1ER PARCIAL Dirección comercial en el deporte

· Dirección: línea imaginaria establecida entre dos puntos; en especial cuando indica orientación o destino.
“la brújula señala la dirección en que se encuentra el norte”
· Indicación de la orientación o destino de un cuerpo en movimiento.

Dirección
La dirección empresarial es un cargo de la empresa en el cual la persona que sea elegida para ocuparlo debe
guiar y orientar el camino que sea ha de seguir para conseguir el objetivo de la empresa: la tarea fundamental
de este es tener y transmitir claramente los objetivos propuestos.

El cargo, se debe tener una integridad y unos principios ético – morales, se tiene que actuar con
responsabilidad y coherencia. El fin primordial de los que ejercen la dirección empresarial es intentar que los
diferentes agentes de la organización persigan los objetivos de interés común con el máximo grado posible de
eficiencia, es decir, trata de conseguir el rendimiento máximo de los recursos personales y materiales de la
empresa.

Comercial
· Del comercio o que tiene relación con esta actividad centro comercial
· Que tiene fácil aceptación en el mercado y se vende muy bien

· La actividad que consiste en comercial con productos “tratado de comercio”

· Establecimiento donde se venden productos pequeño y mediano comercio”

Definición: La dirección comercial es el área encargada orientar las acciones y esfuerzos del área comercial
con objetivos de lograr las metas y objetivos de ventas.

Definición de La dirección comercial en el deporte es el área encargada orientar las acciones y esfuerzos del
área comercial con objetivos de lograr las metas y objetivos de ventas de una institución o empresa
deportiva.

Funciones:
· Marcar objetivos claros
· Analizar y establecer la metodología de trabajo
· Previsiones de venta
· Desarrollar una estructura organizacional que sea capaz de lograr las metas
· Reclutar y seleccionar al personal
· Formar al equipo comercial
· Motivar al equipo de trabajo
· Aportar feedback
· Entre muchas otras

Funciones con enfoque de marketing

· Investigación de mercados
· Producción
· Política de precios
· Establecimiento de canales de ventas
· Comunicación corporativa
· Marketing digital
· Promociones
· RRPP
· Diseños de protocolos
· Remuneración a vendedores
· Desarrollo de productos
· Lanzamiento de nuevos productos

Importancia

Sin una buena dirección comercial la empresa muy probable caerá en estos riesgos

Descomunicación entre las áreas

· Perdida de recursos y esfuerzos

Falta de claridad u objetividad de las metas

· Desmotivaciones y frustración de los equipos, así como desgaste

Incorrecta selección de personal

· Falta de piezas clave para lograr las metas

La carencia dirección comercial es el camino al lado oscuro

La mala dirección lleva a la frustración
La frustración lleva a la desmotivación
La desmotivación lleva a 0 ventas

Determinación de objetivos y metas

Una buena dirección debe tener claro
- Donde estamos
- A dónde queremos ir

Sin esos dos entendimientos no podemos partir

Teniendo claro se parte al desarrollo de

Objetivos y metas

¿Qué es un objetivo?

Definición: fin que se quiere alcanzar y al cual se dirige una acción. “Mi objetivo es ser primero en la
montaña”

¿Qué es una meta?

Lugar o punto en el que termina una carrera.
- “El corredor levanto los brazos al llegar a la meta”
Fin al que se dirigen las acciones o deseos de una persona
- “me pregunto cuál es tu meta en la vida”

Diferencias entre metas y objetivos

- Las metas es el fin último al que quiere llegar mientras que el objetivo es el paso que se quiere cumplir
para poder alcanzar la meta
- El objetivo suele ser un propósito más especifico y estructurado que la meta porque se pueden medir y
observar los resultados. la meta es un estado deseado que puede ser más amplio y abstracto y que no
implica una sola acción específica para alcanzarlo
- La meta y objetivo son logros que se quieren completar, aunque el objetivo exige mayor planificación
para cumplir en un momento especifico. Por otra parte, la meta no establece un tiempo específico para
alcanzarla.

Planteamiento de objetivos
Generalmente se plantean antes de emprender la acción

Se busca determinar el método más conveniente (mas rápido, mas seguro, mas lucrativo, etc.) para
convertirlo en realidad. Una vez alcanzado un objetivo sugiera otro más adelante para poder continuar la
acción

Pero estos podrían verse modificándolos de acuerdo con el micro y macroentorno de la empresa

Tipos de objetivos:
Conforme al tiempo:

A corto plazo:
Estos objetivos de cumplimiento inmediato (en un rango menor a un año) se diseñan para atender a
situaciones puntuales cercanas en el tiempo, y suelen desglosarse por unidad productiva o incluso empleado.
Del cumplimiento diario de estos objetivos dependen los de mediano y corto plazo, en el marco de los cuales
deben enfocarse.

A mediano plazo:
Conocidos como objetivos tácticos, son una instancia intermedia entre los de largo y corto plazo, sirviendo
como una adaptación por áreas de la empresa de los planes necesarios para cumplir con el objetivo general.

A largo plazo:
Aquellos objetivos de cumplimiento en un tiempo venidero remoto. También se les conoce como objetivos
estratégicos, pues guían los de mediano y corto plazo al definir el futuro de la empresa

Objetivos generales
Suele haber un solo, pues engloba la totalidad de una investigación o un proyecto y e la meta primordial a
alcanzar esa hacia la que contribuyen todos los esfuerzos de una organización o todos los capítulos de una
tesis de grado, por ejemplo

Objetivos específicos
Se relacionan directamente con los objetivos generales detallando los procesos necesarios para su
realización. De esta forma, los objetivos específicos sirven como una guía de la manera como será abordado
el trabajo.

¿Qué son?
No es lo mismo decir
“Quiero vender más a vender un 40% más”

Cuando usamos una metodología SMART para plantearnos objetivos cambiamos de plantear deseos a
objetivos definidos a partir de datos que permiten medirlo y modificarlo.

Los objetivos SMART son:

Esecificos, Medibles, Alcanzables, Relevantes, a Tiempo.

Ventajas.
 Es más fácil saber cuando un objetivo ha sido alcanzado, debido a SMART se basa en establecer
metas factibles.
 Permite redactar objetivos claros y factibles, que sirven como guía a lo largo de todo un proyecto,
incluso un proyecto de vida.
 Permite al equipo de trabajo definir fácilmente objetivos y metas, asignar tareas y responsabilidades
entre cada miembro.
 Incentiva a la integración del equipo.

¿Cómo se escriben los objetivos?

1. Los objetivos se redactan comentando con infinitivos (definir, ayudar, reducir)

2. Deben ser claros y concisos
3. Deben plantear posibilidades realizables.

verbo + objeto + indicador + condición + tiempo

verbo + indicador + objetivos + condición + tiempo

 Verbo: La acción.
 Objeto: Elemento sobre el que recae la acción
 Indicador: Niveles de logro cuantitativo o cualitativa pero se debe medir
 Condición: Característica de cumplimiento
 Tiempo: En que lapso de tiempo

Importancia y actividades del área comercial.

Para hablar de la importancia, se debería responder:

¿Y qué sucede sino contamos con esta área?

Si la respuesta no está clara tenemos un problema ya que entonces no existe una sinergia con dicha área por
lo cual no se es visible su aportación y entonces deberá responderse.
¿Qué esperamos del área comercial?
La realidad es que el área comercial puede estar formada o requerir una a varias a manera de robustecer y
potencializar sus resultados.

Marketing + Ventas + RP + Producción

Estás 4 áreas son claves no solo par la fijación de objetivos del área comercial sino para su logro

Diseño de organigrama.
Ahora que entiendes lo importante y complejo del área, se debe hacer una buena gestión de la misma.
Y esto empieza desde la asignación de recursos como el personal.
Para lograr un eficiente equipo de trabajo debemos partir de una adecuada selección no solo del personal
sino previamente de las habilidades requeridas y funciones y esto se hace por medio de un organigrama.

20 feb 2023
Meta: Largo plazo
Objetivos: Pasos para llegar a dicha meta

S (Specific) Específico
M (Medible) Medible
A (Achievable) Alcanzable
R (Relevant) Relevante
T (Temporary) Temporalidad

Software:
Sistema operativo (NO ES PALPABLE)
Hardware:
Todo lo palpable que si te puedo mostrar

SOFTSKILL
Habilidades de palabra, negociación. (no palpable)
HARTSKILL
Tu título universitario (palpable)

ORGANIGRAMA
Representación gráfica de la estructura de una empresa
se representan claramente las preguntas jerárquica, áreas, cargos y la comunicación entre ellas

Su objetivo: es las relaciones jerárquicas, funciones, puestos de trabajo, unidades y posición dentro de la
estructura
 Las relaciones jerárquicas, funcionales, constitutivas y auxiliares que vienen a ser las relaciones
formales
 Las líneas de comunicación y las conexiones entre los diversos puestos y unidades de la
organización

Debe permitirnos ver quién es quién en la organización y cómo cumplen sus funciones ( así como quien
reporta a quién) también su utilidad y eficacia.
Evitando duplicar esfuerzos (personal de sobra o mal enfocado)
Permite conocer información esencial del funcionamiento de la empresa.

BENEFICIOS:
 Objetivos claro
objetivos generales y concretos de cada departamento y dar seguimiento
 Transparencia para ascender
para los trabajadores es más claro el camino de ascenso dentro de la empresa (una posible promoción no es
más que un reto, y eso puede motivar a los trabajadores a escalar en el organigrama)
 Facilita la distribución de tareas
ilustra la cadena de mando y como se han de definir las relaciones dentro de los departamentos.Una de las
mayores ventajas es el poder definir y repartir tareas
 Mejorar los objetivos de la empresa
Permite detectar fallos en la estructura con la quie se organiza la empresa y con su mejora, optimiza las
funciones. (no duplicar roles por falta de claridad)
 Mejorar la comunicación
Es un departamento en el que Recursos humanos puede ir acudiendo para realizar ajustes con el fin de
facilitar la comunicación
 Mayor transparencia organizacional
Facilita la distribución de autoridad filtros de aprobación para las tareas sencillas

TIPOS DE ORGANIGRAMA
 VERTICAL
Puesto jerárquico más importante hasta arriba y el menos importante hasta abajo
 HORIZONTAL
De izquierda a derecha
 FUNCIONAL O ESTRUCTURAL
Es estructurar funciones ( publicacion, redacción, director, jefe de ventas)
quien le reporta a quien
 MATRICIAL
La matricial es muy detallada ( parte de una matriz) jerarquía se divide en dos líneas

ÁREAS DE UNA EMPRESA

- área de marketing
- Dirección
- Direccion comercial
- Operativa
- Gestión
- Recursos Humanos

2DO PARCIAL
REDES DE VENTAS DISEÑO DE REDES DE VENTAS
Objetivos de la red de venta

Los principales objetivos, pero no limitativos, que espera alcanzar una empresa al realizar la estructura de su
red de ventas son los siguientes:
- Incrementar la participación de mercado
- Ampliar el número de clientes efectivos para la empresa
- Aumentar el consumo de los clientes existentes
- Obtener información sobre el comportamiento de la competencia

Tipos de redes de venta

- De estructura rebuscada Simples
- Cortas
- Extendidas

La realidad es que no hay una red de ventas ideal, depende del negocio y de los objetivos de la empresa, así
mismo también se ve influenciada por el tipo de cliente.
Existen varios parámetros para establecer una red de ventas:

DIMENSIÓN (Grande / pequeña)

Cuando hablamos de la dimensión de una red de ventas más grande no significa la mejor solución.
La dimensión debe responder a la capacidad de producción, venta, clientes y tamaño del mercado, así como
la proyección de la empresa a futuro.

COBERTURA (Abarcando territorio correctamente)

Una buena forma para definir cobertura es por medio del target al que se busca llegar.
Ya que muchas veces la cercanía con el cliente en cuarto a asesoramiento y venta directa será un factor clave
para cerrar la compra.

Ahora el hablar de cobertura debido a los nuevos canales digitales hace que cobertura se deje ver como un
aspecto geográfico y más como un estar donde esta nuestro cliente para facilitarle la compra en el momento
oportuno

Libertad de territorios:
Cuando se trabaja con productos de consumo masivo, se suele utilizar este esquema debido a que el objetivo
es lograr una distribución intensiva, por lo que se permite que cualquier vendedor que desee vender el
producto, lo haga.
Bajo este esquema la empresa trabaja pagando únicamente comisiones de venta. Esta forma de venta
genera mucha competencia entre los vendedores lo que permite que se incremente el volumen de venta,
aunque también puede general canivalización y fuga de territorios
En consecuencia, este sistema tiene la ventaja que no representa grandes costos para la empresa, puesto
que solo paga a los vendedores que logran una cuota de venta. Sin embargo, la principal desventaja es que
es difícil mantener el control sobre el mercado que atiende, debido a la gran cantidad de vendedores que
participan

Territorios exclusivos:
Los territorios exclusivos funcionan cuando la empresa le otorga el derecho a un único elemento de la fuerza
de ventas que pueda comercializar sus productos. Mantiene el control estricto sobre ese territorio y permite la
estabilidad de los representantes de ventas.
Sobre todo, el riesgo que se puede encontrar en esta política es que no se logre explotar al máximo el
territorio, dado que el representante exclusivo no sea capaz de realizar el esfuerzo necesario para lograrlo.
Esta política se utiliza generalmente cuando las empresas venden productos de alto precio y que tienen un
buen posicionamiento dentro del mercado.

Territorios compartidos:
El territorio compartido permite que dos o más, pero pocos vendedores, tengan la posibilidad de vender un
producto dentro de un mismo territorio. En esta asignación la empresa enfrenta los mismos riesgos y obtiene
las mismas ventajas de los territorios libres y exclusivos. Aunque también sino se estructuran bien pueden
tener sus desventajas
Para concluir, podemos decir que la red de ventas de una empresa se encuentra estructurada de acuerdo con
las necesidades de cada una. Por esa razón, al organizar su estructura, la empresa debe considerar aspectos
como el tamaño del mercado que atiende, la cantidad de clientes que sirve, las acciones de la competencia y
el volumen de ventas requerido.

COMPOSICIÓN (El tipo de personas que se buscan contratar)

Será importante buscar vendedores que se acoplen a las características de la red, para que ésta misma
funcione.

Dentro de las características a tomar en cuenta estan:

Experiencia y maduréz del equipo
Debemos hacer un análisis de tipo de clientes actuales y nuestro producto para poder identificar que tipo de
personal es el idóneo para influencias en nuestro target, ya que la combinación adecuada soft y hard skills
son clave para potencializar las ventas.

Equipo Interno:
Justamente, el equipo de ventas interno de una empresa se encuentra conformado por todas las personas
que realizan su labor de venta dentro de la empresa. También se considera parte del equipo interno cualquier
trabajador que se desempeña en el área de administración de ventas.

De modo que, el equipo interno de ventas realiza tareas como administración de la base de datos, envió de
correos a clientes específicos, seguimiento de clientes con llamadas telefónicas y monitoreo de los resultados
de las tareas anteriores.

Dentro de las personas que forman este equipo podemos mencionar los siguientes: 1.Los vendedores de
mostrador.
2.Dependientes de tienda
3.Vendedores de telemarketing.
4.Vendedores por internet.
5.Vendedores por correo.
6.Personal encargado de realizar el trabajo administrativo de ventas

Equipo Externo:
Por su parte el equipo externo incluye a todo el personal que ejecuta el proceso de venta fuera de la
instalación física de la empresa. Aunque puede realizar las tareas administrativas de venta dentro de la
empresa.
Igualmente, las personas que trabajan en el equipo externo promocionan y comercializan los bienes y
servicios que vende una empresa a un cliente externo.

Entre las personas que realizan las tareas de venta fuera de la empresa tenemos:
1.Promotores de venta. 2.Supervisores de venta.
3. Visitadores. 4.Vendedores ambulantes.

ESTRUCTURA: (Por zonas, según distribución, por líneas de producto, por segmentos de clientes, por tareas
o mixta)

RECURSO HUMANO
Para que un equipo comercial sea realmente efectivo se requiere contar con un equipo que cuenta con las
características adecuadas para lograr las metas establecidas.
Y esto se logra con un buen RECLUTAMIENTO

Un buen reclutamiento no es nada sencillo, ya que existen muchas variables para poder no solo conseguir al
talento adecuado sino previamente identificarlo.
Para ello debemos partir del siguiente punto: ¿Qué necesitamos? y ¿Para qué? Estas dos preguntas
responden a un buen Análisis de Puesto

Identificar los ingredientes/skills en el talento requiere de que como organización detectes primero las
necesidades de la organización los puestos en su mayoría no deberían ser generales sino trajes a medida

Generalmente, el reclutamiento se hace por medio de Recursos Humanos, sin embargo, vale la pena estar
muy de la mano con ellos para asegurar la preselección adecuada
El objetivo principal de la gestión de recursos humanos es la contratación («fichaje») y crecimiento de grandes
personas

La gestión de los recursos humanos consiste esencialmente en buscar primero a la persona correcta para un
trabajo en el momento correcto, y segundo asegurarse que la organización tiene una plantilla bien formada y
satisfecha con lo que hace.

La gestión de los recursos humanos tiene como objetivo ayudar a la organización a comprender y gestionar a
sus empleados, debiendo esta además comprometerse a «cuidar» de ellos. Todas las organizaciones
deportivas de éxito confían en tener el mejor personal, tanto dentro como fuera del terreno de juego, para
garantizar que se logran los objetivos.

La gestión de recursos humanos, o de personal, comprende cuatro funciones:

1. La planificación
2. La atracción
3. El desarrollo
4. La retención de los empleados de una organización.

Las actividades que se llevan a cabo con los recursos humanos tienen una incidencia muy importante e
resultados de las organizaciones.

La figura muestra las cuatro funciones del proceso de gestión de recursos humanos. Estas funciones se
integran como los elementos de un sistema, de manera que interactúan unas con otras.

Por ejemplo, el modo en que se comunican los valores de la organización influye en el tipo de trabajadores
que se reclutan y en el tipo de retribución que se establece, y así sucesivamente. Esta idea de sistema es
bastante importante dentro de la gestión deportiva, y pone de manifiesto el enfoque holístico de la gestión
deportiva, centrada al mismo tiempo tanto en las personas como en los objetivos organizativos
3ER PARCIAL
Habilidades en reuniones efectivas
- Solo convocar a las personas involucradas
- Los asistentes solo deben ser los involucrados en el tema y con poder de decisión
- Si se puede resolver con un correo, resuélvelo con un correo
- Una junta que no sale con compromisos o acuerdos no genero valor, cumplir el objetivo de la junta
- Minuta
- Tener un moderador
- Tiempo y lugar (condiciones de asistentes) Timing

Técnicas de presentación en publico

- Lenguaje corporal
- Todo comunica
- Vestimenta

Sesgo
- Es un estereotipo creado por el cerebro desde una experiencia previa
- Genera una alerta en el cerebro
- Cuadra características similares
- Usar el sesgo a favor en campañas

7 segundos toma crear un sesgo de una persona

- Del 100% únicamente el 7% es verbal
- Movimientos
- Entonación
- Vestimenta

La comunicación se divide en 2: Verbal, no verbal.

- 93% No verbal
- 38% Voz
- 55% Posturas

Tipos de posturas
- Ataque
- Neutral
- Sumiso o pasivo