FUERZA DE VENTAS. Apuntes. Gomez Calderon Vanessa Monserrath.

• Concepto: Las ventas en términos prácticos y económicos son la entrega de un

determinado bien o servicio bajo un precio estipulado o convenido y a cambio de
una contraprestación económica en forma de dinero para un vendedor.

• La evolución del concepto de ventas: Todos los avances tecnológicos han

implementado nuevas modalidades de adquisición de bienes y servicios, facilitando
el crecimiento del comercio a nivel global, así como la satisfacción de quien lo
adquiere

• Tipos de ventas bajo criterio:

Mayoristas : Los mayoristas son aquellos que compran en grandes volúmenes y

dirigen su actividad comercial a otros distribuidores y no al usuario final
Minoristas: Los minoristas compran lotes de productos terminados los fabricantes o
mayoristas para luego revenderlos por unidades / cantidades pequeñas al
consumidor final.

•Tipos de ventas según las partes que intervienen:

Venta personal: Esto se considera como un proceso de doble vía, en el que el

emisor (vendedor) da a conocer su mensaje (oferta) al receptor (cliente) informando
de las características requeridas para satisfacer una necesidad teniendo 1 único
beneficio.

Venta de empresa a empresa: Una empresa produce algo que otra empresa
requiere para elaborar otro bien comercial.

Venta de empresa a consumidor final: En este caso una empresa vende un

producto terminado a la persona que lo requiere, es decir, de su fabricación va
directo al consumidor final.

Venta completa: Esta es la que no depende de una sola influencia compradora o en

la que se requiere de varios intermediarios para realizarse.

• Tipo de venta según su encuentro:

- Venta presencial: Sucede cuando el comprador y el vendedor interactúan en el

mismo lugar y momento y puede ser: Ambulante, a domicilio o en establecimiento
comercial.
- Venta no personal / presencial: Esta es en la que el comprador y vendedor no
están en interacción simultánea de momento o lugar y pueden ser: Venta telefónica,
por catálogo, televenta, en lined y automatizada (auto pago).

ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

A continuación se relacionan las seis etapas más comúnmente empleadas durante

el proceso de venta:
Etapa 1. Prospección y calificación
En primer lugar se efectúa la planificación de la venta a través de la cual se fijan
objetivos, se desarrollan programas y se elaboran presupuestos. Acto seguido, se
inicia la búsqueda de clientes potenciales que se ajusten al perfil establecido en la
planeación.
Etapa 2. Aproximación previa
Abarca la búsqueda de Información sobre el cliente potencial, institución o persona.
Se trata de encontrar respuesta a las preguntas ¿Quién compra?,¿Cuando
compra?, ¿Donde compra?, ¿ Cómo compra?. En esta etapa se elige la mejor forma
de contacto, ya sea por medio de una visita, una llamada telefónica, Etc.
Etapa 3. Presentación y demostración
Se trata de orientar al cliente hacia las bondades que posee el producto o servicio,
relacionándolas con las necesidades que suple y los problemas que permite
resolver. Ventajas de su uso, beneficios etc.
Etapa 4. Vencer las objeciones
Representan desavenencias o diferencias de opinión del prospecto sobre uno o
varios puntos de la oferta comercial. Desacuerdos sobre el precio o la forma de
entrega.
Etapa 5. Cierre de venta
El momento en el que, si la hubo, cesa la negociación, el cliente da el sí y firma el
contrato.
Etapa 6. Seguimiento y mantenimiento
Por último, se tiene la etapa posterior a la venta. Los objetivos de esta fase se
enmarcan en la búsqueda de la retención , la fidelización y la evangelización del
cliente

COMPRA-VENTA

Es una estrategia que define todo el camino que tiene una persona hasta tomar la
decisión de adquirir un producto o servicio .
- Etapas del proceso -
1- Aprendizaje: Se refiere al momento en el que se produce el primer contacto con
el cliente potencial.
2- Reconocimiento: En esta etapa se identifican la necesidad o requerimiento del
cliente.
3 Consideración: En esta parte, el cliente potencial decide realizar la compra para
satisfacer esa necesidad
4- Decisión:En esta etapa el cliente ya adquirió el Producto y es donde deciden si
nuevamente adquiere dicho producto.
5-Post-venta: Después de completar la venta , es donde queremos lograr la lealtad
del cliente por medio de un seguimiento ( Promociones, descuentos y
actualizaciones)

RELACIÓN CON LOS CLIENTES

¿Cómo construirla y mantenerla?

Esta estrategia está estrictamente relacionada con el marketing relacional que
optimiza el contacto, la relación y la permanencia del cliente, y para esto, se deben
seguir 3 principales estrategias:
1- Construye una conexión de tipo semi-emocional: Es necesario conectarse con el
cliente para conocer a grandes rasgos sus deseos.
2-Personaliza tu comunicación: Haz alusión a un comentario específico a cada
cliente, es decir una forma particular para cada uno.
3- Construye una interacción basada en la confianza: En esta situación ,se aplica
para clientes frecuentes combinando personalización y conexión mutua para así
lograr venderle incluso en producto que no necesita.

3 estrategias para mantener la relación con el cliente.

1- Mantener un contacto regular que añada valor: Es decir, construir una

comunicación por medio de publicidad o interacción directa.
2- Comparte tu experiencia con el producto: Compartir tu experiencia con el uso del
producto a tu cliente lo incentiva a tener confianza en el mismo.
3- Demuestra empatía: Entender la necesidad del cliente es una ventaja para poder
ofrecerle otros productos que puedan satisfacer otras de sus necesidades.

TIPOS DE VENTA

1-Venta consultiva: Se refiere a un tipo de venta donde el agente trabaja como un

consultor o asesor individual para el diente. Ej: Dior.
2-Venta estratégica: Procedimiento sistemático y continuo que se fundamenta en el
conocimiento cercano al cliente y sus aspiraciones .Ej Concesionario de autos.
3- Venta adaptativa: Alteración de los conceptos de venta durante una interacción
con un cliente. Ej: Telcel
4-Venta persuasiva: Convencer a un cliente para que compre un producto. Ej: Avon
5-Venta relacional: Proceso multi-etapa que enfatiza la personalización y la empatía
como ingredientes claves en la identificación de posibles clientes. Ej: Amazon
6 Venta transformacional: Aquel vendedor transformado en líder para vender ,es
decir, venderá liderando al cliente. Ej: Seguro de autos.
7 Neuro-Venta: Estrategias para el desarrollo comercial, que utilizan la neurociencia
para entender profundamente las relaciones del cerebro de los consumidores. Ej.
Walmart (pruebas gratis de comida).

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE PERSONAL.

Es el proceso en el cual las empresas contratan al talento adecuado para ocupar un

puesto, ya que sin el capital humano necesario la compañía no puede desarrollarse,
ni ser competitiva. El área que se encarga de este proceso usualmente es recursos
humanos
- Diferencia entre reclutamiento y selección -
1-Reclutamiento: Es la etapa inicial en la que se seleccionan o atraen posibles
candidatos para la postulación de un puesto vacante por medio de ciertos
requerimientos.
2: Selección: Este proceso es la siguiente fase, en la cual se determinan las
capacidades, experiencia y aptitudes del postulante.
- Fases del reclutamiento y selección -
1-Análisis de necesidades: El primer paso previo al reclutamiento y selección es
identificar la necesidad a cubrir, las funciones a desarrollar y el papel a llevar a cabo.
2- Reclutamiento : Etapa de búsqueda de candidatos.
3-Selección: Elegir al candidato que mejor encaje en el puesto a cubrir mediante
pruebas técnicas o exámenes Psicométricos.
4- Incorporación: última etapa es la incorporación del trabajador a la organización
por medio de especificaciones claras de las funciones a desarrollar así como las
reglas laborales.

RECLUTAMIENTO

FASES DEL PROCESO DE SELECCIÓN

1-Comunicación de la oferta de empleo: Recurrir a algún medio de difusión para
comunicar la vacante.
2: Recopilación de solicitudes y pre-selección: Después de difundir la vacante y
recibir los currículums se pre-selecciona a aquellos candidatos que cuentan con los
requisitos necesarios para el puesto.
3- Realización de pruebas técnicas: Se convoca a los candidatos para realizar
dichas pruebas para valorar los conocimientos y aptitudes de cada uno de ellos.
4: Entrevista personal: Una vez realizada las pruebas técnicas se seleccionará el
candidato que mejores resultados haya obtenido para conocer sus habilidades
personales, aspiraciones, intereses y aptitud mediante una entrevista.
5-Contratación: Una vez elegido el candidato que pasará a formar parte de la
compañía debemos realizarlo , es decir, condiciones económicas y laborales que la
empresa puede ofrecer.
6- Incorporación y adaptación: El proceso de selección no finaliza con la firma del
contrato, si no que el candidato se le continúa evaluando durante los primeros días
para ver si realmente cumple con las expectativas y se adapta a la empresa.

EXAMEN PSICOMETRICO

Es una herramienta para medir las habilidades y características de una persona,

utilizado comúnmente en un proceso de selección de personal, suelen incluir una
serie de preguntas que evalúan diferentes aspectos del candidato.
1 ¿Cómo te describes a ti mismo?
2° ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades?
3- ¿ Cómo manejas situaciones de estrés?
4= ¿Cómo te adaptas a los cambios?
5- ¿ Cómo trabajas en equipo?

COMO CONTESTAR LOS EXÁMENES PSICOMÉTRICOS CUANDO SON

ELABORADOS

• Leer bien las instrucciones, No alterar la realidad

• No crees una falsa expectativa
• Ten confianza en ti mismo
• Toma el tiempo necesario
• Profundiza en tus capacidades
• Realza tus conocimientos
• Responde de forma positiva.

PERFIL DE UN VENDEDOR

• Una de las características importantes es tener la capacidad de conocer al

mercado en el cual se distribuye el producto o servicio ,todos los vendedores deben
contar con un mínimo de habilidades:
- Debe ser capaz de relacionarse
- Ser optimista
- Ser Paciente
-Conocer bien el producto o servicio.
- Conocer al cliente
- Ser creativo
-Mantenerse informado de su entorno
- Ser intuitivo
- Manejar presión y problemas
- Aprovechar oportunidades

PARTES DE UNA ENCUESTA

Planear el objetivo: Se debe coordinar los objetivos para el proceso que permitirá lo
que se quiere lograr y a donde se pretende llegar.

Presentación de la encuesta: Después de tener el objetivo claro, se redacta la

encuesta para presentar a nivel general en la que se debe especificar a quién se va
a evaluar, la dimensión o técnica para usar.

Instrucciones para responder: Después de evaluar las preguntas a analizar se

planea la forma de responder dependiendo si la encuesta es abierta o cerrada.
Secciones de preguntas y respuestas : Tanto las preguntas como respuestas deben
de ser: Abiertas (En estas se pide responder con las propias palabras). Cerrados
(Estas son de opción múltiple y variadas). Mixtas (Estas son una mezcla entre
abiertas y cerradas.)

MERCADO Y SUS OPORTUNIDADES

Se puede definir como el proceso inicial a todas las acciones llevadas a cabo por
una empresa para establecer la necesidad o deseo insatisfecho de personas,
empresas, u organizaciones con el fin de satisfacerlas.

Factores externos: Se refiere a un ambiente donde se engloba a una población que

afecta el poder de compra, los patrones del consumidor, la manera en que se
conduce la economía de un país por las situaciones de entorno natural.
Factores internos: Son los elementos que contribuyen a la base de las actividades al
interior de una empresa, como son recursos materiales, financieros, técnicos,
físicos, entre otros.
Elementos externos: Aquellos que forman la estructura de una empresa de
producción a gran escala.
Elementos internos: Estas consisten en actividades de menor porcentaje de
producción, pero con la misma relevancia que los externos.
La competencia: Es el conjunto de empresas que ofrecen productos iguales a los
ofrecidos y comercializan en los mismos mercados, pero aún así, podrían ser
consumidores de alguna variante de nuestro producto.
El consumidor: Todo el entorno e influencia externa que elabore proceso de compra
o consuma nuestro producto, ya sea para su uso personal o para uso de su propio
negocio.

ANÁLISIS DE OPORTUNIDAD DE MERCADO

1-Mercado que se quiere alcanzar: En este se establece una ubicación clara del
lugar donde se desarrollarán las labores de mercadeo.
• ¿En qué industrias o sector se desarrollarán mis actividades?
• ¿Cuál es la zona que se puede alcanzar con los recursos que se poseen?
• ¿Cómo es el mercado que se ocupa o se ocupará?
•¿Cuáles son las características del mercado al que se desea llegar?
•¿Cuáles son los principales problemas que se pueden presentar en este mercado?
• ¿Cuáles son las necesidades y deseos que se pueden cubrir con un producto?

2 Factores externos: Es necesario conocer todo lo que nos brindará oportunidades

en posibles amenazas para el producto
• ¿Cuáles son los factores más relevantes en este sector que influyen en el
producto?
• ¿Cuáles son los factores que pueden influir en la distribución, promoción y
comercialización del producto?
•¿Cuáles regularizaciones o reglamentos pueden afectar a mi producto?

3-Competidores: Nuestra competencia son una guía importante para determinar

nuestras acciones.
•¿Quiénes son mis competidores en el mercado?
• ¿Qué nivel de éxito tiene este mercado?
•Características de los productos similares al mio.

4-Factores internos :Es necesario conocer todas las debilidades y fortalezas que
pueda encontrar en este mercado.
• ¿Qué recursos financieros tengo para el desarrollo de mi producto?
.• ¿Qué características de mano de obra tengo para mi producto?

5- Diferenciación con la competencia: Se debe considerar las características a

comparar con nuestra competencia.
• ¿ Qué diferencias existen entre mi producto y la competencia?
• ¿Qué diferencias existen entre la promoción y publicidad del producto de
competencia y el mio?
• ¿Cuál es la imagen que poseen los productos competidores?

6-Capacidad de crecimiento: Es necesario conocer nuestro futuro crecimiento

económico.
•.¿Tengo espacio de decimiento?
•¿Cuál es el plazo que tengo para lograr mi objetivo de crecimiento?

7. Alcance en el mercado: Análisis de posibilidades reales.

•¿Cómo puedo alcanzar mi mercado objetivo?
•¿Cuál es la mejor manera de darme a conocer en el mercado?

8 El consumidor: conocer completamente a quien esta dirigido mi marketing

• ¿Cuál es mi principal fuente de publicidad?.
•¿Mi producto requiere seguimiento de compra?
•¿Qué es lo que el cliente espera de mi producto?
•¿Cuál es la reacción del consumidor ante este tipo de productos?

9- Ventajas competitivas:Debemos conocer nuestras ventajas y estrategias.

•¿Qué ventaja tengo en este mercado?
•¿Cuál es el plus de mi producto? (si hay uno)
• ¿Cuál es el valor agregado de mi producto?
•¿Qué ventaja competitiva puedo darle a mi producto?

10-Aspectos estratégicos y técnicos generales: Estos son previos a una futura

planeación estratégica
•¿Cuáles son las estrategias que voy a enviar para elevar el nivel de mi producto?
• ¿Cuáles son las tácticas de atracción para mi producto?

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Es un proceso para recolectar y analizar información con el fin de rectificar

problemas, necesidades de los consumidores y estrategas de mercado.
Tiene como objeto evaluar la viabilidad en un determinado producto o servicio y sus
principales Objetivos son:
1- Identificar el mercado meta
2-Identificar problemas en un área de negocio
3-Identificar tendencias y oportunidades de mercado
4-Entender la necesidad o deseo del cliente
5-Expandir nuevas áreas a base de clientes
6-Optimizar las estrategias de mercadotecnia
7-Establecer metas de crecimiento y ventas

• PRECIO
Es la cantidad necesaria para adquirir un bien o servicio representado en cantidades
monetarias y es el indicador del valor del producto.
• VALOR
A diferencia del precio el valor es la cualidad que poseen los bienes y servicios y
que los vuelven deseables por su capacidad de satisfacer expectativas,
necesidades o deseos.
•¿Cómo se define el precio? Se define a raíz del costo, esfuerzo, elaboración y
distribución del producto.( mediante todos los recursos utilizados para su logro)
• ¿Cómo se define el valor?
Se define conforme a la expectativa, beneficios, de usabilidad, calidad de diseño del
producto o servicio así como también el servicio , el entorno y el estatus.