Instrumentos para el control de gestión y desempeño organizacional

Alicia Acosta Montiel

Control de gestión

Instituto IACC

29 de julio de 2021

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Establezca una estrategia a seguir para cada objetivo (debe ser básica, redactada
en no más de 2 líneas).

De acuerdo con el primer objetivo, aumentar el nivel de ventas en un 20%, aumento en

la producción de un 80% para así obtener ganancias por volumen de ventas.

Para el segundo objetivo, posicionarse dentro de las 3 marcas más importantes y lograr
una mayor cobertura de ventas a través del país.

Tercer objetivo, capacitar a todos los vendedores en métodos y técnicas de ventas.

Por cada objetivo, indique un KPI con su respectiva descripción para medir el
grado de cumplimiento. Para ello utilice el esquema dado en la semana 4.

KPI 1

ELEMENTO DEFINICION
OBJETIVO ESTRATEGICO Aumentar ventas, aumento de producción en un 80%.
KPI En margen bruto
RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Producción.
FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total de ventas de labiales menos el costo de ventas en todos

los lugares de venta

(Ingreso – Costos de venta) / Ingreso*100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Mensual
FUENTES DE INFORMACIÓN Estado de Resultados Mensual.
NIVEL BASE 16%
META ESPERADA 25%
POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente
16% 20% 25%

KPI 2

ELEMENTO DEFINICION
OBJETIVO ESTRATEGICO Posicionarse dentro de las 3 marcas más importantes.

Ampliar cobertura a nivel de país.

KPI Colaboración en el mercado
RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Marketing
FÓRMULA, ALCANCE Y Suma total de ventas de esta empresa sobre el total de ventas de

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DIMENSIÓN la industria, separadas por zonas.

(ventas zona sur + ventas zona centro + ventas zona norte)

/ventas de la industria 100%

FRECUENCIA DE REVISIÓN Anual
FUENTES DE INFORMACIÓN Informe INE sobre ventas por sectores.
NIVEL BASE 9%
META ESPERADA 16%
POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente
9% 13% 16%

KPI 3

ELEMENTO DEFINICION
OBJETIVO ESTRATEGICO capacitar a todos los vendedores en métodos y técnicas de
ventas.

KPI Nivel de capacitación.

RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Recursos Humanos.
FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Personal capacitado sobre el total del personal de la compañía

(vendedores).

vendedores capacitados/total vendedores *100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Mensual
FUENTES DE INFORMACIÓN Informe de capacitación, informe de dotación mensual.
NIVEL BASE 60% del personal capacitado.
META ESPERADA 100%
POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente
60% 90% 100%

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Presente los datos en un balance de gestión integral, suponiendo que está a fin
de año y que ya tiene resultados respecto de la gestión realizada (invente
resultados).

BALANCE DE GESTION INTEGRAL

La empresa XYZ produce cosméticos, posee 15 años de experiencia en el rubro. Está

posicionadas dentro de las 5 mejores empresas del mercado.

Cuenta con una estructura organizacional jerárquica encabezada por el la Gerencia

General y cuatro departamentos, liderados por la Gerencia de Marketing, Gerencia de
Recursos Humanos, Gerencia de Finanzas y Gerencia de Producción. Cuenta con 100
personas distribuidos en Back Office, planta productora y ventas.

Para el ejercicio del año 2021, como sabemos es aumentar ventas, producción y crecer
en el mercado, en vista de esto se realiza un balance de gestión integral teniendo los
objetivos claros y cuantificados.

Objetivo 1

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El primer objetivo es aumentar las ventas en un 20%, para ello se encargó una
evaluación de costos, demostrando que la producción de labiales se estaba efectuando
con una capacidad del 60% y el objetivo es de un 80%.

Esto nos permitirá utilizar toda nuestra capacidad en producción lo que bajará los
costos.

LABIALES 2020 2021 Variación %

VENTAS $ 50.000.000 63.000.000 26%
Unidades 5.855 7.026 20%
Precio Venta Unitario 8.540 8.967 5%
Costo de Venta $ 42.000.000 46.000.000 10%
Unidades 5.855 7.026 20%
Costo Venta Unitario 7.174 6.547 -9%
Magen Bruto 8.000.000 17.000.000 113%
Magen Bruto 16% 27%
De acuerdo a los resultados obtenidos en la tabla anterior, podemos observar que el
objetivo de aumentar las ventas en un 20% se cumplió y aún más superó las
expectativas ya que las ventas aumentaron en un 26% y el costo unitario disminuyó en
un 9%.

Objetivo 2

La marca logró posicionarse dentro de las 3 primeras empresas del rubro, alcanzando
zonas del país donde no estaba presente. Para lograr la medición de este objetivo se
utilizó el indicador de ventas sobre el total de ventas considerando el año anterior.

Objetivo 3

Este objetivo guarda relación con la necesidad de capacitar al personal de ventas para
así lograr una mayor llegada con los clientes y aumentar la confianza y ventas. Cabe
mencionar que el año anterior el nivel de capacitación fue de un 60% del total.

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 Personal Puntos de
Venta 2016 2017 Variacion %
Personal Capacitado 21 56 167%
Total Fuerza de Venta 35 57 63%

Indicador Capacitacion 60% 98% 64%

En este punto, según el cuadro nos acercamos a la meta, pero debido a factores
externos no lo conseguimos. Uno de los factores determinante fue la pandemia.

Conclusión

En conclusión y respecto a los instrumentos para el control de gestión y desempeño

organizacional como lo es el balance de gestión integral y programas de mejoramiento
para la gestión a una organización. Nos entrega buenas estrategias para lograr un
mejor posicionamiento de mercado, unido al balance de gestión integral que nos
muestra los resultados obtenidos de un año respecto a otro y así comprobar si estamos
logrando los resultados esperados.

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 Bibliografía

IACC (2018). Instrumentos para el control de gestión y desempeño operacional. Control de

Gestión. Semana 4

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