Caso Práctico. Unidad 3.

FUNDAMENTO DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIDAD 3: CASO PRÁCTICO

ASTRITH ISABEL CASTILLA AVILA

* ISABEL CRISTINA RINCON RODRÍGUEZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

BOGOTÁ D.C

2021

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Contenido.

1. Introducción……………………………….3

2. Caso práctico (Preguntas)…………..4, 5, 6.

3. Solución al caso práctico…………….4, 5, 6.

4. Conclusión…………………………………7.

5. Bibliografías……………………………..8.

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Introducción.

Al realizar una negociación a nivel internacional debemos tener claro que para estas existen
acuerdos comerciales las cuales se deben seguir al pie del tratado que se tenga entre países, no
solo los tratados comerciales entran, también el tipo los estilos de negociación que se puedan dar
con otros Estados, tener presente que existen culturas, religiones o costumbres en cada país, y
que estas hay que respetarlas y tener empatía para lograr una negociación, dando poder al
comerciante por sus conocimientos antes de cerrar cualquier acuerdo, ayudándonos a alcanzar
intereses mutuos.

Cuando empezamos o cerramos una negociación nos fijamos en las ventajas y desventajas que
esta podría traer en ambas partes, y para poder comprender esto nos valemos de conocer todas
las leyes comerciales de cada Estado, sus normas tanto económicas como culturales.

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Caso Práctico.

1. ¿Qué es la negociación integrativa?

En las negociaciones se pueden considerar los siguientes estilos.

 Confrontación: Como la resolución de conflictos con nuestros propios términos y condiciones

sin considerar los de la contraparte.

 Cooperación: Encontrando bases de negociación y soluciones concertadas entre las partes.

 Subordinación o aceptación: Tratando de ceder en algunos casos y dar prebendas en otras.

 Inacción: Implica retardar las acciones que generan solución de conflictos para buscar mejores
posiciones de negociación.

 Retiro: Abandonar las situaciones de conflicto y no tomar parte en la negociación en forma

permanente, esperando que el conflicto se resuelva por sí mismo.

Las negociaciones integrativas es cuando las partes tienen objetivos comunes y compatibles
para trabajar, es decir que intercambian información importante y confiable.

Para que pueda existir una solución de tipo integral es necesario que existan también las
siguientes condiciones:

 Los negociadores deben estar lo suficientemente motivados y comprometidos para pensar en

soluciones verdaderamente integradoras.

 Deben actuar en conformidad para lograr relaciones gana-gana que garantice establecer un
acuerdo común.

 Lograr alcanzar un verdadero clima de confianza para que sea posible llegar a soluciones
viables y factibles para ambas partes.

La negociación integrativa influye de manera positiva en las negociaciones y sobre todo en

liderazgos estratégicos, logrando alcanzar los objetivos y que estos resulten beneficioso para las
partes implicadas.

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2. ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Mirar el tipo de negociación que se va a realizar con las partes implicadas, visualizando
los beneficios mutuos que esta va a traer, mostrando así el interés individual y llegar a un
objetivo similar.
Para llevar a cabo una negociación integral o cooperativa se debe tener en cuenta.

La Negociación Integrativa o Cooperativa:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad

mutua
 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solución negociada
 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro
 Valoriza la creatividad, loa búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra
parte de trabajar juntos.
 En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas,
de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de
“autoridad” y de “acuerdo”.
 Realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones
conjuntas a sus problemas y acordando compromisos

Cinco son los pilares de la negociación integrativa, y son:

1. Separar las personas del problema

2. Visión Global del Problema
3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
4. Inventar opciones en beneficio mutuo
5. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo

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3. ¿En qué se diferencia la negociación distributiva?

La negociación distributiva es una competencia sobre quien va a gastar menos dinero, y

no se piensa mucho en el beneficio mutuo, ya que las ideas o metas entre las partes no
siempre guían al mismo objetivo llevándose así la contaría entre estas.

La negociación integrativa o cooperativa es lograr que las metas de todas las partes se
lleven a cabo pensando así en el beneficio mutuo.

Negociación distributiva Negociación integrativa

1.
2. 1. Los negociadores enfrentan ciertas  1. Concentrarse en las afinidades, no en
situaciones interdependientes que son las diferencias.
distributivas, y para desempeñarse bien en
ella necesitan comprender cómo  2. Intentar abordar las necesidades y los
funcionan. intereses, no las posiciones.
3.
1. 2. Debido a que muchas personas emplean 3. Comprometerse a satisfacer las
estrategias y tácticas de negociación necesidades de todas las partes.
distributiva de manera casi exclusiva,
todos los negociadores necesitan  4. Intercambiar información e ideas.
comprender cómo contrarrestar sus
efectos.  5. Crear opciones para una ganancia
mutua.
1. 3. Cada situación de negociación puede
requerir habilidades de negociación  6. Emplear criterios objetivos para los
distributiva cuando está en la etapa de estándares de desempeño.
“declarar un valor”.

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Conclusión.

Una negociación no solo se maneja conociendo la teoría de los tratados ni pensando en cómo
realizar el proceso de comprar o vender un servicio, eso ya vendría después ya finalizando las
negociaciones.

Una negociación en si es el resultado de la información se compartió con las personas implicadas

para llegar a un acuerdo ya sea por un bien o servicio comercial, manteniendo firme las promesas
del tratado que se dieron, también se puede apreciar a qué tipo de negociación se puede llegar
con las partes implicadas, ya sea colaborativa, distributiva como lo vimos anteriormente, o
acomodativa y evitativa, todo según la disposición del negociante.

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Bibliografías.

 https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/area_investigacion/norma-apa.pdf

 https://www.jstor.org/stable/26863969?seq=1

 https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_negocios_internacionales/unidad3_pdf4.pdf

 https://www.asconsulting.es/astalent/la-negociacion-integrativa/

 https://negocios767391820.wordpress.com/2018/10/19/negociacion-distributiva-y-negociacion-
integradora/#:~:text=En%20contraste%20con%20una%20negociaci%C3%B3n,las%20partes%20
no%20son%20excluyentes.&text=Para%20que%20una%20negociaci%C3%B3n%20se,afinidade
s%2C%20no%20en%20las%20diferencias.