NEGOCIACIÓN

2
 Perspectivas sobre el contexto

● Uno: “como yo veo el mundo”

● Otro: “como creo que la otra parte ve la situación”

3
 RECIPROCIDAD

CONFIANZA ESCASEZ

Algunos factores
de Influencia

COMPROMISO AUTORIDAD

CONSENSO

Fuente: Juana Erice. Libro: Convencer

¿Qué estoy comunicando?

5
6
5
 Impacto comunicacional
Mensaje claro y
preciso

Modular el tono de Expresión corporal

voz (arriba/abajo) Gestos
Uso de los silencios o Movimiento del
pausas cuerpo de las manos
Ritmo en la Uso de fondos de
comunicación pantalla

Fuente: Juana Erice. Libro: Convencer

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Empatía

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Empatía

“Colocarse en el lugar de los demás”.

Esto es posible si se cuenta con las capacidades de auto-observación emocional,

evaluación emocional, lenguaje emocional y otros impulsos.

Si no somos capaces de percibir nuestros propios sentimientos y manejarlos,

estaremos irremediablemente fuera de contacto con los estados de ánimo de los
demás (Goleman).

Además es probable que el nivel de conocimiento de las personas con quienes

interactuamos sea errático y poco realista.

Fuente: Goleman, Daniel.

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Empatía

Entender el punto de vista del otro no significa adoptarlo, en el caso de

los negocios entender el punto de vista del otro o significa ceder, sino que
facilita negociaciones más ágiles.

Manejar el punto de vista del interlocutor en las decisiones difíciles dará

como resultado evitar los malos atendidos.

Fuente: Goleman, Daniel.

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Asertividad

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Asertividad

Expresar claramente lo que pensamos o sentimos sin menosprecio por lo que

otros piensan o sienten, nos permite desarrollar relaciones satisfactorias con
los demás, lo que redundará en beneficio de nuestra propia salud.

Es la capacidad de luchar por nuestros derechos, decir "NO" de manera

natural, espontánea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra
parte (analizar los temas culturales).

Fuente: Goleman, Daniel.

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Asertividad

Pueden haber dos tipos de personas :

• A las que les cuesta decir "NO", les resulta violento o maleducado y
prefieren evitarlo, cediendo si hace falta.

• Los que dicen "NO" de manera prepotente, brusca, sin importarles el

impacto negativo que pueda tener en la otra persona.

Fuente: Goleman, Daniel.

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 La importancia de escuchar

La distracción es fácil por

que podemos procesar
500 palabras por minuto y
la velocidad media al
hablar es de 125 palabras
por minuto.

Escuchar es una habilidad

que puede ser aprendida.

Fuente: Juana Erice. Libro: Convencer

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 Recomendaciones para la escucha
activa

• Proporción correcta (ritmo de conversación).

• Siempre tome notas.
• Evite terminar las oraciones de otros.
• No saque conclusiones apresuradas.
• RESPONDA.
• Evite juzgar a las personas.
• Formule preguntas que incrementen la comprensión.
• Primero prepárese para comprender para luego responder.

Fuente: Juana Erice. Libro: Convencer

15
 El Proceso de
la Negociación

16
Qué es más importante
¿Tener la razón o
llegar a un acuerdo?
 La Negociación

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan

líneas de conductas, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

“Lo más importante en una negociación es escuchar lo que el otro dice”

Fuente: Garaña, José. 18

 Auto en venta US$ 15,000
Propuesta de valor
VENDE
S. A. ● Kilometraje
SF
● Año
● Colección
US$ 12,000 MAAN
● Tecnología
● Equipamiento
● Mantenimiento
concesionario

Zona de Posible Acuerdo

● Año
● Pintura / Estado del vehículo
● Kilometraje
● …

COMPRA US$ 12,000

Políticas de concesiones
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US$ 13,500 MAAN
Elementos de la
negociación

● Propuesta de valor
Es lo que uno tiene para ofrecer al otro, en términos objetivos,
claros, medibles y de valor para el otro

● Política de concesiones
Es todo aquello que yo estoy dispuesto a ceder, conceder o dar
para que el proceso pueda fluir sin atentar contra mi Maan o lo que
busco alcanzar

● MAAN
Es la mejor alternativa a un acuerdo negociado, es tu límite hacia
arriba o hacia abajo

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Herramientas para priorizar

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Restricciones Beneficios
Caso de Negociación
STATICS

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CASO STATICS - Individual - siguiente clase
Se subirá el caso de Statics al aula virtual y el alumno deberá preparar la resolución del caso en dos partes, asumiendo un rol de asesor de
cada una de las partes, el trabajo será un solo archivo dividido en dos partes:

Primera parte: Como asesor del equipo de la casa matriz debe hacer un análisis de caso (con las herramientas que hemos visto en clase) y
según ello debe preparar una propuesta por cada punto a negociar, considerando su MAAN, propuesta de valor y política de concesiones.

Segunda parte: Como asesor del equipo de las subsidiarias debe hacer un análisis de caso (con las herramientas que hemos visto en clase) y
según ello debe preparar una propuesta por cada punto a negociar, considerando su MAAN, propuesta de valor y política de concesiones.

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