Lic.

Célida Valentina Mori Díaz

Responsable de desarrollar la
Unidad Académica: Técnicas de Comunicación

CLASE N° 10
LA PERSUASIÓN
Persuadir significa conseguir mediante las palabras, sentimientos o
razonamientos, que una persona actúe o haga algo que tú deseas en una
situación o en un momento determinado. La persuasión es el acto o la acción
de convencer a alguien sobre algo en concreto. Muchos dicen que la
persuasión es un arte. Convencer a una persona o a varias personas que
cambien de idea no es sencillo, porque tiene como objetivo principal de influir,
dejando claro las intenciones que existen. Por ejemplo, utilizar la persuasión en
un acto de venta con el objetivo de que un individuo compre el producto que se
está ofertando. La persuasión es un concepto que va asociado a muchos
elementos relacionados con las ventas y la consecución de objetivos como
el copywriting, la publicidad, o un proceso de venta.
CARACTERÍSTICAS DE LAS PERSONAS QUE UTILIZAN LA PERSUASIÓN
HABITUALMENTE
Estas son las características principales de todos aquellos que suelen utilizar la
persuasión para conseguir una serie de objetivos:
 SEGURIDAD: Una persona persuasiva debe mostrar seguridad y fortaleza
en su argumentación. Cualquier titubeo puede hacer dudar al receptor de
esta exposición persuasiva y no conseguir los efectos iniciales deseados.
 FACILIDAD PARA ESCUCHAR: Para persuadir hay que escuchar, no
imponer, sino que hay que convencer. Una persona que utiliza la persuasión
siempre escuchará con atención para después intervenir con sus
argumentos irrefutables.
 COMUNICACIÓN FLUIDA: La facilidad de palabra es indiscutible en este
tipo de casos. El poder comunicarse de manera ágil y eficaz es sumamente
importante.
 SENTIDO DEL HUMOR: Persuadir y convencer no es algo sencillo. Por lo
que tener buen humor para afrontar situaciones complicadas durante el
proceso es muy útil.
 PSICOLOGÍA: Facilidad para entender la mente humana, ser empático y
trabajar aspectos como la inteligencia emocional, será de gran ayuda para
llevar a cabo la persuasión de forma eficaz.
EJEMPLOS DE PERSUASIÓN
Estos son algunos ejemplos ilustrativos sobre la persuasión:
 El copywriter que consigue gracias a sus textos persuasivos que un usuario
haga clic en un contenido y se traduzca en una compra.
 El político que a través de su discurso consigue que aumenten sus votantes
y se adhiera gente a su partido.
 El vendedor de enciclopedias que lleva a cabo técnicas de persuasión y
consigue convencer a las personas de las bondades de sus productos para
formalizar una venta.
DIFERENCIA ENTRE PERSUADIR O CONVENCER
hablar sobre las diferencias entre dos términos muy parecidos y que a veces se
utilizan para indicar lo mismo, son diferentes.  
PERSUADIR: según la RAE es: Inducir, mover, obligar a alguien con
razones a creer o hacer algo. 
CONVENCER: según la RAE es incitar, mover con razones a alguien a hacer
algo o cambia de comportamiento.
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Aunque aparentemente puedan parecer los mismo realmente no lo son. Vamos

a tratar de explicar cuál es la diferencia entre una y otra.
DIFERENCIAS ENTRE PERSUADIR Y CONVENCER
N° N°
Ord PERSUADIR Ord. CONVENCER
.
La persuasión se basa Convencer a alguien significa
en aspectos emocionales. Ya hacer llegar a una persona a
no se trata de demostrar cierta conclusión usando
científicamente una serie de argumentos lógicos. En eso
hechos sino de intercambiar se trata de un proceso muy
sensaciones con el interlocutor científico. A base de lógica, de
01 01
de tal forma a que acabe plantear la relación entre causa
sintiendo una emoción positiva y efectos y de explicaciones
respecto a tu propuesta, y que basadas en hechos
esa le motive a tomar la contrastados, llegas a
decisión que quieres que conseguir que tu interlocutor
tome. cambie de opinión sobre un
hecho de forma racional.

02 La persuasión se basa 02 Llegar a una persona a cierta

en aspectos emocionales conclusión usando argumentos
lógicos
03 Para persuadir nos dirigimos al 03 Para convencer nos dirigimos a
corazón de la persona la cabeza de la otra persona
La capacidad para convencer o persuadir es una habilidad social y como tal,
quiere decir que no nacemos con ella sino que la podemos aprender a lo largo
de nuestra vida y nuestro desarrollo personal.
TÉCNICAS PARA CONVENCER: Para intentar convencer a otra persona
debemos utilizar una serie de técnicas, se sugiere algunas:
 En primer lugar, hay que ser correcto y educado en el trato con los otros.
La buena educación y las buenas formas son fundamentales para convencer
de tus argumentos; la clave está en nunca imponer nada ni coaccionar a la
persona a la que quieres convencer.
 En segundo lugar, hay que procurar siempre no mentir: si mientes para
intentar convencer perderás totalmente la credibilidad, tanto si mientes en el
momento como si se descubre con posterioridad, porque no volverán a creer
en ti.
 En tercer lugar, hay que señalar y destacar los argumentos positivos; si
por ejemplo quieres convencer a un compañero de que se ocupe de hacer
un trabajo determinado, puedes hablarle de las consecuencias positivas.
Antes de proponer cualquier alternativa, si quieres convencer, piensa en las
características positivas del hecho.
 Por último, muy importante es el uso de la comunicación no
verbal, para poder convencer. Lo mejor es mantener gestos relajados, la
cara sonriente, distancias cortas (sin invadir el espacio de la otra persona) y
un tono de voz suave y con fluidez. Para acabar de convencer será bueno
que te apoyes en experiencias, ejemplos o estadísticas que corroboren tus
ideas.
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TÉCNICAS PARA PERSUADIR: Hemos dicho antes que para persuadir

tenemos que dirigirnos al corazón de la otra persona, está basada la
persuasión por lo tanto en los aspectos emocionales. Para persuadir a otra
persona tenemos que conseguir provocar en ella una emoción determinada.
Es muy importante que nos conozcamos bien a nosotros mismos y que
sepamos utilizar la inteligencia emocional (conjunto de habilidades que una
persona adquiere por nacimiento o aprende durante su vida). La persuasión
tiene mucho que ver con la empatía y con la imagen que proyectemos sobre
nosotros. Si somos capaces de generar empatía y un sentimiento
positivo hacia nosotros será más fácil que podamos persuadir.
El misterio, el miedo, el suspenso son también técnicas de persuasión porque
invocan los sentimientos, crean curiosidad y atraen la atención de quienes nos
escuchan (películas). Decíamos que para convencer había que utilizar un tono
de voz suave y fluido, en cambio para persuadir las palabras y la comunicación
deben ser más intensas. 
EJEMPLO DE CONVENCER Y PERSUADIR: Para ver la diferencia lo mejor
es usar un ejemplo muy sencillo; si tratamos de convencer o de persuadir a
alguien para que lea los periódicos, lo haremos de la siguiente manera:
 Convencer: Si no lees no podrás informarte de los acontecimientos
actuales. (Le intentamos convencer con argumentos dirigidos a la cabeza,
leer los es estar informado).
 Persuadir: Si no lees no tendrás tema de conversación con nadie, ignorarás
todos los acontecimientos que suceden diariamente, te alejarás más y más
de la lectura, no serás creativo, no incrementa tu vocabulario, por
consiguiente, serás un ignorante funcional (Le intentamos persuadir con
argumentos que buscan los sentimientos, no leer generará ignorancia y
soledad).
CARACTERÍSTICAS DE UN DISCURSO PERSUASIVO
Saber hablar bien es algo que no se puede dejar de lado, porque puede que en algún
momento se requiera y hay que estar preparados. Además, es una habilidad
imprescindible para todo emprendedor.
Si tu trabajo tiene que ver con ventas o tienes que hablar constantemente con
personas, tener un buen manejo del discurso persuasivo es vital para tener éxito
y realizar la labor correctamente. A continuación, encontrarás algunas de las
características más sobresalientes del discurso persuasivo para que puedas ponerlas
en práctica cada vez que lo necesites.
1) SER ÉTICO: el discurso persuasivo tiene como intención convencer a otros, es
decir, su finalidad es influenciar en la manera de pensar, hablar y hasta actuar de
las personas. Se puede decir que es una herramienta muy poderosa, por lo que
debe ser usada con la responsabilidad que merece. SER ÉTICO es saber elegir el
momento y el lugar adecuados, no abordar a las personas cuando claramente estén
en situaciones de desventaja. El discurso persuasivo debe ser utilizado
para situaciones ganar-ganar y no para manipular.
2) SER EMPÁTICO: se comienza rompiendo la tensión de los interlocutores,
demostrando el alto grado de respeto y consideración, con el saludo cordial y
estimación se demuestra ser empático con los demás, que es el signo que marca la
confianza, para desarrollar la argumentación. Seguidamente empieza a hablar
acerca de la idea, tema o problema
3) DEMOSTRAR QUE LA AUDIENCIA ES IMPORTANTE : ya sea una o 100
personas, demuéstrales que la razón por la que estás hablándoles es porque te
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importan. Deja las valoraciones negativas en casa, los juicios, críticas, entre otros,
solo harán que la otra parte se ponga a la defensiva y que te cueste más
convencer.
4) SER ABIERTO Y COLABORATIVO:  uno de los aspectos más importantes
para que el discurso persuasivo funcione y si se influye en el otro, es que
mantengas una buena actitud, positiva, abierto y lo más natural posible. Usar el
nombre de tu interlocutor será de gran ayuda para transmitir esto. También se
requiere de franqueza y de que se pueda expresar con claridad qué es lo que se
esperas del otro, para que no existan dudas.
5) CUIDAR EL LENGUAJE CORPORAL: mientras se está frente a una
audiencia, no sólo se comunica con palabras, sino también con movimientos
corporales. Es importante ser consciente de dichos movimientos y gestos que
pueden dar confianza o afecten la sensibilidad de la audiencia, con la
argumentación que se quiere dar. Al lenguaje corporal hay que saberlos controlar y
mejorarlos, de lo contrario siempre jugará en contra del emisor.
6) USAR HISTORIAS, ANALOGÍAS Y METÁFORAS EN EL DISCURSO : una
de las maneras más efectivas de comunicar con claridad un mensaje, es haciendo
uso de historias, será mucho más fácil capturar la atención de tu audiencia y dejar
claro el mensaje que quieres transmitir. El cerebro humano ama las historias,
entonces hay que aprovecharlas para incrementar la efectividad de tu discurso. Así
como también el uso de analogías (relación de mensajes entre cosas distintas. Ejm.
“Calzado es al pie como guante es a mano”, “Capitán es a barco como alcalde es a
ciudad”, Etc.) y metáforas ((desplazamiento de significado entre dos términos con
una finalidad estética. Ejm. “El manto verde de la pradera”, “La madre da la vida por
sus retoños”, Etc.).
7) TENER CLAROS LOS LÍMITES: cuando se tratas de convencer a alguien, no
es algo raro que la otra persona pretenda negociar y el emisor debe estar dispuesto
a ello, pero para cumplir el cometido también debe tener claro cuáles son los límites
de esa negociación, para que se sienta satisfecho con los resultados.
TIPOS DE COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Existen cuatro tipos de este tipo de comunicación:
1) COMUNICACIÓN PERSUASIVA INTRAPERSONAL. La comunicación
intrapersonal implica un pensamiento reflexivo o vocalización interna. En palabras
sencillas, la comunicación intrapersonal persuasiva ocurre cuando tratas de
convencerte a ti mismo de hacer algo. Si alguna vez has estado en el borde de un
trampolín y has intentado convencerte de saltar, estabas practicando la
comunicación intrapersonal persuasiva. Otra situación típica es cuando lidias con una
situación estresante y te hablas a ti mismo para calmarte.
2) COMUNICACIÓN PERSUASIVA INTERPERSONAL. La comunicación
interpersonal es la comunicación entre dos personas que ya poseen un vínculo
estrecho. Por su lado, la comunicación interpersonal persuasiva implica el uso
de técnicas persuasivas entre estas personas. ¿Alguna vez le has rogado a tu
madre que te deje salir hasta tarde? Adivina qué. Estabas practicando la
comunicación interpersonal persuasiva. Dado que este subtipo de comunicación se
produce entre dos personas, puede utilizar elementos de composición como la
lectura persuasiva y visuales, así como el habla conversacional.
3) COMUNICACIÓN PERSUASIVA GRUPAL. La comunicación grupal ocurre
entre individuos que pueden no tener un vínculo estrecho y que tratan de convencer
a través de la persuasión al grupo. Este tipo de comunicación también ocurre en un
entorno más amplio donde hay más de dos personas presentes.
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4) COMUNICACIÓN PERSUASIVA PÚBLICA Y DE MASAS. La comunicación

de masas es la comunicación pública que se transmite a través de los medios de
comunicación a un público más amplio. La amplia distribución de materiales de
lectura persuasiva, anuncios, noticieros y programas de radio, todos ellos entran en
la categoría de comunicación de masas persuasiva.
¡MIL GRACIAS!
EVALUACIÓN
Es posible que hayas experimentado una comunicación mientras trabajabas en grupo o en
clase y tratabas de argumentar tus ideas. Explique, por escrito, dicha experiencia cómo
has persuadido y cómo has convencido a los integrantes de tu grupo.

¡SUERTE!