INSTRUCTIVO DEL INDICE TALLER DE

FORMACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS

INTERNACIONALES

Ciclo académico : VI
Semestre académico : 2017 - I

1
 INSTRUCTIVO DEL INDICE TALLER DE FORMACIÓN Y
GESTIÓN DE EMPRESAS INTERNACIONALES

TALLER DE SEXTO CICLO

1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1. Resumen Ejecutivo

Este punto se debe hacer al final de todo el trabajo, considerando todos los capítulos (toda
la memoria de gestión) y explicando lo principal de 3 a 4 paginas.

2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

1
2
2.1. Idea de negocio

La idea de negocio es un producto o servicio que se quiere ofrecer al mercado. Es

necesario evaluarla y comprobar su viabilidad. Además se debe concretar la idea de
negocio y describirla de la forma más precisa posible. Usted debe tener claro los
siguientes puntos:

 Descripción del producto o servicio que vas a ofrecer al mercado.

 La necesidad que cubre tu producto o servicio. Si tu idea de negocio cubre una
nueva necesidad tendrás muy poca competencia.
 Cliente potencial: ¿A quién está dirigido? Hay que de concretar las características
esenciales que definen a nuestros cliente.
 Competencia Directa e Indirecta: Hay que hacer un análisis exhaustivo de los
productos o servicios de la competencia, cuáles son sus características y que
métodos o estrategias utilizan aquellas empresas con las que vas a competir
usted.
 Valor Agregado: Es la parte en la que queda plasmado que va a diferenciar tu
producto, qué va a hacer que se convierta en la mejor opción para los
compradores.

2.2. Visión de la empresa

La visión es una descripción breve, de apenas un enunciado, del estado al que

aspira la organización. Provee dirección y forja el futuro de la empresa,
estimulando acciones concretas en el presente.

Un ejemplo de visión es el siguiente:

2
 ¨Ser la empresa más importante en innovación tecnológica en América Latina.¨

2.3. Misión de la empresa

La misión es la razón de ser de la organización; es la definición amplia del propósito y la

actividad fundamental de carácter permanente de la empresa.

Un ejemplo de misión de una organización es la siguiente:

´´Somos una empresa mexicana con experiencia en brindar soluciones integrales a retos
complejos de infraestructura.
Nuestro compromiso es operar de manera innovadora, rentable y sustentable para crear valor a
todos los grupos con los que trabajamos.´´

2.4. Políticas Corporativas & Valores

Las políticas (compromisos) deben ser concretas y los valores deben ser los relevantes
para su tipo de organización de empresa y rubro. Precisar la política que se aplica en la
empresa. Colocar máximo 5 políticas y 5 valores, con su respectivo título de cada una,
separar políticas de valores.
Los valores son pautas de comportamiento o principios que orientan la conducta de los
individuos en la organización.

Un ejemplo de filosofía organizacional es la siguiente:

´´La filosofía de FEMSA respalda la calidad de los productos y servicios que proporcionamos a
nuestros clientes.
En ella se concentran los más altos valores que el corporativo busca, promueve y defiende entre
su gente: pasión por el servicio, enfoque al cliente/consumidor, innovación y creatividad, calidad
y productividad, respeto, desarrollo integral y excelencia del personal. Por esta razón nuestros
colaboradores son hombres y mujeres capacitados y motivados hacia una mejora continua.

2.5. Objetivo Estratégico

El objetivo estratégico es la meta que se propone una empresa en un plazo mayor a un año para
lograr un determinado objetivo según su visión empresarial. También incluye las estrategias para
alcanzar dicha meta.

Ejemplos:
* Amazon: Alcanzar un 50% de cuota de mercado de libros electrónicos en España.
Actualmente se sitúa en el 40%, así que, como objetivo a medio y largo plazo,
perfectamente podrían plantearse como un objetivo estratégico el alcanzar esa cifra.
3
Como puedes ver, los objetivos estratégicos son una parte vital de cualquier empresa.
Definir correctamente las estrategias mediante las cuales se pretende lograr un objetivo
concreto es muy importante, ya que permite alcanzar resultados deseados que pueden
significar la diferencia entre un alto crecimiento o no.

2.6. Estrategia Genérica

Indicar la estrategia genérica según Porter (Sólo elegir una estrategia y justificar)

 ¿La empresa puede competir ofreciendo su producto o servicio a un precio más bajo
que la competencia? (estrategia de liderazgo en costos).
 ¿La empresa puede competir ofreciendo un producto diferente, único y exclusivo y
obtener beneficios a pesar de su alto costo? (estrategia de diferenciación).
 ¿La empresa puede ofrecer su producto o servicio a un nicho o segmento concreto del
mercado, satisfacer todas las exigencias de sus clientes y lograr su fidelización?
(Estrategia enfocada a un segmento)
 ¿Qué ventaja competitiva presenta la empresa para que la estrategia funcione?
 ¿Cómo se describiría la posición estratégica de la empresa?

4
 2.7. Análisis externo: PESTMA
Se Deberá colocar el análisis PESTMA analizando el producto y sector, mostrando la
situación del Perú con el Mundo. Incluir conclusión del análisis
Ejemplos:
POLITICO
- legislación actual en el mercado local
- legislación futura
- legislación internacional
- procesos y entidades regulatorias
- políticas gubernamentales
- período gubernamental y cambios
- políticas de comercio exterior
- financiamiento e iniciativas
- grupos de cabildeo y de presión
- grupos de presión internacionales
   
SOCIAL
- tendencias de estilo de vida
- Demografía
- opinión y actitud del consumidor
- punto de vista de los medios
- cambios de leyes que afecten factores
sociales
- imagen de la marca, la tecnología y la
empresa
- patrones de compra del consumidor
- moda y modelos a seguir
- grandes eventos e influencias
- acceso y tendencias de compra
- factores étnicos y religiosos
- publicidad y relaciones públicas
ECONÓMICO
- situación económica local  
- - tendencias en la economía local  
- - economía y tendencias en otros países
- - asuntos generales de impuestos  
- impuestos específicos de los productos y
- servicios
- - estacionalidad y asuntos climáticos
- - ciclos de mercado  
- - factores específicos de la industria  
- rutas del mercado y tendencias de
- distribución
- - motivadores de los clientes/usuarios
  - intereses y tasas de cambio  
TECNOLOGICO
  - desarrollos tecnológicos competidores
-   - financiamiento para la investigación
  - tecnologías asociadas/dependientes
  - tecnologías/soluciones sustitutas -
- madurez de la tecnología -
- capacidad y madurez de la manufactura
- información y comunicación -
  - mecanismos/tecnología de compra -
  - legislación tecnológica -
  - potencial de innovación -
- acceso a la tecnología, licenciamiento,
  patentes
  - asuntos de propiedad intelectual -
5
 2.8. Análisis interno: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores,
clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.

Se deberá de colocar el análisis de las 5 fuerzas de Porter, mostrando la situación de Perú con
su producto para exportar.

2.9. Análisis FODA (producto y empresa)

Del PRODUCTO y EMPRESA

Mínimo 4 por cada una (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas)

Considerar realmente estrategias válidas para potenciar el desarrollo de la PRODUCTO, y

LA EMPRESA conservar el orden al momento de cruzar enunciados para formular las
estrategias.
Recordar que solo realizar un cuadro.

6
 FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES
FO1 DO1
  FO2 DO2
  FO3 DO3
  FO4 DO4

Usar fortalezas para Buscar Minimizar las Debilidades

  aprovechar Oportunidades Aprovechar Oportunidades.
AMENAZAS
FA1 DA1
  FA2 DA2
  FA3 DA3
  FA4 DA4
Aprovechas las Fortalezas para Buscar Minimizar las Debilidades
  evitar las Amenazas para evitar las Amenazas

3. ANALISIS DE PRODUCTO

3
3.1. Objetivos

Iniciar con verbos el propósito de la investigación del producto.

3.2. Situación actual del producto

3.2.1 Descripción del Producto

Colocar nombre del producto en el país de origen, nombre científico, foto del producto,
materia prima. (Presentar en texto o en tablas)

Ejemplos:

Nombre del producto: SACHA INCHI

7
 Nombre Comercial: SNACK DE SACHA INCHI

Nombre científico: PLUKENETIA VOLUBILIS L.

Composición:

3.2.2 Identificación arancelaria del producto

Colocar y detallar la partida de origen, colocar fuentes y revisar cantidad de dígitos. (En
cuadro).

Ejemplos:

Perú: Estructura arancelaria de los principales producto analizado en el presente informe según el SA 2012:
capítulos y subcapítulos de mayor relevancia

PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS, LIQUIDOS

Sección IV ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS DEL TABACO
ELABORADOS

Capítulo 22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre

Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior al 80% vol;
22.08
aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas.

2208.20 Aguardiente de Vino o de orujo de uvas

2208.20.21.00 Pisco

Nota Fuente: SUNAT – La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria

3.2.3 Propiedades y usos del producto

Potenciar las diferentes propiedades y/o beneficios del producto terminado, recalcar los
posibles diferentes usos (farmacéutico, industrial, gastronómico, etc.) (Fuentes fiables
entre ellas fuentes de investigación: artículos científicos, tesis, desarrollo de producto,
entre otros)

3.2.4 Ficha Técnica del producto comercial

8
 Colocar foto del producto terminado, breve descripción, detallar aspectos técnicos,
(características organolépticas, físico, físico químicos, etc.), vida útil, valor nutricional,
peso, contenido, ingredientes, formas de almacenamiento, otros.

Modelo:

9
 3.2.5 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo (No
desarrollar)

Se deben colocar al menos cinco productos sustitutos en el país de destino y cinco

productos sustitutos en el país de origen (productos exportados hacia el mercado de
destino), estos deben contar con los datos estandarizados (precio de venta, presentación,
vendedor o distribuidor, etc.) Colocar fuentes e incluir tipo de cambio y fecha.

Modelo:

Productos Sustitutos En El Mercado Local

Empresa Descripción Producto Fuente

 
Elaborados a base de trigo durum.

Marca: Don Vittorio http://

exporta
Precio: S/.1.19 cionesfi
Alicorp S.A.A
deos.bl
Peso: 250 gr ogspot.
pe/
Mercados de exportación:
Australia , Estados Unidos y
Malasia
Elaborados a base de trigo duro  
seleccionado.
 http://
Marca: Molitalia www.c
arozzi.c
Peso:500gr l/
Molitalia S.A
interna
Precio: S/2.39 cional/
Molitali
Mercados de exportación:
a/
Australia , Estados Unidos y
Malasia
Fideos elaborados a base de  
harina de QUINUA http://
www.si
Marca: Sumac Pacha
erraexp
Interamsa ortador
Peso:227g
Agroindustria a.gob.p
S.A.C e/
Precio: S/.11.00
chasqui
Mercados de exportación: .pe/?
China, Corea ,Japón, Australia , p=174
Estados Unidos y Malasia

10
 Competencia Indirecta internacional
Empresa Descripción Imagen Fuente
Pasta de harina de arroz, libre de   http://
gluten. www.luki.
cl/
Marca: Blue Patna.
pastas/
391-
Precio: $ 4.51
fettuccini-
Industria
libre-de-
Uruguaya Peso: 500 gr.
gluten-
blue-
patna-
País de origen: Uruguay 7730114
000797.h
tml
 Harina de arroz, harina de amaranto   http://
y harina de quinoa. www.luki.
cl/
Precio:$ 6.02
pastas/
50-
Peso: 250 gr.
spaguett
y-
Mesonot trigrano-
mesonot-
andean-
País de origen: Uruguay quinoa-
227-
gr772501
000584.h
tml
  http://
Spaghetti de trigo integral orgánico.
www.luki.
Precio: $ 4.21 cl/
pastas/
Peso: 500 gr. 1025-
spaghetti
 Probios -de-trigo-
integral-
organico-
País de origen: Uruguay probios-
8018699
001293.h
tml

11
 3.3. Situación actual de la oferta exportable

3.3
3.4
3.3.1 Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas)

Se trabajara con la información del producto terminado, en caso no se encuentre la

información, trabajar con la materia prima, justificando que no tiene datos.
Colocar cuadros con comentarios y fuentes respectivas.

3.3.2 Zonas de producción a nivel nacional

Colocar un mapa del país y señalar las principales zonas de producción para una mejor
visualización, donde se suele disponer del producto o del insumo(s) principal(es), colocar
comentarios y fuentes.

Modelo:

12
 3.3.3 Calendario de producción

Colocar una matriz de enero a diciembre y señalar cuales son los meses donde se
produce, cosecha, siembra, etc., nos interesa saber si hay ventana comercial a país de
destino del producto.

3.3.4 Cadena productiva

Todos los agentes que intervienen desde la producción hasta el consumidor final.
Deben indicar donde su empresa participa en toda la cadena productiva de su producto.
Tener en cuenta que no es lo mismo que el PROCESO PRODUCTIVO.

Modelo:

3.3.5 Selección de proveedores internos.

13
Identificar los insumos principales, proceso de tercerización, envase y embalaje, entre
otros; colocar datos de la empresa: RUC, pagina web, ubicación, etc. Luego evaluar de 3
a 5 proveedores para cada uno siguiendo una matriz simple de selección de proveedores,
tomar criterios importantes como antigüedad de la empresa en el mercado, volúmenes de
venta, condiciones de pago, tipo de abastecimiento, precios; los primeros de cada uno
serán los seleccionados, colocar comentarios y fuentes. Es importante sustentar cada
criterio de homologación.

 Colocar cuadro de sustento de los criterios de selección de proveedores en Anexo

14
 3.4 Conclusiones
Conclusiones de todos los puntos vistos anteriormente en la situación actual de
producto. Deben ser cuantificadas.

3.5 Recomendaciones
Recomendaciones como mínimo 3.

4 ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL

1
2
3
4
4.1. Objetivos

Iniciar con verbos el propósito de la investigación de mercado relacionado al producto.

4.2. Evaluación del mercado global.

3
4
4.2
4.2.1 Principales productores mundiales del producto seleccionado, análisis de los
últimos 5 años en cantidad y valor (opcional)

Fuentes:
 FAO STAT (AGRO) http://www.fao.org/

 (PESCA) http://www.fao.org/fishery/topic/3457/en

4.2.2 Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

últimos 5 años en cantidad y valor.

Fuente: TRADEMAP

Colocar en una tabla los principales 5 exportadores con sus respectivos gráficos para cantidad y
valor.
Realizar un comentario cuantificado para cada tabla analizada.
15
 Considerar a Peru, colocar el ranking real

4.2.3 Principales importadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los

últimos 5 años en cantidad y valor.

Fuente: TRADEMAP

Colocar en una tabla los principales 5 importadores con sus respectivos puestos, minigráficos
para cantidad y valor, debe incluir los países a analizar en los índices de selección de mercado.
Realizar un comentario cuantificado para cada tabla analizada.
Considerar al país destino, colocar el ranking real
4.2.4 Mercados de exportación del Perú del producto seleccionado, análisis de los
últimos 5 años en cantidad y valor.

Fuente: SUNAT – ADEX DATA TRADE

Colocar en una tabla los principales 5 mercados de exportación del PERU con sus respectivos
gráficos para cantidad y valor.
Realizar un comentario cuantificado para cada tabla analizada.
Considerar al país destino, colocar el ranking real

4.3. Evaluación y selección de mercado objetivo.

Sustentar la selección de los 3 paises a evaluar o sustentar el descarte de los 7
paises rechazados

4.3
4.3.1 Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y
competitividad.

Se debe establecer tres potenciales países y de cada uno se desarrollan las variables
según sean de atracción y competitividad. Todos los datos y razones de los puntajes
colocados van en anexos, con fuentes correspondientes.

 Colocar cuadro de sustento de los factores de selección de mercado

Índice de Atracción de Mercados
España Estados Unidos Chile
Factores % Pun Po Pun Po Pun Po
taje nd taje nd taje nd
(10 . (10 . (10 .
0;- 0;- 0;-
100 100 100
) ) )
Entorno 10 70 7 70 7 60 6
Físico %
Días de 6 70 4. 70 4. 60 3.
Transito % 2 2 6
I. 4 70 2. 70 2. 60 2.
Desempeño % 8 8 4
16
Logístico
Recursos 1 70 0. 70 0. 60 0.
Naturales % 7 7 6
Entorno 30 85 25 70 21 70 21
Político/ % .5
Legal
Riesgo País 10 85 8. 70 7 70 7
% 5
TLC 12 85 10 70 8. 70 8.
% .2 4 4
I. 8 85 6. 70 5. 70 5.
Gobernabil % 8 6 6
idad
Entorno 15 75 11 90 13 70 10
Económico % .2 .5 .5
5
Saldo 5 75 3. 90 4. 70 3.
Comercial % 75 5 5
Tasa de 7 75 2. 90 2. 70 2.
Desempleo % 25 7 1
PBI 3 75 5. 90 6. 70 4.
% 25 3 9
Entorno 10 70 7 75 7. 60 6
Sociocultur % 5
al
Población 5 70 3. 75 3. 60 3
% 5 75
I. 3 70 2. 75 2. 60 1.
Desarrollo % 1 25 8
Humano
I. Progreso 2 70 1. 75 1. 60 1.
Social % 4 5 2
Entorno 15 75 11 63 9. 55 8.
Medio % .2 45 25
Ambiental 5
Org. 3 75 2. 63 1. 55 1.
Gubername % 25 89 65
ntales
Leyes 5 75 3. 63 3. 55 2.
Ambientale % 75 15 75
s
I. 7 75 5. 63 4. 55 3.
Desempeño % 25 41 85
Ambiental
Entorno 20 60 12 70 14 47 9.
Tecnológic % 4
o
Acceso a 10 60 6 70 7 47 4.
Tecnología % 7
s
Suscripcion 7 60 4. 70 4. 47 3.
es de % 2 9 29
Internet
Informe 3 60 1. 70 2. 47 1.
Global de % 8 1 41
Tec.
17
 Total 10 74 72 65
0 .4
% 5

España Estados Unidos Chile

Factores % Pun Po Pun Po Pun Po
taje nd taje nd taje nd
(10 . (10 . (10 .
0;- 0;- 0;-
100 100 100
) ) )
Entorno 10 70 7 70 7 60 6
Físico %
Entorno 30 85 25 70 21 70 21
Político/ % .5
Legal
Entorno 15 75 11 90 13. 70 10.
Económi % .2 5 5
co 5
Entorno 10 70 7 75 7.5 60 6
Sociocul %
tural
Entorno 15 75 11 63 9.4 55 8.2
Medio % .2 5 5
Ambient 5
al
Entorno 20 60 12 70 14 47 9.4
Tecnoló %
gico
Total 10 74 72. 65
0 45
%

ESPAÑA USA CHILE

Puntuació Puntuació
Puntuación
Factores Ponderación n n
(-100 a Total Total Total
(-100 a (-100 a
100)
100) 100)
Barreras de entrada y salida 28% 45 12.6 20 5.6 15 12.6
Fuerzas y debilidades de los
principales competidores 18% 60 10.8 25 4.5 60 10.8
Poder de negociación de los
proveedores 15% 50 7.5 15 2.25 50 10
Poder de los compradores 15% 55 8.25 30 4.5 55 12
Posibles nuevos competidores 24% 30 7.2 10 2.4 30 7.2

18
Total 100% 46.35 19.25 52.6

TAMAÑO DE
Países ATRACCION COMPETITIVIDAD
MERCADO (*)

ESPAÑA 74.00 46.35 33,448,211

ESTADOS UNIDOS 72.45 19.25 47,324,844

CHILE 65.00 52.60 4,541,458

(*) Tomando en cuenta tanto el factor de atracción como el de competitividad y un tercer valor, en
este caso fue elegido el de población, pudimos determinar lo siguiente:

Gráfico de burbujas del resultado índice de atracción y competitividad

Al finalizar agregar la conclusión del cuadro y gráfico de burbujas.

4.3.2 Evaluación y selección del nicho de mercado.

Algo muy parecido al punto anterior, solo que una vez determinado el país de destino, se
seleccionan tres posibles ciudades o estados, aquí las variables son más específicas,
entre las más usadas destacan, impuestos, población, demanda del producto o materia
prima, PBI per cápita, facilidad de acceso, entre otras. Al final se ponderan los lugares
según las variables especificadas, pueden usar una escala de puntuación más simple.

19
  Colocar cuadro de sustento de los Criterios de selección del nicho de mercado en
Anexo.

Criterios de SANTIAGO VALPARAÍSO VIÑA DEL MAR

Ponderado
Selección Puntaje Total Puntaje Total Puntaje Total
Crecimiento de
20% 3 0.9 2 0.6 2 0.6
demanda
Impuesto al
15% 3 0.45 2 0.3 2 0.3
producto
Población 20% 2 0.3 1 0.15 3 0.45
Ingreso per
25% 2 0.4 1 0.2 3 0.6
cápita
Facilidad de
20% 1 0.2 3 0.6 2 0.4
acceso
Total 100% 2.25 1.85 2.35

Gráfico de burbujas del resultado selección del nicho de mercado.

Al finalizar agregar la conclusión del cuadro y gráfico de burbujas.

20
4.3.3 Tendencias del mercado

Son las tendencias del mercado elegido, si se pudiera especificar según el estado o
ciudad, mucho mejor. Colocar fuentes.

4.3.4 Barreras de acceso

Barreras arancelarias. Fuente: Market Access Map

Barreras para arancelarias (manipulación y cuidado de alimentos, permisos de autoridad

competente, declaración de importación, licencias de importación, etc.) Colocar fuentes.

Barreras comerciales (certificaciones voluntarias)

4.3.5 Identificación arancelaria del producto

Colocar y detallar la partida de destino, una vez seleccionado su nicho de mercado.
Colocar fuentes y revisar cantidad de dígitos. (En cuadro).

Ejemplos:

Chile: Estructura arancelaria de los principales producto analizado en el presente informe según el SA
2012: capítulos y subcapítulos de mayor relevancia

PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS ALIMENTARIAS; BEBIDAS,

Sección IV LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y VINAGRE; TABACO Y SUCEDANEOS
DEL TABACO ELABORADOS

Capítulo 21 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre

Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior

22.08
al 80% vol; aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas.

2208.20 Aguardiente de Vino o de orujo de uvas

2208.2010 De uva (pisco y similares)

Nota Fuente: SNA- Aduanas de Chile

.

21
 4.4. Segmentación de Mercados

4.4.1 Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o

mercado de consumo (B2C)

El tipo de segmentación dependerá de si:

-El producto está destinado a sufrir alguna transformación antes de llegar a manos del
consumidor (B2B) o
-El consumidor va a disponer de él, del mismo modo en que fue exportado (B2C).

Explicar si el producto es importado para ser usado como insumo o materia prima, o para
el consumo del cliente sin sufrir ninguna transformación.

Infusiones Mercado de Consumo

Bases de la Segmentación Criterios
Geografía Miami-USA
Distribución B2C

Tiempo Colocar tiempo total de traslado

Los consumidores estadounidenses son cada vez más

conscientes del medio ambiente al momento de tomar las
decisiones de compra. Las tendencias demográficas son
dominadas por dos elementos claves: los índices de
Comportamientos natalidad en declive y el aumento de la tercera edad. Al
mismo tiempo, el repunte de la economía y el mercado
laboral han mejorado la confianza de los consumidores y el
gasto, mientras que la tecnología es cada vez más
importante.

El gasto de consumo representa más de dos tercios de la

actividad económica de EEUU. El consumidor
estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos
extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en
Otros:
Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
relativamente acomodado y muy diverso en sus intereses y
gustos. Valora la comodidad en casa, la alimentación y los
coches

22
4.4.2 Determinar el perfil del cliente/consumidor.

Básicamente la segmentación cualitativa para el producto, en un cuadro colocar las

variables por fila y colocar lo principal. Notar que si la segmentación es para B2C, sólo se
pedirá para el consumidor final, pero si el elegido es un B2B, se deberá realizar la
segmentación industrial y también la del consumidor final.

23
4.4.3 Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables
de segmentación

Aquí se detallan las variables resumidas en el punto anterior de manera mucho más
detallada, colocar fuentes y explayar cada variable.

4.4.4 Consumo per cápita

Colocar el consumo per cápita del producto o de su materia prima principal. Colocar
fuentes y comentarios.

4.4.5 Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda

interna aparente y la demanda insatisfecha

El cuadro de segmentación señalado en clase, resaltando cada uno de los puntos

indicados con fuentes respectivas.

4.4.6 Participación en el nicho de mercado

Del cuadro anterior, se debe elegir una participación del total de demanda insatisfecha,
puede ser en base a una empresa exportadora del mismo rubro y comparándonos un
poco con ella o de la participación total del país, elegir un porcentaje, entre otras, pero
debe tener un sustento. Es importante tener presente la capacidad que tiene TU
EMPRESA en la producción del producto. Revisar su capacidad instalada (ANUAL) de
acuerdo a lo analizado con sus proveedores.

Ejemplo:
Si nuestra empresa JKL SAC realiza su segmentación de jugo de maracuyá al mercado
de California – EE.UU y en su investigación cuantifica que solamente tiene una capacidad
anual de producción de 25,000 botellas de 250 ml. Esta empresa no podrá exportar
35,000 botellas, ya que es superior a su capacidad.

TONELADAS = Miles de litros (*) considerando

Demanda Insatisfecha 694.47 Toneladas Propia

% Participación Toneladas USITC
de PERU 15% 104.17
% Participación Toneladas ADT /
de nuestra Propia
empresa 6% 6.25
N° de botellas 25,0000 Botellas Propia
de 250 ml

Colocar fuentes y comentarios según sea el caso.

24
 4.5. Análisis de la Competencia

Todo este punto debe contener los cuadros solicitados, fuentes y comentarios de cada
cuadro.

4.5.1 Principales países exportadores del producto al mercado de destino,

análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de
participación

Colocar a Peru con el ranking real

4.5.2 Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino,

análisis de los últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de
participación

Fuente: ADEX DATA TRADE.

Colocar en una tabla las principales 5 empresas exportadoras peruanas al mercado de destino.
Realizar sus gráficos correspondientes y cometer.

4.5.3 Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor

En este aspecto analizamos las ventajas competitivas y comparativas que puede tener su
producto, en base al desarrollo del producto, diseño, precio, etc. La propuesta de valor se
refiere a que están ofreciendo ustedes y porque el consumidor potencial optará por el
producto, ¿Qué lo hace atractivo? Los ponderados de las partes del FODA deben de
sumar el 100%.
Debe identificar no más de uno o dos factores clave de éxito
Considerar 2 competidores locales y uno internacional o viceversa

Competidor 1 2 3 Mi Empresa
Criterios N.I (%) Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.

Colorante natural
8% 3 0.24 2 0.16 2 0.16 4 0.32
para comidas.
F
                   
                   
                   
                   
                   
D
                   
                   
                   
O
                   
25
                    
                   
                   
                   
A
                   
                   
TOTAL 100%   3.13   2.51   2.59   2.75

4.6 Conclusiones
Conclusiones de todos los puntos vistos anteriormente en la situación actual
Deben ser cuantificadas.

4.7 Recomendaciones
Recomendaciones como mínimo 3.

5 PLAN DE MARKETING

5.1 Establecimiento de objetivos de marketing.

Estos objetivos deben señalarnos una meta por cumplir según las estrategias detalladas
más adelante.

5.1.1 Objetivos de venta.

Direccionados a incrementar el volumen de las ventas. (Aumentar la facturación).

5.1.2 Objetivos de margen.

Direccionados al incremento del margen de contribución. (Mayor beneficio)

5.1.3 Objetivos de producto.

Desarrollo de nuevos productos o innovando el que dispone actualmente la empresa

(presentación, contenido, certificación, servicios adicionales, etc.) (Ventaja diferencial).

5.1.4 Objetivos comerciales.

Realizar alianzas estratégicas, establecer una base de confianza, etc. Penetración de

mercado (crecimiento)

5.1.5 Mecanismos de generación de imagen institucional.

26
¿Qué opinión o perspectiva quiere la empresa obtener por parte de los stakeholders o
grupos de interés? (clientes, proveedores, competencia, personas, etc.) Priorizar a los
clientes. ¿Cómo?
Otros temas que pueden ser descritos: certificaciones de la empresa, impacto medio
ambiental, precios justos de compra (proveedores), cultura organizacional (personal con
valores y principios éticos), cumplimiento en pago de deudas, política de calidad,
Responsabilidad Social Empresarial, etc.

5.1.6 Mecanismos de generación de imagen de producto.

¿Cómo desea la empresa que sea percibido el producto? Otros temas que pueden ser
descritos: Calidad del producto, certificaciones orgánicas u otras, envase reciclable o
reusable, etc.

5.2 Estrategias de ingreso al mercado.

Estrategia general, es un consolidado de todos las estrategias detalladas abajo.

5.3 Marketing Mix:

Estrategias según la P señalada, debe tener mucha congruencia con los objetivos del
punto anterior.

IMPORTANTE: Establecer buenas estrategias de marketing le permitirá a la empresa

cumplir con los objetivos trazados, por ello debe ser detallista y analizar
bien cada estrategia.

5.3.1 Estrategia de Producto.

A) NIVELES DE PRODUCTO
- CORE PRODUCT / ESENCIAL. ---► Solo beneficios. Cubre una necesidad
Si por ejemplo hablamos de una bicicleta, el beneficio principal es poder ir de un sitio a otro,
cuando tu decides.
- ACTUAL PRODUCT / ACTUAL. ---► Características inherentes.
Siguiendo con el ejemplo de la bicicleta, en este caso sería el propio producto, es decir el
cuadro, ruedas, pedales, grupo de engranaje, etc. Esto es visible a nosotros y puedes tocarlo,
verlo, olerlo, etc.
- AUGMENTED PRODUCT / AUMENTADO. ---► Servicios adicionales. Valor añadido

B) ESTRATEGIA DE PRODUCTO (Seleccionar una)

- ESTANDARIZACIÓN.- Ofrecer un producto que gran parte del mercado demanda
(homogeneización de gustos y preferencias).
- ADAPTACIÓN.- Presentar productos según los requerimientos de los distintos mercados
internacionales.

C) VENTAJA COMPETITIVA

27
Describir a nivel empresa o producto aquello que hace que sea mejor que los demás.

D) VALOR AGREGADO
Describir aquello que el producto pueda ofrecer al consumidor y esto pueda ser muy
apreciado por el mismo.

E) BRANDING / GESTIÓN DE MARCA

¿A qué se debe la selección de una marca? O en caso de marca blanca ¿Por qué? Definir
los beneficios de establecer su marca vender en marca blanca. Presentar su logotipo e
Isotipo, colores corporativos.

F) PACKING – PACKAGING / ENVASE Y EMBALAJE - PACKAGING / ENVASE

¿Qué tiene de atractivo para los consumidores? ¿Por qué se está empleando tal envase?
¿Qué beneficios o ventajas ofrece? ¿Qué criterios de selección se están considerando?
(Las dos últimas preguntas se deberán contestar a groso modo, pues al detalle se
responde en el punto 8).

- PACKING / EMBALAJE
La empresa vende a importadores, por tanto debe enfocarse también en brindar seguridad
a la carga durante la DFI.
¿Qué tiene de atractivo para los importadores? ¿Satisface sus necesidades o
requerimientos?
G) ETIQUETADO
Se deberá detallar la información contenida como parte del etiquetado, la cual debe de ser
información comercial y técnica del producto.

5.3.2 Estrategia de Precio.

Realizar una previa evaluación de los precios de la competencia.

Preguntas de orientación:
¿Cuál es el precio promedio que el importador está dispuesto a pagar por su producto?
¿Podría afectar mucho si el precio varía?
¿Cuánto aproximadamente puede varia para que la demanda no se vea afectada?
(elasticidad de productos).

Seleccionar una estrategia y detallar:

28
- DESCREMADO DE PRECIOS

Ingreso al mercado con precios altos, para posteriormente reducir el precio y atacar a
nuevos segmentos de mercado con menores ingresos.

A PRECIO ALTO
(Ingreso al mercado ,
Precio inicial )
B
Reducción de los
Precios
NSE C

D
PRECIO BAJO
E (Atacar otros Segmentos )

- PENETRACIÓN DE MERCADOS

Lazan un producto con precio bajo que permita ganar participación en el mercado y así
ejecutar grandes volúmenes de venta, pudiendo aplicar economía de escala, reduciendo
costos y por ende reducir aún más los precios, elevar las ventas, atraer compradores y
abarcar mayor mercado.
Abarcar mayor
mercado
PRECIO DE
INGRESO BAJO

Objetivo: ganar REDUCCIÓN

participación DE COSTOS Y
MERCADO PRECIOS

ECONOMÍA DE
ESCALA

- FRENTE A LA COMPETENCIA

Establecer un precio que sea igual o muy cercano al de la competencia, comúnmente esta
estrategia de precio se aplica a productos que tengan un valor agregado.

29
 5.3.3 Estrategia de Plaza.

A) CANAL DE DISTRIBUCION:
Presentar su flujograma del canal de distribución y explicar a quienes les venderá la
empresa.

B) AGENTE BROKER O TRADER

Nombre del bróker
Tarifa que cobrara
Motivo de seleccion

C) ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION:
Seleccionar una de las estrategias que a continuación se presentan y explicar de qué
manera y como se llevará a cabo.

-INTENSIVA ---►Se vende sin criterio de selección de importadores/distribuidores.

-SELECTIVA ---►Se selecciona los distribuidores según criterios de la empresa (puntos
de venta accesibles o comportamiento de compra del público, etc.)
-EXCLUSIVA ---►Se entrega a un solo distribuidor o comprador para que él lo comercialice
en sus propios locales. (En ciertas situaciones se da con contratos de exclusividad).

30
PUNTO DE VENTA / DISTRIBUIDORES:
Identificar cuáles serán aquellos lugares en donde se venderán los productos de la
empresa (mercados, supermercados, tiendas especializadas, etc). Dar una breve reseña
de las empresas importadoras.

Modelo:

31
 5.3.4 Estrategia de Promoción.

A) MISIONES COMERCIALES / PARTICIPACIÓN EN FERIAS

Es recomendable estar presentes en ferias internacionales a modo de visitantes para no

generar grandes costos por participar. Seleccionar 3 ferias, indicar que tipo de feria es
(general o especializada), ubicación, siguiente edición, calidad de visitantes (sectores
empresariales, países actividad de empresas), etc.

Modelo:

International Fancy Food & Confection

Show (Winter)

Lugar San Francisco, Estados Unidos

Fecha 15.01.2012 - 17.01.2012
Frecuencia Anualmente
National Association
for the Specialty Food Trade Inc. (NASFT)
120 Wall St., 27th Floor
New York, NY 10005
Fon: +1-212-4826440
Organizador www.nasft.org
Equipo del proyecto  www.specialtyfood.com
Sector de la alimentación (productos alimenticios y
Sector principal estimulantes)
Fuente: AUMA.DE
Elaboración: Propia

B) MATERIAL PROMOCIONAL

- Tarjetas de presentación.
- Brochure - Otros.

32
 DEGUSTACIONES / SAMPLING

C) MARKETING 2.0
- Página Web
- Redes Sociales - Código QR

5.4 Estrategia de Negocios

5.4.1 Condiciones de exportación.

Es un documento que sirve de guía al exportador cuando lleve a cabo alguna negociación con
un comprador, en el cual la empresa expresa sus intenciones en temas de precios, formas de
pago, tipo de carga (FCL/LCL), embalaje y etiquetado, marca, embarques parciales, envío de
muestras, Regla Incoterms®, puerto de embarque, medio de transporte, especificaciones
técnicas (calibre), otros.

Precio USD 5.00

Incoterm FOB
Medio de transporte Aereo
Pedido minimo 500 unidades

5.4.2 Políticas de descuentos.

Indicar cuál será el volumen de venta mínimo que el importador debe de adquirir para poder
acceder a algún descuento. En caso se generen más descuento según el volumen de ventas se
deberá de detallar los montos y precios distintos.
Detallar si se llevará a cabo algún descuento al importador por este ceder algún criterio de
negociación.
Indicar el máximo descuento que puede ser otorgado.

5.5 Presupuesto del Plan de Marketing.

Colocar cuadros según corresponda

5.5.1 Gastos de ventas.

Certificaciones, comisión de bróker o trader.

33
 5.5.2 Gastos de publicidad y promoción.

Dominio de página web, muestras, ferias, merchandising, etc.

5.5.3 Gastos de distribución.

Gastos de exportación. Desglosar costos y hallar los montos anuales

(Gastos de exportación x Cantidad de ventas anuales)

5.6 Proyección de ventas en unidades y valores.

Tener presente la segmentación de mercado y su oferta exportable (la capacidad instalada de su

producto). Evaluar el % de crecimiento del mercado.

5.7 Acciones correctoras y plan de contingencia.

El plan de contingencia se encuentra estructurado por los mecanismos de control y las

acciones correctoras.

5.7.1 Plan de Contingencia.

Este primer plan de contingencia, deberá de presentar situaciones relacionadas a

problemas que pudieran poner en riesgo la factibilidad del negocio, que no permitan
cumplir con los objetivos trazados por la empresa, etc.
El texto del cuadro será lo más simplificado posible, la explicación de los mismo se detalla
en los puntos anteriores.

PLAN DE CONTINGENCIA

MECANISMOS DE CONTROL
ACCIÓN
N° SITUACIÓN INDICADORES CORRECTORA
REPORTE
VARIABLE ESTÁNDAR LO HALLADO

Precio de mercado Menor de USD $ Bajos Elevar volumen de

1 Precio USD $ 2.50
en descenso 2.00 ingresos. ventas.

2
3
4
5

5.8 Conclusiones:
Colocar conclusiones del capítulo de Marketing tener presente sus objetivos planteados.

5.9 Recomendaciones:
Realizar mínimo 3 recomendaciones del capítulo de Marketing.

34
 6. PLAN LOGÍSTICO

6
6.3 Logística Internacional.

6.3.1 Objetivos de los Aspectos Logísticos.

Realizar mínimo 3 objetivos de Logística. Estos objetivos compuestos del presente

capítulo, deben ser respondidos en las conclusiones.

6.3.2 Regla Incoterms® 2020.

Aquí se debe explicar claramente porque motivo están escogiendo la regla

Incoterms® determinado, no sólo decir las responsabilidades del vendedor o
comprador, sino explicarlo y dar sustento del mismo, aplicando la operatividad de
DFI en Perú, aquí un gráfico ejemplo y un cuadro de guía:

GRÁFICO EJEMPLO

CFR, VALPARAISO, REGLA INCOTERMS ® 2020

SIGNIFICAD TRANSFERENCI
INCOTERMS ® COSTOS
O A DEL RIESGO
NUESTRA EMBALAJE EN FÁBRICA, DADO QUE LA CARGA ES
RESPONSABILIDA FRÁGIL ES UN PUNTO IMPORTANTE
D COMO EMPRESA CUADRILLA Y MONTACARGA, EN FÁBRICA EL
ES DEJJR LA PERSONAL QUE CARGARÁ EL CAMIÓN
CARGA EN EL GESTIONES ADUANERAS, EFECTUADOS POR EL
PUERTO DEL PERSONAL DE LA AGENCIA DE ADUANAS QUE
COST AND CONTRATAREMOS
CFR CALLAO Y
FREIGHT
ASEGURARNOS TRANSPORTE INTERNO (PICK UP- CONDUCCION)
DE QUE ESTÉ DESDE LURÍN A CALLAO
CORRECTAMENTE DESCARGA, CUANDO EL CAMNIÓN LLEGA AL
ESTIBADA Y DEPÓSITO TEMPORAL QUE EN NUESTRO CASO
ADEMÁS ES NEPTUNIA
CONTRATAR A LA DEPOSITO TEMPORAL, LOS GASTOS QUE
35
 COBRARÁ NEPTUNIA Y QUE NOS FACTURA LA
AGENCIA DE CARGA
MOVILIZACION A ZONA DE RECONOCIMIENTO,
SOLO APLICA EN CASO DE CANAL ROJO
AFORO, SOLO APLICA EN CASO DE CANAL ROJO
ANALISIS DE MUESTRAS, SI APLICA
LÍNEA NAVIERA Y MANIPUELO, SE PAGARÁ A TRAVÉS DEL
PAGAR EL FLETE CONCEPTO DE HANDLING
MARÍTIMO HASTA TRACCION, ESTARÁ INCLUIDO DENTRO DE LOS
VALPARAISO, GASTOS DE DEPÓSITO TEMPORAL
ESTO LO CARGA Y ESTIBA, EN PUERTO, DERECHO DE
REALIZAREMOS A EMBARQUE DEL PUERTO
TRAVÉS DE FLETE, DE ACUERDO AL BL
NUESTRO AGENTE

6.3.3 Características de la carga.

Aquí se tiene que detallar el tipo de mercadería, general, peligrosa, perecible? Suelta?
Unitarizada? Dar detalle y explicar estos puntos, NO conceptos, sino con referencia a su
producto & carga.
Explicar:
- Tipo de carga: General (suelta o unitarizada) o Granel
- Naturaleza de la carga: Perecedera, frágil, peligrosa o sobredimensionada

6.3.4 Acondicionamiento de la mercancía.

En los siguiente sub-temas a desarrollar (A – C) deberá de hacer mención de los

materiales a emplear según corresponda, recuerde presentar datos técnicos
(dimensiones, materiales, capacidad, etc.) e imágenes.
a. Envase. (Envase primario y secundario, medidas y fotos)
b. Empaque. (si aplica)
c. Embalaje. (medidas y fotos) Forma de acondicionamiento
d. Marcado.
Explicar cuáles pictogramas se mostrarán en la mercadería y porqué.
Adjuntar imagen.(fotos de la caja máster final)
e. Rotulado. (si lo requiere)
Adjuntar el formato del rótulo que tendrá la mercancía. Determinar en qué
idioma(s) será realizado y porqué.

6.3.5 Criterios finales para la elección del envase y embalaje del

producto.

Aquí se tiene que detallar porque motivo se eligió ese envase o embalaje, los criterios que
se han tomado en cuenta y las comparaciones con otros que posiblemente pudieron ser
usados.

6.3.6 Modos y Medios de Transporte.

36
En primera instancia, deberá mencionar el modo y medio de transporte que empleará la
empresa. Si se manejara distintos medios de transporte para distintos envíos, explicar y
sustentar las situaciones en las que se optará por un medio o por otro. Mencionar por qué
se elige tal modo de transporte, las ventajas y desventajas.

Modo: Aéreo, marítimo, terrestre

Medio: Avión, barco, camión

6.3.7 Lugar de Interfase.

Detallar aquellos lugares en donde la mercancía pasa bajo la posesión de uno a otro actor
interviniente de la cadena de distribución física internacional.
Ejemplo: Almacén del exportador (del exportador al transportista interno). Presentar un
gráfico seguido de la explicación.

6.3.8 Ruta Comercial de Transporte.

Debe indicar la ruta que tomará el transporte internacional así como las escalas
programadas. Colocar imagen del itinerario y mencionar tiempos de tránsito.

6.3.9 Determinación del Peso cobrable/ charteable

En función a la primera exportación

 Para el caso de carga en términos LCL

Presentar el peso y volumen de carga a exportar seguido del cálculo del
factor de estiba (Peso/Volumen)
Esta explicación se debe realizar en Excel ya que deben colocar la operación
matemática y darle formato para que pegarlo en Word y luego una
explicación breve de lo realizado.
De acuerdo al medio de transporte debe estar expresado en la unidad de
medida que corresponda.
Aéreo: Volumen en cm 3 - Peso volumen: Kg
Marítimo: M3 / TN

PESO DE BÁSCULA  
PESO VOLUMEN  

Se debe detallar y explicar cómo obtuvo el total.

 Para el caso de carga en términos FCL

Presentar los datos de las capacidades máximas del contenedor que se ha
elegido para la exportación del producto y sustentar el número de
contenedores y la capacidad que ocupa la carga en él.
Esta explicación se debe realizar en Excel ya que deben colocar la operación
matemática y darle formato para que pegarlo en Word y luego una
explicación breve de lo realizado.
37
 6.3.10 Cotizaciones de Flete (Aéreo o Marítimo).

Realizar la comparación de mínimo 3 cotizaciones para seleccionar un ganador. Mostrar

la tarifa así como el costo del flete total. En caso de recargos, sustentar el motivo por el
cual se los están cobrando.

6.3.11 Costos de la Cadena Logística.

Cotizar y presentar cada uno de los siguientes costos:

a. Costos Agente de Aduanas.
b. Costo de Transporte Interno.
c. Costo de Almacenamiento.
d. Costo de Seguro de transporte de la carga.
e. Costo de Agente de Carga u Operador Logístico.

Aquí todos estos costos deben estar en un formato en Excel bien explicado y presentando
el ganador explicando al detalle porque se eligió y un comparativo, ver ejemplo para la
elección.

VARIABLES Ponderación Línea 1 Línea 2 Línea 3

Experiencia en la ruta 20% 3 3 3

Cumplimiento delos 20% 2 3 2
itinerarios
Días de anticipación al 15% 1 3 2
cutt off
Días de frio en origen y 10% 3 3 3
destino (si aplica)
Frecuencias 10% 2 2 2
Emisión de BL 5% 1 3 2
Vinculación con depósito 10% 3 3 3
temporal
Flexibilidad para las 10% 2 2 1
correcciones

TOTAL 100%
Puntaje mínimo 1 , puntaje máximo 3

6.3.12 Régimen de Despacho.

38
 Mencionar el régimen aduanero al cual la mercancía será destinada. Presentar detalles como
plazos, documentos, procesos, agentes intervinientes, canales de control, etc.

6.3.13 Documentación en la logística internacional.

Deberá de elaborar un modelo de cada documento, los cuales deberán de contener

información de la empresa y detalles según el proceso de exportación (supuesto).

a. Factura Comercial
Modelo de factura comercial con los datos reales de la empresa y lo que
indique el trabajo.

b. Packing list Modelo de packing list con los datos reales de la empresa y lo que
indique el trabajo.

c. Documento de Transporte
Modelo de BL o AWB con los datos correspondiente del embarque, considerar
que debe estar de acuerdo a la factura y packing list.

d. Certificado de Origen (en caso lo requiera).

Modelo de acuerdo al país hacia donde se dirija el producto, y tengamos

acuerdos comerciales firmados, el documento debe contener los datos reales
de la empresa y lo que indique el trabajo.

e. Póliza de Seguro (en caso lo requiera).

Modelo de póliza de seguro con los datos reales de la empresa y lo que indique
el trabajo, en casos se haya elegido la regla Incoterms® CIF, CIP.

f.Otras certificaciones
Añadir otro documento de algún certificado que sea necesario en el trabajo o
para el producto. (Certificado de SENASA, SANIPESS, DIGESA, ETC)

6.3.14 Matriz DFI

A continuación se presenta un cuadro modelo. El alumno deberá de ser más específico en

cuanto a los costos e indicar la norma Incoterms según los costos que corresponda.

OPCION 1 OPCION 2
CONCEPTO POR SERVICIO DE LA DFI COSTO TOTAL COSTO COSTO TOTAL COSTO
TIEMPO TIEMPO
UNITARIO UNIDADES TOTAL UNITARIO UNIDADES TOTAL

PRECIO POR UNIDAD DE CARGA

Embalaje
Marcado
Documentación para exportación (certificados)
39
 Manipuleo (local del exportador)
COTIZACIÓN EN EXW (1)
Seguro interno (local del exportador – al lugar de
embarque
Transporte local (local del exportador – al lugar de
embarque)
Almacenaje (si aplica)
Gastos en depósito temporal (si aplica)
Gastos en terminal portuario
Agencia de aduanas
Agencia general
Agencia marítima
Gastos de movilización en caso de aforo
Agencia de carga
Gastos bancarios
COTIZACIÓN EN FCA / FOB
Flete Marítimo (40'Reefer,20´Dry, Callao / San
Petersburgo
COTIZACIÓN EN CFR / CPT
Seguro de transporte internacional
COTIZACIÓN EN CIF / CIP
Costo de maniobra desestiba (grúa) en puerto DE
DESTINO
Gastos de almacén, portuarios y marítimos en Rusia
Transporte de contenedor puerto/almacén del cliente
COTIZACIÓN EN DAT TERMINAL DE DESTINO
Transporte interno al local del importador
COTIZACIÓN EN DAP TERMINAL DE DESTINO
Impuestos para nacionalización
COTIZACIÓN EN DDP PUNTO ACORDADO

6.3.15 Conclusiones.
Colocar mínimo 3 conclusiones del capítulo de Logística.

6.3.16 Recomendaciones.
Realizar mínimo 3 recomendaciones del capítulo de Logística.

7. PLAN DE OPERACIONES

40
7
7.1 Objetivos
Indicar 3 objetivos relacionados a su empresa.

7.2 Políticas operacionales

Desarrollar políticas de los siguientes aspectos (3 de cada uno):
Calidad
Procesos
Planificación
Inventarios

7.3 Especificaciones técnicas del producto

Realizar una ficha con las especificaciones técnicas de los insumos que su
empresa necesita para la elaboración de su producto final

7.4 Diseño de instalaciones

Colocar un bosquejo con la distribución de la empresa como va ser sus
instalaciones y explicar.
Considerar medidas y dirección

Modelo:

7.5 Flujograma de Procesos Productivos.

Colocar la representación gráfica del flujo de procesos así como la leyenda y el

sistema de simbología empleado. Seguido de ello, se deberá de dar una
explicación del proceso de transformación del producto.

41
Modelo:

42
 7.6 Plan de Contingencia para producción.

Los puntos 9.3 - 9.4 y 9.5 se deben estructurar según el punto 7.

Presentar situaciones relacionadas a problemas que pudieran poner en riesgo
la producción (inocuidad del producto, vida útil, composición o mezcla,
contenido neto de envase, descomposición del bien, paralización de procesos,
precipitación, etc.)
El texto del cuadro será lo más simplificado posible, la explicación de las
situaciones se detalla en los puntos anteriores.

PLAN DE CONTINGENCIA

MECANISMOS DE CONTROL
ACCIÓN
N° SITUACIÓN INDICADORES CORRECTORA
REPORTE
VARIABLE ESTÁNDAR LO HALLADO

Precio de mercado Menor de USD $ Bajos Elevar volumen de

1 Precio USD $ 2.50
en descenso 2.00 ingresos. ventas.

2 Incremento en la Merma 2% 5% Reporte de Validar el diagrama de

merma del proceso producción operaciones. Realizar
productivo mantenimiento a la
maquinaria
3 Devolucion de Cantidad de 10 50 Reporte de Calibracion de la
productos por fallas devoluciones salida e balanza. Mantenimiento
en el peso ingreso de la balanza
Reporte de
NC
4 Peso 3kg 2.80 kg
5

7.7 Punto de Equilibrio

Se deberá calcular la cantidad a vender (kilos, sacos, cajas, etc.) para cubrir los
costos y gastos fijos, tomando en cuenta el margen de contribución con el
INCOTERMS elegido.

7.8 Conclusiones
Colocar mínimo 3 conclusiones.

7.9 Recomendaciones
Realizar mínimo 3 recomendaciones.
43
8. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
8.1 Objetivos

Indicar 3 objetivos para la empresa (organización)

8.2 Forma de Organización de la empresa

8.2.1 Organigrama.

Modelo:

44
8.2.2 Diseño de puestos y funciones

Modelo:

45
A. DATOS DEL PUESTO.
Nombre del puesto: JEFE DE OPERACIONES Y COMPRAS
Gerencia: Gerencia General
Área: Operaciones
Jerárquicamente Funcionalmente
Jefe Inmediato:
Gerente General -
Jerárquicamente Funcionalmente
Supervisa a:
Personal Mantenimiento -
B. MISIÓN.
Operaciones: Velar por la operación segura, disciplinada, dentro de estándares y rentable,
generando valor a la empresa a través de la satisfacción y fidelización de los clientes, así
como por el manejo eficiente de los recursos.
Logística: Planificar, dirigir, controlar y supervisar las actividades de abastecimiento,
almacenamiento y distribución, de los materiales y productos de la empresa, buscando la
eficiencia y eficacia.
C. RESPONSABILIDADES PRINCIPALES DEL PUESTO.
1. Supervisar la instalación de los muebles de acuerdo a los estándares establecidos.
2. Supervisar el cumplimiento de las normas, políticas y procedimientos de seguridad
para la instalación de los muebles.
3. Controlar y cumplir con los presupuestos definidos.
4. Garantizar el adecuado abastecimiento del material y repuestos.
5. Liderar el equipo de ahorros cuando así lo requiera la empresa.
6. Establecer mejoras continuas en los procesos al interior del área.
D. FUNCIONES ESPECÍFICAS DEL PUESTO.
Funciones
1. Optimizar las políticas de aprovisionamiento y distribución de la empresa
2. Optimizar procesos de trabajo del área de operaciones y logística
3. Coordinar con las diferentes áreas de la empresa, el correcto ciclo de
aprovisionamiento
4. Reportar a GG acerca de la gestión del área operaciones y logística
5. Gestionar alianzas con proveedores claves
6. Planificar compras anualizadas de productos claves
E. FORMACIÓN.
Profesión/Ocupación: Administración, Logística, Comercio Exterior
Grado de Instrucción: (Marcar con “x”) Especificar Grado
Superior (Estudiante, Egresado, Bachiller, Titulado,
X Titulado
Colegiado)
Logística, Suply Chain
Otros (Cursos, Diplomados, Maestrías) X
Management, comercio exterior

46
 8.3 Gestión humana
8.3.1 Reclutamiento

El proceso de reclutamiento tiene una secuencia de pasos a seguir con la finalidad de contar
con las personas idóneas y desempeñarse en la posición. Colocar el costo

- Analizar el puesto o los puestos que se requieren en la empresa, con el fin de hacer
más eficiente la labor en la organización.

- Elaborar el perfil del puesto o los puestos, el responsable de realizarlo será el Jefe
de cada área, ya que este sabe de las necesidades de su departamento, lo hará en
conjunto con el Coordinador de Recursos Humanos, quien es el que lleva a cabo
dicho proceso.

Modelo: De una empresa que ofrece el servicio de Muebles personalizados

Las fuentes de reclutamiento que utilizará MUEBLEATE para buscar candidatos son las
siguientes:

- Portales de empleos: Se realizarán la publicación de los avisos online en las fuentes de

reclutamiento Bumeran, Aptitus que son los portales que están posicionadas en el mercado.

- Convenios Educativos: se realizará convenios educativos con los CETPRO de Ebanistería,

con el fin de evaluar y contratar técnicos jóvenes de bajos recursos que tienen deseos de
superarse pero que están acostumbrados a cumplir con las fechas de entrega, nuestro
objetivo es formarlos.

- Recomendaciones: otra manera de emplear que tendrá MUEBLEATE es a través de los

referidos que se realiza mediante amistades, familiares o los trabajadores de la
organización.

Otra manera de poder realizar el reclutamiento es mediante los procesos de:

- Reclutamiento interno – Línea de Carrera: se podrá realizar en el futuro cuando la

empresa esté en marcha, se realiza cuando se pretende cubrir una vacante mediante la

47
 reubicación de los empleados, los cuales pueden ser ascendidos con un movimiento vertical
u horizontal.

El éxito de un proceso de selección es utilizar de manera adecuada las fuentes de reclutamiento. Es

por ello que decimos que es más fácil seleccionar empleados calificados entre un numero razonable
de solicitantes al haber solo algunos solicitantes, puede resultar tentador aceptar a un solicitante
menos calificado, que sea el mejor al momento de seleccionar.

8.3.2 Selección, contratación e inducción

Indicar el modelo de selección de su personal y como lo van a contratar.

Elaborar un flujo del proceso de selección hasta la contratación
Cuadro de inducción, relación con otras áreas, temas a revisar y tiempo

8.3.3 Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño

Modelo: Evaluación del desempeño.

Desempeño que tiene una frecuencia anual que tiene la siguiente composición:

Parte I Parte II Parte III Parte IV

-
Objetivos Competencias Retroalimentación Planes -
60% 40% y Desarrollo de Sucesión
-
-
Parte I: Es la parte cuantitativa que establece cada área en función a los objetivos trazados al
iniciar el año, por lo tanto tiene un peso del 60%.

- Parte II: Es la parte cuantitativa que está en función a las competencias que tiene la empresa,
que se espera que la cumplan todos los empleados, por lo tanto tiene un peso del 40%.

- Parte III: Es la retroalimentación es una parte esencial de la evaluación que se centra en hacer
ver al empleado cuales son su fortalezas y sus oportunidades de mejora en las que se deberá
enfocar para mejorar sus desempeño, cabe recalcar que debe de ser SMART. También se
discuten los progresos y mejoras que ha presentado a lo largo del periodo.
48
 - Parte IV: Son los planes de Sucesión, está en función a detectar gente con talento y potenciar
sus capacidades y se encuentren preparados cuando se generen las necesidades se encuentren
aptos para asumir la posición. Establecer un cuadro que indique como proceder de acuerdo a
su evaluación (despido, mantención, ascenso)

8.3.4 Motivación
Colocar el costo de cada actividad
Modelo:

La motivación en la empresa será de la siguiente manera:

- Involucrar a los trabajadores en la toma de decisiones de la empresa: Haciendo que estos

participen de reuniones y brinden sugerencias para mejorar las actividades de la empresa,
especialmente para actividades relacionadas con captar más clientes.

- Establecer un programa de incentivos: en los cuales los trabajadores reciban premios y/o
beneficios, si es que cumplen con las tareas y objetivos que se les ha planteado en un tiempo
determinado, de esta manera lograremos que los trabajadores se preocupen más en
desempeñar un buen trabajo en la organización. Al empleado se le evaluara mensualmente, el
encargado será su jefe directo, los criterios son: Puntualidad, compromiso, responsabilidad,
compañerismo, pro actividad, trabajo en equipo. Si es que obtienen más de treinta puntos, se
harán acreedores de un gran incentivo.

- Capacitaciones constantes, puesto que el core del negocio es la innovación e información,

por lo que mandaremos a los ejecutivos comerciales a cursos especializados. Asimismo,
estableceremos alianzas estratégicas con nuestros proveedores de materiales y capacitar al
personal técnico en el uso de los nuevos materiales y acabados.

- Condiciones de trabajo: Brindar a los empleados las condiciones de trabajo necesarias,

dándoles las necesidades mínimas que puedan necesitar para el desempeño de su trabajo,
como un computador y un horario de trabajo flexible, de esta manera se les hará mucho más
fácil la realización de sus labores. Además se otorgara un buen clima laboral, puesto que
todos los miembros del equipo nos conocemos y trabajamos en conjunto.

49
 - Actividades de integración: Realizar actividades de integración en las cuales los empleados
se conozcan más y a su vez logre identificarse aún más con la organización.

- Flexibilidad de horarios: A los colaboradores que cumplan consistentemente (siempre hacen

lo mismo) su trabajo la empresa les brindará flexibilidad en cuanto a los horarios y permisos
que requieran. Esta medida genera que los empleados estén altamente motivados, incrementa
su estado de felicidad y productividad, lo que reduce la rotación de personal y ausentismo.

8.4 Conclusiones

Colocar mínimo 3 conclusiones.

8.5 Recomendaciones

Realizar mínimo 3 recomendaciones.

9. PLAN FINANCIERO

9
9.4 Objetivos

Indicar por lo menos 4 objetivos.

9.5 Inversión

10
10.1
10.2
9.5.1 Cuadro de Activos Tangibles.

En este punto deberá colocar la inversión en activos fijos necesaria para

poder implementar el proyecto (Computadoras, muebles y enseres,
vehículos, etc).

9.5.2 Cuadro de Activos Intangibles.

50
En este punto deberá colocar la inversión pre-operativa necesaria para
poder realizar la primera venta como por ejemplo los gastos de constitución
de la empresa, libros contables, estudios de mercado y toda inversión
realizada antes de la primera facturación.

9.5.3 Cuadro de Capital de Trabajo.

En este punto deberá calcular el capital de trabajo necesario acorde con la

actividad del negocio tomando en cuenta los días de crédito al cliente y la
rotación del inventario. Principalmente estará compuesto por (i) caja y
bancos y (ii) inventario inicial.

9.5.4 Cuadro de la Estructura de la Inversión Total

Aquí deberá consignar un resumen de los cuadros 10.1.1, 10.1.2 y 10.1.3

sumando el total necesario de inversión necesaria en el proyecto.

51
 9.6 Operación.

10
10.2
9.6.1 Cuadro de Gastos en materiales e insumos

En este punto deberá incluir el detalle del costeo del producto. Indicando el
costo total y unitario en base a la cantidad elegida de exportación.
Considerar la merma también y el flete en caso sea asumido por el
exportador.

9.6.2 Cuadro de Gastos en Recursos Humanos.

Aquí deberá detallar el personal a laborar en la empresa con su respectivo

sueldo bruto. Deberá indicar la modalidad laboral por la cual estará
contratado (planilla o recibo x honorarios). En caso de ser planilla deberá
indicar si se encuentra en la Ley Laboral para Mypes o no y de ser el caso,
indicar todos los sobrecostos laborales (Essalud, gratificación, CTS,
vacaciones, etc.).

52
 9.6.3 Cuadro de Gastos de Administración.

Aquí se deberá consignar el cuadro de gastos administrativos de la plantilla

de plan financiero para 5to ciclo, incluyendo la depreciación de los activos y
la amortización del intangible. Deberá consignar el total de gastos en
recursos humanos (10.2.2), suministros (luz, agua, teléfono, etc), alquiler y
otros su hubiera.

9.6.4 Cuadro de Gastos para Marketing.

Aquí deberá mencionar todos los gastos de marketing y ventas acorde con
la estrategia de ingreso a mercado y marketing mix del plan de marketing
(punto 5 del presente índice).

9.6.5 Cuadro de Gastos en RSE y RSA.

53
 En este punto en caso hubiera una política específica de la empresa para
RSE y RSA deberá consignar el monto presupuestado para esta partida
(debe estar incluida dentro del presupuesto de gastos administrativos).

9.7 Exportación.

10
10.3
9.7.1 Cuadro de Gastos de Exportación.

Aquí deberá consignar el cuadro que se trabaja tanto en el plan logístico

como en el plan financiero para la matriz de precios y cotizaciones desde
EXW hasta DDP. Se deberá incluir los gastos de exportación al detalle (sin
IGV).

9.7.2 Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias.

Aquí deberán consignar los gastos al detalle tanto para las misiones
comerciales y/o ferias en caso haya sido indicado dentro del plan de
marketing.

9.8 Mantenimiento.

9.8.1 Cuadro de Gastos en Mantenimiento de Activos.

Este cuadro es opcional sólo en caso no se tercerice la producción y se
contemple en el plan la inversión en maquinarias, planta de producción, etc.

9.8.2 Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles.

Aquí deberá pegar el cuadro de depreciación de activos que se trabaja en

la plantilla modelo para plan financiero.

54
 9.8.3 Cuadro de Amortización de Activos Intangibles

Aquí deberá pegar el cuadro de amortización de activos intangibles que se

trabaja en la plantilla modelo para plan financiero.

9.9 Ingresos.

9.9.1 Cuadro de Ingresos por Exportaciones

Aquí deberá consignar dos cuadros trabajados en la plantilla modelo para

plan financiero:
- Presupuesto de ventas: la facturación de acuerdo al principio del
devengado.
- Presupuesto de ingreso por ventas: Según la condición crediticia.

9.9.2 Cuadro de Ingresos por Ventas Locales

Cuadro aplica en caso se tenga ventas locales, como por ejemplo la venta de la
merma, en ese caso deberá también considerarse el impacto en el flujo de caja
por el tema del IGV.

55
 9.9.3 Cuadro de Drawback y Transferencias

En caso se contemple la posibilidad de solicitar el drawback, deberá

consignar el cuadro con el cálculo del ingreso al flujo de caja y su impacto a
nivel del estado de resultados (el drawback no paga impuesto a la renta).

9.10 Impuestos.

10
10.6
9.10.1 Cuadro de Devolución del IGV al Exportador

Aquí deberá copiar el cuadro utilizado en la plantilla modelo de plan

financiero:

9.10.2 Cuadro de Impuesto a la Renta.

Colocar únicamente el impuesto a la renta con deuda.

9.11 Financiamiento.
.
10
10.7
9.11.1 Cuadro de Amortización de la deuda

Aquí deberá colocar la información del monto solicitado como préstamo, la

cantidad de años en que se pagará y la tasa de interés que cobra la entidad
financiera:

56
 9.11.2 Cuadro del Escudo Fiscal

Aquí deberá copiar el cuadro utilizado para calcular el impuesto a la renta sin
deuda, con deuda y escudo fiscal:

9.11.3 Cálculo del costo real de la deuda (kd)

Kd 18% 18% 19% 19% 19% 19%

Beta 3.5
COK 22%
WACC 21.26% 21.75% 22.07% 22.07% 22.07% 22.07%

9.12 Cash Flow Proyectado

Aquí deberá colocar el flujo de caja económico financiero que consolida

todos los presupuestos de caja:

10
10.8
9.12.1 Cuadro de Cash Flow Económico
57
 9.12.2 Cuadro de Cash Flow Financiero

9.13 Estado de Resultados Globales Proyectado

Aquí deberá colocar los estados de resultados producto de la consolidación

de todos los presupuestos de resultados:

9.14 Evaluación Económica y Financiera

10
10.10
9.14.1 Indicadores de Cash Flow Económico

(a) Economic Net Present Value (VANE)

Aquí deberá indicar cuánto es el VAN económico y su respectiva

interpretación mencionando si es rentable o no según su regla de decisión.

58
 (b) Economic Internal Rate of Return (TIRE)

Aquí deberá indicar cuánto es la TIR económica y su respectiva

interpretación mencionando si es rentable o no según su regla de decisión.

(c) Economic PayBack (PBE)

Aquí deberá indicar cuánto es el Pay Back económico y su respectiva interpretación

mencionando si es rentable o no según su regla de decisión.

(d) Economic Cost /Benefit Ratio (B/C) –E

Aquí deberá indicar cuánto es el B/C económico y su respectiva interpretación mencionando si

es rentable o no según su regla de decisión.

9.14.2 Indicadores de Cash Flow Financiero

(a) Financial Net Present Value (VANF)

59
Aquí deberá indicar cuánto es el VAN financiero y su respectiva interpretación mencionando si
es rentable o no según su regla de decisión.

(b) Financial Internal Rate of Return (TIRF)

Aquí deberá indicar cuánto es la TIR financiera y su respectiva interpretación mencionando si

es rentable o no según su regla de decisión.

(c) Financial PayBack

(PBF).

Aquí deberá indicar cuánto es el Pay Back

financiero y su respectiva interpretación
mencionando si es rentable o no según
su regla de decisión.

(d) Financial Cost /Benefit Ratio (B/C) –F.

Aquí deberá indicar cuánto es el B/C financiero y su respectiva interpretación mencionando si

es rentable o no según su regla de decisión.

60
 9.15 Análisis de Sensibilidad.

10
9.15.1 Análisis de Sensibilidad Económico.
Aquí deberá realizar un cuadro con las distintas combinaciones de dos
variables críticas en el proyecto, por ejemplo precio y costo y su impacto en
el VAN económico:

9.15.2 Análisis de Sensibilidad Financiero.

Aquí deberá realizar un cuadro con las distintas combinaciones de dos

variables críticas en el proyecto, por ejemplo precio y costo y su impacto en
el VAN financiero:

9.16 Análisis de Escenarios.

10
9.16.1 Análisis de Escenarios Económico.

Aquí deberá realizar un escenario con el VAN, TIR y BC económico

cambiando las variables críticas que considere en el proyecto.

61
 9.16.2 Análisis de Escenarios Financiero.

Aquí deberá realizar un escenario con el VAN, TIR y BC financiero

cambiando las variables críticas que considere en el proyecto.

62
 9.17 Conclusiones.

Colocar mínimo 4 conclusiones cuantificadas del capítulo de Finanzas.

9.18 Recomendaciones.

Realizar mínimo 3 recomendaciones del capítulo de Finanzas.

ANEXOS

1.- Matriz de costos identificando la Norma INCOTERMS ® 2010

ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION

ARTICULO:

CARACTERISTICAS:

63
COLORES:

CONCEPTO FIJOS VARIABLES TOTALES

I. COSTOS DE PRODUCTO 0

1.1. Materia Prima directa: 0

1.2. Mano de Obra directa: 0

1.3. Gasto Directo: 0

1.4. Costos Indirectos de Fabricación: 0 0

1.5. Gastos Generales y Administrativos: 0

II. COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION: 0

2.1. Folletos

2.2. Otros

III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS: 0

3.1. Envase y Embalaje 0

3.2. Gastos de ventas:

3.3. Marcado de bultos

3.4. Carga en transporte

3.5. Documentos de Exportación: (Certificados)

COSTO TOTAL 0

UTILIDAD:

PRECIO EX-WORKS: 0

3.6. Gastos de Exportación: 0

3.6.1. Conducción al puerto o aeropuerto

3.6.2. Almacenaje

3.6.3. Gastos Operativos:

3.6.4. Precinto:

3.6.5. Comisión del Agente de Aduana:

3.6.6. Otros gastos en puerto de origen:

64
 FAS: 0

3.6.7. Carga y Estiba:

3.6.8. Gastos Financieros

PRECIO FCA ó FOB: 0

IV. FLETE

PRECIO CPT ó CFR: 0

V. Seguro:

PRECIO CIP ó CIF: 0

VI. Descarga

PRECIO DAT 0

VII. Gastos de Importación: 0

7.1. Conducción

7.2.Varios

PRECIO DAP 0

VIII. Derechos e Impuestos: 0

8.1. Arancel

8.2. Impuesto a la venta

8.3. Otros tributos

PRECIO DDP: 0

65