FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

INTEGRANTES:
❖ AROTINCO GONZALES JULIO
❖ ARTEAGA CORNEJO JUAN JOSE
❖ FERNANDEZ AROTAYPE JORGE LUIS

PROCESO DE VENTA PERSONAL

DEFINICIÓN:
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde
un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un
determinado consumidor individual de manera directa o personal (cara a cara). Se basa en
una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el
cliente potencial o comprador).

CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL:

❖ La comunicación es personal: La comunicación entre el vendedor y el cliente es

totalmente personal.
❖ La comunicación es directa: Los mensajes son expuestos de manera instantánea.
Es decir, ambos autores expresan lo que piensan al instante.
❖ Los mensajes son flexibles: La forma de abordar a un cliente no siempre es la
misma. La elección de palabras y la forma de comunicar depende del perfil del
cliente actual.
❖ Los clientes se eligen: La selección de clientes no es general, sino dirigida.
❖ Es un proceso de venta completo: Incluye el abordaje al cliente, la comunicación
del producto y, en un escenario ideal, el cierre de venta.

VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL:

● Al ser una comunicación directa, los mensajes que se aportan son concisos y
detallados. Esto permite que el vendedor pueda aclarar todas las dudas que el
cliente tenga acerca del producto o servicio que se está ofreciendo.
● Las estrategias comunicativas pueden ser adaptadas según el perfil del comprador,
y aunque en primera instancia pueda parecer complicado, lo cierto es que una
estrategia personalizada es más efectiva que una general.
● El vendedor brinda información detallada acerca del producto o servicio que está
vendiendo, despejando todas las dudas de los clientes.
● Esta estrategia permite cerrar exitosamente un proceso de venta en una única
sesión.

ASPECTOS NEGATIVOS DE LA VENTA PERSONAL:

● El vendedor debe saber aprovechar al máximo el tiempo que el cliente le brinda, lo

que significa que el locutor tiene un periodo muy limitado de tiempo para convencer
o disuadir al usuario de comprar su producto.
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● Debido a que son muchos los perfiles de compradores, no existe una estrategia
única que sirva para abordar a todos los clientes, lo que supone un reto mayor a la
hora de utilizar esta estrategia.
● Al ser una estrategia de ventas personal, no es posible abarcar a un gran número de
clientes.
● Formar a un vendedor es un proceso costoso y difícil, ya que el aspirante debe
adquirir una serie de habilidades esenciales para desempeñar correctamente su rol.
Además, debe conocer en profundidad los productos que va a vender para que
pueda ser capaz de solventar las dudas de los clientes.

PROCESO DE VENTA PERSONAL:

❖ Identificar a potenciales clientes: Consiste en identificar a aquellos clientes que

cumplan con un determinado perfil.
❖ Clasificar a los clientes: Una vez se hayan identificado a todos los clientes, ahora
se debe ordenar dicha lista según las posibilidades de compra de cada usuario. Es
decir, esta categorización sirve para saber qué clientes tienen más posibilidades de
comprar.
❖ Planificación: Esta etapa consiste en la preparación previa para proceder con la
venta personal. Se analiza el perfil de los compradores, se repasa la información de
los productos a ofrecer, se define la mejor estrategia a utilizar, etc.
❖ Abordaje y presentación: Es aquí cuando se entra en contacto directo con el
cliente y se presentan los productos o servicios.
❖ Argumentación: Ahora, se detallan las características del producto y se exponen
las razones del porqué dicho producto podría ser útil para el usuario.
❖ Cierre de venta: Si el proceso es exitoso, se produce el cierre de venta.
❖ Servicio posventa: Finalmente, debe haber un servicio de seguimiento para
garantizar la satisfacción del cliente.

MÉTODO AIDA:
Este método busca basarse en el comportamiento del consumidor con la finalidad de
descubrir lo que piensa, necesita y desea. A partir de esos datos, ayuda a crear abordajes
compatibles con cada una de las etapas del proceso de compra del cliente potencial.

El principal objetivo del creador del método AIDA era optimizar el proceso de ventas.
Pensando en eso, desarrolló el método que parte del principio de que es necesario llamar la
atención del cliente potencial y orientarlo sobre el producto o servicio que desea comprar
para, solo después, transformarlo en un cliente.

ATENCIÓN:
Este es el momento en el que captas la atención del cliente potencial y él conoce tu marca o
producto. Procura definir a tu cliente ideal y saber muy bien quién es tu competencia, ya
que, en esta etapa, el objetivo es sobresalir en comparación con los competidores y
entregar lo que el consumidor busca.

INTERÉS:
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Al avanzar por tu embudo de ventas, el cliente potencial debe ser guiado por medio de
acciones que lo ayuden a madurar el interés por finalizar la compra. ¡Y aquí es donde entras
tú! Muéstrale los puntos fuertes de tu producto y cómo soluciona el problema que tiene el
lead.

DESEO:
No lo olvides: de la misma forma en que el cliente llegó hasta tu producto, también puede
haber llegado al producto de la competencia. Por eso, para hacerlo seguir por el embudo de
ventas de tu negocio, demuéstrale que los beneficios de tu producto o servicio son
diferenciados y únicos. De esa forma, crearás el deseo.

ACCIÓN:
Esta última etapa consiste en cerrar el negocio con el cliente. Para eso, se pueden utilizar
gatillos mentales como estímulos para la finalización de la compra, como, por ejemplo, el
gatillo del sentido de urgencia: “Solo quedan 3 piezas”; “Últimas unidades”, etc.

FUNCIÓN DE LA GERENCIA DE VENTAS:

❖ Preparar planes y presupuesto de ventas: el gerente antes de lanzar un producto

debe de conocer quién es su cliente, que satisface su producto
❖ Establecer metas y objetivos: El líder de ventas establece metas a largo plazo
como por ejemplo ser el número uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a
corto plazo por ejemplo vender diez millones en el próximo trimestre
❖ Calcular la demanda pronosticar las ventas: es calcular la demanda real del
mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas.
❖ Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores: El gerente de
ventas debe de capacitar a los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar
la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones.
❖ Compensación y motivación: Es un punto muy importante motivo de que el
integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de
generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendrá la empresa