PROCESO DE

VENTA
 UNIDAD 04

Lección 05: Cierre de ventas

 TEMA 1 : DEFINICIÓN
CONTENIDO DEL CIERRE DE
TEMÁTICO VENTAS

TEMA 3
: TÉCNICAS PARA
LLEGAR AL CIERRE DE
VENTAS

TEMA 2: TIPOS DE
CIERRE DE VENTAS
Al finalizar la lección, el estudiante será capaz de:

1. Reconocer qué es el cierre de ventas y entender que proviene del buen

trabajo y consecuencia de las etapas anteriores

2. Identificar los diferentes tipos de cierre de venta que pueden aplicar los
facilitadores de ventas

3. Profundizar en las técnicas de cierre de ventas a fin de que los facilitadores

de ventas se puedan entrenar
SABÍAS QUE...
44% ABANDONA EN LA 1RA LLAMADA
80% DE LAS VENTAS REQUIEREN
5 LLAMADAS DE SEGUIMIENTO
92% ABANDONA LUEGO DE RECIBIR 4
NEGATIVAS
52 LLAMADAS AL DÍA DEBE REALIZAR UN
FACILITADOR DE VENTAS EN PROMEDIO
1. DEFINICIÓN DEL CIERRE DE VENTAS

DEFINICIÓN

Es el momento en que se logró el

pedido o al menos tener el compromiso
formal de parte del cliente.

El cierre de ventas es la consecuencia del

buen trabajo realizado en las etapas
anteriores del proceso de ventas. Es decir,
en las etapas de: prospección o búsqueda
de clientes identificando el potencial
cliente, presentación del producto o
servicio identificando sus necesidades y
objeciones del cliente absolviendo cada
duda o consulta.
Cierre
de
ventas
 1. DEFINICIÓN DEL CIERRE DE VENTAS

En esta etapa es importante no

confundir la acción de presionar con
cerrar.
Algunas formas inadecuadas de trabar
con cliente en un cierre de ventas:
● Hay otra persona interesada
● Los precios van a aumentar
● Es la mejor compra
● Más vale que Usted se apresure
● Esto es lo que Usted necesita
● Aproveche ahora
● Este es el mejor producto en el
mercado
3. TÉCNICAS PARA LLEGAR AL CIERRE DE VENTAS

El objetivo es colaborar con el cliente

indeciso a tomar una decisión. En ese
sentido, podemos mencionar algunas
técnicas:

a) Captar las señales de compra verbal

del cliente
● Interés repentino en algún detalle del
producto o servicio
● Solicitar opinión o consejo
● Cliente pregunta ¿qué modelos
tiene? ¿en qué colores los fabrican?
¿qué facilidades de pago me
darán?¿se puede pagar con tarjeta?
3. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

● Cliente empieza a usar el posesivo al

referirse al producto, en este caso el
producto está prácticamente vendido.
● Cliente solicita una muestra del
producto o servicio, es señal de un
claro interés.
3. TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

b) Captar las señales de compra no

verbal del cliente
Son los gestos y lenguaje corporal que el
cliente realiza, sobre todo debemos
prestar atención a las actitudes de
indecisión

● Rascarse la cabeza
● Descruza las piernas
● Pellizcarse una oreja
● se inclina hacia adelante
● examina de nuevo la muestra
● toma en sus manos el pedido
2. TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

Una vez que el facilitador de ventas cierre, es mejor hablar de otro tema y
despedirse

01 HACER DESEAR

02 CIERRE DIRECTO

03 ORDEN DE CIERRE

04 CIERRE IMPLÍCITO

05 ANTICIPAR LA POSESIÓN
2. TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

Hacer desear
Privar al cliente del producto para que desarrolle un
sentimiento de frustración por no tenerlo.
Ejemplo: Déjeme ver si aún me quedan o únicamente
me queda este y se lo he reservado al cliente anterior

Cierre directo
Cuando el vendedor recibió aceptación de estar de
acuerdo con los beneficios del producto y le solicita
abiertamente la conformidad dándole a firmar la orden
de pedido.
2. TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

Orden de cierre
Por lo general el vendedor va tomando notas y haciendo
consultas cuyas respuestas sean sí del cliente.
Ejemplo: ¿Quiere firmar, por favor? o Firme aquí

Cierre implícito
Muchos clientes tienen dudas cuando deben decidir
sobre algo importante, sin embargo sí pueden hacerlo
cuando se tratan de pequeños detalles.
Ejemplo:. Si una pareja no decide sobre cual laptop
comprar y le muestras opciones de fundas para la
máquina y escogen una, implícitamente han aceptado
comprar.
2. TIPOS DE CIERRE DE VENTAS

Anticipar la posesión
Intentar que el cliente se vea ya usando el producto y
sienta las satisfacciones que le dará.
Ejemplo: Probemos el auto, sienta su comodidad, las
velocidades, imagínese llegando a casa y sale su
esposa...
2. TIPOS DE CIERRE DE VENTAS
Continuando con el caso....
¿Cómo lo hago?
1. Buenas tardes ¿Qué ha sucedido con la
laptop?
2. Realmente lamentamos el inconveniente
Sra. Ramos
3. Dígame qué podemos hacer para reparar
este terrible error
4. Permítame que yo personalmente me
haré cargo de su reclamo.
Análisis
5. Sra Ramos me permite explicarle lo que
ha sucedido. En ese sentido, vamos a
cambiarle la laptop ya que Usted se ha
tomado tantas molestias para venir a
nuestro local varias veces
6. Si me permite Sra. Ramos, me quedaré
con Usted hasta que le traigan su laptop
nueva
ver el caso en material complementario
Contexto Facilitador de Ventas
Si recibo a un cliente que ya regresa por tercera
Es casi seguro que desee la
vez es lógico que se encuentre molesto, pues ha
devolución de su dinero
invertido tiempo y dinero solo al venir a mi negocio.
Brindo un vaso de gaseosa y
Averiguar rápidamente si es posible cambiar la
un asiento a la cliente para
laptop por tercera vez por temas técnicos
suavizar su enojo
Explico al cliente
Mantenerse cercano al cliente y ante su problema,
detalladamente el problema y
es una gran oportunidad para retener al cliente
la solución
Conversar de otros temas con
Crear una conexión con el cliente para mantenerse
el cliente para desvanecer la
en contacto y desvanecer la posibilidad de que no
idea de que no regrese a
regrese a comprar
comprar
CONCLUSIONES

• Cerrar la venta es la penúltima etapa del proceso de ventas. Siempre pensemos

en que más se puede vender y en el siguiente cliente potencial.
• Identificar los diversos tipos de cierre de ventas impulsa la actividad del
facilitador de ventas.
• Observar las técnicas verbales y no verbales de manifiesto de indecisión por
parte del cliente, es necesario que el facilitador de ventas entrene..
GRACIAS