Dirección de Tecnología y

Administración.

Técnico en Administración de Empresas

Evaluación integrada
Operaciones de cobranza
Planilla de cálculo
Taller de habilidades comunicacionales

Nombre de integrantes
Luis Cornejo
Lizset Maita
Francesca Valdebenito
07 de junio de 2023
INDICE

INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................3
CASO (ANALISIS).......................................................................................................................4
Estado de las cuentas a 30, 60 y 90 días..................................................................................4
Análisis de la cartera de clientes..............................................................................................5
Estrategias de acciones correctivas para una cobranza anticipada.....................................7
CONCLUSIÓN..............................................................................................................................9
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..........................................................................................10
 INTRODUCCIÓN

Me complace presentarle el informe de cobranza correspondiente a la empresa “Química

Albertti Hermanos SPA”. Este informe tiene como objetivo proporcionarle una visión
general del estado actual de las cuentas por cobrar, así como de las acciones realizadas
y los resultados obtenidos durante este análisis
La gestión efectiva de la cobranza es fundamental para la salud financiera de esta
empresa. Es importante mantener un flujo constante de ingresos y minimizar los riesgos,
para evitar futuras pérdidas asociadas a las cuentas pendientes. En este informe,
encontrará información detallada sobre el estado de las cuentas por cobrar, el desglose
de las cuentas morosas, vencidas y castigadas, el análisis de la cartera de clientes y las
acciones realizadas para la recuperación de la deuda.
Además, se presentarán recomendaciones basadas en los datos y resultados obtenidos
para realizar una acción correctiva, con el objetivo de optimizar los procesos de cobranza
efectiva.
Agradecemos su atención y confianza en nuestro equipo. Esperamos que este informe
sea de utilidad para evaluar la situación actual y tomar decisiones estratégicas que
permitan mejorar los resultados en el área de cobranza.
 CASO (ANALISIS)

La empresa del rubro de fabricación y venta de productos para la construcción, “Química

Albertti Hermanos SPA” presenta una situación de liquidez compleja, esto se debe a la alta
morosidad en cuentas por cobrar, ya que, la falta del cumplimiento de sus clientes es muy baja.
segmentando en 30,60 y 90 días, de acuerdo a la información entregada el total de clientes
involucrados son 28, y el total facturado para estos son 1.120.000.000 en morosidad.

Estado de las cuentas a 30, 60 y 90 días

● Total de cuentas morosas a 30 días: 348.650.000

● Total de cuentas vencidas a 60 días: 395.250.000

● Total de cuentas castigadas a 90 días: 376.100.000

 Análisis de la cartera de clientes

● Principales clientes con cuentas a 30, 60 y 90 días

Distribución morosidad
Nombre de la empresa Monto Factura Sobre 30 días Sobre 60 días Sobre 90 días
Constructora Verttonni $ 50.000.000 $20.000.000 $10.000.000 $20.000.000
Los Distribuidores BBB $ 25.000.000 $10.000.000 $5.000.000 $10.000.000
Ferretería Alegre $ 45.000.000 $18.000.000 $9.000.000 $18.000.000
Empresa Constructora EFE $ 30.000.000 $12.000.000 $6.000.000 $12.000.000
Constructora Electo $ 47.000.000 $8.930.000 $23.970.000 $14.100.000
Inmuebles Constructores $ 22.000.000 $4.180.000 $11.220.000 $6.600.000
Constructores BCD $ 35.000.000 $14.000.000 $7.000.000 $14.000.000
Ferretería Don Leo $ 22.000.000 $4.180.000 $11.220.000 $6.600.000
Ferreteros Dola $ 50.000.000 $20.000.000 $10.000.000 $20.000.000
Distribuidora Lenga $ 38.000.000 $15.200.000 $7.600.000 $15.200.000
Distribuidora Sierra $ 44.000.000 $8.360.000 $22.440.000 $13.200.000
Distribuidora Consago $ 54.000.000 $21.600.000 $10.800.000 $21.600.000
Constructora Nigela $ 80.000.000 $32.000.000 $16.000.000 $32.000.000
Constructora RHC $ 75.000.000 $30.000.000 $15.000.000 $30.000.000
Constructora DELFO $ 45.000.000 $18.000.000 $9.000.000 $18.000.000
Ferretería Alerce $ 31.000.000 $3.100.000 $21.700.000 $6.200.000
Constructora DOLE $ 27.000.000 $2.700.000 $18.900.000 $5.400.000
Distribuidores FA $ 38.000.000 $3.800.000 $26.600.000 $7.600.000
Ferretería Alisto $ 45.000.000 $4.500.000 $31.500.000 $9.000.000
Ferretería Sillvina $ 34.000.000 $3.400.000 $23.800.000 $6.800.000
Constructora Galope $ 24.000.000 $9.600.000 $6.000.000 $8.400.000
Constructora Assen $ 26.000.000 $10.400.000 $6.500.000 $9.100.000
Constructora Halen $ 15.000.000 $6.000.000 $3.750.000 $5.250.000
Constructora Felín $ 33.000.000 $13.200.000 $8.250.000 $11.550.000
Distribuidora El Rápido $ 46.000.000 $13.800.000 $18.400.000 $13.800.000
Distribuidora Gelen $ 66.000.000 $19.800.000 $26.400.000 $19.800.000
Distribuidora Hasan $ 47.000.000 $14.100.000 $18.800.000 $14.100.000
Constructora DELLA $ 26.000.000 $7.800.000 $10.400.000 $7.800.000

TOTAL EMPRESA $ 1.120.000.000 $ 348.650.000 $ 395.250.000 $ 376.100.000

Impacto de la morosidad sobre el
total 100% 31,13% 35,29% 33,58%
 Acciones realizadas para recuperar las cuentas morosas

Al implementar las políticas se recuperó un 25% por cada tramo de deuda, lo que equivale a
280.000.000. De estos 87.162.500 corresponden a deudas a 30 días, 98.812.500 a deudas a 60
días y 94.025.000 a deudas de 90 días.

● Llamadas telefónicas de recordatorio: Se realizarán llamadas a las empresas con deudas a 30

días, exceptuando a las del rubro de construcción, recordando el monto adeudado a las
empresas, recordando la importancia de su pago, ya que muchas veces el no pago se debe a
la falta de comunicación de la empresa con el cliente.
Gracias a esta acción logramos recuperar un monto total de 88.857.500 (25,49%), ya que
muchas veces estos clientes son de perfiles despreocupados o intencionales; a estos se les
debe recordar sus obligaciones financieras constantemente.
Sin infringir las normativas establecidas por la ley (2 llamadas por semana).

● Correos electrónicos: se enviarán correos señalando que sus plazos de pago ya están

vencidos a todas las empresas con deudas a 60 días exceptuando a las del rubro de
construcción, recuperando un monto de 161.667.500 (40,90%). Se debe enviar de forma
cortés pero firme, para no perder las alianzas con el cliente.

● Cartas de notificación enviadas: Se enviarán cartas con sellos no válidos para las deudas a 90

días, exceptuando a las del rubro de construcción, esto corresponde a 93.275.000 (24,80%),
para preocupar a los clientes y generar una rápida recaudación de la deuda.

● Negociaciones de pago: Si un cliente tiene dificultades para pagar la totalidad de su deuda,

considere la posibilidad de establecer acuerdos de pago o planes de financiamiento. Esto

permitirá recibir pagos parciales en intervalos específicos, lo que puede ser beneficioso tanto
para el cliente como para su empresa, ya que, será un flujo constante de dinero.

● Visitas por el vendedor o encargado de cobranza, llevando una propuesta para saldar dicha

deuda. Al realizar la visita nos percatamos que Las empresas dedicadas al rubro de
construcción mantienen un pago por etapas, les proponemos que nos cancelen el monto total
de la deuda a 90 días, lo que corresponde a 175.600.000 (46,69%). Y al terminar la etapa se
saldará el monto a 30 (49,51%) y 60 (34,10%) días, que corresponden a 307.400.000.

● De tales empresas al ser visitadas nos dimos cuenta que se les otorgo un sobrecupo que no

es capaz de cumplir en un mes, por ende, se repactara en montos más bajos con una
pequeña comisión por los periodos adeudados.

● Montos que no se lograron recuperar: equivalen a un monto de 13.200.000, que representa un

1.18% del total de deudas, estos corresponden a deudas castigadas a 90 días de las
empresas Inmuebles constructores y Ferretería Don Leo; de 6.600.000 cada una.

De acuerdo a lo analizado en el caso, nos enfocaremos en las cuentas vencidas y

castigadas, las cuales representan el mayor porcentaje de morosidad. Nos
concentraremos en estas deudas ya que, son más probables de no ser recuperadas en
su totalidad, debido al tiempo que llevan transcurridas.

Estrategias de acciones correctivas para una cobranza anticipada

● Establecer políticas claras de pago: Defina y comunica claramente tus políticas de pago a

tus clientes desde el principio. Especifique los plazos de pago, los métodos aceptados y
las consecuencias por retrasos en los pagos.

● Facturación inmediata: Envíe facturas a sus clientes de manera oportuna, preferiblemente

poco después de que se haya completado la transacción o se haya prestado el servicio.

Cuanto antes envíe la factura, más rápido podrá cobrar. Así será una cobranza ágil,
sistemática, regular y medible.

● Bloqueo de los créditos después de un monto específico, para aquellos que pasen a

deudas vencidas.

● Analizar el comportamiento crediticio de cada cliente, para no llegar a altos montos de

endeudamiento.

● Ofrecer incentivos por pago anticipado: Considere la posibilidad de ofrecer descuentos o

beneficios adicionales a los clientes que paguen antes de la fecha de vencimiento. Esto
puede motivar a sus clientes a cumplir con los plazos establecidos y acelerar el proceso
de cobro.

● Recordatorios de pago: Envíe recordatorios amigables pero firmes a sus clientes antes de

la fecha de vencimiento. Puedes utilizar correos electrónicos automatizados, mensajes de

texto o llamadas telefónicas para recordar la fecha de pago y la importancia de cumplir con
ella.
● Implemente opciones de pago electrónico: Facilite a sus clientes la realización de pagos

ofreciendo opciones de pago electrónico, como transferencias bancarias, tarjetas de

crédito o plataformas de pago en línea. Esto agilizará el proceso de cobro y facilitará el
pago por parte de sus clientes.

● Establecer acuerdos de pago: Si un cliente tiene dificultades para pagar la totalidad de su

deuda, considere la posibilidad de establecer acuerdos de pago o planes de

financiamiento. Esto permitirá recibir pagos parciales en intervalos específicos, lo que
puede ser beneficioso tanto para el cliente como para tu empresa.

● Seguimiento proactivo: Realice un seguimiento constante de las facturas pendientes y los

pagos atrasados. En caso de retrasos, comuníquese de inmediato con el cliente para

recordarles la deuda pendiente y encontrar una solución o un plan de pago alternativo
para que la deuda vaya disminuyendo.

● Externalizar la cobranza: Si tiene dificultades para cobrar las deudas pendientes,

considere la posibilidad de contratar a una agencia de cobranza especializada. Estas

agencias cuentan con los conocimientos y recursos necesarios para perseguir activamente
las deudas y aumentar las posibilidades de cobro.

● Mejorar los departamentos encargados de realizar las cobranzas vigentes o al límite, para

esto se debe invertir en sistemas de cobranza, oficinas y personal humano.

 CONCLUSIÓN

En conclusión, el análisis de la cobranza realizada durante el período evaluado revela los

siguientes aspectos importantes:

Estado de la cobranza: Se ha observado un número significativo de cuentas pendientes de pago,

lo cual representa un desafío para la salud financiera de la empresa. Es fundamental abordar
estas cuentas de manera efectiva para garantizar un flujo constante de ingresos y así no perder la
liquidez de esta.

Causas de la morosidad: Durante el análisis, se identificaron diversas causas para la morosidad

en los pagos, como falta de liquidez, problemas financieros o incumplimiento de los plazos
acordados. Es importante comprender las razones detrás de esta situación para implementar
soluciones adecuadas.

Acciones tomadas: Se han realizado diversas acciones para recuperar los pagos pendientes,
incluyendo llamadas telefónicas, envío de recordatorios por correo electrónico y notificaciones por
escrito. Estas medidas demuestran un esfuerzo por parte del equipo de cobranza para abordar
activamente la situación.

Recomendaciones: Con base en los resultados y el análisis de la cobranza, se recomienda

implementar estrategias adicionales para abordar las cuentas pendientes. Esto puede incluir la
personalización de las negociaciones de pago, ofrecer opciones flexibles a los clientes con
dificultades financieras y fortalecer el seguimiento proactivo de las cuentas por cobrar.

En resumen, es fundamental mantener un enfoque constante en la gestión de la cobranza para

asegurar el flujo de efectivo y la estabilidad financiera de la empresa. La comprensión de las
causas subyacentes de la morosidad, junto con la implementación de acciones efectivas y la
búsqueda de mejoras continuas, son elementos clave para lograr una cobranza exitosa.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

● Aula virtual ENAC https://aulavirtual.enac.cl/course/view.php?id=9932

● https://aulicum.com/blog/gestion-de-cobranza-2/#:~:text=Una%20gesti%C3%B3n
%20de%20cobranza%20efectiva,definir%20procesos%20de%20cobranza
%20optimizados.
● https://bind.com.mx/blog/contabilidad-y-finanzas/5-estrategias-efectivas-para-
agilizar-tu-proceso-de-cobranza
● https://www.securitec.pe/blog/hacer-cobranzas-efectivas/