Taller N°4: Objetivos y KPI.

Paloma Matamala
Dihogo Vergara
Catalina Martínez

29/11/2023
ANTECEDENTES DEL CASO:

Ud. Acaba de ser contratado como visitador médico especialista, del área de neurociencia. Su
territorio está constituido por la comuna de Vitacura y Las Condes. Le han pedido que diseñe un
plan de negocio y para iniciar esta tarea es fundamental que la primera tarea sea que redacte los
objetivos comerciales y los KPIs para evaluar el desempeño de su plan. Después de haber recibido
la capacitación sobre los productos de la línea de neurociencia, el supervisor organiza una reunión
para entregarle información sobre los detalles de su zona de promoción médica.

Su jefe ha preparado una presentación con los siguientes aspectos:

Resultados anteriores: Según los datos del DDD, la zona ha venido perdiendo participación de
mercado, obteniendo en el último mes un market share del 7%, la zona tenía históricamente 12%
en promedio. Estos resultados motivaron a la empresa a contratar un visitador médico
profesional, que sea capaz de revertir estos magros resultados.

Kardex: En la actualidad el Kardex contiene 130 médicos, de los cuales son 100 siquiatras, 20
neurólogos y 10 médicos internistas. El supervisor tiene sospechas que no están los médicos de
más alto potencial de negocios del territorio. Esto podría explicar la perdida de participación de
mercado que se ha venido manifestando. Según datos de visitadores médicos de la competencia,
hay por lo menos 140 siquiatras de los cuales 110 poseen hábitos prescriptivos afines a la
indicación de antidepresivos.

La estadística de visita muestra que el último semestre la zona tiene un 60% de cobertura.

Clínicas y Líderes de opinión:

En cuanto a las clínicas más importantes, respecto de la cantidad de especialistas y pacientes y son
las siguientes: clínica Universidad de los Andes, clínica San Carlos, clínica Los condes, clínica
alemana, es importante buscar aquellos centros médicos de especialidad que pudiesen estar fuera
de estas clínicas.

Próximos eventos científicos:

Las sociedades científicas vinculadas a este segmento de negocios son la Sociedad de salud
mental, constituida por siquiatras y psicólogos (http://www.schilesaludmental.cl) y la Sociedad de
Neurología Psiquiatría y Neurocirugía (https://www.sonepsyn.cl). Ambas sociedades realizan
actividades de educación médica continua y congresos, que comunican en sus sitios web.

SE PIDE:

1. Redactar al menos, 3 objetivos SMART, para el plan de negocio de su zona.

2. Para cada objetivo, proponga un KPI que le permita evaluar el desempeño de cada objetivo.
DESARROLLO

1. Aumentar en un 5% de participación en nuestro próximo semestre para alcanzar el 12% en

promedio.
2. Obtener un crecimiento del 15% sobre el 60% de cobertura del Kardex en el siguiente
semestre.
3. Queremos aumentar nuestros 100 psiquiatras del Kardex a 110 psiquiatras al finalizar el
semestre.

1. Objetivo participación de mercado

Participación del mercado real / participación mercado objetivo

(5%/12%) x100= 41,6%

interpretándose este valor 41,6% como un aumento por sobre el 7% actual

% de participación meses
7% 1
8% 2
9% 3
10% 4
11% 5
12% 6
2. Objetivo Cobertura de Kardex para el siguiente ciclo de promoción

(15%/60%) x100= 25%

entendemos con este resultado se logre aumentar 25% el número de especialistas por
sobre el Kardex y/u objetivo actual.

3. Objetivo para incorporación de cliente

(100/110) x100= 90%