidades de la
empresa.
LAS GRANDES INTERROGANTES
COMPRAS EN EL
SISTEMA
EMPRESARIAL
El área de compras no puede cumplir su función
de forma aislada; para conseguir una buena
gestión al menor costo posible, debe coordinar
con otras áreas de la organización.
Al respecto, Escudero (2003) señala que se tiene en
cuenta como mínimo:

-Los presupuestos elaborados en el departamento

financiero.
-Las necesidades de materia prima y servicios
del departamento de producción.
-Los cálculos realizados por el personal de
la gestión de stock y de almacén.
-Las ventas previstas por el responsable
del departamento comercial.
Fuente: Montoya
 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAS:

Análisis de las Solicitud de Evaluación de las

Planificación: ofertas.
necesidades. Se ofertas y
Informarse sobre
recibe de los presupuesto. Hacer una
los productos
distintos usuarios Cuando se trata preselección,
existentes en el
internos y de una compra descartando
mercado y estar
la prioridad de
analiza de alto costo o se las
que incluyan
preparado
las peticiones adquiere por condiciones
de que surja
antes para tramitar su primera vez un inadmisibles para
la necesidad.
gestión. producto. la empresa.
 Negociación de las
condiciones. Como la Seguimiento del
Selección del pedido y los acuerdos.
cantidad mínima y Solicitud del pedido.
proveedor. Los Para verificar que
máxima de venta Formalizar un
factores de selección hemos recibido todo el
establecida por el documento que
son el precio, la material solicitado,
proveedor, la forma de comprometa a ambas
calidad, las que se corresponde a
pago, el embalaje, la partes. Contrato de
condiciones y las las características
fecha de entrega, el compraventa o un
garantías personales detalladas en el pedido
servicio, las pedido en firme.
de la empresa. y que se han
reposiciones, entre
suministrado a tiempo.
otros.
 TIPO DE PRODUCTOS: SEGÚN LA
MATRIZ KRALJIC
Es una metodología usada para la estructuración de
las compras, clasificando los productos en base a
dos dimensiones: Impacto en los resultados de la
gestión y riesgo de incumplimiento.

Clasifica a los productos en 4 categorías:

- rutinarios (comódities),
- estratégicos,
- apalancados y
- críticos (cuello de botella).
MATRIZ KRALJIC
 IMPAC
TO APALANCADOS ESTRATÉGICOS
FINANC
IERO - CUENTA CON MUCHOS - ESCASO N° PROVEEDORES
PROVEEDORES - COMPLEJO PROCESO DE
- CALIDAD PRODUCTOS SUMINISTRO
ESTANDARIZADOS - ALTA INTERDEPENDENCIA
- EL COMPRADOR COMPRADOR-VENDEDOR
DOMINA

RUTINARIOS CRÍTICOS

- BAJO NIVEL DE - UNO O POCOS PROVEEDORES.

INTERDEPENDENCIA - PROVEEDOR DOMINA
- - PRODUCTOS - - NIVEL
MANTENIIENTO O MODERADO
PIEZAS MENORES INTERDEPENDENCIA

RIESGO
 IMPAC
TO APALANCADOS ESTRATÉGICOS
FINANC
IERO
E
REDUCIR COSTOS. ALIANZAS ESTRATÉGICAS.
S

T
RUTINARIOS CRÍTICOS
R
INDEPENDENCIA PROVEEDOR
A SIMPLIFICAR (COSTOS Y TIEMPO)
UNICO

T
RIESGO
EJEMPLOS
 USOS DE LA MATRIZ KRALJIC
• Analizar la cartera de compras
• Orientar para que el área de compras dedique
mayor tiempo a los productos apalancados y
estratégicos.
• Establecer la estrategia de desarrollo de
proveedores.
NEGOCIACIÓN EN EL PROCESO DE COMPRAS
 TODOS NEGOCIAMOS ...
• Los niños negocian calificaciones a cambio de
juguetes.
• Los adolescentes negocian quehaceres a
cambio de permisos.
• Los políticos negocian promesas a cambio de
votos.
• Los trabajadores negocian productividad a
cambio de salarios.
 NEGOCIACIÓN
Una negociación consiste en una comunicación
entre las partes para ponerse de acuerdo
sobre algún asunto en común.
La negociación en compras es el medio por el que el
comprador y el vendedor a través de un proceso de
comunicación alcanzan acuerdos sobre los términos y
condiciones de una compra-venta y en la que los
resultados obtenidos son favorables para ambos.

U$
 ¿PARA QUE SE UTILIZA LA
NEGOCIACIÓN?
• Asegurar el suministro.
• Mejorar las prestaciones y requisitos de
compra.
• Reducir y evitar costes.
• Disminuir riesgos.
• Poner las bases para una mejor y larga
relación.
 NEGOCIACIÓN vs. REGATEO
• REGATEO: Una necesidad no definida y puntual;
sólo se discute el precio. No hay continuidad en
la relación comprador-vendedor.

• NEGOCIACIóN: La necesidad es definida

repetitiva;
y se discuten todas las clausulas del
contrato y las condiciones del pedido. Hay
continuidad en la relación.
Negociando....

De la manera tradicional
¿MARKETING EN LAS COMPRAS?

Comprar es vender
pedidos.

Las técnicas de ventas

pueden usarse en las
compras.

Compradores y
vendedores
comparten
habilidades.
CLASES o TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Se reconocen dos clases principales de negociación, una
distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un
monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual
ambas partes cooperan por incrementar el valor.
1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte

busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a
costa de lo que pierde la otra.

Sus estrategias básicamente consisten en:

• No revelar información propia.
• Obtener información de la contraparte.
2. NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O DE INTEGRACIÓN

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran

para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son
las relaciones entre productor y proveedor.

Sus estrategias básicamente consisten en:

• Revelar información propia.
• Obtener información de la otra parte.
 COMPETITIVA
• Los participantes son
adversarios
• El objetivo es la victoria
• Se desconfía del otro
• Se insiste en la posición
• Se contrarrestan los
argumentos
• Se amenaza
• No se muestra límite inferior
• Se exigen ganancias para el
acuerdo
• Se quiere sacar mayores
beneficios
COLABORATIVA
• Los participantes tienen
relaciones amistosas
• El objetivo es el acuerdo
• Se confía del otro
• Se insiste en el acuerdo
• Se informa
• Se ofrece
• Se muestra límite
inferior
• Se intenta cubrir
necesidades
del otro
• Se acepta pérdidas para
llegar
 CONDICIONES DE NEGOCIACIÓN

• Condiciones básicas
• Descuentos
• Formas de pago
• Despacho
• Condiciones de devolución
Ejemplo No. 2

Presentamos un caso de compra de maquinaria para tejer alfombras,

Carlos es representante de compras de su compañía y desea adquirir
5 tejedoras, Marcelo es el encargado de ventas de la suya.
Marcelo ha presentado la maquinaria que disponen y Carlos admite
que se ajustan a sus necesidades y presupuesto que es de 25.000
dólares.
Marcelo no está seguro de poder cerrar el negocio en ese valor, ya que
además la maquinaria incluye mantenimiento por 5 años y eso
asciende a 27.500 dólares.
Carlos indica a su vendedor que es más del presupuesto que disponen
para comprarlas.
Marcelo lamenta no poder ajustarse a sus posibilidades y tendría que
consultar con su gerente, quien que se encontraba de viaje.

Pregunta:
¿Cómo podría responder Carlos, para hacer que Marcelo cierre el
negocio en los 25.000 dólares o conseguir lo más pronto una
concesión en el precio?
Ante una negociación con un proveedor te aconsejamos:

Estar informado:
Prepárate la negociación:
Menciona la competencia:
Toma el tiempo que sea
necesario:
Precios:
Exclusividad
:
Condiciones de pago:
Publicidad:

https://www.comercionista.com/compras/como-negociar-con-proveedores/