THOMAS GREEN

Fecha
5 de febrero del 2008

Personajes
Thomas Green Especialista de mercado senior actualmente,Lo habían ascendido hace 5 meses y tod
Frank Davis Jefe de Thomas Green
Shannon McDonald Vicepresidenta de la división

Davis envió 2 correos a Shannon criticando el desempeño de Green.

Green y Davis no habían definido los estilos de trabajo o tendencias del emrcado.
Green no apoyó las proyecciones de ventas de Davis (pensaba que eran muy optimistas)
La posicion de Green estaba en peligro

Historia de la compañía e industria

Dynamics fue fundada en 1990 en Boston
Proveedor de opciones de autoservicios los bancos a través de Acajeros automáticos
En 1994 lanzó una nueva línea de negocio destinada a la industria de viajes y hospedajes
Lanzó su primer kiosko de autoservicio de checkin para Discover Airlines
En el 2007 en esta nueva división contaba con el 60% del mercado (con más de 1500 kioskos) en más de 75 a
Los clientes incluían compañias regionales, nacionales e internacionalesasí como hoteles y agencias de renta
Aropuestos 80%
Hoteles 15%
Agencia renta de autos 5%
Los kisokos agilizaron los check-in de los pasajeros y redujeron costos. Ademas mejorar la ATC (dismiyendo ti
Forrester search estimó que el costo promedio de un agente de checkin es $3.02 vs. Los kioskos 0.14 a 0.32
Las arolineas redujeron agentes o les asignaron mayores responsabilidades como: rsolución de problemas co
Lasaerolíneas fueron agresivas promoviendo el checin por internet. El era beenficioso.

Camino a especialista de mercado senior

Nació en 1979, en Giorgia.
Trabajo en un alamcen y ala misma vez obtuvo su título. Su primer trabajo fue en ventas. Disfrutó un éxito en
En 2007 lo contrataron en Dynamic para ejecutivo de cuentas para el terriotiro suereste de la división de viaje

Después del ascensod e Grren

McDonald le comentó a Green que estaba atgarvesando un momento complicado ya que Frank esperaba ele
Green usó la mayor parte de su primera semana en la revisió´n de las ventas 2006 y 2007.
La siguiente semana con su jefe recorriendo los principales clientes. Davis comentó A gbREEN QUE TUVIERON
Green visitó clientes en NY, Atlando y Orlando. Lidiando con su busqueda de casa en Boston y su relación am
Green asisitió a la reuni´no del plan de presupuesto 2008 en la que Davis presentaba las proyecciones de ven
Davis comentaba que Thomas pensaba como ejecujtivo de cuenta que solo tiene objetivos de venta.
En la psoición de especialista de mercado senior debes pensar fuera de los márgenes basicos y desarrollar es

Reunión con Frank Davis

Se realizaba una evaluación informal en el primer o segundo mes después del ascenso.
Davis había preparado un listado de problemas de Thomas en su primer mes
Uno de los problemas era que Thomas no daba visbilidad sobre su agenda. Lo intento contactar sin respuest
Tres meses más tarde
Green estaba centrado en el desarrollo de un nuevo software para nuevas ventas y cross ventas
Uno de los especialista de mercado comentó que Green era muy bueno en vender sus ideas sin embargo los
 ascendido hace 5 meses y todo era un desastre

e 1500 kioskos) en más de 75 aeropuertos

mo hoteles y agencias de renta de autos

mejorar la ATC (dismiyendo tiempos y brindando info al pasajero)

02 vs. Los kioskos 0.14 a 0.32
mo: rsolución de problemas complejos

en ventas. Disfrutó un éxito en la división de la banca, en ventas para ATM

suereste de la división de viajes y hospedaje

ado ya que Frank esperaba elegir al nuevo especialista y no lo eleigiría a el

entó A gbREEN QUE TUVIERON BUENAS reuniones pero hubiese sido mejor si entregan datos de mercado a los clientes.
asa en Boston y su relación amorosa.
ntaba las proyecciones de ventas del siguiente año-
ne objetivos de venta.
rgenes basicos y desarrollar estrategias que capturen una metab de crecimiento.

intento contactar sin respuesta, espero un informe y no lo recibió.

tas y cross ventas
der sus ideas sin embargo los clientes estaban pidiendo datos cocnretos de reduccion de costos
a los clientes.
¿Que pasos debe seguir Green?
1 Comunicación con Frank Davis:
Iniciar una conversación abierta y honesta con Frank Davis para discutir sus preocupaciones y
Demostrar un enfoque proactivo y positivo hacia el trabajo y la colaboración.
Presentar el plan de acción y buscar la aprobación y el apoyo de Davis.
2 Construcción de Alianzas:
Trabajar en la construcción de relaciones más sólidas con colegas y superiores, especialmente
Colaborar más estrechamente con el equipo y buscar oportunidades para contribuir positivam
3 Análisis de desempeño:
Revisar críticamente su propio desempeño y reconocer áreas de mejora.
Reflexionar sobre las críticas de Frank Davis y evaluar si hay mérito en algunas de las preocupa
4 Comunicación con Shannon McDonald:

Programar una reunión con Shannon McDonald para discutir su perspectiva sobre la situación
Explicar sus acciones y decisiones desde su ascenso y compartir sus percepciones sobre la din
Pedir orientación y consejo sobre cómo mejorar su desempeño y construir relaciones efectivas

¿Organizar una reunión con McDonald?

Sí, sería recomendable que Thomas Green organice una reunión con Shannon McDonald. En es
abierta y honestamente sus preocupaciones, compartir su perspectiva sobre la situación y prese
abordar los problemas identificados.

¿Hacer lo que Davis le dijo y mantener la boca cerrada a pesar de que estaba convencido de que se habían inflado las previs

No necesariamente. Si Green está convencido de que las previsiones están infladas y tiene prue
creerlo, debería expresar sus preocupaciones de manera profesional y respetuosa. Sin embargo
constructiva, presentando datos y argumentos respaldados por evidencia concreta.

¿Era su responsabilidad dar a conocer las proyecciones exageradas de Davis?

Sí, como especialista de mercado senior, Green tiene la responsabilidad de proporcionar inform
sobre las proyecciones de ventas. Si cree que las proyecciones de Davis son exageradas, debe a
manera ética y profesional.

¿Tal vez ponerse en contacto con un head hunter y empezar a buscar otro trabajo?

Antes de considerar esta opción, Green debería agotar todas las posibilidades para mejorar su s
trabajo podría ser una solución a largo plazo, pero primero debería centrarse en abordar las pre
mejorar su desempeño en Dynamic Displays.
cutir sus preocupaciones y mostrar su compromiso con la mejora.
aboración.

superiores, especialmente con Shannon McDonald, quien fue instrumental en su promoción.

es para contribuir positivamente a los objetivos de la empresa.

en algunas de las preocupaciones planteadas.

rspectiva sobre la situación.

percepciones sobre la dinámica de trabajo con Frank Davis.
onstruir relaciones efectivas en el equipo.

Shannon McDonald. En esta reunión, puede discutir

a sobre la situación y presentar su plan de acción para

que se habían inflado las previsiones?

están infladas y tiene pruebas o razones sólidas para

y respetuosa. Sin embargo, debe hacerlo de manera
encia concreta.

dad de proporcionar información precisa y realista

vis son exageradas, debe abordar este problema de

bilidades para mejorar su situación actual. Buscar otro

centrarse en abordar las preocupaciones actuales y