Instrumentos para el control de gestión y desempeño organizacional

Olga Andrea Faundez Sánchez

Control de gestión

Instituto IACC

02 de Diciembre de 2019

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 Desarrollo

1) Establezca una estrategia a seguir para cada objetivo (debe ser básica, redactada en no
más de 2 líneas).

Respuesta: En base al primer objetivo yo creo que lo ideal es incrementar el nivel de ventas de
este producto en un mínimo de 20% al menos.
Y la estrategia es tratar de liderar en costos, además de que haya un incremento en el tamaño de
la producción más menos en un 80% en capacidad, para que de esta forma se pueda competir en
productos de menos costo.
En base al segundo objetivo yo considero que se debe posicionar dentro de las 3 marcas más
importantes y conocidas nacionalmente, además de lograr una ampliación de la cobertura en
tema de ventas, para que de esta manera puedan desplazarse a todo el país de norte a sur.
Y como tercer objetivo estos podrían perfeccionar y capacitar a todos los vendedores que tengan
para terreno.
Y su estrategia para este objetivo sería algo parecido al objetivo tratar de capacitar a las personas
de ventas en nuevos métodos de ventas para que estas sean realmente efectivas.

2) Por cada objetivo, indique un KPI con su respectiva descripción para medir el grado de
cumplimiento. Para ello utilice el esquema dado en la semana 4.

KPI 1

ELEMENTO DEFINICION
OBJETIVO ESTRATEGICO Liderar en costos, incrementar el tamaño de producción de labiales

aproximadamente en un 80% en su capacidad.

KPI En margen bruto
RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Mario Echeverria, Gerente Área Producción.
FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total respectivo a ventas de labiales menos el costo de ventas en todas

las sucursales donde esté presente.

(Ingreso – Costos de venta) / Ingreso*100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Mensual
FUENTES DE INFORMACIÓN Estado de Resultados Mensual.
NIVEL BASE 16%
META ESPERADA 25%
POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente
16% 20% 25%

KPI 2

ELEMENTO DEFINICION
OBJETIVO ESTRATEGICO Encontrar posicionarse entre las 3 marcas más conocidas del país

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 Aumentar la cobertura en tema de ventas, abarcando a todo el país de

norte a sur
KPI Colaboración en el mercado
RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Daniela Miranda, Gerente Área Marketing.
FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Suma total de ventas de esta empresa sobre el total de ventas de la

industria, separadas por zonas.

(ventas zona sur + ventas zona centro + ventas zona norte) /ventas de

la industria 100%
FRECUENCIA DE REVISIÓN Anual
FUENTES DE INFORMACIÓN Informe INE sobre ventas por sectores.
NIVEL BASE 9%
META ESPERADA 16%
POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente
9% 13% 16%

KPI 3

ELEMENTO DEFINICION
OBJETIVO ESTRATEGICO Realizar capacitaciones a personal de ventas para nuevos métodos de

ventas.
KPI Nivel de capacitación.
RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Sergio Robles, Gerente Área Recursos Humanos.
FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Personal capacitado sobre el total del personal de la compañía

(vendedores).

vendedores capacitados/total vendedores *100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Mensual
FUENTES DE INFORMACIÓN Informe de capacitación, informe de dotación mensual.
NIVEL BASE 60% del personal capacitado.
META ESPERADA 100%
POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente
60% 90% 100%

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 3) Presente los datos en un balance de gestión integral, suponiendo que está a fin de año y
que ya tiene resultados respecto de la gestión realizada (invente resultados).

BALANCE DE GESTION INTEGRAL

Comenzaremos así la empresa XYZ es una productora y comercializadora de cosméticos, que

bien sabemos esta cuenta con 15 años de experiencia dentro del mercado, y esto le ha servido
La Empresa XYZ, es una productora y comercializadora de Cosméticos. Esta cuenta con 15 años
de experiencia, lo que ha valido para posicionarse dentro de las 5 empresas más importantes en
el mercado, además si vemos que su estructura organizacional es más bien dicho jerárquico, está
netamente encabezado por la Gerencia General y cuatro departamentos dependientes de ella e
interrelacionados entre sí. Los cuatro departamentos están liderados por sus respectivas
Gerencias, estos son: Marketing, Recursos Humanos, Finanzas y Producción. Además, la planta
tiene en personal distribuido de 100 personas, divididos en personal de back office, planta de
producción y de ventas.

Y para este ejercicio 2020 el objetivo puntual ya propuesto por la Gerencia es de hacer crecer
dentro de la organización y mas que eso dentro del mercado, como hacer esto de la mejor manera
es aumentar de ventas, para poder obtener más participación en el mercado, valga la
redundancia. Para esto se realizo in balance de gestión integral teniendo objetivos claramente
claros y cuantificables cuyos resultados se los presento a continuación:

Objetivo 1

Respecto al primer objetivo propuesto por Gerencia de esta empresa, más que nada un aumento
en las ventas de labiales en un 20% en diferencia con el año anterior. Y para poder lograrlo, se le
hizo un encargo al gerente de producción que realizara una evaluación de costos, donde esta
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demostró que la producción de estos labiales de igual manera era ineficiente, debido a que solo
se estaba utilizando tan solo la capacidad de solo un 60%, ya que el primer objetivo era utilizar el
80% para el año 2020, el resultado de esto es que se espera la producción a un menor costo,
debido a que dado la información requerida es que este producto que son los labiales con un alto
límite de ventas, puesto que podemos decir que es un producto con reducida diferenciación pero
un muy alto grado de competencia. Entonces podemos decir que al producir a un menor costo
este nos abrirá una puerta para entrar a la competencia más fuertemente. Si lo cuantificamos, este
objetivo se medirá en función del margen bruto que entregara el producto, en la cual se
encontrara una formula donde estarán las ventas anuales a esto le restamos el costo de ventas y
esto dividido por las ventas anuales todo esto en base a porcentajes.

LABIAL 2019 2020 Variacion

ES
VENTAS 50.000.000 63.000.000 % 26
Resultados de la Gestión 2017.
$
Unidades 5.855 7.026 %
20
Precio Venta Unitario 8.540 8.967 %5
%
Costo de Venta 42.000.000 46.000.000 10
$
Unidades 5.855 7.026 %
20
Costo Venta Unitario 7.174 6.547 %
-
9%
Magen 8.000.000 17.000.000 113
Bruto Bruto
Magen 16 27 %
% % %

En base a este cuadro, se puede ver que en base al objetivo planteado de un aumento en las
ventas de 20% se puede ver que se llevó a cabo, además de superar las expectativas ya que estas
ventas aumentaron a un 26%, por lo cual la disminución del costo en precio unitario fue de un
9%, esto nos dio como resultado poder mantener los precios y tomar en cuenta el efecto de
inflación al aumentar en comparación al resto de la organización.

Objetivo 2

5
En este objetivo puntual es que esta industria debe posicionarse dentro de las 3 marcas más
conocidas e importantes del mercado a nivel país, así logrando alcanzar y abarcar a zonas que no
se ha llegado a lo largo de norte y Sur. Para poder hacer una medición en el objetivo se realizó un
indicador de ventas para la empresa sobre el total de ventas, considerando el año 2020.
Como podemos ver en los cuadros de las gráficas, el objetivo en relación con el mercado se dio
por logrado, debido a que la industria paso de ocupar la posición 5 a la numero 3 en el 2020.

Objetivo 3

En este objetivo era la capacitación del departamento de ventas para nuevos métodos de ventas,
este objetivo esta completamente unido con el primer objetivo, ya que para poder entrar al tema
de la competitividad en el mercado a raíz de un precio menor a los demás, es realmente necesario
capacitar a todo el personal de ventas por el nuevo método a implementar en tema de ventas, ya
que aquí estaría en juego convencer al cliente que es un producto de menor precio, pero
igualmente de buena calidad y con iguales características. Y para que esto se lleva a cabo se
construyo un indicador que se considera al personal capacitado sobre el total de empleados,
obviamente considerando al porcentaje del año anterior que solo fue un 60%.

Como podemos ver en este cuadro, este se acercó mucho a la meta propuesta, pero no se alcanzó
a lograr, debido a que el último mes se incorporó un nuevo vendedor sin la debida capacitación
correspondiente lamentablemente. También podemos ver un aumento en la fuerza de venta, y lo
relacionamos este va de la mano con el segundo objetivo y en la mayor participación del
mercado, incluyendo todas las zonas geográficas de norte a sur cobertura.

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 Conclusión

En conclusión, a este trabajo de esta semana respecto a los instrumentos para el control de
gestión y desempeño organizacional que es el balance de gestión integral y programas de
mejoramiento para la gestión a una organización, en base a esta instrumentación en base a
metodología y objetivos para poder llegar a la cima esta industria, esta se envasa a poder plantear
objetivos y estrategias para poder lograr un mejor posicionamiento dentro del mercado, esto
además de un balance de gestión integral en base a los resultados obtenidos de un año al otro,
para poder comprobar de esta forma si se obtuvo el resultado deseado por esta industria.

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 Bibliografía

- Contenidos de la semana 4 de “Control de gestión”. Plataforma. Web. Iacc. 2019.