SI DE ACUERDO!

Cómo negociar sin ceder

SI DE ACUERDO!
 UNIVERSIDAD CATÓLICA DE
SANTA MARÍA

Centro de Formación y Capacitación

de Conciliadores Extrajudiciales
 Arequipa
2024

Contenido
PRÓLOGO.....................................................................................................................................5
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................5
CAPITULO I...................................................................................................................................5
EL PROBLEMA...............................................................................................................................5
CAPITULO II..................................................................................................................................6
EL MÉTODO..................................................................................................................................6
CAPITULO III.................................................................................................................................7
SI, PERO….....................................................................................................................................7
CONCLUSIONES............................................................................................................................8
BIBLIOGRAFIA...............................................................................................................................8
PRÓLOGO
EL libro de SI DE ACUERDO es una guía esencial para mejorar las habilidades de negociación.
Escrito por Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton en 1981, este libro ofrece un
enfoque práctico para resolver conflictos y lograr acuerdos beneficiosos. A través de su método
innovador, la "Negociación Basada en Principios", los autores destacan la importancia de
comprender intereses, explorar alternativas y buscar soluciones de ganar-ganar. Con un
lenguaje claro y ejemplos prácticos, el libro brinda herramientas aplicables a situaciones
cotidianas, tanto en el ámbito profesional como personal. Es un referente para mejorar las
habilidades de negociación y construir relaciones sólidas.

INTRODUCCIÓN
El presente es un trabajo basado en el análisis del libro SI DE ACUERDO en el que se trabaja y
desarrollan aspectos relevantes relacionados a la negociación. Un enfoque de la negociación
basada en principios, el libro propone un enfoque novedoso al poner énfasis en comprender los
intereses subyacentes, explorar alternativas y aplicar estándares objetivos para evaluar
propuestas. Los autores abogan por la separación entre las personas y el problema,
fomentando así un entorno de colaboración desafiando las convenciones de la negociación
tradicional, los autores promueven la idea de opciones de ganar-ganar, alterando las dinámicas
de poder en la resolución de conflictos. Este libro es un referente al momento de aplicar los
conocimientos de la materia en diversos conflictos ya sean de índole empresarial, civil,
diplomática o en los desafíos personales del día a día. El presente trabajo está abocado a
examinar detalladamente los principios fundamentales del libro y su aplicabilidad en diversos
contextos y en relacionarlo con lo desarrollado a lo largo de las clases del mes pasado.

CAPITULO I
EL PROBLEMA
En el primer capítulo de los autores establecen los cimientos de su enfoque revolucionario en la
negociación. Introducen de manera impactante la premisa esencial de separar a las personas
del problema, abogando por una perspectiva objetiva centrada en los intereses y necesidades
fundamentales en lugar de las posiciones iniciales. Los autores también presentan el concepto
intrigante de "negociación blanda", una estrategia diseñada para preservar las relaciones
interpersonales incluso en medio de disputas desafiantes.

Este capítulo inicial no solo sirve como un preámbulo a la metodología principal del libro, sino
que también invita a los lectores a reflexionar sobre sus propias aproximaciones a los conflictos
y las negociaciones. La premisa fundamental de que entender el problema no debe
comprometer las relaciones personales se convierte en un eje principal para comprender el
texto, anticipando la exploración posterior de estrategias más profundas y colaborativas que
buscan transformar la dinámica tradicional de confrontación en una plataforma constructiva
para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos.
CAPITULO II
EL MÉTODO
En el segundo capítulo los autores profundizan en el concepto de "intereses" como pilar
fundamental de una negociación efectiva. Argumentan de manera exhaustiva que la clave
reside en comprender a fondo las motivaciones reales detrás de las posturas declaradas, ya
que los intereses representan las auténticas razones que impulsan a cada parte. A diferencia
de las demandas específicas, conocidas como posiciones, los intereses revelan las
necesidades esenciales y los objetivos más amplios que cada parte busca satisfacer.

Se destaca con énfasis la importancia de identificar aquellos intereses compartidos, aquellos

que son mutualmente relevantes para ambas partes en conflicto. Este enfoque facilita la
creación de soluciones innovadoras que no solo aborden las posiciones iniciales, sino que
también satisfagan de manera integral las necesidades fundamentales de ambas partes. Este
enfoque en los intereses contribuye significativamente a establecer un terreno de negociación
más equitativo y colaborativo.

Adicionalmente, Fisher y Ury introducen la noción de "criterios objetivos" como una herramienta
esencial en el proceso de negociación. Al basar las evaluaciones de propuestas en estándares
externos y justos, se proporciona una base imparcial para llegar a acuerdos sólidos. La
aplicación de criterios objetivos disminuye la influencia de tácticas de poder, creando así un
marco más equitativo para la toma de decisiones.

El capítulo también recalca la importancia de generar "opciones de beneficio mutuo". Nos

señalan que el enfoque de ganar-ganar es esencial para construir acuerdos no solo duraderos,
sino también satisfactorios para ambas partes. A través de la colaboración y la creatividad, las
partes pueden encontrar soluciones que maximicen los beneficios para ambas sin comprometer
sus intereses fundamentales.

En resumen, el segundo capítulo proporciona un análisis detallado de la comprensión de

intereses, la aplicación de criterios objetivos y la creación de opciones de beneficio mutuo como
componentes fundamentales para transformar las negociaciones en procesos más efectivos y
colaborativos.
CAPITULO III
SI, PERO…
En el tercer capítulo nos adentramos en la dimensión de los "criterios objetivos" como piedra
angular para una negociación efectiva. Los autores sostienen que la utilización de estándares
externos y justos proporciona una base imparcial para evaluar propuestas y llegar a acuerdos
sólidos, minimizando la influencia de tácticas de poder y maximizando la equidad en el proceso
de toma de decisiones.

El capítulo explora en detalle la identificación y aplicación de criterios objetivos durante la

negociación. Se enfatiza la importancia de establecer parámetros claros y medibles que sirvan
como puntos de referencia imparciales. Los autores también destacan la utilidad de recurrir a
normativas externas, precedentes históricos o estándares de la industria para respaldar
propuestas y contrapropuestas.

Además, los autores abogan por la transparencia en la utilización de criterios objetivos,

instando a las partes a compartir de manera explícita la lógica y las fuentes de sus estándares.
Este enfoque busca crear un entorno de negociación fundamentado en la objetividad y la
justicia, reduciendo la probabilidad de desacuerdos basados en percepciones subjetivas.

Aquí también se exploran los conceptos cruciales de los "MAAN" (Mejores Alternativas a un
Acuerdo Negociado) y la estrategia del "jiujitsu de la negociación". Al abordar los MAAN,
enfatizan la importancia de que cada parte comprenda claramente sus opciones antes de entrar
en la negociación, ya que esto afecta directamente la capacidad de negociación y la toma de
decisiones informadas.

La táctica del " jiujitsu de la negociación" se asemeja al arte marcial, sugiriendo que entender
las intenciones y necesidades de la otra parte permite redirigir esa energía hacia soluciones
beneficiosas para ambas partes. En lugar de resistir la fuerza aparente, este enfoque implica
aprovecharla estratégicamente, transformando los conflictos potenciales en oportunidades de
colaboración.

En resumen, el tercer capítulo destaca la importancia de los MAAN y el enfoque táctico del "
jiujitsu de la negociación". Comprender las alternativas disponibles y utilizar la energía de la
otra parte de manera estratégica fortalece la posición de cada parte, propiciando un ambiente
propicio para la creación de soluciones innovadoras y acuerdos beneficiosos para todos.
CONCLUSIONES

El libro SI DE ACUERDO cierra con lecciones fundamentales que reconfiguran la manera de

enfrentar la negociación y la resolución de conflictos. Enfatizando la importancia de distanciarse
de las personas en medio del problema, el libro destaca que dirigir la atención hacia los
intereses esenciales en lugar de las posturas iniciales no solo conduce a soluciones más
efectivas, sino que también contribuye a la construcción de relaciones perdurables.

La consideración estratégica de los "MAAN" (Mejores Alternativas a un Acuerdo Negociado)

junto con la aplicación de la táctica del " jiujitsu de la negociación" para redirigir la energía de
los conflictos hacia soluciones colaborativas, ofrece un enfoque práctico y astuto para abordar
las negociaciones.

Asimismo, se destaca la importancia de los "criterios objetivos" como elementos cruciales para
evaluar propuestas y lograr acuerdos justos. Al fundamentar las negociaciones en estándares
externos y equitativos, se establece un terreno común que minimiza la influencia de tácticas de
poder y maximiza la objetividad en la toma de decisiones.

En resumen, no solo actúa como un manual de negociación, sino como un cambio de

paradigma que fomenta una cultura de colaboración y comprensión mutua. Al adoptar
principios esenciales y estrategias prácticas, este libro proporciona herramientas
fundamentales para aquellos que buscan forjar acuerdos sostenibles y relaciones fructíferas en
diversas situaciones de la vida.

BIBLIOGRAFIA
Fisher, R., & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.
Houghton Mifflin.