UNIVERSIDAD PRIVADA FRANZ TAMAYO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

INGENIERA COMERCIAL

TRABAJO

“EVALUACIÓN
CONTINUA”

ESTUDIANTE:

Miguel Angel Collque Collque

DOCENTE:

Kimberly Minmey Salinas Lujan

La Paz – Bolivia 2024

1. Conceptos
1.1 Funnel de ventas

Es un embudo de ventas o túnel de ventas, que viene del inglés funnel de ventas, es la forma
en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes
usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes,
lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

Objetivo del funnel es:

● Conseguir clientes potenciales.

● Convertir los leads en compradores.

● Aumentar la frecuencia de compra y/o el pedido medio.

Fases del Funnel de ventas:

● Conciencia: El cliente potencial descubre el producto o servicio.

● Interés: El cliente muestra interés en la oferta.
● Decisión: El cliente considera la posibilidad de adquirir el producto o servicio.
● Acción: El cliente realiza la compra o se registra.

Entonces para qué sirve?

● Generar confianza.

● Transformar desconocidos en clientes.

● Incrementar la facturación.

● Reducir el coste de adquisición de cada cliente potencial.

● Aumentar la compra media de cada cliente.

1.2 Buyer Persona

El buyer persona es una representación semi ficticia de nuestros clientes ideales. Nos ayuda a
definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, nos ayuda a
humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo. Desarrollar tus buyer
personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto,
seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición
y retención de clientes.

¿Cómo hacer un buyer persona?

Es necesario la obtención de datos tanto de nuestros clientes propios como del resto de
consumidores del mercado. Los datos debemos obtenerlos de la siguiente manera:

● Primeramente deberemos de recibir un feedback de nuestros clientes actuales para

conocer sus gustos y las necesidades que tienen.
● El departamento de ventas debe aportar su punto de vista relacionado con cómo se
encuentra el mercado y qué necesidades existen en cada momento.
● Realizar encuestas al mayor número posible de clientes o clientes potenciales para
manejar más información.
● Análisis de nuestras ventas para conocer cómo fluctúa la demanda.

Una vez obtenida esta información, será necesario analizarla para obtener el perfil ideal de
nuestro cliente.

¿Cómo hacer el buyer persona?

Antes debemos definir las necesidades del cliente:

● Un nombre
● Los aspectos sociodemográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel académico,
nivel de ingresos, cultura, estado civil, etc.).
● Su personalidad.
● Su comportamiento
● Sus objetivos y motivaciones (deseos).
● Sus miedos, preocupaciones y problemas.
 ● Las dudas frecuentes y objeciones.
● Y su comportamiento en las redes sociales.
1.3 Upsell

Upsell es un término en inglés que se define como “vender algo más”. Esta es una estrategia
de ventas que tiene como enfoque mejorar la experiencia del comprador de nuestra marca,
producto o servicio, y aún aumentar nuestras ventas.

Básicamente, un upsell consiste en mejorar la compra inicial de nuestro cliente. Es como si

creáramos una oportunidad para que la persona adquiriera un ítem más completo que aquel
que ya había elegido.

Características que tiene la estrategia upsell:

● Conocer a tu cliente: Entender las necesidades y deseos de nuestros clientes para

ofrecer productos que realmente valoren.
● Ofrecer valor real: Asegurarnos de que upsell mejoren significativamente la
experiencia del cliente.
● Ser relevante: Upsell debe ser complementario al producto original que el cliente
tenía en mente.
● Timing adecuado: Presenta el upsell en un momento oportuno del proceso de compra.
● Transparencia en el precio: Explicar claramente cómo es el precio del producto que
se compara con el producto original.
● Limitar las opciones: Si brindamos demasiadas opciones pueden abrumar al cliente,
así que ofrece sólo unas pocas mejoras relevantes.
● Entrenamiento del equipo de ventas: Asegurarnos de que nuestro equipo esté bien
informado sobre los beneficios y características de los productos.
● Utilizar el sesgo de anclaje: Posicionar los precios de manera que las ofertas más
caras parezcan más atractivas en comparación con el ancla.
1.4 Trafico Cualificado

El tráfico cualificado radica en su capacidad para impulsar el crecimiento y la sostenibilidad

de un negocio.

● Mayor tasa de conversión: Al dirigir el contenido y el sitio web a un público

específico, se aumenta la probabilidad de que las visitas se conviertan en clientes.
 ● Eficiencia en el marketing: Permite enfocar los esfuerzos de marketing en personas
más propensas a estar interesadas en los productos o servicios ofrecidos.
● Mejora del ROI: Al atraer a visitantes que están más cerca de realizar una compra, se
optimiza el retorno de la inversión en publicidad y marketing.
● Segmentación efectiva: Identificar y captar tráfico cualificado implica una
segmentación precisa, lo que nos lleva a campañas más efectivas y personalizadas.
● Crecimiento a largo plazo: Atraer tráfico cualificado es fundamental para hacer que
nuestro negocio sea más rentable y perdurable en el tiempo.

Existen diferentes tipos de tráfico.

● Tráfico frío.

Personas que no nos conocen de nada (ni a nosotros ni a nuestros productos).

● Tráfico templado.

Personas que ya saben quiénes somos y puede que también qué vendemos.

● Tráfico caliente.

Nos conocen perfectamente y saben lo que hacemos.

1.5 Contenido

La importancia del contenido en el embudo de marketing es fundamental, ya que actúa como

un motor que guía y convierte a los posibles clientes en cada etapa del proceso de compra.
Aquí te explico por qué es tan crucial:

● Atrae y educa a la audiencia: En la etapa de concienciación, el contenido de calidad

atrae a la audiencia y les educa sobre sus necesidades y las soluciones disponibles.
● Genera interés y consideración: El contenido relevante y persuasivo en la etapa de
interés motiva a los consumidores a considerar nuestra marca como una opción viable.
● Facilita la decisión de compra: Proporcionando comparaciones detalladas y
demostraciones, el contenido ayuda a los consumidores a tomar decisiones
informadas.
 ● Impulsa la acción: El contenido convincente puede inspirar a los consumidores a
realizar una compra o a tomar la acción deseada.
● Fomenta la lealtad y retención: Después de la compra, el contenido útil y relevante
ayuda a mantener a los clientes comprometidos y fomenta la lealtad a la marca.

Puede haber diferentes tipos de contenido:

● Artículos del blog.

● Podcast.
● Publicaciones en redes sociales.
● Videos y/o Nuggets
1.6 Lead MagnetPotente

Un Lead Magnet Potente es una herramienta de marketing diseñada para captar la atención de
clientes potenciales ofreciendo algo de valor gratuito a cambio de su información de contacto,
como el correo electrónico. El objetivo es atraer a personas que tienen un interés genuino en
lo que la empresa ofrece y guiarlas a través del embudo de ventas.

Los elementos que hacen a un lead magnet particularmente potente incluyen:

● Alto Valor Percibido: Debe ser algo que el cliente potencial considere valioso
y esté dispuesto a intercambiar su información por ello.
● Relevancia: Debe ser altamente relevante para las necesidades o intereses del
público objetivo.
● Específico: Un buen lead magnet resuelve un problema específico para un
segmento específico de nuestro mercado.
● Accesibilidad Inmediata: Debe poder ser entregado y consumido
rápidamente, como una descarga digital.
● Establece tu Autoridad: Debe demostrar nuestra experiencia y establecer
nuestra credibilidad en la área de especialización.
1.7 Squeeze Page y Landing Page

Una Squeeze Page y una Landing Page son herramientas utilizadas en marketing digital, pero
tienen propósitos distintos las cuales son:
Squeeze Page: Es un tipo de página cuyo único objetivo es capturar la información de
contacto de los visitantes, como el correo electrónico. Se enfoca en obtener estos datos a
través de un formulario simple y directo, generalmente ofreciendo algo a cambio, como un
ebook o un webinar.

Landing Page: Es una página más general que puede tener varios objetivos de conversión,
como generar ventas, inscripciones a eventos, descargas de aplicaciones, entre otros. La
landing page proporciona más detalles sobre un producto o servicio y busca guiar al visitante
hacia una acción específica.

Ambas son importantes en el proceso de marketing digital y se utilizan para diferentes etapas
del embudo de ventas. Mientras que la squeeze page se centra en la generación de leads, la
landing page puede estar orientada a convertir esos leads en clientes.
2. Análisis de Caso

Es muy esencial en nuestro negocio ya que son estrategias y ventajas que podemos lograr en
nuestro negocio. Son Esenciales para aumentar las ventas y la eficiencia del marketing.