EL ARTE DE LA PERSUASION

Vocabulario: convincente, pericia, recesión, Polaridad

El conocimiento sólo se convierte en poder cuando se pasa a la práctica.

Tarea- hacer ejercicios de la pagina 17

- Punto a tener en cuenta, utiliza el PBR bastante para obtener resultados en cualquier
ámbito, esta técnica se encarga de visualizaciones basadas en resultados finales,
tener en cuenta que tienen que ser pensamientos enfocados a lo que quiero lograr.

Esquema de los puntos clave:

Pensamiento basado en los resultados
I. Establecer sus objetivos
II. Emplear el proceso de PBR
a. ¿Qué quiero conseguir exactamente con este proceso?
b. ¿Qué quiere la otra persona? Si no lo sabe, ¿qué cree que puede querer?
c. ¿Qué es lo menos que yo aceptaría del proceso? (¿Con qué sería lo mínimo que me
conformaría?).
d. ¿Qué problemas podrían surgir?
e. ¿Cómo los solucionaré y si es posible, qué haré para que el problema se convierta en
beneficio para la otra persona?
f. ¿Cómo terminaré el proceso?
Capítulo 3 leyes de persuasión
-1. Ley de la Reciprocidad Cuando alguien le da algo de un valor perceptible, usted
inmediatamente tiene el de-seo de darle algo a cambio.
- 2 Ley del Contraste Cuando dos artículos son relativamente diferentes entre sí, los veremos
aún más di-ferentes si los colocamos juntos en tiempo o espacio, esto da como resultado una
comparación.
- 3 Ley de la Amistad
Cuando alguien le pide algo y usted percibe que esa persona tiene presente los ver-daderos
intereses de usted, o a usted le gustaría que la otra persona tuviese presente sus verdaderos
intereses, usted se sentirá altamente motivado a acceder a su petición. Cualquier persona haría
casi cualquier cosa si se lo pide un amigo.
4 Ley de la Expectación Cuando alguien a quién cree o respeta espera que lleve a cabo algo o
consiga algo, tenderá a satisfacer su expectativa ya se trate de algo positivo o negativo.
-5 Ley de asociación Nos suelen gustar los productos, servicios o ideas que son aprobadas por
alguien que nos agrada o respetamos.
- 6 Ley de consecuencia Cuando una persona declara por escrito o verbalmente que adopta una
postura fren-te a un tema o punto de vista, lo más seguro es que defienda esa creencia sin tener
en cuenta lo certero y aunque se demuestre todo lo contrario. “30”

7 Ley de escasez
Cuando una persona se da cuenta de que algo que podría necesitar está limitado en
cantidad, pensará que el valor de eso que necesita es mayor que si estuviera disponi-ble en
abundancia.

8 Ley de conformidad
Solemos estar de acuerdo con las proposiciones, productos, o servicios que son acep-tados
por la mayoría de la gente o por la mayoría de un grupo paritario.
9. Ley de poder
Algunas personas tienen poder sobre los demás hasta el punto de que son vistas como
personas con gran autoridad, fuerza o pericia.

CAPÍTULO 4 Técnicas de persuasión

-El nombre de una persona es un poderoso captador de atención y a la vez actúa de manera
muy positiva asociado a cualquier afirmación.
- Las expresiones «por favor» y «gracias» son después del nombre las que proporcio-nan
poder persuasivo al experto en persuasión.
- Cuando somos adultos, un «porque» más refinado lle-va implícito el mismo poder de
autoridad.

Treinta y dos palabras con poder para vender

Ventaja, excitante, mejorado, orgulloso, Ahorrar, ganar, descubrimiento, fácil,
Beneficio, diversión, inversión, comprobado, Seguridad, garantía, feliz, salud,
Comodidad, gratis, alegría, ganancias, Confianza, amor, dinero, nuevo, Resultados
correcto, seguridad, verdad, Valor, poderoso, vital, usted/tú
Secretos de persuasión
-Los grandes vendedores tienen «visión de futuro». Las preguntas que aparecen a continuación
son ejemplos de esta vi-sión.
* «Si le gusta nuestro producto, ¿volverá a comprarlo?
* «Si le gusta nuestro servicio, ¿dejará que nos ocupemos de todas sus necesidades en este
campo?
- Uno de los mayores dones que una persona puede tener es el saber emplear el lenguaje de
forma precisa e influyente.
-Sabemos que no podemos ver una imagen de la palabra «no» en nuestra mente. Por lo tanto,
podemos utilizarla en las estructuras del lenguaje para influenciar a los de-más. Estos son
algunos ejemplos:
* «No tiene que sentirse obligado a comprar algo hoy».
* «No me mires y sonrías».
* «No tienes que llevarme a cenar fuera si no quieres».
-La mayoría de la gente utiliza estructuras de la lengua que resultan demasiado fuertes o
exigentes en el proceso de persuasión. Este es un error común en nuestra cultura, Por lo tanto,
podemos usar «estructuras que indican posibilidad» que nos ayuden a persuadir a los demás de
una forma mucho más suave y efectiva.
«Puede que quieras cortar el césped . . . ahora».

* «Puede que quieras sacar la basura . . . ahora».

-Cuando creemos que alguien sabe algo que realmente no sabe, por lo general no dirá nada y
nos hará creer que es más listo o más despierto de lo que verdaderamente es.
«Probablemente ya sepas que si dejas de fumar te sentirás mejor».
* «Probablemente ya sepa que va a comprar esto».
-A nadie le gusta que le digan lo que tiene que hacer. Nos gusta pensar que todas las grandes
ideas son nuestras y que cuando se nos ocurre una buena idea, es únicamente creación
nuestra.
«Nunca le diría que abandonase su religión para unirse a la mía, porque le res-peto y sé que
tomará la decisión correcta».
* «Nunca le diría que cambiase de carrera, porque creo que es el único que puede tomar
decisiones sobre su futuro».
* «Podría decirte que estás cometiendo un error pero no lo haré. Tienes que darte cuenta por ti
mismo».
-La verdad depende de lo que piense cada persona.
-La única forma de que alguien sepa que está diciendo la verdad es pensar lo mismo que él. Si
está de acuerdo con él, entonces usted también tiene la razón y dice la verdad. «La estructura
de la verdad» no es sólo un excelente modelo de lenguaje hipnótico utilizado como terapia;
sino que es una poderosa técnica para conseguir que la gente esté de acuerdo con usted en
casi todo.
-La clave del éxito de esta estructura es hacer que la gente diga o piense: «sí, sí, sí, sí»,
Nuestro objetivo principal objetivo es ganar/ ganar

CAPÍTULO 5 El Impacto de la Comunicación No Verbal

El mensaje vocal es mucho más importante que el mensaje ver-bal.
-Al hablar con alguien que es ciego, el timbre, tono, y cadencia de su discurso son mucho más
importantes que su apariencia física.”60”
-Es muy probable que un aspecto físico atractivo aumente enormemente la capacidad de
persuasión
-En el proceso de persuasión, la interpretación de los impulsos no verbales es algo esencial.
-Algunos movimientos corporales pueden enviar diversos mensajes a los demás.

1. Llevarse la mano o dedo a la nariz o la boca: se da a entender que la otra persona esta
mintiendo
2 Mantener los pies en el suelo: es una señal neutral en los hombres puede generar una
señal negativa.
3 Cruzar los brazos señal de defensa
4 Mirar a los ojos - mirar a los ojos es algo fundamental a la hora de responder a pre-guntas
perspicaces.
-no es posible persuadir a alguien sin tener en cuenta su fisiología
-Ser congruente significa «estar de acuerdo». Los mensajes verbales y no verbales de-ben ser
congruentes.
Los seis elementos clave del autocontrol

1. Pasión
¿Cuál es su principal motivación? ¿Qué espera de la vida? ¿Qué obligaciones tiene con los
demás?
2. Fe: Cuando cree que puede conseguir algo, estará deseando de empezar a hacerlo. Como
ocurre con la salida del sol, simplemente sabe que logrará sus objetivos. ¡La fe sin esfuerzo
no es nada!
3. Compenetración: La compenetración es el entendimiento no verbal entre dos o más
personas. Sólo después de controlarnos a nosotros mismos podremos convertirnos en
buenos persuasores.
4. Pensamiento basado en los resultados La gente que tiene carisma y, por supuesto, el
experto en persuasión llegan a emplear el PBR (pensamiento basado en los resultados) sin
ser conscientes de ello, como parte de su proceso mental.
5. Poder personal El poder personal es la capacidad para pasar a la acción.
6. Tener poder sobre los demás
Las personas apasionadas atraen a las demás personas. Los apasionados suelen ser coherentes
en su forma de pensar, y como ya se ha dicho anteriormente, la gente coheren-te es de
confianza. Por último, no puede tener poder sobre los demás, si no se controla a sí mismo

1. La conversación interior debe darse en buenas condiciones.

2. La conversación interior debe plantearse en tiempo presente.
3. La conversación interior debe surgir con fuerza (con emoción).
4. La conversación interior debe establecerse con precisión (¡de
forma que pueda probar lo que está diciendo!).”100’’

CAPÍTULO 9 Entendimiento inmediato

La capacidad de lograr el respeto, la confianza y la simpatía de un desconocido en la primera
fase del proceso de persuasión demostrará su habilidad para el entendimiento in-mediato
-Las siete claves para el entendimiento inmediato

1. El experto en persuasión debe imitar al cliente

2. El experto en persuasión debe mostrar un sincero interés por su cliente
3. El experto en persuasión debe confirmar que está en compenetración con su cliente :
puede comprobarlo cambiando de postura para intentar que el cliente haga lo mismo. Si el
cliente hace lo mismo, entonces están compenetrados.
4. El experto en persuasión debe hacer preguntas para descubrir los valores - comience
preguntando: «¿Qué es lo más importante para usted en/de .. .
A. la vida?
B. una relación?
C. comprar una casa?
D. una inversión?
E. aceptar una propuesta?
F. comprar productos o servicios?

5. El
experto en persuasión debe preguntar para descubrir las reglas que definen estos valores -
comience preguntando: «¿qué le hace ...?»
6. El experto en persuasión debe hacer preguntas para descubrir las necesidades de su cliente -
comience preguntando: «¿qué es exactamente Ío que necesita de . . .
A. la vida?
B. las relaciones?
C. una casa?
D. una inversión?
E. mi propuesta?
F. mis productos o servicios?
7. El experto en persuasión debe hacer preguntas para las reglas que definen esas necesi-dades
- empiece preguntando: «¿qué le hace saber que . . .?».
Cuando intenta persuadir a alguien que tenga unas creencias y valores que sean de-
terminantes para el proceso deberá tenerlo en cuenta
-Ahora ya sabe que el entendimiento de la comunicación no verbal y la utilización de
preguntas para descubrir las necesidades y valores es una técnica muy útil
CAPÍTULO 10 Presentaciones Poderosas y Convin-centes (de manera
fácil)
Las Siete Claves para una Presentación con Éxito
1. Planee una presentación breve, pero prepárese para la posible necesidad de una más larga.
2. Enuncie su objetivo con brevedad.
3. Dibuje un panorama positivo resultante de la aceptación de su proposición. Com-párelo con
lo que será el futuro sin la aceptación de su proposición. ¿Cómo será poseer su producto?
¿qué verán, oirán, sentirán? ¿qué pasará si no actúan? ¿cómo les perjudicará? ¿es su
proposición la solución a sus problemas?
4. Sea congruente – Asegúrese de que su comunicación no verbal se conesponda con su
presentación ver-bal.
5. Utilice suposiciones –
Uno de los métodos más eficaces para una presentación es la suposición. Lógicamen-te, tendrá
más éxito en el proceso de persuasión si utiliza las suposiciones ( es uno de los métodos mas
efectivos)
6. Emplee preguntas cortas que confirmen sus afirmaciones –
Este es un método que se utiliza para lograr llegar a un acuerdo. Puede usarlo de dos a tres
veces en su presentación si quiere conseguir un acuerdo
7. Piense siempre en el cliente –
Cada parte de su proposición es importante para su cliente sólo si muestra lo que tiene que ver
con él.

CAPITULO 11 Preguntar hasta que...

Condiciones
Una condición es algo, que haga que sea imposible cambiar de forma de pensar de al-guien.
Resistencia
La resistencia es tan normal en el proceso de persuasión como lo es que nieve en enero en
Minnesota. Hay seis razones básicas por las que la gente no compra sus productos o sus
servicios.
1. No les gusta.
2. No confían en usted.
3. No necesitan lo que les está proponiendo.
4. No les urge comprarlo.
5. No tienen el dinero en ese momento
Pasos para terminar con la resistencia del cliente.

1. Conseguir gustarle a la gente.

La razón número uno por la que la gente no le compra a un vendedor es porque no le gusta
dicha persona
2. Conseguir que la gente confíe en usted.
3. Asegurarse de que necesite sus productos o servicios
El método para aumentar la necesidad que tenga un posible cliente por su producto consiste
en mostrarle lo doloroso que sería que no tuviera su producto y la cantidad de placer que
experimentaría teniéndolo “131”
Cómo Dominar Complejas Técnicas de Persuasión

Fisiología + representaciones internas = estado

estado ---------- ►conducta
-Saber si la gente hace las cosas porque tiene que hacerlas o porque quiere hacerlas, puede ser
una herramienta de persuasión muy valiosa. El tipo de pregunta que podría pre-guntar sería:
«¿Por qué fue a trabajar a la empresa en la que está actualmente?»
«¿Por qué compró la casa que actualmente posee?»
-En realidad nuestras creencias controlan nuestra con-ducta. Nos permiten hacer ciertas cosas
y a negarnos a hacer otras. Cada creencia está uni-da a un valor. Cada creencia es una
afirmación sobre la forma en que vemos el mundo.
-Cuando sus creencias interfieren en el proceso de persuasión, será incapaz de persuadir a la
otra persona.
-Las actitudes son una colección de valores y creencias alrededor de un determinado asunto.
La mayor parte de la gente intenta cambiar las actitudes de los demás sin obtener éxito. Las
actitudes no se pueden cambiar sin cam-biar los valores primero. Las creencias, como hemos
mencionado, dependen de los valo-res. De la misma manera, las actitudes dependen de las
creencias.
-Descubriendo Valores
«¿Qué le pide a ?»
«¿Qué es lo que le importa de ?»
«¿Qué es lo que valora de ?»
«¿Qué le aportaría tener. ?»
Descubriendo Decisiones (como decide la gente en realidad a aceptar su propuesta)
«¿Cómo decidió que quería ?»
«Cuando compró su último ¿qué le motivó a ello?

Las frases cortas y agitadas se pueden vender bien pero no añaden calidad a una presentación
pública
-Las siguientes preguntas nos permiten obtener la estrategia de alguien.
1. «¿Puedeacordarse de una situación en la que fue completamente X (por ejemplo, l cliz por
haberse comprado su casa,

feliz de salir con alguien nuevo, de enamorarse, etc.)?»

2. «¿Puede recordar el momento exacto?»
3. «¿Qué fue lo primero que provocó que fuera X?»
a. «¿Fue algo que vio?»
b. «¿Fue algo que oyó?»
c. «¿Fue algo que sintió?»
d. «¿Qué fue lo primero que provocó que fuera completamente X?»
4. «¿Qué fue lo siguiente que provocó que fuera X?»
a. «¿Fue algo que vio?»
b. «¿Fue algo que oyó?»
c. «¿Fue algo que sintió en su interior?»
d. «¿Qué fue?»
5. «¿Era completamente X en ese momento?»
a. Si así era, ha completado la obtención de la estrategia.
b. En caso contrario, continua con el número 4. “160”
-La filosofía del GANAR / GANAR promovida en este libro es un ideal. Como tal es algo que
nunca consigue un equilibrio perfecto.